Опыт развития инвестиционной составляющей в работе ВТБ с состоятельными клиентами банка

Павел Кудрявцев, старший вице-президент, руководитель департамента по работе с состоятельными клиентами банка ВТБ, рассказал “Ъ” о росте спроса на инвестиционные продукты со стороны обладателей пакета «Привилегии» и специфике работы в данном сегменте.

— Чем потребности сегмента «Привилегии» отличаются от потребностей массового?

— Интересы массовой розницы находятся не только в кредитной плоскости, это и первоначальные сбережения, и транзакционные продукты. Состоятельных клиентов объединяет преимущественно наличие накоплений. Это люди, которые решили базовые вопросы с квартирой, машиной, часто с загородным домом и др. Они переходят на новый этап: задумываются о том, как сохранить и приумножить свой капитал, начинают инвестировать.

— Клиент сегмента Premium по стандартам ВТБ — какой он?

— Мы используем довольно четкие критерии для данной категории. Для пакета «Привилегия» есть минимальный порог входа: наличие на счетах (в сберегательных и инвестиционных продуктах) не менее 2 млн руб., либо ежемесячные расходные операции по карте не менее чем на 100 тыс. руб., либо поступления на счет от 200 тыс. руб. в месяц от юридических лиц (зарплата, например). Если клиент подходит хотя бы под одно из этих условий, он обслуживается в отделениях «Привилегии» либо в выделенных зонах для состоятельных клиентов. Он получает услуги персонального менеджера, премиальные нефинансовые сервисы и много других полезных опций.

Хочу отметить, что владельцы пакета «Привилегия» размещают в банке суммы, существенно превосходящие минимальный порог. Сегодня их средний размер превышает 4 млн руб. При этом мы стремимся к тому, чтобы клиенты пользовались максимальным набором услуг и более активно взаимодействовали с банком. В настоящее время у состоятельного клиента в ВТБ в среднем более пяти продуктов.

— Почему состоятельные клиенты должны выбрать именно вас?

— На мой взгляд, этому сегменту важен комплексный подход в решении задач с широким набором финансовых инструментов. В соответствии с нашей стратегией именно такой клиентоориентированный сервис мы и стремимся предложить. Пакет «Привилегия», конечно, включает широкий набор дополнительных сервисов, таких как страховой полис для путешествий, консьерж-сервис, Priority Pass и другие. При этом основным своим преимуществом мы видим именно экспертизу во всех финансовых вопросах, возникающих у наших клиентов. Основное внимание мы уделяем развитию компетенций менеджеров и качеству наших продуктов. Мы видим, что клиенты это ценят, это также подтверждает статистика: наша клиентская база растет достаточно быстро: сегодня уже 550 тыс. активных клиентов обслуживаются в «Привилегии». Год от года количество клиентов увеличивается примерно на 20%. При этом растет и объем их бизнеса с ВТБ.

— Должны ли клиенты разбираться в инвестиционных продуктах или это можно делегировать персональному менеджеру?

— Работа с инвестиционными продуктами связана с финансовыми рисками. Поэтому, конечно, клиенту необходимо в этом разбираться, хотя и не так детально, как профессиональному управляющему. Наша задача — показать, что у нас есть экспертиза. Конечное решение всегда остается за клиентом, но при этом мы стремимся, чтобы он увидел в менеджере банка партнера, с которым можно решить все финансовые вопросы. Отдельно хочу отметить, что сегодня уровень аналитики по фондовым рынкам, которую мы предоставляем состоятельным клиентам в мобильном приложении «Мои инвестиции» через наших менеджеров и персональных брокеров, такой же высокий, как для корпоративного сегмента. Поэтому если пользоваться нашими инвестиционными идеями, то можно зарабатывать существенно выше рынка.

— Какие инвестиционные продукты сейчас в тренде?

— По сравнению с рынком срочных вкладов инвестиционные продукты развиваются опережающими темпами. По нашим оценкам, в следующем году этот рынок вырастет на 30% — это около 1,5 трлн руб. новых средств, а рынок сберегательных продуктов только на 7% — это 2 трлн руб. Естественно, происходит частичный переток средств с менее доходных инструментов (депозитов и текущих счетов) в более доходные — инвестиционные продукты.

В ВТБ общий объем средств физлиц, размещенных на депозитах и счетах, на 1 сентября составляет 4,2 трлн руб., в инвестиционных продуктах — около 850 млрд руб., или около 17% от общего портфеля. В конце прошлого года этот показатель был на уровне 13%. При этом наибольший вклад в прирост инвестиционных портфелей в текущем году внесли именно клиенты «Привилегии».

Кроме того, можно приобрести собственные облигации ВТБ — это более доходная альтернатива депозитам в виде классических облигаций сроком на полгода-год и с премией к депозитам до 0,5% (в зависимости от ситуации). Мы их называем «бонды на полке», поскольку они размещаются не в конкретный день, а постоянно присутствуют в продаже в нашей линейке. С начала года клиенты уже купили их почти на 50 млрд руб. Для тех, кто ради большей прибыли готов рискнуть мы предлагаем уже структурированные облигации с привязкой дохода к определенным активам.

— В связи с трендом на снижение ставок по депозитам ожидаете ли вы роста интереса клиентов к инвестиционным продуктам?

— В рамках стратегии банка к 2022 году группа ВТБ должна занимать не меньше 25% инвестиционного рынка страны. Мы уже активно включились в работу: во втором квартале 2019 года запущена модель продаж инвестиционных продуктов, в том числе по открытию брокерских счетов в массовом сегменте. С начала года количество новых счетов достигло 200 тыс., что сопоставимо с суммарным показателем за все предыдущие годы. Планируем, что к концу года будет открыто более 300 тыс. счетов во всех клиентских сегментах. Каждый четвертый клиент «Привилегии» уже использует инвестиционный продукт.

— Российские банки — одни из лучших в мире с точки зрения онлайн-сервисов. Но нет ли такой тенденции, когда живое общение с менеджером становится привилегией только состоятельных клиентов?

— Я думаю, что персональное общение и сервис будут все больше носить премиальный характер. Это как раз то, о чем я говорил: менеджер должен стать партнером, к которому хочется прийти и обсудить финансовое будущее. Основным направлением развития бизнеса ВТБ является именно клиентоориентированный подход. Мы стремимся стать одновременно «банком на каждый день» для повседневных рутинных операций и банком для важных решений. Активно развиваем все, что связано с daily banking, и в то же время наращиваем экспертизу в части более сложных продуктов. При этом у состоятельных клиентов масса вопросов, которые не очень удобно решать по телефону или в чате. И если мы говорим о стратегических задачах, то здесь важно лично оценить компетенцию менеджера и конфиденциально обсудить с ним финансовые моменты. Профессиональный персональный подход — залог успеха двусторонних отношений в привилегированном сегменте, с которым мы работаем. И его оценили уже полмиллиона наших клиентов.

Записала Мария Рыбакова