Вице-президент «Тинькофф» Федор Бухаров о том, зачем банк активно пошел в сегмент среднего и крупного бизнеса

На старте банковского бизнеса Олега Тинькова многие не верили в успех банка без отделений. Но оказалось, что эта модель вполне применима в российской реальности, причем не только для работы с физлицами, предпринимателями и малым бизнесом. Даже крупные компании и группы компаний готовы, как выяснилось, довериться банку без отделений ради технологичности, скорости и удобства обслуживания. По крайней мере «Тинькофф» как минимум уже больше года целенаправленно развивает направление работы с крупным и средним бизнесом.

— «Тинькофф» изначально воспринимался как карточный монолайнер, но уже давно вырос из этого понятия и стал экосистемой. Насколько велики ваши амбиции сегодня? Готовы ли вы замахнуться на крупный бизнес?

— Да, мы уже давным-давно не карточный монолайнер, у нас множество других направлений бизнеса. Помимо дебетовых карт и всех видов потребкредитов в «Тинькофф» есть страховая компания, мобильный оператор, онлайн-тревел-агентство и много чего еще. Скоро будет пять лет, как мы начали работу с сегментом малого бизнеса, и это вполне естественно, что теперь мы работаем и с крупным бизнесом.

— Кого вы относите к средним и крупным компаниям?

— Так как мы в этом сегменте рынка относительно недавно, для нас средняя и крупная компания, наверное, чуть меньше, чем для всех остальных. Если годовая выручка превышает 120 млн руб., для нас это уже достаточно крупный клиент, чтобы носить его на руках. В других банках отношение к нему будет стандартное, у нас же он может рассчитывать на индивидуальные условия и подход, мы ежедневно будем помогать ему решать задачи, возникающие перед его бизнесом.

— Когда вы решили развивать это направление? Ведь вы известны как раз тем, что активно работаете с предпринимателями, микро- и малым бизнесом...

— Мы начали работать с бизнесом в 2015 году, а отдельный фокус на средний и крупный бизнес у нас появился год назад. Изначально мы были банком для предпринимателей, но на сегодняшний день мы уже покрыли практически все их потребности. Точка роста для нас — развитие продуктов и сервисов для крупных компаний.

— Почему вы решили пойти в этот сегмент? Малого бизнеса уже недостаточно? Или там уже негде расти?

— Во-первых, грань между крупным и мелким бизнесом достаточно размытая. Часто в одной группе находятся компании и маленькие, и чуть более крупные. Бизнес многих наших клиентов вырос за годы работы «Тинькофф Бизнеса» (экосистема Тинькофф-банка для юрлиц.— «Деньги»). Во-вторых, за время нашего развития сам по себе сервис у нас получился таким, что его было не стыдно предложить крупным компаниям. На сегодняшний день мы закрыли практически все потребности малого бизнеса — услугами и сервисами, теперь наши стандарты работы мы готовы масштабировать на более крупный серьезный бизнес. Как любая коммерческая организация, мы все время оцениваем для себя новые перспективы для роста нашей прибыли. В работе с крупными компаниями мы видим для себя потенциал, нам есть что им предложить.

— Как много у вас клиентов среднего и крупного бизнеса?

— Всего у нас больше полумиллиона клиентов «Тинькофф Бизнес», а клиенты из сегмента среднего и крупного бизнеса измеряются десятками тысяч.

— Не могли бы вы назвать хотя бы некоторых из них?

— Естественно, что нас любят крупнейшие российские технологические и интернет-компании, потому что мы сами IT-компания с банковской лицензией. У нас есть такие крупные e-commerce-ритейлеры, как, например, «Ламода» и Wildberries. Естественно, мы себя не ограничиваем этим. Среди наших клиентов S7 и Ozon Travel, мы сотрудничаем с сетью высокотехнологичных медицинских центров «Медси», известной многим сетью «Додо Пицца». На самом деле и госкомпании нам доверяют. Например, мы обслуживаем зарплатный проект НСПК и сотрудничаем с Фондом развития города Иннополис.

— Какие услуги вы им предлагаете?

— У нас есть стандартный набор банковских услуг, все как обычно: расчетный счет, валютные операции, зарплатные проекты, платежи, внесение и снятие наличных, инкассация, интернет- и торговый эквайринг, бизнес-карты, гарантии, овернайты. Это что касается того, что есть у всех.

