Роман Сандалов о приоритетах «Ростелекома» в Пермском крае и конкуренции

За последние несколько лет «Ростелеком» серьезно нарас­тил портфель проектов в регионе: получил контракты на установку систем видеонаблюдения, стал оператором в проекте платных парковок краевой столицы и собирается запускать решения в формате smart-city в Березниках. Насколько доходными оказались проекты, на чем в первую очередь зарабатывает оператор в регионе и кто составляет конкуренцию компании с государственным участием, рассказал директор пермского филиала «Ростелекома» Роман Сандалов.

— Каковы стратегические планы развития компании в крае сегодня? На что делаете акцент: расширение абонентской базы, развитие инфраструктуры, комплексные проекты типа «умного города»?

— Мы работаем по нескольким стратегическим направлениям сразу. Прежде всего, это инфраструктура. Пока ни в России, ни в Пермском крае нет такого объема инфраструктуры, который бы позволял абсолютно всем жителям получать цифровые услуги и сервисы. Территория страны, и пермского региона в частности, огромна, много отдаленных населенных пунктов. Частично мы создаем инфраструктуру в этих поселениях за счет федеральной «Программы устранения цифрового неравенства» (УЦН). В Пермском крае эту инфраструктурную тему мы осваиваем еще более активно. Все новые построенные линии связи мы начинаем максимально «переиспользовать». Это значит, что мы задействуем свою оптику, построенную, в том числе, по программе УЦН, для подключения дополнительных объектов. Например, таким образом мы подключили около ста фельдшерско-акушерских пунктов в крае в прошлом году.

Планируем также участвовать в торгах, которые объявляют краевые власти, на подключение к интернету объектов соцзащиты, образования и т.д. А потребности края сегодня велики — это сотни бюджетных учреждений. Этот подход позволяет нам формировать конкурентоспособные тарифы. Мы понимаем, что бюджетная сфера не может платить большие деньги за интернет. Одна из целей захода в масштаб в том, чтобы мы мог­ли планку цен опустить в минимум. Тем более, в Пермском крае нам удалось договориться с федеральным руководством «Ростелекома» на самую большую стройку в стране по программе УЦН. Сколько это в километрах новых сетей, я буду готов сказать после завершения проекта. Конечная цель проекта — к 2021 году в каждом населенном пункте края с населением от 250 до 500 человек появится интернет. Причем речь идет о сетях, которые позволяют получать доступ в интернет на приличной скорости, ведь сегодня даже у социальных объектов потребность от 10 Мбит/сек.

— Для чего вам такой объем инфраструктуры?

— Мы не просто оператор связи, мы развиваем цифровые услуги и сервисы для «физиков» и юрлиц. Это доступ к порталу госуслуг, телемедицина, удаленное образование, если говорить о сервисах для населения. В Перми, например, в формате пилотных проектов запущены электронные библиотеки. Они работают на базе гимназии №5 и лицея №5. В облачном хранилище есть набор книг. Библиотекарь заходит в большое облако, выписывает на свое маленькое «облако» школы книги в нужном количестве. Ученики регистрируются в библиотеке и дистанционно получают книги на определенный срок. После этого срока книга автоматически стирается с носителя, на который она была скачана. Мы все себе представляем летнюю программу чтения для школьников: если ехать со всеми этими книгами на отдых, то полбагажника будет забито! Кроме того, книги и учебники стоят сегодня немалых денег. Электронная библиотека — это также удаленный доступ к фондам для преподавателей и студентов.

Цифровые услуги и сервисы упрощают не только повседневную жизнь, но и кардинально меняют бизнес-процессы. Именно поэтому сегодня в нашем портфеле значительна доля продуктов для малого и среднего бизнеса и крупных компаний. Например, видеонаблюдение позволяет владельцу удаленно контролировать уровень сервиса, который получают его клиенты. Мы делаем ставку на интеллектуальные системы видеонаблюдения. Они не просто записывают весь видеопоток, а фиксируют конкретные события, допустим, когда клиент зашел за пределы клиентской зоны. Если камера блокируется, закрывается или уничтожается, она сохраняет в облачном хранилище определенный временной промежуток до этого момента, а значит, можно посмотреть, что именно произошло, кто подходил и т.д., то есть восстановить цепочку событий.

