Основатель Topgun Алексей Локонцев о специфике развития барбершопных в России

Развивать барбершопы в России по франчайзинговой схеме практически невозможно, уверен основатель крупнейшей в стране сети TopGun Алексей Локонцев. В интервью “Ъ” он рассказал, почему успел разочароваться в такой модели бизнеса, во сколько обходится открытие и содержание одного барбершопа и почему он не видит смысла открыть парикмахерские салоны для женщин.

— Четыре года назад, открывая первые барбершопы TopGun, вы обещали, что за короткое время сеть будет состоять из 3 тыс. заведений. Но сейчас под этим брендом работает около 250 точек — в 12 раз меньше заявленного. Более того, ваших собственных парикмахерских всего 25, остальные работают по франшизе. Что пошло не так?

— Весь последний год я старался не продавать франшизы. Я пришел на рынок с идеей создать компанию номер один в своем сегменте. Это долгосрочная задача. А у большинства франчайзи цель только одна — заработать денег и желательно быстро. Это влияет на качество, это разрушает бренд. Иногда дело доходит до подлога. У меня в концепции прописано, что франчайзи не может взять мастера, пока тот не сдаст экзамен в нашей академии. Но как поступают мои партнеры? Они присылают мне фотографии сдавших в академии барбера, утверждая, что берут именно их, а на самом деле в их салонах работают другие мастера.

— В чем смысл этих фальсификаций?

— Обманывают, чтобы не платить 75 тыс рублей с человека за обучение. Вот смотрите, открыть барбершоп стоит 3,5 млн рублей — это аренда, подготовка помещения и т. д. И в итоге последний шаг — обучить троих своих сотрудников — это самое важное. К тебе же приходят не на дизайн смотреть, а за стрижкой. И вот это самое главное — оно рисковое. Почему? Потому что ты учишь не стенку, которая от тебя не сбежит, а человека, который может и уйти. В основном по этой причине вся концепция франшизы у меня рушится. Я сейчас принял решение закрыть 20 TopGun, которые развивают партнеры.

— За что?

— За плохое исполнение моих указаний как владельца бренда: на его создание я потратил четыре года жизни и кучу денег. Когда я открывал первые барбершопы, у меня было долгов на 12 млн руб. по другим проектам, сейчас эта сумма — 100 млн рублей. При этом большая часть этой суммы пошла на продвижение TopGun. Но мои франчайзи разрушают мой бизнес своими слабыми управленческими решениями.

— После закрытия всех барбершопов, работающих по франшизе, ваша сеть сократится в десять раз.

— Во-первых, не все парикмахерские (партнерские.— «Коммерсантъ Стиль») будут закрыты, а те, чьи владельцы своими действиями снижают качества созданного продукта. У меня иногда спрашивают, как я создавал партнерскую программу по развитию TopGun. Все силы были брошены на создание качественной концепции, и потом люди сами приходили и спрашивали, есть ли франчайзинговая программа. Я до 45 франшиз продал в «Шоколаднице» в районе Курского вокзала: у меня там несколько месяцев постоянно проходили деловые встречи. Теперь я понимаю, что не хочу открывать заявленные 3 тыс. барбершопов.

Потому что управлять огромным количеством франчайзи очень тяжело, особенно когда они тебя не слушаются. Я их называю миньонами: стоит мне отвернуться — и они уже бегут в обрыв.

Во-вторых, мы дождемся, когда на рынке освободятся ниши после ухода слабых сетей, и начнем увеличивать свое присутствие. Емкость, скажем, московского рынка превышает 1 тыс. барбершопов. Представляете, сколько я открою, когда уйдут с рынка некоторые наши конкуренты?

— Это какое-то бахвальство.

— Бахвальство — это необоснованный оптимизм. У меня же есть обоснования, почему часть конкурентов уйдет с рынка. Многие из них работают ради 30 тыс. руб. в месяц. Они начинают это понимать и закрываются, но на их место приходят еще менее прагматичные люди. Поэтому я ожидаю вначале резкий спад новых открытий, а затем и закрытие действующих барбершопов. А тут придем мы, потому что у каждой точки TopGun выручка больше 1,5 млн рублей в месяц.

— Почему бы вам не выкупать часть франчайзинговых точек?

— Я раньше делал эту ошибку — покупал. Покупал, поднимал, доказывал. Откуда взялись мои 25 барбершопов? Именно в результате таких сделок. Я раньше шел на такой шаг, чтобы спасать репутацию бренда, а потом понял: прибыли у прежних владельцев парикмахерских не было не потому, что мой бизнес плохой, а потому, что они не умеют управлять процессами. Если у вас оборот с одного заведения 500 тыс. рублей в месяц, то его надо закрывать. Какой же это бизнес?

— Какая должна быть рентабельность?

— Чистая прибыль на уровне 400–500 тыс. рублей на точку в месяц. У меня 80% собственных точек работает больше года с такими показателями.

— В начале интервью вы сказали, что ваш долг вырос до 100 млн рублей. Как образовалась эта сумма? Кто ваши кредиторы?

— У меня есть фонд TopGun Invest, откуда я беру деньги на развитие и барбершопов, и Coliseum — это еще один мой проект, но в сегменте киберспорта. В TopGun Invest я занял 78 млн рублей Средства в этот фонд вкладывают хорошие люди, у которых я беру займы под 25%. Это обычный договор займа.

— То есть, по сути, это необеспеченные кредиты?

— Да.

— Разве кто-то соглашается на такое?

