Фармрозница объединяется в маркетинговые союзы

Небольшим аптечным сетям на фоне растущей конкуренции с федеральными игроками приходится объединяться в маркетинговые союзы. Это позволяет компаниям добиться более выгодных условий от поставщиков и договариваться о маркетинговых бонусах с производителями лекарств. Доля таких объединений на рынке фармрозницы за последний год выросла почти в три раза — до 32,7%.

По итогам января—июня 2020 года наибольшую динамику роста продаж на рынке фармацевтической розницы продемонстрировали маркетинговые аптечные ассоциации. Это следует из рейтинга аптечных сетей DSM Group за полугодие, с которым ознакомился “Ъ”. Речь идет об объединениях небольших сетей или одиночных точек с разными владельцами в союз.

Так, совокупный оборот аптек, входящих в ассоциацию «Фарммаркет» (контролируется ООО ФЦ «Знание», на 24% принадлежащим Фонду развития интернет-инициатив), увеличился год к году на 147%, до 95,9 млрд руб. К концу полугодия в организацию входило 9 тыс. точек, тогда как по итогам 2019 года этот показатель составлял 6,9 тыс. В итоге доля «Фарммаркета» на рынке достигла 13,8%.

Оборот «Медико-фармацевтического объединения» (МФО; принадлежит Николаю Бордею) вырос год к году на 61%, до 44,4 млрд руб. Количество точек увеличилось с 3,4 тыс. годом ранее до 4,6 тыс. за отчетный период. Доля МФО на рынке составила 6,4%. На 15% увеличился оборот маркетингового союза «ПроАптека» (входит в ГК «Протек» Вадима Якунина), составив 43,4 млрд руб. При этом количество входящих в объединение точек сократилось с 5,9 тыс. годом ранее до 5,7 тыс. Гендиректор «ПроАптеки» Евгений Коротков связывает снижение показателя с сокращением числа несетевых аптек на рынке в целом.

Гендиректор DSM Group Сергей Шуляк связывает резко возросшую популярность маркетинговых союзов с ужесточением конкуренции небольших аптечных сетей и одиночных точек с федеральными компаниями.

Объединения позволяют им сохранить конкурентоспособность, отмечает господин Шуляк. Работая в рамках ассоциаций, компаниям проще договариваться с производителями о маркетинговых бонусах, составляющих, по данным эксперта, от 5% до 15%.

Рост оборота маркетинговых ассоциаций связан не только с увеличением числа входящих в них аптек. По словам Евгения Короткова, во втором квартале 2020 года произошло перераспределение спроса. Так, продажи в сетевых аптеках снизились в пользу небольших точек «у дома», с которыми и работают ассоциации, поясняет он.

Совокупная доля крупнейших шести маркетинговых союзов составила 32,7% — почти втрое больше, чем годом ранее. Но, отмечают в DSM Group, некоторые аптеки могут входить сразу в несколько ассоциаций. Традиционные аптечные сети показали более скромную динамику роста продаж. Так, оборот сети «Ригла» («Ригла», «Будь Здоров!», «Живика») вырос на 14% — до 43,7 млрд руб., а количество точек увеличилось с 2,5 тыс. годом ранее до 2,9 тыс. Сеть «36,6» («36,6», «Горздрав») нарастила продажи на 13%, до 27,4 млрд руб. Количество точек практически не изменилось, составив 1,4 тыс.

Объединение в союзы — форма консолидации рынка наравне со сделками M&A, отмечает гендиректор розничного подразделения «36,6» Александр Кузин. Но такой формат несет определенные риски, добавляет топ-менеджер.

Сейчас фармпроизводители пересматривают бюджеты на вознаграждения аптечным сетям, и в первую очередь сокращения могут коснуться именно ассоциаций, говорит господин Кузин. Дело в том, поясняет он, что руководство союзов не несет ответственности за финансовое состояние своих членов, поэтому в случае задержек оплаты по поставкам или невыполнения планов продаж фармкомпаниям приходится самостоятельно разбираться отдельно с каждой точкой или сетью.

Мария Котова