Для крупного бизнеса мы отрабатываем индивидуальные IT-проекты: виртуальные центры обработки данных, call-центры, проекты в формате AR, виртуальное обучение. Когда в реальном режиме отработать обучение на производстве сложно, мы оцифровываем оборудование, делаем виртуальные модели систем и агрегатов. Люди на них тренируются, сдают тесты, и уже потом переходят к реальным моделям. Это позволяет сократить время обучения с нескольких лет до нескольких месяцев. Для подобных проектов мы привлекаем и других разработчиков, благо, в Пермском крае IT-сектор очень развит.

Индивидуальные решения сегодня мы делаем для предприятий края в нескольких отраслях — машиностроение, химия и нефтехимия, энергетика. Очень хочется выйти и на агропромышленный комплекс, у которого в регионе, на мой взгляд, большой потенциал, но пока эту сферу мы не освоили. Это для нас прицел. Когда разберемся с нефтянкой, химией и машиностроением, дойдут руки и до АПК.

В любом случае, при работе с крупными предприятиями проект создается с нуля. Мы смотрим, где у компании точки роста, и начинаем «жить вместе», чтобы понять, какие задачи стоят: одним надо быть быстрее, другим дешевле. Иногда процесс занимает несколько месяцев. Так, например, было с ПЗСП. В общении с ними мы выяснили, что у них была потребность выйти со своей продукцией на федеральный уровень. На предприятии работал собственный контакт-центр, но он был негибким, дорогим и не приносил нужного количества заказов. У нас на тот момент не было услуги контакт-центра. Мы ее сконфигурировали под ПЗСП, набрали специалистов, прошедших необходимое обучение. Если клиент был готов заключить сделку, наши сотрудники передавали его специалистам ПЗСП. Мы рассчитывали, что центр будет работать долго, но уже через месяц пришлось приостановить проект из-за большого числа заказов — предприятие получило их на несколько месяцев вперед.

Параллельно мы работаем над информационной безопасностью, для нас это тоже стратегическое направление. Если мы строим инфраструктуру и развиваем цифровые услуги, но все это не будет защищено, то грош цена нашим усилиям. Мы, например, предоставляем услуги по проверке степени киберзащищенности предприятия. У «Ростелекома» есть штат «белых хакеров», которые способны решать подобные задачи. В прошлом году семь из десяти крупнейших банков использовали защиту «Ростелекома».

Вопрос цифровой безопасности актуален, потому что мы оперируем растущими объемами данных, в том числе персональных, а количество кибератак в мире постоянно увеличивается. Средняя продолжительность DDoS-атаки сегодня — 82 секунды, а средний размер ущерба — 26 млн руб., поэтому самостоятельная организация защиты информации может стоить предприятию десятки миллионов рублей.

— Каков средний доход с абонента у РТК в Пермском крае? Насколько этот показатель отличается от среднего по стране и другим регионам? Какова структура ARPU (average revenue per user, средняя выручка на одного пользователя) у пермского филиала «Ростелекома», что приносит наибольший доход?

— В денежном выражении наиболее значительная доля у физических лиц, и это объяснимо, ведь количество этих клиентов измеряется сотнями тысяч. Но доходы, которые приносят нам малый и средний бизнес и крупные предприятия, также существенны, это десятки процентов от общего объема. Тарифы для физлиц колеблются в пределах 500–1000 руб., ценник для малого и среднего бизнеса — 1–2,5 тыс. руб. Стоимость услуг для крупного бизнеса — от нескольких десятков до нескольких сотен тысяч рублей в месяц. Это могут быть и разовые решения стоимостью в несколько миллионов и десятков миллионов рублей, но и эффекты, которые получит компания, будут кратно превышать расходы. Соответственно, ARPU по «физикам» в Пермском крае — порядка 500 руб. в месяц, по малому и среднему бизнесу — 1,5–2,5 тыс. руб., по крупным предприятиям — 50 тыс. в месяц, по самым крупным — 150 тыс. руб.

