Глава «Росагролизинга» Павел Косов о финансах, комбайнах и коровах

На этот год «Росагролизинг» получил 7 млрд руб. госпомощи в виде взноса в капитал. Но с 2020 года переориентируется на другую форму поддержки — субсидии на выпадающие доходы. Впрочем, до 2021 года сохранится и прямая докапитализация. Как будет перестраиваться работа компании, что будет делаться для превращения ее в аналог ГТЛК для АПК, почему сокращается лизинг скота, где будут привлекать дополнительные средства, рассказывает гендиректор «Росагролизинга» Павел Косов.

— Чем обусловлен переход «Росагролизинга» от Росимущества к Минсельхозу?

— Посмотрите на хорошую практику, которая сейчас есть на нашем рынке,— это Государственная транспортная лизинговая компания (ГТЛК), функцию акционера у которой выполняет Министерство транспорта. У нас аналогичное взаимодействие в основном идет по линии Минсельхоза. Те решения, которые должны приниматься правительством, все равно находятся в его компетенции. Но есть вопросы, которые могут быть согласованы на уровне Минсельхоза, именно по ним убраны несколько звеньев из цепочки, за счет чего уменьшились сроки принятия решений.

— Существует мнение, что подчинение таких компаний, как ГТЛК или «Росагролизинг», профильным министерствам, у которых свои приоритеты, а не, например, устойчивость финансовой компании, может привести к накоплению проблем в таких крупных лизинговых компаниях, что, в свою очередь, может оказать воздействие на всю финансовую отрасль...

— О любой компании, как и о человеке, можно сказать хорошо или плохо. Мы стали абсолютно открытыми и транспарентными и, не таясь, рассказываем о том, что делаем и куда идем. У нас сейчас нет скелетов в шкафу. Это одна из заслуг новой команды: мы смогли их все найти, обозначить и в отчетности зафиксировать. Можно с уверенностью говорить, что проблемы прошлого больше не повлияют на настоящие и будущие процессы.

— Почему вы решили перейти в «Росагролизинг»? Что вас заинтересовало в АПК, вам по местам прошлой работы все-таки, наверное, ближе проблемы недвижимости?

— «Росагролизинг» — это лизинговая компания, значит, мы прежде всего финансовая компания. Мы продаем финансовый продукт. Да, в него входит много разных составляющих: и техника, и скот, и продукты, связанные с хранением и переработкой... Мы, по сути, занимаемся предоставлением в лизинг всего перечня операционных инструментов, что называется, от поля до прилавка. Поэтому с точки зрения финансиста это хороший challenge, который мне было предложено попробовать взять.

— С чем вы связываете проблемы прошлых лет? И почему в прошлые годы, при предыдущем руководстве было недоформирование резервов?

— На этот вопрос достаточно сложно ответить. Первое, что я понял в 2018 году, когда сюда пришел, это то, что мы должны прежде всего провести внеплановый финансовый аудит. Что мы и сделали.

— Что он показал?

— Он как раз показал все те накопившиеся проблемы, которые за всю историю существования компании никто по большей части не решал.

— И что изменилось в «Росагролизинге» с вашим приходом?

— Новый менеджмент полностью поменял бизнес-процессы внутри компании, мы попытались сократить в «Росагролизинге» ту бюрократию, которая здесь исторически была. Один из первых тезисов, который я услышал, когда сюда пришел, причем он был высказан сотрудником компании: есть устоявшееся мнение, что в «Росагролизинге» деньги получить очень сложно и долго, но возвращать не совсем обязательно. Вот это то, с чем пришлось бороться в первую очередь. А это означало, что нам пришлось выстраивать все процессы, по сути, с нуля. Это процесс приема заявки, ее обработки, в том числе и с точки зрения риск-менеджмента.

Представьте себе, в «Росагролизинге» никогда до этого времени не было подразделения, отвечающего за риски.

