Новый продукт готовят для розничных клиентов

Объем российского рынка страхования жизни по итогам полугодия превысил 200 млрд руб., но потерял в темпах роста. Основным каналом продаж остаются банки, которые постепенно начинают продавать полисы не только среди состоятельных клиентов, но и среди розничных. Эксперты опасаются актуализации мисселинга, поскольку обычные граждане менее подготовлены в финансовых вопросах.

Иван Евишкин

По оценке "Денег", основанной на данных Банка России, в первой половине 2018 года суммарные премии составили 204,9 млрд руб., что на 46% выше показателя того же периода 2017 года. Практически весь рост основан на продажах одного продукта — инвестиционного страхования жизни (ИСЖ). Взносы в этом сегменте выросли за шесть месяцев на 48%, до 178 млрд руб. Впрочем, текущие темпы роста ниже, чем за предыдущие два года. Если в первом полугодии 2016 года объем ИСЖ вырос почти в четыре раза, то в первом полугодии 2017 года он прибавил только 64%. По словам директора по рейтингам страховых и инвестиционных компаний "Эксперт РА" Ольги Скуратовой, снижение темпов роста привлечений связано с исчерпанием эффекта низкой базы.

Даже с учетом снизившихся темпов роста страхование жизни в абсолютном выражении продолжает удерживать лидирующие позиции не только в страховой отрасли, но и среди прочих финансовых инструментов. По оценкам "Денег", основанным на данных Московской биржи и компаний, за полугодие инвесторы вложили в индивидуальные инвестиционные счета около 30 млрд руб. Розничные паевые фонды привлекли за тот же период 77,5 млрд руб. Больший объем средств частные инвесторы вложили только в депозиты. По данным ЦБ, вклады населения в банках России за полугодие выросли на 675 млрд руб.— до 27 трлн руб.

Основным каналом продаж для страховых компаний остаются банки, на них приходится до 95% премий. В то же время по digital-каналам ИСЖ не продается. "Не только по причине отсутствия законодательной базы (при взносах свыше 15 тыс. руб. требуется лично идентифицировать страхователя), но и из-за сложности продукта. Он требует грамотного финансового консультирования и предлагается клиентам в рамках их финансового портфеля на основе анализа их потребностей и целей",— отмечает руководитель управления подбора инвестиционных стратегий "Сбербанк страхование жизни" Борис Борзунов. "Онлайн-сервисы мы рассматриваем прежде всего для сопровождения договоров. Например, клиенты могут делать онлайн-взносы дистанционно через личный кабинет, который доступен на нашем официальном сайте",— отмечает генеральный директор "ВТБ Страхование жизни" Максим Пушкарев.

До конца года участники рынка ожидают его дальнейшего роста. Согласно прогнозу "Эксперт РА", в текущем году объем рынка страхования жизни достигнет 450 млрд руб. В 2019-м рынок вырастет на 28%, до 575 млрд руб. "Прогноз не учитывает возможные изменения в регулировании сегмента инвестиционного страхования жизни или массовые перетоки вложений в другие инвестиционные инструменты, предлагаемые банками и некредитными финансовыми организациями",— отмечает Ольга Скуратова.

Выбор за лучшим

Главное преимущество ИСЖ, которое отличает его от других инвестиционных продуктов,— это защита капитала. По условиям договора инвесторам гарантируется возврат внесенной инвестиционной части. "Уровень финансовой грамотности населения растет вместе с интересом к инвестициям. Однако не каждый готов рисковать вложенными деньгами, поэтому клиент может рассматривать ИСЖ как хорошую альтернативу тем инвестициям, где есть риск потерять деньги", — отмечает руководитель розничного бизнеса дирекции по работе с частными клиентами Ситибанка Ксения Мухорина. По ее словам, ИСЖ — возможность получить потенциально высокий доход без риска потери вложенных средств. Немаловажны и другие преимущества этого продукта: юридическая защита, адресная передача, налоговые льготы, страховая составляющая.

Однако доходность ИСЖ не гарантируется условиями договора и зависит от конъюнктуры финансового рынка. Еще одним важным недостатком является его низкая ликвидность — полис нельзя досрочно расторгнуть без потерь, поэтому деньги замораживаются на срок от трех до десяти лет. В случае досрочного расторжения клиент теряет не только инвестиционную часть, но и часть взноса.