По сравнению с другими регионами России, в Пермском крае ценник средний. Конечно, на Ямале или в ХМАО, где в принципе выше уровень цен, расходы на телеком тоже выше. У нас человек еще подумает, потратить ли ему 700 руб. на цифровое ТВ, а для потребителей в ЯМАО и 1,5 тыс. руб. не в напряг. Есть регионы, где ARPU меньше, чем в Пермском крае, потому что там ниже платежеспособный спрос. Но я бы об ARPU говорил как о средней стоимости пакета услуг, а не об отдельной услуге, — цены на сами услуги практически одинаковы по регионам. Нет такого, что у нас управление просмотром стоит 60, а на Ямале 600 руб.

— РТК является государственным оператором и участвует в гос­программах, например по устранению цифрового неравенства, априори отличаясь от частных игроков. Тем не менее, за что сегодня идет основная конкуренция между телеком-компаниями в Пермском крае? Насколько острая борьба за потребителей ШПД с тем же «ЭР-Телекомом»?

— Конкуренция — это какая-то битва. А сила действия всегда равна силе противодействия, поэтому если начать «рубиться», мы все свои ресурсы направим не туда. Я смотрю на нас и на других игроков, скорее, как на партнеров, которые развивают рынок. Точно нет рефлекторного поведения, когда кто-то ввел какую-то услугу, поменял тарифы, и все сразу начали подстраиваться под этого игрока. Мы, безусловно, смотрим на других участников, но — для ориентира, чтобы понимать, кто куда движется. Причем смотрим не только на местный рынок, но и на то, что происходит в стране, в мире в целом. Каждая компания играет свою игру, выбирает свою стратегию: кому-то нужны быстрые деньги, кто-то работает вдолгую, кто-то работает на креативе, кто-то на технологичности. Нет двух идентичных операторов, которые соревнуются друг с другом. Каждый бежит по своей дорожке.

Наша концепция в том, что мы развиваем цифровую экономику в стране, решаем большие задачи. Отчасти это обусловлено тем, что у государства есть доля в ПАО «Ростелеком». Мы компания большая и порой получаем доступ к более длинным деньгам, то есть можем делать проекты с длительными сроками окупаемости, которые другим компаниям сделать будет сложно. Действительно, у нас есть административный ресурс в виде госконтрактов, где «Ростелеком» является единственным поставщиком. Наверное, кто-то из партнеров по отрасли грус­тит по этому поводу. Но доля Росимущества в пакете акций РТК не доминирующая, мы все равно функционируем как коммерческая структура. Мы должны быть эффективными и гибкими, должны создавать такой денежный поток сегодня, чтобы завтра можно было инвестировать в долгие проекты масштабно, по России. Соответственно, нам надо работать массово и проактивно со всеми сегментами потребителей, чтобы эти деньги собрать.

Но случается так, что мы клиентов не только привлекаем, но и теряем. Нас же много на рынке, наши партнеры не спят. Но когда клиенты меняют оператора, это не заслуга другого оператора, это недоработка того оператора, от которого они уходят. Потому что уходят не за счастьем, а от проблем. Мы смотрим, где мы коснулись человека так, что его обидели. Это для нас точки роста — выстроить отношения с клиентом таким образом, чтобы каждый момент контакта с нами как с поставщиком услуг лишь утверждал его во мнении, что он сделал правильный выбор. Мы замеряем NPS (net promoter score — индекс лояльности) и знаем, что компании есть, куда расти в части сервиса. Если клиент доволен или, наоборот, разочарован, то это именно вопрос качества продукта и обслуживания, а не цены.

— Пермские власти заключили с «Ростелекомом» контракт на пять с половиной лет на обслуживание системы платных парковок. Спус­тя полтора года работы системы муниципалитет пришел к выводу, что она внедрена успешно. Оказался этот проект удачным и для вас, или пока идет в минус?

— Если смотреть, как работает система платных парковок, то мы тоже считаем этот опыт удачным. На старте город нам ставил задачу нормализовать парковочное пространство. Она выполнена, а город получает дополнительный доход. При этом плата за час парковки у нас самая низкая в стране — 15 руб.

