Малые и средние предприятия привлекательные клиенты для многих банков. О том, где искать этих клиентов, как  понять их потребности и завоевать доверие, кредитовать, но сохранять контроль над рисками, рассказал "Деньгам" член правления Альфа-банка Денис Осин.

Ксения Дементьева

— Сейчас многие банки делают ставку на работу с МСБ, как вы считаете — почему?

— Основным триггером движения в сторону малого бизнеса стал кризис 2008 года. В принципе это был переломный момент, когда поменялась модель банкинга. Банки обнаружили, что возможности для зарабатывания процентного дохода сокращаются и надо искать новые ниши, новые модели. И тогда многие задумались о комиссионных продуктах, в том числе и Альфа-банк. Именно в этот момент мы поняли, что нужно развивать расчетно-кассовое обслуживание малого и среднего бизнеса. МСБ — это все еще достаточно свободный для банков рынок. Главное преимущество — его умение подстраиваться под любую экономическую ситуацию. В сегменте МСБ банк может быстро нарастить клиентскую базу, предложив уникальный продукт. Мы именно на это и сделали ставку.

— Когда это было?

— В 2010 году, и я считаю, что именно Альфа-банк раскачал эту тему. Мы пошли на рабочие места предпринимателей: в парикмахерские, на склады, в магазины — и стали предлагать расчетно-кассовое обслуживание.

— Сейчас, когда почти любой крупный банк может предложить малому бизнесу РКО, в чем ваше преимущество?

— Пережив все эти годы отзывов лицензий, клиенты выбирают банки, которым доверяют. Но банк должен быть не просто надежным, а предложить клиенту действительно ценное, востребованное решение. Наша линейка РКО учитывает потребности не в целом малого бизнеса, а конкретных клиентских групп. Мы разработали пакеты услуг с отраслевой спецификой — например, предложения для нотариусов, таксистов, платежных агентов, отдельные решения для компаний-оптовиков и компаний, занимающихся внешнеэкономической деятельностью.

— Специфика — это понятно, но есть у всех малых предприятий что-то общее?

— Да, клиентам нужны простые, быстрые решения для того, чтобы вести бизнес. Поэтому, например, мы в услугу открытия счета "встроили" помощь в регистрации бизнеса. Наши клиенты могут получить юридические консультации, онлайн-бухгалтерию и много других услуг для бизнеса в рамках нашего "Клуба клиентов".

— Что такое "Клуб клиентов"?

— "Клуб клиентов" — это история про то, как помочь малому бизнесу, как его поддержать. Чтобы выбирали нас, нужно дать клиентам больше чем просто банковское обслуживание. Что, в принципе, хотят клиенты? На сегодняшний день, по их словам, нужно три вещи. Первое: больше клиентов и партнеров. Потому что это расширит их бизнес. И мы активно думаем, как помочь нашим клиентам найти новые рынки сбыта и увеличить клиентский поток. Второе — знания. Клиенты малого бизнеса объективно осознают, что у них недостаточно знаний в маркетинге, в продажах, в законодательстве, и стремятся восполнить эти пробелы. И третье — наши клиенты хотят получить информацию, как правильно работать с кадрами.

— Как вы восполняете эти пробелы?

— Большим спросом пользуются конференции нашего "Клуба клиентов", которые проходят каждый месяц в крупных городах России. Это бесплатное для клиентов мероприятие, куда приезжают бизнес-тренеры, гуру в области маркетинга, продаж, менеджмента, которые рассказывают про то, что важно и ценно клиентам. Сейчас на первый план для малого бизнеса вышли вопросы, связанные с изменениями законодательства. Самое острое — это 115-ФЗ, так называемый антиотмывочный закон. Государство последовательно ужесточает налоговый и финансовый контроль. У малого бизнеса не хватает ни ресурсов, ни квалификации, чтобы самостоятельно разобраться во всех изменениях и не поставить свой бизнес под удар. И тут, я считаю, банки должны выступать переводчиком с языка регулятора на язык, понятный предпринимателю. Мы для своих клиентов проводим вебинары по 115-ФЗ, разъясняем новые правила. Это очень востребовано.

— Мы уже довольно долго говорим про МСБ, но ведь это не просто градация ФНС, что для вас МСБ?

— Действительно, есть критерий, который дает государство, а есть подходы, которые сложились в банках. У нас это случилось, я бы сказал, опытным путем. Изначально мы ориентировались на компании с годовой выручкой до 350 млн руб.

Но посмотрев на поведение клиентов, на их потребности, мы разделили их еще на несколько категорий: клиенты, которым важны простые типовые решения, так называемый микросегмент: с выручкой до 90 млн руб. Далее очень широкая категория: 90-3500 млн руб., это клиенты классического малого бизнеса, которые заинтересованы и в простых быстрых продуктовых предложениях, и в сложноструктурированных вариантах финансирования. И верхний сегмент — клиенты с выручкой 3,5-10 млрд руб. Это уже большие, а в масштабе своих регионов даже крупные компании, которые в структуре Альфа-банка также относятся к блоку малого и среднего бизнеса.

