В чем плюсы и минусы для покупателя

В Москве растет число покупок жилья в новостройках, в стоимость которых включается цена имеющейся у покупателя квартиры на вторичном рынке. «Деньги» оценили выгоду.

В прошлом году пятая часть продаж в столичных новостройках пришлась на трейд-ин. Для большинства покупателей трейд-ин не кажется привлекательным. Сдавая старую квартиру девелоперу, можно потерять часть ее стоимости по сравнению с самостоятельной продажей на открытом рынке. Однако популярность трейд-ин растет из-за падения платежеспособности населения: увеличивается число покупателей, чьи доходы не позволяют накопить на новое жилье или получить одобрение ипотеки из-за кредитной нагрузки.

Принцип трейд-ин (от англ. trade-in) заключается в том, что покупатель отдает старое имущество в счет покупки нового. Рынок недвижимости позаимствовал его у продавцов автомобилей еще в начале двухтысячных. Девелоперы придерживаются того же принципа, только покупатель сдает не машину, а квартиру, которая у него есть, на вторичном рынке. По данным «Метриума», на трейд-ин приходится в среднем 20% сделок по покупке жилья в московских новостройках. Два года назад этот показатель составлял примерно 15%. По оценке «Инком-Недвижимости», по трейд-ин состоялось 32,5% продаж в новостройках в прошлом году. Рост связан со стагнацией доходов покупателей, говорит управляющий партнер «Метриума» Мария Литинецкая. «Доля клиентов, чьи доходы исключают возможность накопить на покупку нового жилья, растет, поэтому же в новостройках быстрее всего вымываются самые доступные по цене варианты»,— объясняет она. Трейд-ин позволяет улучшить жилищные условия тем, у кого нет накоплений, но есть квартира в старом жилом фонде: на такую сделку часто не нужны «живые» деньги, чтобы оплачивать комиссии, все расходы уже внутри и фактически вычитаются из стоимости имеющейся квартиры. «Чем выше бюджет покупки в среднем по проекту, тем меньше клиентов, что ради приобретения нового жилья продают старое»,— добавляет госпожа Литинецкая. Трейд-ин стал дополнительным инструментом стимулирования продаж в условиях ограниченной платежеспособности населения, согласен заместитель директора департамента новостроек «Инком-Недвижимости» Валерий Кочетков. По его оценкам, сейчас с трейд-ин работают 80% московских застройщиков. «В будущем доля сделок с трейд-ин на московском рынке может вырасти до 40–50%»,— полагает господин Кочетков. Рост трейд-ин сдерживает ипотечное кредитование. «Ставки по ипотеке снижаются, но падения спроса на трейд-ин не произойдет, так как реальные доходы населения падают, а закредитованность растет, что часто становится причиной для отказа в ипотеке»,— отмечает Мария Литинецкая.

Основные преимущества трейд-ин для покупателя — это бронирование выбранной квартиры в новостройке на время продажи старого жилья и сделка «под ключ» за одно обращение в агентство или к застройщику. «Самые ликвидные предложения в новостройках раскупают за считаные недели на старте продаж. Есть случаи, когда покупатели проводили продажу самостоятельно и упускали понравившийся вариант в новом доме»,— рассказывает госпожа Литинецкая, добавляя, что в случае с трейд-ин помимо брони застройщик может фиксировать стоимость выбранной квартиры на два-три месяца.

Большинство застройщиков и агентств, работающих с трейд-ин, не выкупают квартиры на вторичном рынке, а берут их на реализацию. Покупку практикуют всего две компании — группа ПИК через свою компанию «ПИК-Брокер» и «Инград». По словам Марии Литинецкой, в этом случае для покупателя могут быть свои плюсы. «ПИК выкупает квартиры в течение десяти дней, что гораздо быстрее, чем при поиске стороннего покупателя. "Инград", например, предоставляет клиентам возможность жить в своей бывшей квартире до получения ключей в новостройке»,— перечисляет она.

