Партнеры фонда TerraVC об инвестициях в технологические компании в нефтегазе

Российский ТЭК уже почти пять лет находится под секторальными санкциями, что подталкивает нефтяников к вложениям в технологии, в том числе через венчурные фонды. Среди немногих уже работающих в этой области игроков — TerraVC, управляющий $70 млн. Партнеры по нему Петр Лукьянов, Данила Шапошников и Василий Ларионов рассказали “Ъ”, в каких случаях российские технологии, отношение к которым традиционно скептическое, могут оказаться конкурентными и привлекать даже иностранных инвесторов.

— Вы планируете продавать доли в компаниях, в которые инвестируете, в том числе зарубежным инвесторам. Почему вы верите в их интерес?

Василий Ларионов: С глобальной точки зрения есть Северная Америка и Европа как один блок поставщиков, Китай — как другой блок, и на этом фоне Россия на самом деле очень выгодно выглядит. Потому что у нас есть базовые фундаментальные технологии, и в мире таких мест достаточно немного. На Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии, Африке, Латинской Америке почти отсутствует технологическая база. У нас же многие вещи делаются без труда, но мы это недооцениваем.

Вот буквально через 30 минут к нам приедут ребята из Саудовской Аравии, достаточно сильная группа топ-менеджеров государственной сервисной компании: технологии, которые мы им показываем, не что-то невероятное, но они смотрят с большим интересом, потому что у них ничего такого нет. И они понимают прекрасно, что к этим компаниям можно получить доступ за весьма разумные деньги, и они будут решать ту задачу, которую сегодня решает в этих странах крупный международный сервис. То есть, по сути, за 40–60% текущей стоимости этих услуг инвесторы получают компанию, которая может решать 80–90% их задач.

— Но ведь они могут заказать эти проекты крупным западным игрокам — Schlumberger, Halliburton, Baker Hughes, Weatherford.

В. Л.: Совершенно верно. Это на самом деле одна из проблем Ближнего Востока: можно переплатить достаточно сильно мейджорам, а можно пригласить компанию, которая способна решить задачу так же компетентно и так же квалифицированно, но за гораздо меньшие деньги. И на подобные альтернативы спрос активно растет.

Данила Шапошников: Мы объездили почти весь нефтегазовый мир, и везде одна проблема: есть «большая четверка» и очень высокие цены, и есть Китай, который недостаточно качественен пока. Ему не доверяют, в скважины редко спускают китайское оборудование. Русские технологии выглядят золотой серединой. Многие уже доказали это — «Новомет» и «Борец» занимают примерно 10% рынка погружных насосов в мире. Или TGT Oil — на Ближнем Востоке она очень серьезный игрок по геофизическим методам анализа внутри скважин.

Петр Лукьянов: В Нигерии мы встречались с четырьмя операторами, пятью сервисными компаниями и обнаружили, что российский производитель долот занимает 70% рынка. В Камеруне 90% рынка клиньев занимают российские производители. Одна и та же история — приходит российский поставщик, предлагает цену в 5–10 раз ниже и забирает весь рынок.

— Почему же тогда Россия до сих пор не входит в число мировых лидеров по нефтесервису?

П. Л.: Мы долго пытались понять, почему это не массовое явление, и пришли к единственному ответу — российским производителям это просто не нужно. Они, как правило, не говорят по-английски, очень хорошо зарабатывают в России, им незачем выходить из зоны комфорта и лететь в Африку…

В. Л.: Это на самом деле отличная возможность, потому что мы видим глобальную несправедливость в нашем бизнесе. Она заключается в том, что, конечно, есть «большая четверка», это отличные компании, но справедливо они должны занимать лишь 10–15% рынков Ближнего Востока, Африки. У них есть решения — это нужно признать,— с которыми сегодня тягаться тяжело. И на хорошо сформированных рынках, как Северная Америка и Россия, где сильные локальные игроки, доля «большой четверки» именно такая, массово они почти не представлены.

А вот на тех рынках, про которые говорим мы, поскольку следующий класс нефтесервисных игроков почти отсутствует, эти компании просто вынуждены забирать достаточно жирный кусок, большой и с хорошей маржинальностью. На наш взгляд, это идеальный рынок для российских технологий, и гипотеза практически в 90% случаях подтверждается.

— Российские технологии реально конкурентоспособны по цене?

П. Л.: Очень. Вот есть инженер в Уфе, который может создавать действительно уникальные продукты, потому что там довольно сложные скважины. То же самое в Татарстане.

