29 мая состоялось открытие нового офиса Росбанка по обслуживанию состоятельных клиентов в Красноярске. Об оценке перспектив развития бизнеса в регионе и основных тенденциях развития услуг private banking в России мы поговорили с управляющим директором Росбанк L’Hermitage Private Banking по Сибири Лией Оганесян.

– Какова философия брендаL’Hermitage Private Banking? Какую нишу вы хотите занять на рынке?

– Российский рынок VIP-обслуживания существует уже почти 20 лет. В Росбанке private banking зародился как раз в 2000–2001 году. Мы были пионерами на российском рынке. В то время концепция VIP-обслуживания строилась на идее «дворецкий и господин». Это закладывалось в модель поведения клиента и в стандарты работы менеджеров. Сегодня все иначе.

Новый этап развития бизнеса начался в конце 2014–2015 годов: мы наладили хороший контакт с private banking Societe Generale, узнали об их продуктах, подходах к обслуживанию клиентов. Являясь частью международной финансовой группы Societe Generale, мы активно обращаемся к опыту группы – одного из лидеров европейского private banking – в обслуживании наших клиентов, предлагая им лучшие варианты управления капиталом. Мы инвестировали в обучение персональных менеджеров, расширение продуктового ряда, получили право носить собственное имя – L’Hermitage. Фактически за 2,5 года мы полностью модернизировали бизнес. Изменилась культура, идеология: мы перешли к концепции финансового партнера, консультанта, эксперта для наших клиентов.

Суть концепции бренда L’Hermitage Private Banking основана на применении проактивного подхода. Сегодня мы приглашаем наших клиентов в мир европейской культуры обслуживания, и это не просто красивая фраза – это стандарт качества, реализованный в банковских технологиях: качество услуг – качество экспертизы – отсутствие давления на клиента в принятии решений и выборе продуктов.

– Каковы темпы роста рынка услуг private banking сегодня? Каковы перспективы его развития в условиях непростой экономической ситуации?

– Сегмент private banking всегда был достаточно закрытым, поэтому точно оценить динамику развития индустрии сложно. Различные эксперты оценивают средний прогнозируемый рост российского рынка private banking в 10–15% в год.

Мы отмечаем тенденцию к перераспределению клиентов этого сегмента между банками: состоятельные клиенты предпочитают работать с крупными надежными игроками, предлагающими широкую линейку продуктов и высокий уровень сервиса. Сегодня клиентов интересует не величина ставки, а сохранность средств и возможность банка предложить портфельный подход при обсуждении вопроса их размещения.

У регионального рынка private banking есть своя специфика. Он не поделен между крупными игроками и имеет очень большой потенциал. Не многие банки сохраняют свое присутствие в регионах из-за дороговизны обслуживания с точки зрения качества персонала и экспертизы. Росбанк как банк с филиальной сетью по всей России не просто сохраняет, но и активно развивает региональное присутствие. Презентовав своим клиентам бренд L’Hermitage Private Banking, основанный на обновленной стратегии развития этого сегмента бизнеса и основных рыночных трендах, мы открыли новую локацию в одном из стратегически значимых центров развития бизнеса – Красноярске.

– Как вы сказали, основной целью для состоятельных клиентов остается сохранение средств, а не повышенная доходность. Наблюдаете ли вы в связи с этим рост инвестиционных продуктов в структуре портфеля? Какие инвестиционные инструменты пользуются наибольшей популярностью?

– С учетом снижения ставок по депозитам в портфеле клиентов увеличилась доля инвестиционных продуктов. Наибольший вес сегодня имеют инструменты с фиксированной доходностью и структурные решения не только в рублях, но и долларах и евро. Также мы можем предложить нашим клиентам широкий перечень зарубежных инвестиционных фондов и инвестиционных страховых решений от лучших российских страховых компаний.

Мы предлагаем варианты распределения средств, наиболее эффективно отражающие риск-профиль клиента, ограждая его от приобретения инструментов, не соответствующих его задачам и знаниям. В нашей работе мы эффективно используем опыт и стандарты международной финансовой группы Societe Generale по риск-профилированию клиентов категории private banking, а также учитываем последние тенденции рынка: готовность клиентов рассматривать в качестве объектов инвестирования долгосрочные инструменты в иностранных валютах и растущий интерес к рублевым вложениям как в государственные облигации, так и в бумаги корпоративных эмитентов.

– Кто ваши клиенты?

– Наши клиенты очень разные. С точки зрения среднего чека российского миллионера мы можем говорить о капитале в несколько сотен миллионов рублей. В прошлом году мы провели клиентское исследование, изучили портреты наших клиентов в регионах, и разница между клиентами из разных регионов практически не видна. Это очень современные и состоявшиеся люди, которым хорошо жить там, где они живут. Во-первых, это профессионалы финансовой сферы. Они знают, как играть на рынке ценных бумаг, имеют свой четкий план по управлению капиталом. Во-вторых, это консерваторы – предприниматели, построившие свой бизнес с нуля. Их цель – сохранить капитал, не рисковать им. Они работают с узким кругом консультантов, которых знают лично, они осторожны в принятии решений. Еще один тип клиентов – женщины-руководители крупных компаний, которые стремятся сохранить капитал для будущего своих детей. Им интересны семейные пакеты, бонусные программы и безопасность.

– Как сектор private banking будет развиваться в ближайшем будущем?

– Индустрию ждет поступательный рост, несмотря на все внешние и внутренние экономические сложности. В перспективе – расширение и усложнение продуктового ряда, внедрение цифровых технологий и консолидация рынка. Хотелось бы отметить необходимость повышения уровня защищенности клиентов, диктуемой не столько позицией регулятора, сколько пониманием ответственности перед клиентами за качество продуктов и услуг. Будет усиливаться тема специализации внутри самих банков. Все рутинные операции должны максимально поддерживаться технологически, не отнимать время, которое нужно для обслуживания клиентов. На фоне диджитализации private banking будет идти отдельной строкой, это один из немногих видов банковского бизнеса, который очень близок к клиенту. Private banking – это всегда индивидуальное обслуживание, персональный подход.