При этом почти каждый наш продукт мы стараемся сделать отличным от стандартного рыночного предложения. Приведу пару примеров. У нас есть депозит овернайт, такая обычная вещь, как депозит на ночь. Но у нас он необычен тем, что его можно размещать до девяти вечера. Обычно же на рынке это опция часов до пяти дня. И уже в четыре утра деньги возвращаются с процентами. Совсем другая сумма, другие проценты, иная реальность в рамках одной услуги. Во внешнеэкономической деятельности мы не только обслуживаем валютные счета и проводим операции, но и заранее консультируем клиентов, если видим какие-то риски. Также сделали для наших клиентов возможность работать с юанями напрямую. В совокупности все эти дополнительные возможности помогают нашим крупным клиентам повышать эффективность своих внутренних бизнес-процессов.

Есть и эксклюзивные услуги. Мы умеем продавать и готовы делиться всеми наработками с нашими крупными клиентами. Нужно прозвонить клиентов — у нас есть кол-центр. Нужно повысить продажи — найдем решение, например, организуем возможность кредитования розничных клиентов в точках продаж. Сможем использовать возможности наших клиентских баз и направить потоки своих клиентов к своим крупным бизнес-клиентам.

— Поэтому вас и выбирает e-commerce?

— В том числе и по этой причине. Мы сами онлайн-банк, у нас очень большая экспертиза по продажам, по присутствию в интернете. И конечно, мы знаем, как такие же решения логично делать для e-commerce. Но повторюсь: мы далеко себя не ограничиваем сферой интернета, мы очень многое можем сделать и делаем для офлайн-бизнеса.

— Например?

— Например, у нас обслуживается много таксопарков, мы делаем реестровые выплаты таксистам, другим предпринимателям. Компания нам дает реестр, одну платежку, и мы распределяем ее по многим счетам. Или, например, у нас есть такое решение: мы для крупных В2В-компаний можем сделать онлайн-дебетование счета их клиентов. Это значит, например, кто-то покупает авиабилет в выходные — ИП или юрлицо,— и платеж проводится сразу же в выходные, деньги зачисляются на счет продавца моментально, и билет выписывается тоже моментально. Не нужно ждать следующего рабочего дня, когда пройдут расчеты и можно будет все оформить.

— А есть ли какие-то ноу-хау у вас для компаний среднего и крупного бизнеса?

— Однозначно есть, без ноу-хау сейчас очень сложно завоевать доверие крупных компаний, они очень консервативные и привыкли годами работать с конкретными банками. Наша основа — представлять самые современные технологии. У нас есть интерфейс API, по которому можно подключить банк к своей внутренней учетной системе. И бизнес может настроить уже совсем сложные вещи у себя внутри: всевозможные автоматические выплаты, автоматические списания, автоматические загрузки выписок, выставление счетов — все, что нужно. Для этого достаточно иметь у себя программиста начального уровня, а там уже на что фантазии хватит. И понятно, что мы, как IT-компания, готовы кастомизировать решения, обучать клиента, делать что-то под клиента, чтобы получилось что-то полезное для его бизнес-процессов.

— Может, несколько простых понятных примеров?

— Начнем с самого простого — мобильное приложение. Мы изначально строим свой интерфейс вокруг мобильного приложения. Понятно, что есть веб-интерфейс для тех, кому привычнее с компьютера, но также практически все можно сделать с мобильного телефона. А так как в крупном и среднем бизнесе люди часто постоянно в движении — это все руководители, финансовые директора, которые редко сидят за компьютером,— очень удобно контролировать и делать все операции с мобильного приложения. Причем не нужно много интернет-банков, много логинов и паролей. Один раз заходишь, и сразу вся группа компаний в одном месте.

Следующее — это быстрые платежи. Мало того что они на самом деле быстрые, межбанковский платеж исполняется за несколько минут, они еще и практически круглосуточные. С часу ночи до девяти вечера по Москве мы отправляем межбанки. Естественно, внутри банка онлайн, в любое время дня и ночи. Для крупных клиентов это важно.

— В той или иной форме подобные решения есть и у других банков, может менее удобные, но все же это не уникальные инструменты...

— Есть и уникальные разработки, которыми мы сейчас делимся. Например, Voice kit — наши речевые разработки. Это когда мы можем синтезировать голос или распознавать речь. И из этого можно сделать какой-то современный продвинутый сервис. Мы сами очень много используем в своей работе так называемых роботов или ботов, это такая технология, которая позволяет делать звонок или ответить в чате без участия человека. Он будет выглядеть полностью как человек, он будет слышать вопросы, поддакивать, отвечать, и что-то не слишком сложное, например какой-то опрос, уже делается с качеством, близким к 100%.

— Работа со средним и корпоративным бизнесом подразумевает довольно много личных переговоров и встреч. У вас нет офисов. Как это воспринимают клиенты?

