Андрей Кёниг, практикующий психолог, консультант по стратегическому развитию

Кто и как участвует в строительстве финансовых пирамид, рассказывает психолог Андрей Кёниг.

— Можно ли сказать, что сетевой, матричный бизнес, МЛМ привлекают какой-то определенный тип людей?

— Конечно. Это прежде всего авантюристы. Они карабкаются наверх, пытаясь добраться до первого лица пирамиды. Такие были даже у Мавроди. Они понимают, чем рискуют. Вложения в пирамиду для них возможность двигаться в нужном направлении.

Чтобы строить под собой сети, матрицы, нужны совершенно определенные качества. Это харизма, смелость, умение говорить. Это хорошее знание человеческой психологии, умение «видеть насквозь» и манипулировать людьми. Умение вселять веру в неудачников. Успеха в этом бизнесе чаще достигают женщины. Они умело эксплуатируют не только свое природное чутье по отношению к людям, но и свою привлекательность. Это работает не только в отношении мужчин, но и в отношении женщин, которые начинают видеть в таком лидере образец для подражания.

— Мне кажется, люди такого типа могут быть успешными руководителями в любом бизнесе. Почему их тянет именно в МЛМ?

— Часть сетевой модели бизнеса — полная вовлеченность. Нет никакого личного пространства. Лидеры МЛМ работают по 24 часа в сутки. Они все время разруливают какие-то вопросы, решают какие-то проблемы. Когда под тобой сетка из 10 тыс. человек, то 1 тыс. из них каждый день пытается тебе дозвониться. На это нужно где-то брать энергию. Именно поэтому чаще всего успехов в сетевом бизнесе добиваются люди одинокие, у которых нет семьи. У них есть возможность не растрачивать энергию ни на что другое, кроме своей сетки.

Это совершенно определенный типаж людей, которые любят, чтобы от них все зависело. Чтобы была очевидна их значимость, незаменимость.

С моей точки зрения, это, скорее, «недоменеджеры». Хороший менеджер в традиционном бизнесе умеет делегировать полномочия, чтобы освободить себе время. Здесь же все наоборот. МЛМ-лидеры пытаются заполнить работой все свое время, поэтому привлекают еще, еще, еще людей.

— А кто вовлекается в матрицы, в сети? Кто наполняет пирамиды своими деньгами?

— Большинство — люди тревожные, с претензиями к миру, с иррациональным типом мышления. Я вообще думаю, что основная причина вовлечения людей в пирамиды — это не рациональное ожидание денег, а абсолютно иррациональная вера. Кто-то поверил в продукт, кто-то поверил человеку, который его привлек, кто-то поверил в идею, кто-то поверил в удачу. И таких людей немало. Как правило, они неуспешны, им трудно, они не могут рационально строить свою жизнь, взвешенно принимать решения. Они действуют, основываясь на эмоциях, на доверии, ощущениях, интуиции. Сетевая структура для них отдушина, очередная попытка доказать себе: «Да, я нормальный. Я не хуже других. Я тоже могу иметь успех, моя жизнь тоже для чего-то нужна, важна». В общем-то, это вопрос самореализации.

Кроме того, в сетевом бизнесе очень важна тусовка. Этого нет, например, у индивидуального предпринимателя, который в основном конкурирует. А в МЛМ, в пирамидальной структуре не нужно толкаться. Здесь у каждого есть ниша. А окружающие — соратники, сподвижники, группа поддержки. Тусовка всегда тебе рада. В тебе заинтересованы, тебе улыбаются, тебя обнимают. У вас есть общие ритуалы. Всегда есть темы для разговоров, поддержка.

В сетевой тусовке не имеют значения ни возраст, ни пол, ни образование. Все зависит от тебя. Если ты хорошо работал, ты получаешь, условно, золотого шмеля. И ты круче того, у кого шмель серебряный.

Это понятная, очевидная иерархия, с которой очень просто жить.