От частного к розничному

Судя по опросу участников рынка, основной интерес к ИСЖ исходит со стороны состоятельных инвесторов. Но компании начинают активнее предлагать этот продукт и широкой рознице. По словам директора по сегментам розничного бизнеса Альфа-банка Алексея Ермакова, программы ИСЖ подходят любому, так как суммы размещения начинаются с 50 тыс. руб. "Объем сборов в нашей компании растет прежде всего за счет средств состоятельных клиентов. При этом рост клиентской базы обеспечивает массовая розница",— отмечает генеральный директор "ВТБ Страхование жизни" Максим Пушкарев.

В "Сбербанк страхование жизни" пока что тестируют ИСЖ для массового сегмента в пилотном режиме. "Принципиально важно перед запуском любого инвестиционного продукта в массовом сегменте качественно проработать не только сам продукт, но и технологию предложения данного продукта и постпродажный сервис. Уже сейчас можно сказать, что это будет не просто стандартный продукт с более низким порогом входа, а кардинально иной продукт с другой конфигурацией, стратегиями и регулярным начислением купонов",— отмечает руководитель управления подбора инвестиционных стратегий "Сбербанк страхование жизни" Борис Борзунов.

Несмотря на готовность в целом рисковать, инвесторы достаточно разборчивы в выборе стратегий. В "Сбербанк страхование жизни" больше половины текущего спроса сосредоточено в ИСЖ со стратегией "Новые технологии". "Инвесторы позитивно реагируют на корпоративные новости ведущих компаний отрасли, а также хороший рост стоимости их акций",— отмечает Борис Борзунов. С начала года стоимость акций Apple и Microsoft выросла на 25%, а 4 сентября Amazon стала второй в истории американской компанией, рыночная капитализация которой поднялась выше $1 трлн. В "ВТБ Страхование жизни" 40% продаж приходится на стратегию "Мировое богатство", представляющую собой диверсифицированный портфель из разных классов активов: акции, облигации, золото, нефть. "Особенность стратегии состоит в том, что за счет ежемесячной ребалансировки портфеля клиент может зарабатывать как на росте, так и на падении финансовых рынков. В результате стратегия показывает очень стабильные результаты",— отмечает Максим Пушкарев.

Стандартизация ИСЖ

Продвижение инвестиционных продуктов для широкой розницы несет в себе дополнительные риски как для отрасли, так и для клиентов. Поскольку проблемы "мисселинга", то есть некачественных продаж или неполного донесения информации о полисе страхования и его сути, по-прежнему актуальны. "В процессе продаж полисов вопросы достаточного и полного информирования клиента обо всех рисках и нюансах ИСЖ с учетом высокой мотивации сотрудников продающих подразделений могут отступать на второй план. Это приводит в некоторых случаях к реализации рисков мисселинга: разочарованию клиентов, досрочным расторжениям и жалобам",— отмечает Ольга Скуратова.

ЦБ активно работает над вопросами повышения защищенности розничных клиентов. В августе регулятор утвердил два базовых стандарта, подготовленных Всероссийским союзом страховщиков,— по операциям страховых компаний и по их работе с потребителями. Эти стандарты обязуют страховую организацию предоставить потребителю финансовой услуги всю информацию об особенностях договора ИСЖ, о рисках, связанных с заключением такого договора, об отсутствии гарантирования получения дохода по договору и о порядке расчета выкупной суммы.

Некоторые страховые компании уже сейчас применяют не только общие, но и внутренние стандарты для продажи ИСЖ. В частности, в Ситибанке руководствуются стандартами глобального Citi по предложению страховых продуктов, которые в целом основаны на принципах Treat customer fairly (честного отношения к клиенту). Эти меры делятся на предпродажные и послепродажные. К первым мерам относятся тренинги для сотрудников, на которых детально доносится информация об условиях программы и рисках, необходимых для раскрытия клиенту, а также проработан компенсационный план, предусматривающий вычеты за отмены и некачественные продажи. В число послепродажных мер контроля за качеством продаж входят телефонные или онлайн-опросы клиентов, купивших программы, контроль уровня отмен программ, а также поступающих жалоб от клиентов. "Все эти меры в совокупности позволят не допустить недобросовестных практик продаж, а если они будут выявлены, то своевременно на них среагировать, приняв соответствующие меры",— отмечает Ксения Мухорина.