— Я же смог собрать средства, большая часть инвесторов TopGun Invest — это мои франчайзи, которые добились успеха и научились зарабатывать деньги. Я плачу сейчас только по процентам 2 млн рублей в месяц, никто не возмущается. Потому что у меня есть фундамент из 250 TopGun, которые платят мне по 40 тыс. рублей в месяц, суммарно получается 10 млн рублей. Это позволяет не только обслуживать займы TopGun Invest, но и содержать компанию.

— Вам не кажется, что ваше предложение может стать финансовой пирамидой?

— Пирамида — это когда ты берешь больше, чем можешь вернуть. А я стараюсь привлекать разумно. Например, я 5 млн руб. привлек и выкупил два заведения TopGun, а они приносят мне по 500 тыс. руб. в месяц. Еще такой вот факт: ко мне пришел человек и предложил 50 млн руб.— столько я не могу взять. Есть риски, что он захочет досрочно вернуть свои средства, по договору он должен предупредить об этом меня за три месяца, а я больше 5 млн руб. не могу отдать за месяц.

— В чем изначально была концепция TopGun?

— Моя супруга всегда стриглась за 3 тыс. рублей. «Почему так?» — думал я. Женщину стричь легче, но дороже.

А мужчину надо подстричь так, чтобы переход был без теней и осветлений. Это целая академическая специальность, на нее надо учиться.

И я понял, что всех людей болванят, а мы будем стричь. Тогда же запустил рекламную кампанию, позвал в Тулу за 400 тыс. рублей. Сида Соттунга из Англии (владеет школой барберов.— «Коммерсантъ Стиль»). Занял 3 млн рублей, 1 млн рублей у меня был, и на эти средства открыл первый TopGun. Сейчас в Туле работает четыре барбершопа, ежемесячный оборот каждого превышает 1 млн рублей, хотя мне говорили, что и одного заведения для города будет много.

— Когда вы поняли, что концепция парикмахерских исключительно для мужчин работает у нас в стране?

— Через месяц после открытия первого TopGun в Туле. Тогда ко мне приехала девушка из подмосковного Егорьевска, сказала, что хочет такую же парикмахерскую, и попросила помочь в открытии. Это заведение до сих пор успешно работает. Следующий барбершоп открыл в Зеленограде с партнером. Так, кстати, появилась франчайзинговая программа.

— Вас не смущает, что заведений TopGun стало очень много в Москве? Например, в новых жилых комплексах можно увидеть рядом сразу два барбершопа под вашим брендом.

— Нет, потому что в любом районе есть люди, которые готовы стричься. Я открылся в Туле пять лет назад, когда мужчина приходил к нам стричься и ему тяжело было согласиться с тем, что другой мужчина будет мыть ему голову. Но — переубедил.

— Два года назад у вас работало две академии, где обучались будущие барберы. Сколько учебных площадок у вас действует сейчас и стало ли это отдельным направлением вашего бизнеса?

— Этот проект называется Moscow barber school (MBS). Сейчас две школы в Москве и Санкт-Петербурге.

— То есть вы их не ассоциируете с материнским брендом?

— Я отделил MBS от TopGun, потому что многие барберы не шли в нашу академию. К тому же все барбершопы создавали собственные академии. Вообще-то даже у меня нет академии, только школа, где преподают учителя. Академики — известные барберы — к нам приезжают иногда, несколько раз в год, обучать наших преподавателей в первую очередь. MBS — сторонняя компания, которая ко мне даже не относится.

— То есть это не ваш бизнес? Он принадлежит кому-то из партнеров?

— Это мой самый сильный франчайзи, у которого шесть TopGun в крупных торговых центрах. Самая большая потребность в барберах: у него в каждом заведении минимум по десять кресел.

— У вас достаточно много суббрендов, включая TopGun Individual, Lowcoster. Зачем вам это?

— Lowcoster — это тот же барбершоп, в котором нет администраторов и кофе, только стрижки.

Многие сейчас паразитируют на таких вещах, на якобы мужской атмосфере: предлагают алкоголь, курят кальян, но делают плохие стрижки, хоть и задешево.

Чтобы закрепиться в этом сегменте рынка, мне пришлось убрать все лишнее, оставив только мастеров. Сейчас в Москве открыто два Lowcoster, открывается третий.

— У вас также есть кофейни Sheriff Coffee. Как вы развиваете эту сеть?

— Это моя бесплатная франшиза. Я купил 10 тыс. стаканчиков с логотипом бренда и за счет этого получил большую экономию на них. Франчайзи Sheriff обязаны покупать только эти стаканчики, они им обходятся дешевле, чем если мы они закупали самостоятельно. В этом суть франшизы Sheriff.

Пока, правда, работают три кофейни, открытые партнерами. На самом деле я считаю, что в сегменте продажи кофе не должно быть франшизы, это зашквар, как сейчас говорят. Открой в проходном месте кофейню — и она будет работать, какое бы ни было название.

Почему я открываю много бизнесов? Я скучающий бизнесмен. Когда я понял, что такое TopGun, мне стало скучно и в этом проекте.

— Как скучающий? Вам нужно вернуть 100 млн рублей долгов.

— Да. И у меня есть стабильный доход, даже если все придут ко мне в один день, я скажу: «Ребята, одномоментно не отдам, давайте подождем. Вот мои доходы, и из них вы все получите».

— Не боитесь, что от вас потребуют отдать и TopGun?

— Не отдам. Без меня он не выживет. TopGun у меня отжать невозможно.

— Как насчет открытия парикмахерских для женщин?

— Не хочу: не понимаю женщин. Открывал один салон и потерял 8 млн рублей.

Беседовали Халиль Аминов и Никита Щуренков