Пришлось его создавать. Была модернизирована работа службы безопасности, потому что эти вопросы мы тоже должны контролировать. И это не все, что нам пришлось сделать: процесс принятия решений на кредитном комитете, процесс оформления сделки, процесс работы с поставщиками. Долго перечислять, но это все, что менеджменту пришлось выстраивать по-новому.

В этом году у нас была пилотная сделка, когда мы прошли все в электронном виде за неделю: от момента подачи заявки до передачи техники в лизинг.

— Некоторые ЛК за день делают...

— Да, согласен. Но это касается автотехники. В сельхозтехнике по-другому. Трактор или комбайн быстро организовать достаточно сложно.

— Чем отличается поставка грузовика от трактора?

— Компания всегда работала напрямую с заводами-производителями, поэтому процесс отгрузки техники занимал весьма продолжительное время. Сейчас мы обратились к нашим поставщикам с просьбой (и нас поддерживают практически все заводы) о том, чтобы использовать дилерские сети производителей для продвижения нашего продукта. Большинство заводов нам уже пошло навстречу, и сейчас мы находимся в процессе подписания соответствующих соглашений.

— То есть вы сейчас планируете начать работать через дилеров?

— Да, мы бы очень хотели работать через дилеров. В частности, это связано с нашей логистикой. Мы работаем в 84 регионах, но при этом у нас всего один офис, где мы сейчас с вами находимся. У компании нет ни одного регионального представительства.

— Почему, в таком случае, не наладить отношения, например, с Россельхозбанком, который также является институтом развития АПК?

— Дилеры для нас проще. Клиент может прийти, увидеть технику, которую он хочет приобрести, и тут же воспользоваться нашими программами. При этом дилер всегда поможет правильно заполнить заявку. И через несколько дней машина находится у клиента на поле.

— «Росагролизингу» будет еще нужна докапитализация?

— Финансовый план, который мы согласовали с нашим акционером в лице правительства, предполагает, что компания должна в течение трех лет, до 2021 года включительно, получить еще три раунда капитала. Параллельно будет действовать субсидия на выпадающий доход. Но тут надо сказать, что эта субсидия предназначена не для того, чтобы увеличить нашу доходность,— мы умеем сохранять капитал и при тех ставках, которые у нас сейчас действуют. Эта субсидия предназначена для того, чтобы мы, начиная с 2021 года, если, конечно, перед нами не будет поставлено других каких-то сверхзадач, за капиталом в правительство больше не приходили. За счет этой субсидии мы сможем привлекать деньги на других рынках и, сохраняя наши льготные условия, наращивать тем самым свой портфель.

— Когда будет происходить ваша докапитализация правительством? Какие средства будут выделены?

— Процесс получения капитала достаточно сложный. Естественно, мы хотим получать его в начале года, чтобы сразу его использовать, в том числе из-за сезонности. Сейчас речь идет о том, что «Росагролизингу» три года ежегодно будут выделяться по 8 млрд руб.

— Помимо этого вы будете привлекать средства и через размещение бондов, и через банковские кредиты?

— Мы рассматриваем для себя обе эти возможности. Пока мы склоняемся к тому, чтобы сделать первый выход на рынок капитала именно публичный.

— Какие выпуски облигаций готовятся?

— Этот вопрос мы будем рассматривать в конце года на совете директоров. Склоняемся к тому, чтобы сделать первый выпуск в первом полугодии 2020 года, на 5 млрд руб.

— Значит, вы будете переходить от фондирования за счет капитала, что было в предыдущие годы, на фондирование за счет заемных средств?

— Да, в этом логика. Смысл субсидии на выпадающий доход как раз в том, чтобы мы могли привлекать деньги с рынка, сохраняя наши условия, в том числе и ставки для наших клиентов, на уровне 3–3,5%.

— То есть, условно говоря, эта субсидия — другая форма докапитализации «Росагролизинга»?

— Да. Но в отличие от вливаний в капитал, надо сказать, что объемы поддержки будут меньшими и с большей отдачей на вложенный рубль. Поэтому и предложена такая форма поддержки, чтобы мы отказались от прямых докапитализаций.

