Гендиректор агрохолдинга «Степь» Андрей Недужко об интернет-продажах, спутниках и беспилотниках в сельском хозяйстве и создании HR-бренда

В начале октября газета «Коммерсантъ» опубликовала рейтинг «Топ-1000 российских менеджеров». В него вошли восемь представителей юга России, из них шестеро оказались сотрудниками агрохолдинга «Степь», подконтрольного АФК «Система»: генеральный директор холдинга Андрей Недужко, его заместитель по корпоративному управлению Борис Шивидов, директор по экономике и финансам Василий Платошин, генеральный директор торгового дома «Агрохолдинг “Степь”» Алексей Новосельский, директор по управлению персоналом Оксана Мишечко и ИТ-директор Сергей Ткаченко. Господин Недужко считает, что это заслуга всей команды топ-менеджеров, каждый из которых является лидером и агентом инновационных изменений в инновационных технологиях в АПК.

— Какие результаты работы холдинга отразил рейтинг «Топ-1000 российских менеджеров»?

— В прошлом году мы показали активный рост продаж — он составил 137%. По итогам первого полугодия 2019 года динамика этого показателя тоже оказалась высокой: рост составил 74%. В первую очередь, существенно увеличился объем экспорта, а кроме того — сахарного и бакалейного трейдинга. 

В данных направлениях мы сделали настоящий прорыв: наняли одну из самых профессиональных команд в России, существенно расширили ассортимент и географию продаж, в том числе за счет арабских стран и государств Юго-Восточной Азии. Объем продаж сахара индустриальным потребителям вырос практически вдвое, что несколько компенсировало падение цен, которые в этом году находятся на десятилетних минимумах. 

Внутри России мы начали работать со всеми крупнейшими индустриальными потребителями сахара, в том числе с «КДВ групп» (производителем кондитерских изделий и снеков, которому принадлежат такие бренды, как «Кириешки», «Яшкино»), ГК «Ренна» (ТМ «Коровка из Кореновки», ТМ «Алексеевское» и др.), КФ «Акконд», КФ «Славянка», Азовской кондитерской фабрикой и другими крупными производителями. До 2019 года мы работали максимум с тремя участниками из топ-10 российских потребителей сахара.

— Вы вошли в число крупнейших поставщиков сахара в стране без собственного сахарного производства. Не планируете его запуск?

— Сейчас агрохолдинг «Степь» — крупнейший независимый сахарный трейдер в России; по итогам девяти месяцев 2019 года нашим партнерам реализовано более 200 тыс. тонн сахара. У нас нет производства сахара, но есть собственные хозяйства, которые выращивают сахарную свеклу. Ее мы в дальнейшем перерабатываем по давальческой схеме. Существенная доля сахара, которую мы продаем, сделана из собственного сырья, хотя объем закупок у других производителей тоже велик. 

У нас есть мощности по хранению и фасовке сахара, а также других товаров бакалейной группы. Это позволяет холдингу продавать продукцию в розницу (ранее поставляли данную продукцию только оптом), поддерживать маржинальность даже при снижении цен на тот же сахар. 

Сейчас мы присутствуем в 35 федеральных и региональных торговых сетях и продолжаем увеличивать количество партнеров холдинга в ритейле. Помимо сахара и бакалеи мы поставляем сетям продукцию тепличного комбината «Южный» — огурцы и помидоры, а также яблоки, выращенные компанией «Сады Кубани». Наши фрукты представлены в том числе в премиальных торговых сетях «Азбука вкуса» и «Глобус гурмэ». Для них мы разработали специальную упаковку. Продвижение единого бренда агрохолдинга «Степь» среди конечных потребителей — одна из ключевых задач.

Серьезную ставку мы делаем на онлайн-каналы продаж. Очень успешно развивается наш совместный проект с интернет-магазином «Озон», который уже составляет существенную долю в нашей выручке. Также в настоящее время ведутся переговоры с маркетплейсом «Беру». Мы видим, что люди все меньше ходят по магазинам и все чаще предпочитают заказывать продукты на дом через интернет. Тем более что крупы, сахар и т. п. — продукты довольно тяжелые. Этот ассортимент и его присутствие в онлайне мы будем расширять.

— На сколько вы готовы нарастить их производство?

— Значительно. Например, объем производства фасованных круп мы можем в течение года утроить по сравнению с результатами первого полугодия нынешнего года. Наш опыт сотрудничества с «Озоном» показал, что выйти в онлайн-каналы и сформировать узнаваемость бренда среди их целевой аудитории можно буквально за месяц.

— На какую долю продаж в онлайне вы ориентируетесь?

— До 30%. На примере «Озона» мы выяснили, что в онлайне нашу продукцию, помимо покупок для личных нужд, покупают и небольшие магазины. Проведенный нами анализ реализации показал, что именно они совершают

единовременные покупки более 100 пакетов сахара или гречки с доставкой по одному адресу. Им это выгодно с учетом закупочной цены в онлайне и стоимости доставки «Озона». Зачастую это интересно магазинам из удаленных уголков страны, которым онлайн-закупки помогают экономить на логистике.

— Один из топ-менеджеров холдинга, отмеченный в рейтинге “Ъ”,— директор по ИТ «Степи». Это связано с расширением направления онлайн-продаж?