— Наша цель — быть не просто технологичными ради технологии, а конечно, практическая польза: мы хотим экономить время клиента. Наши интернет-технологии спокойно позволяют работать без офисов, это удобно и дешево. Что касается клиентов, уже ни для кого не секрет, что в офисах находятся операционисты или менеджеры. Там вы не найдете председателя правления банка, это всего лишь место, в которое надо ехать по пробкам, потом искать парковку, тратить свое время. У нас офис выездной. Есть большая команда менеджеров, которые выезжают к клиенту. Крупные клиенты привыкли встречаться лично, мы к ним приезжаем, решаем все вопросы.

Если говорить про обслуживание после того, как компания уже стала нашим клиентом, то тут у нас доступны все дистанционные каналы. К нам не надо дозваниваться, звонок сразу попадает на персонального менеджера этой компании. Еще одна наша особенность — мы безбумажный банк. Закон требует один раз идентифицировать клиента, один раз при встрече мы берем подпись физическую, после этого все общение в электронном виде. У нас юридически значимый чат, у нас выпускается также бесплатно всем квалифицированная электронная подпись, с которой можно не только в налоговую сдавать отчетность, но и участвовать в госторгах.

Необходимость офисов — это предрассудок из древности. Зачем ходить, когда сидишь на месте, и мы к тебе приезжаем, и точно так же все вопросы обсуждаем.

— Как вы находите клиентов в сегменте среднего и крупного бизнеса? Сами приходят или привлекаете?

— И так, и так. У нас есть репутация технологической компании, мы можем разные сложные штуки делать, поэтому очень многие клиенты находят нас сами, приходят, говорят, можете ли вы сделать вот такое? Но понятно, что под лежачий камень вода не течет, у нас есть много менеджеров, которые активно привлекают клиентов. А еще у нас работает такой большой канал «приведи друга», сарафанное радио. Учитывая, что у компаний уже, как правило, есть обслуживающие банки, мы не предлагаем взять и вот так сразу все поменять. Мы предлагаем попробовать что-то новое совершенно бесплатно, у нас есть бесплатный период. Мы не боимся за качество своих услуг, поэтому готовы давать сервис бесплатно, потому что знаем, что он понравится. Если не понравится — будет наш убыток, окей.

— По сравнению с другими участниками рынка тарифы по привлечению средств или по кредитованию лучше или хуже? Как они соотносятся со среднерыночным уровнем?

— Даже стандартные ставки очень конкурентоспособные, они выше среднего значения по рынку. При этом мы умеем договариваться индивидуально и любому клиенту можем подобрать что-то, что его устроит. Поэтому ответ будет такой: мы в рынке.

— Работа с крупным и средним бизнесом уже приносит вам доход или это убыточное направление?

— Однозначно приносит доход. Весь «Тинькофф Бизнес» — это прибыльная часть всего «Тинькофф», мы зарабатываем для группы миллиарды рублей, и естественно, средний и крупный бизнес не исключение. Наши технологии позволяют иметь низкие издержки, поэтому мы можем где-то быть дешевле рынка именно из-за этого.

— Насколько серьезны ваши амбиции в этом сегменте? Какие планы, какую долю рынка вы хотите занять?

— Понимаете, тут подход следующий: «Тинькофф» не ставит себе маленьких целей ни в чем никогда. Нет смысла делать что-то, что займет 1% рынка или что принесет 100 млн руб. Мы мыслим масштабно — десятками процентов рынка, миллиардами и десятками миллиардов прибыли. В сегменте предпринимателей мы уже приближаемся к 10%, как и планировали к концу 2019 года. Пока в крупном и среднем бизнесе мы немножко отстаем, но это из-за того, что мы позже вышли на этот рынок. Нет каких-то причин, что бы нам могли помешать расти дальше.

— Сейчас на рынке уже есть серьезные игроки на рынке среднего и крупного бизнеса. Мы говорили про то, в какую сторону движется «Тинькофф». А как вы оцениваете изменения на рынке, будет ли перераспределение сил?

— Если мы серьезно выходим на какой-то рынок — мы на него влияем. Приносим более качественный сервис, из-за того что у нас очень много технологичных процессов, мы привносим снижение расходов для наших клиентов. Крупные клиенты, естественно, изначально привыкли к хорошему сервису. Но у нас нет какой-то фиксированной планки уровня клиента для индивидуальной работы с ним, и считаем крупными тех, кто для традиционных банков был бы мелким. Для нас важный крупный клиент с индивидуальным подходом — это гораздо меньший бизнес, чем в каком-то крупном госбанке, но при этом это достаточно серьезный бизнес, требующий внимания и особого подхода. За счет этого мы планируем получить себе любых клиентов из любых сегментов.