К минусам трейд-ин относят потерю стоимости квартиры на вторичном рынке при ее оценке. В ее новую цену, которая будет зачтена в стоимость жилья в новостройке, закладывают ликвидность, срок продажи, возможность агента заработать и еще целый список параметров. Плата за удобство может достигать 40% от цены, которую можно получить при самостоятельной продаже.

Цена удобства

Большой дисконт стоимости сдаваемой квартиры получается в случае ее выкупа, отмечает коммерческий директор ГК ФСК Ольга Тумайкина. «Мы можем выкупать квартиры, но с дисконтом 15–30%, поэтому наши покупатели чаще выбирают вариант взаимозачета: клиент заключает с нами агентский договор, по которому мы помогаем ему продать старую квартиру. Параллельно заключается договор бронирования с фиксацией стоимости сроком на три месяца на новую квартиру»,— объясняет она. Такая услуга для клиента обходится в 3% от стоимости сделки, но не менее 200 тыс. руб.

По оценке коммерческого директора ГКА А101 Анны Боим, потеря в цене продаваемой застройщику квартиры на вторичке может быть еще выше по сравнению с вырученной от продажи на открытом рынке. «Чтобы сделка с применением трейд-ин не оказалась убыточна, приходится страховать много рисков, это формирует дисконт. Поэтому многие участники рынка работают с агентствами недвижимости»,— говорит госпожа Боим, отмечая, что в ГКА А101 придерживаются именно такой практики. После выбора квартиры и фиксации цены агентство недвижимости оценивает старую квартиру с учетом необходимости продать ее за определенный срок и согласовывает цену с клиентом. «Комиссию агентства чаще всего оплачивает клиент, хотя на рынке есть примеры, когда это делает застройщик. В любом случае такая схема выгоднее прямой продажи застройщику минимум на 20%»,— подчеркивает Анна Боим.

Девелоперы, что выкупают квартиры, называют другие цифры. «В сделках с трейд-ин мы оцениваем квартиры, как и при обычном выкупе: рыночная стоимость минус дисконт 7%»,— говорит генеральный директор «ПИК-Брокер» Александр Югай, добавляя, что благодаря скидке на новостройку в 3% глубина дисконта за сданную квартиру снижается. Например, покупатель сдает в трейд-ин однокомнатную квартиру стоимостью 8 млн руб., а хочет приобрести новую двухкомнатную за 11 млн руб. «Старую квартиру мы купим с дисконтом 560 тыс. руб., а на новую будет скидка 330 тыс. руб.»,— рассчитал господин Югай, подчеркнув, что разница в стоимости старой квартиры, сданной в трейд-ин, по сравнению с продажей на рынке составит 230 тыс. руб.

Начальник отдела специальных проектов группы компаний «Инград» Сергей Елисеев называет диапазон дисконта 0–15% в зависимости от типа выкупа — с проживанием в старой квартире или без. «Клиент может жить в своей старой квартире до получения ключей безвозмездно, оплачивая аренду по рыночной ставке или по сниженной цене»,— перечисляет господин Елисеев.

