Сети стали открывать меньше новых точек из-за требований дистрибуторов

Ужесточение требований фармдистрибуторов к аптечным сетям негативно сказывается не только на бизнесе поставщиков, но и на их контрагентах. Из-за сокращения периода отсрочки оплаты товара в первом квартале аптечные сети открыли вдвое меньше новых точек, чем в предыдущие три месяца. Наращивать число объектов могут только крупные сети в погоне за долей рынка, что позволяет получать высокие маркетинговые бонусы от производителей.

По итогам первого квартала 2019 года 30 крупнейших российских аптечных сетей открыли 325 новых точек — в два раза меньше, чем кварталом ранее. Это следует из рейтинга аптечных сетей DSM Group, с которым ознакомился “Ъ”. Сократился и совокупный оборот 30 крупнейших участников рынка — с 209,8 млрд руб. в четвертом квартале 2018 года до 203,3 млрд руб. за первые три месяца этого года. Совокупная доля рынка этих сетей за тот же период снизилась с 64,1% до 63,9%, подсчитали аналитики.

Первое место в рейтинге DSM Group занимает Ассоциация независимых аптек (АСНА) с оборотом 41,4 млрд руб. и долей рынка 13%. В нее входят 8,7 тыс. точек. В первом квартале 2019 года АСНА нарастила оборот на 8% год к году. Крупнейшая традиционная сеть — входящая в ГК «Протек» Вадима Якунина «Ригла», которой принадлежат 2,5 тыс. аптек, увеличила продажи на 19%, до 19,5 млрд руб. На третьем месте рейтинга — «Эркафарм» с 1,2 тыс. точек, оборот которой вырос на 17%, до 15,1 млрд руб. Из первой тройки традиционных аптечных сетей только «36,6» не удалось нарастить продажи. Согласно DSM Group, в первом квартале 2019 года они были на уровне 12,5 млрд руб., что сопоставимо с аналогичным периодом прошлого года.

Гендиректор DSM Group Сергей Шуляк объясняет сокращение динамики открытия новых точек ужесточением требований со стороны дистрибуторов, а также снижением покупательской способности населения. Аптечные сети вынуждены предоставлять поставщикам банковские гарантии, а отсрочка оплаты товара сократилась в два раза, напоминает господин Шуляк. По словам СЕО воронежской аптечной сети «Фармия» Романа Кубанева, ранее срок оплаты товара для крупных аптечных сетей достигал 120 дней с момента поставки, а сегодня дистрибуторы либо уже сократили отсрочку до 60 дней, либо стремятся к этому.

Как отмечает Сергей Шуляк, ранее фармритейлеры успевали реализовать товар до истечения срока оплаты, но теперь динамика продаж сокращается. По его прогнозам, в 2019 году продажи лекарств в аптеках вырастут всего на 2–4% против 4–6% годом ранее. В связи с этим прироста новых аптек в 2019-м по сравнению с 2018 годом может не произойти вообще, а в будущем число точек будет падать, предполагает господин Шуляк. Господин Кубанев подтверждает, что сети чаще закрывают нерентабельные старые точки, чем открывают новые. Кроме этого из-за ценовых войн, развязанных крупными сетями, падает доходность отдельных аптек, указывает он.

Коммерческий директор аптечной сети «36,6» Евгения Ламина также говорит, что в 2018 году компания была вынуждена закрывать нерентабельные точки, но в этом планирует расти органически. По ее словам, в первом квартале 2019 года сеть приросла на 38 аптек. Сергей Шуляк отмечает, что открывать новые объекты сейчас могут себе позволить только крупные сети, которые стремятся к увеличению доли рынка, что позволит им получить больший объем маркетинговых бонусов от производителей.

Новая политика поставщиков аптечных сетей негативно сказывается и на них самих. Так, по итогам 2018 года продажи фармдистрибутора «Протек» упали на 7,1%, до 224,7 млрд руб., год к году впервые за десять лет. А по итогам первого квартала 2019 года «Протек» уступил лидерство на рынке фармкомпании «Пульс» (см. “Ъ” от 21 мая). Несмотря на это, дистрибуторы не намерены менять политику, так как она была необходима из-за возраставших долгов по поставкам со стороны аптечных сетей.

Мария Котова