Рынок следует за средними зарплатами

Перспективные клиенты розничных брокеров — граждане, зарабатывающие не менее 75 тыс. руб. в месяц и имеющие не менее 300 тыс. руб. накоплений. Такой вывод следует из нового исследования компании «БКС Премьер». Данная категория граждан является основой и текущей клиентской базы розничных брокеров, подтверждают участники рынка. Впрочем, компании стремятся работать и с менее обеспеченными гражданами, поскольку заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и рассчитывают на повышение их доходов в будущем.

В «БКС Премьер» подсчитали: база потенциальных клиентов розничных брокеров в России составляет порядка 2,2 млн человек. При этом их можно условно отнести к той или иной категории по признакам общего мировоззрения, отношению к формированию личных финансов, готовности к риску и т. д. Опрос проводился среди действующих и потенциальных клиентов компании, а также клиентов других брокеров, пояснили в «БКС Премьер».

Всем категориям были присвоены условные названия. Так, в группу «самостоятельных экспертов» (22% опрошенных) вошли люди, более склонные копить на различные цели и ради этого готовые пожертвовать текущим уровнем жизни; в группу «прогрессивных деятелей» (15%) — респонденты, склонные к накоплению для обеспечения семьи; «перспективными жизнелюбами» (16%) названы склонные к тратам и не ориентированные на накопления опрошенные. К категории «активных обывателей» (15%) отнесены «склонные копить на всякий непредвиденный случай», «консервативных» (9%) — с таким же мировоззрением, приправленным недоверием к финансовым организациям. 22% опрошенных составили категорию «невовлеченных» — не интересующихся управлением бюджетом и инвестированием граждан.

При этом, отмечают авторы исследования, существует прямая связь между принадлежностью человека к какой-либо категории и средним размером чека за обслуживание в брокере. «Клиенты, которые в целом подходят под определение "прогрессивных деятелей", инвестируют в среднем порядка 3 млн руб.,— рассказывает директор по клиентскому маркетингу "БКС Премьер" Максим Пузырев.— Счет "активных обывателей" составляет минимум 300–500 тыс. руб. У "перспективных жизнелюбов" и "самостоятельных экспертов" — 1,5–2 млн руб.».

Примечательно, что все шесть категорий составили граждане, имеющие ежемесячный доход выше среднего — 74,3–133,4 тыс. руб. (по данным Росстата, в 2018 году среднемесячная зарплата по стране составила 43,4 тыс. руб.). Именно эти люди составляют в основном и текущую клиентскую базу крупнейших розничных брокеров, подтверждает опрос “Ъ”. «Данная категория клиентов, безусловно, является целевой для брокера»,— резюмирует общее мнение главный исполнительный директор «ВТБ Капитал Инвестиции» Владимир Потапов. Как отмечает заместитель гендиректора ИК «Финам» Ярослав Дюсуше, брокеры неизбежно должны ориентироваться на аудиторию с относительно небольшими доходами — с учетом того, что, по данным РИА «Рейтинг», только 4,1% россиян получают зарплату более 100 тыс. руб. в месяц. «В данном случае должны предлагаться либо консервативные продукты с низкой оборачиваемостью, чтобы брокерская комиссия не оказывала излишнего давления на доходность, либо продукты без брокерской комиссии»,— говорит он. Начальник управления маркетинга «Открытие Брокер» Татьяна Зворыгина добавляет, что таким инвесторам должны быть доступны продукты с аналитической поддержкой или возможность инвестировать самостоятельно (например, покупка ОФЗ как альтернатива депозиту). По словам гендиректора ИК «Фридом Финанс» Тимура Турлова, аудитория брокеров в существенной мере пересекается с аудиторией клиентов коммерческих банков на сберегательных продуктах — с этой точки зрения могут быть интересны и менее состоятельные клиенты, если они склонны сберегать. «Брокеры стараются выстраивать с клиентами долгосрочные отношения, даже если в текущий момент клиент для брокера низкомаржинальный»,— отмечают в «Тинькофф Инвестициях».

Однако прямой зависимости между доходом, накоплениями, принадлежностью к той или иной категории и агрессивностью инвестиционной стратегии брокеры у клиентов не обнаруживают. Так, по мнению представителей «Тинькофф Инвестиций», чем большими накоплениями располагает человек, тем с большей вероятностью он будет консервативен. «Клиент с небольшим депозитом чаще всего ориентируется на агрессивные стратегии, стремясь к максимальному увеличению капитала»,— согласен господин Дюсуше. Вместе с тем Татьяна Зворыгина указывает, что в 2015–2018 годах консервативные клиенты, инвестировавшие в ОФЗ, заработали почти столько же, сколько и использовавшие более агрессивные стратегии.

Мария Сарычева