Такое расхождение в оценке размера дисконта связано с разницей в представлении о стоимости квартиры у собственника и покупателя, то есть девелопера. По мнению директора системы мониторинга новостроек Bnmap.pro Сергея Лобжанидзе, 80–85% предложений на вторичном рынке переоценены. «Цена формируется из ожиданий владельца и его субъективных ощущений. Объявления в открытых базах данных, на которые он ориентируется, составлены по такому же принципу оценки»,— рассуждает эксперт, добавляя, что у собственников жилья на вторичном рынке нет бизнес-показателей, на которые они ориентируются при оценке, а у застройщиков есть. Сергей Елисеев согласен: 90% покупателей, которых интересует трейд-ин, приходят с завышенными ожиданиями цены своей квартиры. «Каждая сделка рассчитывается индивидуально в зависимости от того, что клиент покупает и продает»,— отмечает господин Елисеев. По его словам, у компании есть перечень критериев для оценки квартир на вторичном рынке. В него входят: год постройки дома, класс дома, локация, транспортная доступность, качество общих зон, окружение, соответствие базовых характеристик квартиры среднестатистическим, качество ремонта, юридический статус и условия освобождения жилплощади. Наибольший вес в оценке имеют год постройки, класс дома и соответствие квартиры среднестатистическим представлениям. Наименьший — последние два в перечне. Но в окончательной оценке приходится учитывать и то, какую квартиру в новостройке выбирает покупатель. «Инград» выделяет три типа: экспозиция не более трех месяцев и доходность 30%, срок продажи 3–6 месяцев и доходность 15–20% и 12–24 месяца и до 10% соответственно. «Приходится искать баланс. Если покупателя интересует среднемаржинальная квартира, а сдает он высоколиквидную, есть возможность дать минимальный дисконт. И наоборот»,— объясняет Сергей Елисеев.

Как сдать в трейд-ин

Если есть необходимость сократить срок продажи старой квартиры и покупки новой, нужно обратиться к застройщику или в агентство недвижимости. В обоих случаях нужно заключить два договора — агентский договор на реализацию старой квартиры (или договор продажи в случае выкупа) и договор бронирования квартиры в новостройке с зафиксированной на время продажи сдаваемого в трейд-ин жилья ценой.

В договоре на реализацию помимо стандартных данных записывают размер агентской комиссии. «Обычно около 150 тыс. руб. Агентство оценивает квартиру, включает ее в рекламные объявления на 30–40 площадках, ищет покупателя, проводит просмотры. Когда находит покупателя, согласовывает сумму продажи с собственником, затем оформляет договор купли-продажи»,— перечисляет председатель совета директоров «Бест-Новостроя» Ирина Доброхотова. После того как квартира продана, покупатель заключает договор долевого участия на выбранный вариант в новостройке. Затем сумма, вырученная от продажи квартиры, направляется на счет застройщика. Если это необходимо, покупатель добавляет недостающие для покупки новой квартиры средства. Это могут быть как собственные сбережения, так и ипотека — кредитный договор заключается на этом этапе, когда уже понятна сумма разницы, которую необходимо довнести. Но предварительное одобрение банка на ипотечный кредит нужно получить до того, как подписывать документы с агентством (в том числе до договора на реализацию квартиры), это поможет избежать задержек в сделке.

Брокеры рассчитывают на продажу квартиры в среднем за 35–45 дней. «При правильном ценообразовании лот быстро продается даже без большого дисконта. Чтобы ускорить продажу, агентство может дисконтировать цену в среднем на 5%. Обычно этого достаточно, особенно если квартира без заметных изъянов»,— поясняет госпожа Доброхотова. По ее оценке, стандартную однокомнатную квартиру в Гольяново (33 кв. м) в хорошем состоянии и непосредственной близости от метро «Щелковская» можно выставить на продажу за 5,94 млн руб., продать с небольшой скидкой за 5,9 млн руб. В одном из объектов агентства есть предложение двухкомнатной квартиры за 8,32 млн руб. (47 кв. м). Если у продавца средний для Москвы доход в 80 тыс. руб., то с учетом того, что сумма, вырученная от продажи «однушки», покроет больше половины стоимости нового жилья, он может рассчитывать на пониженную процентную ставку по ипотеке, около 8,4% годовых. Тогда кредит на 15 лет будет обходиться в 23,7 тыс. руб. ежемесячно. Но нужно учитывать, что в этом варианте срок сдачи нового дома — второй квартал 2023 года. «После продажи имеющейся квартиры два с половиной года покупателю нужно где-то жить»,— напоминает госпожа Доброхотова.

Екатерина Геращенко