У каждого есть возможность стать лидером. Тут задействуются и педагогические способности, и родительские инстинкты. В этой системе на самом деле много хорошего. За исключением одного: математическая ее модель беспощадна. Очень много людей, которые не зарабатывают в сетевом бизнесе, а тратят. Они не уходят только потому, что им очень нравится сама система. Вся эта поддержка и человеческая теплота. Но к деньгам, к заработку это не имеет отношения.

— В интернете такие методы не сработают. Там нет живого общения, нет эмоций, нет подпитывания энергией тусовки. А люди все равно идут…

— Все равно модель принципиально не меняется. Просто человеческая харизма заменяется технологичными подходами, потому что охват больше. Аудитория больше, а требования у нее намного ниже. Например, вебинары, как правило, гораздо слабее, примитивнее, проще очных семинаров. Это поверхностная, упрощенная модель. Но она привычна интернет-аудитории. В классическом МЛМ нужно собрать в зале тысячу человек, провести мероприятие, вместе попеть гимны, похлопать и потопать, поделать групповые упражнения, задать задачки, и только тогда народ заведется. В интернете же понадобится всего полчаса, чтобы загрузить людей красивыми картинками и графиками, и все, они уже завелись.

— Люди, вливающиеся в пирамиды в офлайне и онлайне,— это одни и те же люди?

— Думаю, что разные. Люди, которые могут конвертировать общение в контакты и извлекать из них прибыль, как правило, предпочитают общаться лично, живьем.

В интернете обычно активны те, кто в живых коммуникациях успехов не достигает.

Они могут, например, писать великолепные тексты, прикладывать к ним великолепные картинки, снимать прекрасные ролики про жизнь, а общаться они не умеют.

Интернет-аудитории же необходимо дать некую иллюзию активности. Она с удовольствием будет подписываться, рассылать сообщения, создавать ощущение живой деятельности. Если мотивировать деньгами — например, разошлешь сто сообщений, получишь сто рублей,— тем более. Все мы понимаем, что чем больше вовлекающих сообщений человек шлет по своему кругу контактов и за его пределами, тем больше у него шансов нарваться на грубость. Тебя оскорбляют, банят, а ты терпи, рассылай, приглашай, вовлекай. Вырабатывается упорство, нечувствительность к критике. Особых успехов в этом достигают те, у кого изначально эмпатия снижена. То есть это не те люди, которые востребованы в классической МЛМ-модели.

Вообще, это разные жанры. Классический МЛМ предполагает обработку как можно большего количества любых контактов. В интернете же существует таргетинг. Сообщения, которые не должны к тебе попасть, к тебе и не попадут. Потому что ты нецелевая аудитория проекта.

— Как работает таргетинг на интернет-пирамиды?

— Если я — москвич, мужчина 40 лет с высшим образованием, очень активен в соцсетях — забиваю в Google «пылесос», то есть очень высокая вероятность, что я буду искать пылесос и в «Яндексе». Соответственно, высока и вероятность того, что мне в почте подкинут готовую ссылку «Пылесосы в "Яндексе"». Если я получу ссылку на магазин, скажем, «Пылесосы.ру», то, скорее всего, я там задержусь — не зря же я искал пылесосы в поисковиках.

Если я хожу и ищу повсюду пылесос уже три года, то наиболее вероятно, что у меня просто нет денег приобрести его. Значит, мне можно предложить какой-то проект, где я могу эти деньги заработать. Ко мне будут лететь сообщения, ссылки, которые будут содержать определенные выражения, слова. Например, так: «Надоело брать кредиты на бытовую технику? Хватит брать деньги у банков, возьми их у людей, которые готовы их тебе дать!»

Мои поиски пылесоса — это мои следы в интернете, по которым рано или поздно в меня выстрелят прямым попаданием какие-нибудь финансовые мошенники.

Это история уже не про человека, а про «следы человека». И она будет усложняться и становиться изощреннее с каждым годом. Любое наше действие в интернете будет поводом для маркетингового предложения. Что с этим делать? Включать фильтры в собственной голове.

Интервью взяла Мария Сарычева