— Но всем этим клиентам нужны деньги. Вы готовы их давать — в кредит?

— Мы для себя понимаем, что работа по комиссионной модели — это главный акцент. Сейчас в структуре прибыли блока "Малый и средний бизнес" доля комиссионного дохода составляет 60%. Кредитный портфель — это лишь 15% чистой прибыли блока МСБ. Но не кредитовать, конечно, невозможно. Кредиты — это то, в чем клиенты очень нуждаются. Мы кредитуем все сегменты: и самый маленький, и средний бизнес, и верхний сегмент среднего бизнеса. Уже запущена хорошая платформа для массовой выдачи — экспресс-овердрафт для действующих клиентов. Сейчас мы его выдаем за один день. Цель — к началу 2019 года сократить время выдачи до десяти минут и последовательно увеличивать средний размер кредита.

— Но кредитование МСБ — это огромные риски?

— Основной риск — ухудшение финансового состояния заемщика, которое может быть обусловлено как локальными причинами — ошибками в менеджменте, изменениями условий работы контрагентами, ростом конкуренции, так и макроэкономическими факторами, связанными со снижением уровня покупательной способности населения, появлением на рынке крупных монополистов, изменением регулирования. Ситуация с кредитным качеством клиентов МСБ неоднородная: даже сейчас мы видим большое количество клиентов, которые могут успешно брать заемные средства и за счет своей бизнес-модели эти средства возвращать.

— Есть ли у вас целевые показатели в сегменте МСБ?

— Наша задача в ближайшие три года — рост активной клиентской базы до 700 тыс., доля рынка — не менее 10%.

— А сколько у вас всего клиентов МСБ?

— Сейчас у нас 350 тыс. активных клиентов, до конца года будет 450 тыс.

— И что вы можете им предложить?

— У нас широкая линейка. Классические кредитные продукты, гарантии, аккредитивы. В расчетных продуктах для МСБ Альфа-банк был законодателем мод, мы первыми на рынке запустили коробочные решения по расчетам и кассовому обслуживанию, которые "заточены" под потребности и особенности бизнеса конкретной группы клиентов.

— Есть ли место технологиям в работе с МСБ?

— Малый бизнес в принципе требует технологичных решений — чтобы выжить, он обязан быть мобильным и экономным. Малым предприятиям некогда тратить время на поездки в банк, они хотят обслуживаться в онлайне. У нас в сегменте "средний и региональный бизнес" 75% клиентов совершают операции удаленно, а в малом бизнесе — более 80%. Мобильным банком пользуется почти половина клиентов, то есть они в телефоне смотрят остатки, проводят платежи. Примерно 99% платежей проходит в онлайне — это история про то, что бумажные платежки канули в Лету.

— Государство поддерживает МСБ, вы участвуете в этих программах?

— Мы участвуем во всех инициативах государства, направленных на развитие МСБ. С 2015 года мы являемся аккредитованным банком в рамках программы стимулирования кредитования компаний МСБ, работаем с Минэкономразвития по программе субсидирования и льготной ставки кредитования в приоритетных отраслях. Сейчас на этом рынке происходят изменения, и мы готовим достаточно много предложений от Альфа-банка совместно с государственными органами.

— Поддержка со стороны государства достаточна?

— Конечно, хотелось бы, чтобы этих программ было больше, они были прозрачнее и механизм получения клиентом средств был проще. Процедура достаточно сложная, и клиенты иногда жалуются, упрекая в этом банк, но мы не задаем правила, мы являемся провайдерами этих программ. Я рассчитываю, что государство будет и наращивать объемы поддержки, и повышать доступность таких программ. С учетом того что происходит в экономике страны, поддержка малого бизнеса — это правильный фокус.

— Каково малому бизнесу в текущей экономической ситуации?

— Малый бизнес стремительно реагирует на изменения. Меняется политика государства — меняется и рынок, меняется и клиент. Я с большим любопытством наблюдаю сейчас, как малый бизнес трансформируется под новую модель потребления. К примеру, такое явление, как шеринг-экономика (sharing economy — "экономика совместного пользования"), привело к появлению таких сервисов, как каршеринг или служба доставки. Другой пример: с приходом Uber, "Яндекс.Такси", Gett в огромном количестве появились таксисты — индивидуальные предприниматели. А раньше рынок делили таксопарки и частники. Сейчас ИП-таксисты — отдельный сегмент, для которого банки разрабатывают отдельные продукты. Все эти перемены приводят к появлению новых бизнесов, трансформации существующих предприятий.