Эти инженеры стоят в десять раз дешевле, чем ребята в Хьюстоне, которые решают примерно такие же по сложности задачи.

Мы где-то полтора года занимались поиском инвестиционных возможностей в Хьюстоне, сотрудничали с технологическими скаутами, в том числе из мейджоров, например с Halliburton. По итогам пришли к выводу, что технологические предложения там сопоставимы по интересности, но при этом в США компании стоят в 10–15 раз дороже, чем в России. И это не просто теоретические рассуждения.

В самой России за последние 10–15 лет — то есть это не наследие СССР — отечественные провайдеры в традиционных сегментах нефтесервиса фактически вымели «большую четверку» с рынка.

Если 15 лет назад доля российских провайдеров в таких сегментах, как насосы, долота, клинья, была 10–15%, то сейчас это 80–85%. «Большая четверка» естественным образом вымывается в узкий сегмент морских месторождений, проектов высокой сложности, за которые люди готовы переплачивать, и это ровно то же самое, что происходит в США.

Можно ли наши технологии экспортировать — да, мы умеем бурить, заканчивать и рвать скважины. Мы бурим почти 9 тыс. скважин в год, а на Ближнем Востоке только около 2 тыс. в год. Мы делаем 15 тыс. операций гидроразрыва в год из 50 тыс. в целом по миру, то есть это массовый продукт.

— То есть мы в России можем самостоятельно делать гидроразрыв?

В. Л.: Можем и делаем, но пока не 100% самостоятельно. Есть некоторые вещи, которые в принципе решаемы, но не доведены до готового оборудования. Но это на самом деле другая история, потому что тренд в технологиях в последние 15–20 лет сильно сместился с поверхности на забой, грубо говоря. Насосы ГРП, буровые станки — это, наверное, другой бизнес, больше управление логистикой, а технологическая ценность не такая большая. Сегодня все понимают, что эти вещи можно брать с рынка, точно так же как автомобиль. Уникальность решения теперь в том, насколько ты можешь правильно направить скважину при бурении, насколько быстро, насколько точно. Это технологии направленного бурения. Насколько ты можешь максимально эффективно соединить пробуренную залежь с поверхностью — технологии заканчивания. К сожалению или к счастью, насосы и буровые сегодня не дают большой добавленной стоимости.

— А как же импортозамещение?

В. Л.:

Импортозамещение — очень хорошая штука, это примерно так же, как с лимитом легионеров в нашем футболе. Сила индустрии гораздо больше в том, сколько наших игроков играет в крупных чемпионатах.

Мы больше видим политического попутного ветра не в формате импортозамещения, а в том, что многие нефтегазовые компании Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии понимают, особенно учитывая достаточно нестабильное поведение США: иметь все яйца в одной корзине нецелесообразно. Мы видим очень четкий посыл, в частности, из Саудовской Аравии — там ребята имеют почти прямые указания на то, чтобы иметь в портфеле 10–20% технологических инвестиций из незападного мира, и Россия первая, кто попадает на радар.

— Вы можете назвать конкретные истории с использованием технологий ваших компаний за рубежом?

П. Л.: Обычно мы предпочитаем, чтобы компании сами про себя рассказывали. Всего в портфеле сейчас 11 компаний. Есть Axel, у которой 12 партий работают на Ближнем Востоке в нескольких странах. Она занимается системами высокоскоростной телеметрии для наклонно-направленного бурения. Есть GST, у которой контракт на сопровождение бурения в Нигерии с Geoplex. Есть Raxel, которая 70% выручки получает в Восточной Азии, она занимается поставкой сенсоров для мониторинга автопарков, водителей и т. д. У трех наших компаний согласованы пилотные проекты в Омане, у двух — в Индонезии и Малайзии. Есть история, когда зарубежные инвесторы входили вместе с нами в ADL Completions (заканчивание скважин) — двое из Омана и один из Хьюстона. Активно развиваем сейчас тему сотрудничества с Ближним Востоком, в среднем один из наших партнеров проводит там неделю каждый месяц. Потому что дела двигаются достаточно хорошо, когда там находишься, и не так хорошо, когда уезжаешь. Но нефтегаз — это не единственное, во что мы хотим инвестировать, еще есть дроны, сенсоры, промышленный интернет вещей.

— Относительно дронов мне всегда казалось, что отсутствие регулирования сильно ограничивает этот сегмент.