— Здесь речь идет скорее о комплексной цифровизации бизнеса «Степи». За те два года, в течение которых я возглавляю холдинг, количество ИТ-специалистов у нас выросло в три раза. Благодаря этому производительность труда у нас растет опережающими темпами. Мы платим людям больше, чем в среднем по рынку, но и требуем соответственно. Прошлый год, в частности, посвятили тому, чтобы проанализировать положительный опыт, накопленный более чем в 20 хозяйствах, входящих в состав «Степи», и распространить его на весь холдинг, приведя все процессы к единому знаменателю. 

Наше R&D-подразделение выбрало лучшие практики каждого из предприятий, провело обучение и тестирование сотрудников. Тех, кто продемонстрировал готовность к изменениям и понимание процессов, мы отметили премиями. С теми же, кто новые технологии осваивать не готов или не хочет, распрощались.

— Сельское хозяйство традиционно считается инерционной отраслью, в которую инновации проникают медленно. Как вам удалось запустить масштабную цифровизацию холдинга за два года?

— Я не вполне с этим согласен. Напротив, сейчас очень быстро идет цифровизация сельского хозяйства, стремительно меняются подходы к работе в АПК и объем информации, которым оперируют участники отрасли. Да, придя в «Степь» около двух лет назад, я увидел, что уровень развития ИТ в сельском хозяйстве не позволяет быстро и качественно решать те задачи, которые ставили перед нами АФК «Система» и сам рынок АПК. Специалисты, которые занимались ИТ на тот момент, добились бы тех целей, которых мы достигли за два года, в лучшем случае лет за десять. Оптимальным для нас решением я посчитал привлечение одного из лучших ИТ-специалистов из телекоммуникационной отрасли, которого мы затем обучили принципам работы в сельском хозяйстве. Приход человека извне, из отрасли, более ориентированной на IT, позволил нам изменить подходы сотрудников к работе, перестроить обучающие процессы, сформировать понимание целей, которые мы перед собой ставим. Главная из них — в кратчайшие сроки уйти от влияния человеческого фактора. 

Что касается консервативности отрасли, то нужно признать, что внутреннее противодействие инновациям было колоссальным. В течение последних двух лет нам пришлось сменить около 70% управленцев — руководителей хозяйств, кластеров и др., чтобы они соответствовали требованиям холдинга, в том числе с точки зрения цифровизации и использования ИТ в повседневной работе.

— В чем это выражается на практике?

— Цифровизация, например, позволяет агрономам использовать системы удаленного контроля. У нас каждый руководитель хозяйства в режиме онлайн следит за тем, где находится его техника, (которой более 100 единиц), кто вышел, а кто не вышел на работы, где и какие возникают проблемы. Для этого используются спутниковые снимки, ведется облет полей беспилотниками. Мы прямо из офиса можем посмотреть, что происходит на каждом нашем поле, установить, кто и когда выполнял любую из операций, выявить какие-то прорехи и понять, насколько систематическими они являются, и после отреагировать на ситуацию.

— Директор холдинга по кадрам Оксана Мишечко также была отмечена в рейтинге топ-менеджеров “Ъ”. Вы столкнулись с дефицитом квалифицированных сотрудников при проведении оптимизации?

— Я постоянно слышу, что, если мы примем то или иное инновационное решение, например, введем контроль расхода топлива, то разбегутся все механизаторы. А если мы избавимся от воровства или не увеличим во время уборки урожая зарплату комбайнеров вдвое, то они не станут работать и т. д. 

Но за все время своей работы я ни разу не видел, чтобы в агрохолдинге «Степь» хоть одна из задач не была решена в срок по этим причинам. Это страшилки. У нас на каждую из вакансий стоит очередь. Кроме того, мы формируем кадровый резерв: для каждой из ключевых должностей у нас должно быть не менее пяти кандидатов, которых можно позвать на работу, если эта позиция освободится. Формируется резерв путем выбора лучших из лучших. Мы оцениваем лидерские качества кандидатов их соответствие ценностям компании. На смену бывшим руководителям приходят лидеры, которые готовы брать на себя ответственность и быть проводниками изменений.

Ментально довольно тяжело смотреть в глаза подчиненным, которые работают на этих должностях и показывают достойные результаты, в то время как на их места идут собеседования. Но это необходимо.

— Зачем иметь так много кандидатов в резерве?

— В связи с ростом масштабов бизнеса у нас растёт потребность в квалифицированных кадрах на разных территориях Южного Федерального округа. Мы ищем кандидатов сначала внутри компании, а затем - внешних: проводим конкурс, оценку и только потом принимаем решение о том, кто из кандидатов сильнее и кто больше нам подходит нам. С внешним кадровым резервом нужно тоже постоянно работать - поддерживать связь и понимать, как развивается кандидат. Если сегодня он нам не подходит, то завтра он может обладать теми навыками и профессиональными компетенциями, которые нам необходимы. Человек не должен сидеть и ждать от нас приглашения на работу, он должен где-то работать, развиваться.

Развитие людей — это один из ключевых принципов работы АФК «Система», частью которой является агрохолдинг «Степь». Мы вкладываем максимум усилий и немало ресурсов в обучение наших сотрудников, в создание для них возможностей для освоения передового опыта сельскохозяйственной отрасли, общения с коллегами. Даже имея самую современную технику и выстроив инновационную инфраструктуру, без соответствующих им людей можно завалить любой проект. Поэтому, несмотря на цифровую трансформацию бизнеса, мы понимаем, что главное наше достояние — это люди, и работаем над тем, чтобы работа в агрохолдинге «Степь» была для специалиста брендом, свидетельствующим о его высоком уровне.