— А насколько такая форма поддержки стимулирует конкуренцию на рынке лизинга сельхозтехники? Ведь другие игроки тоже бы не отказались от участия в таких программах? Почему бы не предоставлять такую субсидию всем лизинговым копаниям?

— Здесь нет, наверное, однозначного ответа. Смотрите, не было такой субсидии, и никто про нее толком и не разговаривал, и не хотел ее. А сейчас появились мнения, что у «Росагролизинга» какие-то неконкурентные позиции. Но я хотел бы напомнить коллегам, что мы всегда работали по тем ставкам, по которым и продолжаем работать. И те показатели, которые мы имеем по 2019 году — а у нас по трем квартала есть небольшая, но прибыль,— говорят о том, что мы умеем даже в этих условиях сохранять капитал.

Субсидия же — дополнительная гарантия того, что мы не поменяем условия наших программ.

Коллеги, которые сейчас говорят о неконкурентности, даже если мы предположим, что на них распространятся эти субсидии, скорее всего, не поменяют условия своих программ.

— Но о вашем привилегированном положении заговорили не сейчас. Сельхозмашиностроители несколько лет назад просили запустить лизинговую субсидию для всех, поскольку «Росагролизинг» занимает монопольное положение и диктует условия для производителей.

— Я бы не хотел возвращаться в прошлое. Давайте поговорим о сегодняшнем дне. Мы для наших машиностроителей — это ежегодный гарантированный канал реализации техники. И сейчас этот канал растет. Мы никоим образом, ни на кого не оказываем воздействия. Наоборот, мы считаем, что наши регулярные закупки исключительно позитивный фактор для заводов. Но важно все-таки не забывать, что все наши программы — они не для машиностроителей, они для производителей сельхозпродукции. Все пяти — семилетние договоры «Росагролизинга» с 3–3,5% ставкой — для клиентов, которых уже сейчас более 12 тыс. Причем из них 70–80% — это малый и средний бизнес (МСБ). Эту пропорцию мы планируем сохранять, искусственно не ограничивая возможности крупных клиентов. То есть мы все равно будем направлены на работу с МСБ — с теми, кому тяжело общаться с банками по целому ряду причин, но с нами достаточно просто.

— Но есть же лизинговые компании, которые также очень хорошо работают с МСБ, например, в области лизинга автотранспорта, включая спецтехнику...

— Они все-таки работают в другой отрасли.

— Но если бы им субсидировали ставку, они, может быть, начали бы активно развивать и сельхозтехнику.

— Никто из них никогда не говорил, что для них АПК привлекателен.

У лизинговых компаний всегда появляется агропродукт, когда высокие урожаи, когда хорошие доходности, когда риск минимален.

А когда ситуация на рынке немного другая, такие программы сразу сворачиваются, потому что компании начинают считать риски. Мы же на этом рынке ежегодно 365 дней в году и 24 часа в сутки. Вот вам и ответ на ваш вопрос.

— Что для вас означает появление обсуждаемого механизма единой лизинговой субсидии (ЕЛС), в котором, как ожидается, будет в каком-то виде представлена и сельхозтехника?

— Я считаю, что это плюс для рынка. Поскольку любой вид субсидий, любое стимулирование работы лизинговых компаний и развития лизингового продукта — это, безусловно, позитивный фактор. Как только будут понятны правила и ЕЛС начнет действовать, мы с радостью будем принимать участие в этом механизме. При этом важно уточнить, что субсидия на выпадающие доходы и ЕЛС не будут действовать параллельно — по правилу, две субсидии для лизинговой компании вместе не работают. Вот что будет работать вместе, так это программа государственного субсидирования сельхозпроизводителей, которая направлена не на лизинговые компании, а непосредственно на машиностроителей.

— Если у вас сейчас в отрасли лизинга сельскохозяйственной техники самые привлекательные ставки, то вы же, наверное, будете в заведомо выигрышном положении в ЕЛС?