Для нас это не очень стандартная история, ведь особой практики наработано не было. Когда мы только запускали систему, столкнулись с множеством нюансов технического характера. Например, как мониторить, правильно ли припаркована машина. Это технически сложная задача. Едет машина с видеорегистратором и не всегда учитывает особенности: здесь деревья, а здесь парковка прервана, и т.д. Поэтому вначале у нас бывали ситуации, когда штрафы начис­лялись ошибочно: за неправильно припаркованные автомобили могли не начислить, и наоборот. Но мы быстро с этим разобрались. Сейчас к нам уже обращаются за опытом, в Пермь едет московская делегация Высшей школы экономики — знакомиться с проектом.

Мы пока его не окупили, но в нашем технико-экономическом обосновании и не предполагалось сделать это быстро. По нашим расчетам, срок окупаемости составляет чуть меньше тех пяти с половиной лет, предусмотренных контрактом. Мы работаем вдолгую, мы создаем бизнес и наращиваем компетенции.

— На какой стадии находится реализация проекта «умный город»? Договорились ли с краем о пилотных площадках, о сферах, где smart-city будет запущен в первую очередь?

— Мы сегодня параллельно работаем по двум площадкам: совместно с краевыми властями в Березниках (микрорайон «Любимов») и с ПАО «Протон-ПМ» (п. Новые Ляды). В Лядах формируется инновационный кластер «Новый Звездный», туда переносится производственная площадка «Протона», которая будет полностью оцифрована. Современное производство — это современные профессиональные сотрудники. Их со стороны не привезешь, основная часть работников проживает как раз в Новых Лядах. Предприятие заинтересовано в том, чтобы сохранить и нарастить этот кадровый потенциал. Для этого нужны комфортные условия проживания, комфортная среда, хорошо оснащенные школы для детей сотрудников. «Умный город» как раз нацелен на то, чтобы создать этот комфорт.

В Березниках идет новая застройка и переселение жителей аварийных домов на правый берег Камы. Важно сделать новый микрорайон комфортным, безопасным, поэтому в первую очередь часть решений smart-city будет реализована в микрорайоне «Любимов», но с прицелом на все Березники. Мы определили четыре крупных направления, по которым будем запускать «умный город». Во-первых, это ЖКХ, управление ресурсами — свет, вода, тепло. Вторая тема — безопасность: видеонаблюдение и контроль соблюдения правил дорожного движения. Но у нас нет задачи все заново перенастраивать. В городе уже много сделано, работают 80 камер, которые мониторят ситуацию на дорогах и улицах. Сейчас их обслуживает один человек. Мы хотим весь этот большой видеопоток обрабатывать интеллектуально и фиксировать конкретные события, чтобы человек не сидел, как филин, глядя в 80 мониторов. Например, на улице собралась группа людей, или на остановке долго лежит бесхозный предмет, камера это фиксирует и выводит на экран, чтобы обратить внимание.

Третье направление — экологическая безопасность. В Березниках много крупных предприятий, поэтому вопросы экологического мониторинга актуальны. Город с помощью сертифицированных датчиков сможет контролировать и измерять, насколько те или иные выбросы соответствуют нормам. В этом случае муниципалитет сможет предъявлять предприятиям реальные претензии, а не просто отмечать превышение показателей. Ну, и чтобы можно было быстро среагировать, оповестить людей в случае экстренной ситуации. Например, умные домофоны проинформируют жителей конкретной территории, прицельно, и не надо будет весь город в панику вводить.

Четвертое крупное направление — оптимальная настройка транс­портной системы, раз город сегодня активно развивается на обоих берегах. Надо сделать так, чтобы автобусы не ездили переполненными или, наоборот, пустыми, чтобы транспорт приходил вовремя. Мы попробуем это в Березниках, и предварительно уже с Пермью начинаем проговаривать эту тему. Проектирование, прогнозирование транспортных потоков и управление ими — это такой огромный ресурс, там такие дикие резервы скрыты…

Интервью взяла Светлана Быкова