П. Л.: Действительно, регулирование является большим сдерживающим фактором, причем на всех рынках. Например, если мы говорим про сервисные дроны, есть довольно известный кейс — Zipline, который стоит больше $300 млн и занимается дронами доставки. Основной рынок у него сейчас — Руанда, где государство довольно спокойно относится к травматизму местного населения, скажем так.

Но есть и положительные тенденции. Во-первых, в США недавно были приняты первого уровня стандарты, которые позволили дронам летать вне зоны видимости оператора. Поэтому всевозможные удаленные решения как по мониторингу, так и по доставке — мы не будем говорить про военный рынок, который несколько миллиардов долларов в год,— стали возможны в США. В Швейцарии мы смотрели компанию, которая уже договорилась и с авиационной администрацией, и со швейцарской почтой на эксклюзивную доставку грузов по всей стране. Есть подобные идеи в Австралии, в Финляндии. Есть DJI, пока это в основном консюмерские дроны, по сути, игрушки, но компания стоит миллиарды долларов.

Ну и главное — у всех есть понимание, что это потенциально безграничный рынок, и регулирование рано или поздно придет. Мы в этом смысле чуть меньше верим в историю с доставкой пиццы, пива и прочего, потому что понятно — дроны в городах появятся еще нескоро. Но вот решения для бизнеса, для промышленности, опять же для нефтегаза — потенциал рынка превышает $100 млрд.

— Чем могут заниматься дроны? Мониторингом?

П. Л.: В основном сейчас это мониторинг, но есть еще интересный сегмент — доставка небольших грузов, на несколько десятков килограмм, на буровые платформы. Сейчас в таких случаях поднимают вертолеты, то есть это стоит десятки тысяч долларов, дрон гораздо дешевле. У нас есть в портфеле UVL, которая этим занимается, в нее зашли вместе также несколько топ-менеджеров нефтяных компаний.

Д. Ш.: В России дроны в основном используются для мониторинга, но вообще в мире есть, например, анализ шельфовых платформ или вещи, связанные с их строительством, 3D-моделирование, контроль строительства, анализ больших хранилищ материальных ресурсов, где сложно посмотреть быстро обычным способом. Даже 3D-сейсмика.

В. Л.: Сейчас есть компании, которые уже используют дроны, чтобы сбрасывать сейсмические шутеры (используются в сейсморазведке полезных ископаемых.— “Ъ”). На самом деле установка шутеров — тяжелый труд. А в данном случае шутер выглядит почти как авиабомба Второй мировой войны, дрон его сбрасывает, он под собственным весом втыкается. Причем их делают из материала, который в течение разумного количества лет разлагается — на случай, если ты сбросил шутер куда-то, где потом не смог найти. Это интересное решение.

Д. Ш.: Но что касается регулирования, то сегодня в России в ручном режиме можно согласовать фиксированный полет. UVL этим занимается, она прорабатывает несколько фиксированных маршрутов из какого-то центра дистрибуции в какой-то конечный магазин. Конечно, это все вне городов.

— И у России есть какие-то уникальные компетенции в области производства дронов?

П. Л.: Россия входит в топ-4 производителей дронов, как это ни странно звучит: это Китай, США, Израиль и Россия. Специфических компетенций, наверное, нет, мы с одинаковым интересом смотрим на стартапы в Кремниевой долине, где у нас сидят три человека, и на стартапы в России. Мы видим, что Россия огромный рынок, и ни один глобальный игрок в ближайшее время на этом рынке оперировать не сможет.

— Вы говорили об интересе к сервисным роботам. Что конкретно имеется в виду?

П. Л.: Да на самом деле все, что угодно,— замена охранника, замена повара, замена буровика на скважине. Робот — это что-то дорогое, но если ты продаешь это по модели, где клиент платит либо за операцию, либо за сервис, либо за ежемесячную подписку, это может стать дешевле, чем содержать сотрудника, который выполняет эти же операции.

— И как эти роботы вообще выглядят? Они человекообразные?

П. Л.: Скорее нет, чем да. Если говорить про охрану, это просто такие ездящие тележки с камерами, которые периметровой охраной занимаются. Мы в США видели множество таких компаний, которые уже зарабатывают десятки миллионов долларов в год. То же самое — приготовление пиццы, хотя на это мы не смотрим, мы смотрим B2B.

В. Л.: В нефтегазе — это такая железная рука, по сути манипулятор, который позволяет захватывать трубы, поднимать их, скручивать и раскручивать.