— Наверное. Правда, я думаю, наше участие ограничат определенным объемом.

— В этом году уже были выделены «Росагролизингу» средства по выпадающим доходам?

— Да, в минимальном объеме. Это было важно, чтобы запустить сам механизм, понять его функционирование...

— Сколько было выделено?

— Не более 1 млн руб.

— Счетная палата писала, что было выделено так мало средств, потому что вы не смогли выбрать запланированные 100 млн руб...

— По финансовой модели мы брали за факт, что начинаем пользоваться субсидией в определенный момент времени, и отсюда вытекал объем расходования средств. Но сбился срок вступления субсидии в силу. Мы планировали запустить ее в январе, а она начала действовать осенью, поэтому мы просто физически не смогли воспользоваться плановыми объемами, то есть накопить тот объем платежей, чтобы они подпали под программу.

— Какой объем субсидирования выпадающих доходов «Росагролизинг» планирует получить в следующем году?

— На эту программу в бюджете заложено 1,1 млрд руб.

— Если отключить эту программу, сможет ли существовать «Росагролизинг»?

— Мы не для зарабатывания, мы, скорее, для поддержки сельхозтоваропроизводителей и сохранения вложенных в нас денег. Если нас сейчас отключить от любых мер господдержки, то мы, как минимум, сможем сохранять капитал. При этом точно не сможем тиражировать наши объемы.

— Как обстоят дела с лизинговым портфелем в плане просрочки, ранее она находилась на достаточно высоком уровне?

— Мы упорядочили процессы работы с потенциально проблемной и проблемной задолженностью. Сейчас это выглядит таким образом: если 90 дней клиент не платит, и мы не можем до него достучаться, то понимаем, что в процессах у него что-то, наверное, идет не так, и тогда мы просто вынуждены идти на крайнюю меру и изымать технику, чтобы защитить наш капитал. Мы начали это делать в начале года, и сейчас это возымело определенный эффект. По состоянию на сегодня у нас собираемость по новому портфелю составляет чуть менее 99%. Это очень хороший показатель.

— Если у вас такие жесткие правила по hard collection, то, наверное, вам в рамках него поступает большое количество техники?

— Да, конечно. Но мы не держим ее на балансе, а сразу стараемся реализовать.

— Но ведь очень сложно реализовать сельхозтехнику, по сравнению, например, с предметами автолизинга... Тем более, если она не самоходная. Какие у «Росагролизинга» в этом компетенции?

— На сегодняшний момент из того объема техники, которая была на балансе еще полтора года назад, больший объем уже реализован. По тем проблемным заемщикам, с которыми работаем сейчас, мы заранее стараемся найти покупателя, когда понимаем, что нам уже не заплатят. В итоге наработали у себя компетенции и не фиксируем убытки при этих процессах.

— А какой дисконт при продаже изъятой техники?

— Все зависит от техники. Есть, например, уникальная техника, которая даже не имеет, к сожалению, российских аналогов, и по ней дисконт минимальный. А есть, например, дискаторы, которые производятся отечественными производителями и после трех лет службы уже много не стоят.

— А вообще насколько отечественная техника, по вашему опыту, конкурентна по сравнению с зарубежной?

— Отечественная техника конкурентна до тех пор, пока на нее есть спрос, а спрос на нее сейчас колоссальный. Все то, что производят наши машиностроители, находит свою реализацию. Да, есть поддержка. Да, есть субсидии. Да, будет ЕЛС, который будет по экономической сути давать примерно такой же эффект, как субсидирование сельхозмашинопроизводителей. Да, есть наши возможности как института реализации программы правительства в АПК. Но в любом случае мы видим, что год к году спрос растет значительными темпами. Это видно по нашим крупнейшим поставщикам, например, по «Ростсельмашу».

— То есть у вас основной объем — это комбайны?

— По «Ростсельмашу» у нас основной объем, конечно, комбайны. Впрочем, недавно мы общались в Ростове-на-Дону с руководством завода и договорились об отдельных программах, чтобы как раз через «Росагролизинг» стимулировать спрос на их тракторы. «Ростсельмаш», Петербургский тракторный завод, Claas, «Брянсксельмаш» — это наши основные поставщики. Также в этом году мы в наши программы включили белорусскую технику.

— А вы не ограничены в этом?

— Мы посоветовались со своими коллегами и в Минсельхозе, и в Минпромторге и договорились о том, что мы можем заключить соглашение с правительством Белоруссии, по которому субсидируется часть ставки, и завозить белорусскую технику напрямую. В текущем году этот процесс начался, и, полагаю, в следующем году из Белоруссии завезем достаточно большой объем техники.

— В рамках программ субсидий обсуждался вопрос об упрощении доступа в них техники. Кто, как вы считаете, поскольку видите запросы потребителей, может еще претендовать на доступ к ним?

— Я горячий сторонник того, чтобы к программам субсидирования были допущены только те предприятия, которые тем или иным образом локализуют свое производство на территории России. И когда я говорю о локализации, я не имею в виду отверточную сборку. Поэтому те, кто не инвестирует в нас, не должны быть допущены к мерам господдержки. Все компании, которые в тех или иных формах инвестируют в российскую экономику, естественно, должны участвовать в программах субсидирования.

— У вас также есть такой уникальный продукт, как лизинг скота.

— Действительно, есть. Когда мы только зашли в компанию, он нас немного испугал. Мы «закрутили гайки» и сильно его уменьшили. Это произошло не потому, что мы не понимали, что это за продукт, а потому что видели цифры по нему по прошлым годам. К сожалению, по лизинговому портфелю скота были очень большие убытки. Менеджмент пересмотрел принципы и подходы к этому инструменту. Сейчас мы больше ориентированы на комплексный подход, коробочные решения, по сути дела, проектное финансирование. Например, если хочешь построить молочную ферму, пожалуйста, мы поможем тебе это сделать: профинансируем строительно-монтажные работы, обеспечим и оборудованием, и скотом.

— А какая сейчас разбивка лизингового портфеля «Росагролизинга»?

— Приблизительно 80% — сельхозтехника, скот — минимальные объемы, а все остальное — оборудование. Мы делаем основной акцент на техническую модернизацию, поэтому, полагаю, такая пропорция в будущем особо не поменяется, даже учитывая рост объемов.

Сейчас мы разрабатываем продукт «от поля до прилавка». Мы готовы предоставить лизингополучателю все для работы в поле, дать необходимую технику и оборудование для транспортировки произведенной продукции и ее хранения, а также готовы отдельно прорабатывать тему поставок оборудования по переработке сырья, собственно, до готового продукта.

— Какие вы для себя ставите прогнозные показатели? И правильно ли мы понимаем, что безубыточность будет в основном обеспечена за счет программы субсидирования выпадающих доходов «Росагролизинга»?

— Напомню еще раз, что задача субсидии в том, чтобы государство перестало нам давать капитал. В том виде, в котором мы на сегодняшний момент существуем, мы сохраняем наш капитал даже при ставках, которые у нас сейчас есть,— средняя по портфелю составляет чуть больше 3%. Мы режем косты, страхуем риски.

Что касается показателей, для нас основной KPI — это количество переданной техники в единицах и деньгах и уровень собираемости. По портфелю мы действительно собираемся расти, и начиная с 2021 года без докапитализации со стороны государства сможем ежегодно закупать и передавать в лизинг объем техники не менее чем на 40 млрд руб., а к 2024 году — стабилизировать эту цифру на уровне 45 млрд руб.

Потенциал рынка лизинга сельхозтехники есть. Минсельхоз около года назад помог нам провести опрос во всех регионах, какая потребность в сельхозтехнике через механизмы лизинга есть в ближайшие три года. Так вот, потенциальный объем — 140 млрд руб. На сегодняшний день рынок сельхозтехники в России — от 100 до 120 млрд руб.

Интервью взяли Ольга Никитина и Илья Усов