П. Л.: Есть несколько стартапов, которые мы видим сейчас на рынке, и в том числе в России, где за счет изменения бизнес-модели и за счет софта можно перенести использование этих роботов в сегмент средних и даже малых компаний. Например, в мире есть четыре ведущих производителя промышленных роботов, которые продают их очень крупным компаниям — Volkswagen, скажем, может их купить, средняя производственная компания не может. Но если ты предлагаешь робота по сервисной модели, решение становится доступным.

Другой очень интересный сегмент — когда мы повышаем эффективность труда за счет сенсоров, искусственного интеллекта, более совершенной обработки информации. Смотрим сейчас на компанию, которая сотрудников крупных строительных и инжиниринговых компаний обвешивает довольно простыми сенсорами движения на основе базовых носимых устройств. На основе пилотного проекта с компанией, в которой работает 100 тыс. человек, например, был сделан вывод, что сотрудники в среднем 25% времени работают эффективно, 25% работают неэффективно, а 50% времени вообще не работают. И такие выводы стали некоторым шоком для топ-менеджмента.

— Компания российская?

П. Л.: Да.

— Сенсоры просто отслеживают движение?

П. Л.: Движение рук или движение сотрудников.

— Это вообще законно?

В. Л.: Обычно с точки зрения закона если ты показываешь это просто как обезличенный массив данных, то вопросов не возникает. До тех пор пока это не отслеживание конкретно Иванова, Петрова, Сидорова.

Д. Ш.: В энергетике есть подобная история про внедрение сенсоров, связанная с передачей данных о потреблении конечного пользователя сегодня в России. Потенциал здесь огромный, потому что если ты будешь знать в масштабах города о потреблении каждого пользователя, то энергосистему можно будет радикально изменить.

— Такие подходы давно обсуждаются, но совершенно очевидно, что многие участники рынка не будут заинтересованы в их внедрении…

Д. Ш.: В России есть единый оператор энергосистемы, которому эти данные очень нужны. Потому что у нас неэффективная система, это все понимают.

П. Л.: У нас есть инвестиции в накопители, потому что это очень тесно связано, невозможно построить умную сеть без них, также есть инвестиции в технологии изготовления чипов для сенсоров.

— А какими накопителями занимаетесь вы?

П. Л.: Мы в целом смотрим на решения в этой области. Я бы так сказал: чем мы не занимаемся и не хотим заниматься — это все истории вроде «мы изобрели аккумулятор нового типа, не литий-ионный, а литий-воздушный», или «суперконденсатор не такой, как у Maxwell, а прорывной». Почему — компании на этом рынке в принципе чувствуют себя довольно тяжело из-за конкуренции со стороны китайцев. Когда новая технология появляется, приходят китайцы, которые роняют на нее цену и за счет масштаба начинают душить других игроков. В литий-ионных аккумуляторах куча компаний, которые обанкротились, потому что не могли конкурировать с китайцами. А чтобы эффективно конкурировать по цене, тебе нужно вложить в завод $100–300 млн, в России это сложно. «Роснано» пытается, возможно, у них получится, желаем удачи, но у нас другой подход.

Например, наши инвестиции в водородные топливные элементы сделаны не потому, что мы верим в целом очень сильно в водородную энергетику, в России мы скорее верим в газовую энергетику. Но мы нащупали очень интересный сегмент решения для дронов, где критически важная проблема — дальность полета. Цена не имеет значения, потому что в стоимости общего решения доля топливной системы — 5%, при этом критически повышается функциональность и есть очень живой спрос. Вот такие кейсы нам нравятся, где есть интересные ниши, интересные решения, понятный рынок и не нужно вкладывать сотни миллионов долларов в создание производств.

— Как я понимаю, TerraVC — компания прямых инвестиций, тогда как ваши предыдущие фонды занимались посевными инвестициями.

П. Л.: Да, раньше мы занимались ранними стадиями, это маленькие чеки. Теперь наш фокус сместился к более поздним стадиям, более зрелым проектам, и средний чек вырастет соответственно.

— Кто ваши нынешние инвесторы?

П. Л.: Это очень диверсифицированный набор: есть несколько крупных банков, несколько крупных корпораций, очень известные технологические предприниматели, за которыми стоят глобальные корпорации, в том числе работающие в основном не в России, есть американские, сингапурские инвесторы. Отдельная строка — Российская венчурная компания, это системный институциональный инвестор, разместивший более $400 млн более чем в 25 фондах. Как правило, всех инвесторов что-то с Россией связывает, совсем зарубежных у нас нет, хотя есть соинвесторы с Ближнего Востока в наших портфельных компаниях, занимающихся нефтегазом. В прошлом году мы сделали два выхода общим объемом $34 млн, продав доли зарубежным инвесторам.

— Какого размера доли вы покупаете?

П. Л.: Подавляющее большинство — 10–50%. До сих пор мы никогда не шли в контрольный пакет, но старались и не брать какую-то совсем незначительную долю. Мы много времени посвящаем развитию портфельных компаний, это связано с привлечением зарубежного капитала, поиском талантов и людей с международным опытом, улучшением корпоративного управления и — что у всех страдает — защитой интеллектуальной собственности, в том числе на международных рынках. Это все довольно бессмысленно делать с долей 0,1%, вложения времени и человеческих ресурсов должны монетизироваться.

— В TerraVC вы будете входить на такие же доли?

Д. Ш.: У нас нет никаких догм по долям, все зависит от того, какая компания, какие перспективы. Здесь надо очень четко сохранить баланс между своим желанием заработать и мотивацией основателей компании. Потому что, понятно дело, если у основателей остается слишком малая доля, то вдлинную играть для них становится менее перспективно. С другой стороны, есть основатели, у которых основная мотивация не денежная, у них мотивация — сделать крутой продукт. И здесь мы как инвесторы должны это чувствовать, должны давать им, что они хотят.

П. Л.: Что касается прямого ответа на ваш вопрос: в следующем фонде мы будем тяготеть к долям более 25%, потому что это больше соответствует работе с прямыми инвестициями — меньшее количество компаний, больше чеки.

— Какого размера чеки и какого размера компании?

П. Л.: Мы допускаем, что инвестиционные раунды могут быть больше $10 млн.

— Много вы видите таких компаний на рынке?

В. Л.: Достаточно много. Думаем, что их десятки.

П. Л.: В России есть успешные примеры технологических компаний в нефтегазе — я сейчас не говорю о разработке месторождений, а именно о технологических компаниях,— чья капитализация измеряется в миллиардах долларов. И к этому нередко бывают причастны фонды прямых инвестиций, такие как Lime Rock Partners, Baring Vostock, Russia Partners. Примеры таких инвестиций — TGT Oil, «Новомет» и другие.

— Но «Новомет» — это компания, которая существенно крупнее тех, в которые вы хотите инвестировать.

П. Л.: Сейчас — конечно.

В. Л.: Это пример той модели, которую мы хотели бы использовать при развитии наших игроков.

— А кому вы планируете это продать? Мы видим на примере переговоров Schlumberger и EDC, на примере того же «Новомета», что продать такие компании очень сложно.

В. Л.: В России действительно продать компанию размером свыше $1 млрд, при этом системно влияющую на российскую добычу, становится сложно, хотя и решаемо. Именно поэтому мы ориентируемся на тот уровень чеков, о котором говорили, и на выход в чуть меньшем масштабе.

За последние 15 лет в России прошло более 150 публичных и относительно крупных поглощений в нефтесервисе, и цифра была бы, наверное, вдвое больше, если бы мы добавили непубличные и более мелкие сделки. Соответственно, у нас достаточно широкий перечень потенциальных покупателей. Во-первых, это нефтесервисные компании, как российские, так и глобальные (только Schlumberger за последние десять лет купила более 80 технологических компаний), во-вторых, крупные российские индустриальные холдинги, причем даже те, кто сейчас нефтегазом не занимается. Логика достаточно проста — если есть производственные мощности, а люди работают, допустим, в оборонном комплексе, количество профильных заказов снижается, и перед ними встает задача идти и заниматься новыми рынками.

— Неужели они готовы покупать технологические компании?

В. Л.: Они ищут, с чего начать, причем некоторые достаточно активно.

— И у них есть для этого финансовые возможности?

Д. Ш.: Да, там накоплена достаточно большая подушка. Я бы, наверное, вообще так не ставил вопрос: мы уверены, что если наша портфельная компания производит хороший денежный поток, то за покупателем дело не станет. В России есть и фонды, которые смотрят на этот рынок, и новые игроки в сфере нефтесервиса. На сегодняшний день мы знаем порядка шести крупных компаний, в том числе с госучастием, которые хотят делать свой нефтесервис, потому что считают российский рынок перспективным. Это очень крупный рынок, более $24 млрд в годовом выражении, который рос даже в кризисные годы.

Интервью взял Юрий Барсуков