Опыт трансформации крупнейшей металлургической компании страны в условиях пандемии и конкурентного рынка

Объединенная металлургическая компания уточняет стратегию и обновляет систему продаж для наилучшего соответствия потребностям рынка. Основной вектор — клиентский сервис. Одновременно компания объединяет предприятия под единым брендом и усиливает визуальную идентичность. Эти шаги — результат серьезной трансформации внутри бизнеса компании, которая произошла в ОМК за последний год.

Разворот к клиенту

Промышленный сектор в целом и металлургия в частности проходят через этап масштабных изменений. Их суть можно обозначить как разворот к клиенту. Компании создают собственные маркетплейсы, электронные торговые площадки, готовят новые продуктовые и ценностные предложения.

Объединенная металлургическая компания (ОМК) в начале октября одной из первых на металлургическом рынке представила свою обновленную бизнес-модель и платформу бренда, взяв курс на клиентоориентированность. «ОМК намерена стать признанным образцом эффективного партнерства для своих клиентов. Сейчас мы должны соответствовать требованиям не только к качеству продукта, но и к скорости, гибкости. Повышаются требования к сервису. Из этого следует необходимость перестраивать и систему нашего взаимодействия с покупателями»,— рассказала председатель правления ОМК Наталья Еремина на онлайн-презентации.

Действительно, сегодня ситуация на рынках, в которых представлена ОМК, меняется. Они становятся более конкурентными, появляются новые производители трубной и колесной продукции. Меняется и сама ОМК. За счет вхождения двух новых активов: завода «Белэнергомаш» и Вагонной ремонтной компании-3 (ВРК-3) и команды из 10 тыс. человек ОМК получила выход на новые рынки, на конечного потребителя продукции и новый масштаб бизнеса.

Изменения коснутся системы продаж ОМК. Чтобы достичь глобальных целей по трансформации сбытовой модели, в компании сформируют отраслевые бизнес-единицы. Они будут самостоятельно продвигать продукты и сервисы, а заводы для них станут производственными центрами. Планируется, что всего таких юнитов будет восемь. Так, первая бизнес-единица будет отвечать за взаимодействие с компаниями топливно-энергетического комплекса, вертикально интегрированными нефтяными компаниями и международными проектами в этой сфере. Вторая — работать с покупателями в промышленности, строительной отрасли и в других сферах региональных рынков трубной продукции, плоского и длинного металлопроката. Третья — с клиентами на рынке цельнокатаных железнодорожных колес. Еще пять бизнес-единиц будут специализироваться в области таких услуг и продуктов, как вагонный сервис, автокомпоненты, машиностроительная продукция, детали трубопроводов и трубопроводная арматура. (Названия для бизнес-единиц пока компания не раскрывает.) Предприятия ОМК будут являться для них производственными центрами, в чьей зоне ответственности останутся объемы выпуска продукции и эффективность, качество продукции, промышленная безопасность, культура производства. Такими центрами для первых трех бизнес-единиц станут Выксунский металлургический и Альметьевский трубный заводы. Для остальных пяти — Вагоноремонтная компания-3, Чусовской металлургический завод, «Белэнергомаш-БЗЭМ», завод «Трубодеталь» и Благовещенский арматурный завод.

Сервисы для участников

ОМК внедряет ряд цифровых клиентских сервисов, заимствуя лучший опыт из B2C-сектора. В частности, для клиентов создан личный кабинет ОМК https://lk.omk.ru/. В нем можно отслеживать статус заказов от оформления до отгрузки, найти всю кредитную информацию, платежные документы, цифровые сертификаты качества. Для обеспечения максимальной безопасности доступ к сервису организован для авторизованных пользователей через подтверждение по СМС.

Также ОМК начала реализацию трубной продукции Выксунского металлургического и Альметьевского трубного заводов через интернет-аукционы на собственной платформе https://auction.omk.ru. Здесь же клиенты могут приобрести непроизводственные активы из запасов выксунского завода компании: металлопрокат, инструмент (слесарный, режущий, строительный, измерительный, абразивный и др.), подшипники, запчасти к оборудованию, морские контейнеры, метизы, кабельную продукцию, автоматику, электрику и многое другое. В ближайшее время компания начнет продавать через новый сервис плоский прокат и трубопроводную арматуру производства своих предприятий. Новый канал продаж отличают привлекательные цены, в формировании которых участвуют сами клиенты, и разнообразные товарные наборы.

Кроме того, ОМК открыла в городе Выкса Нижегородской области центр розничной торговли профильными и круглыми трубами различных типоразмеров для хозяйственных и строительных нужд со склада. Вся продукция произведена на Выксунском металлургическом заводе.

Чусовской металлургический завод ОМК развивает сеть собственных складов автокомпонентов с бесплатной доставкой. На складах представлено более 1,5 тыс. типов рессор. Электронная система адресного хранения оптимизирует размещение, отбор продукции и сокращает время отгрузки заказа клиентам. Складская сеть позволяет клиентам приобретать продукцию напрямую, без ожидания поставок с завода. Есть и уникальные для рессорного рынка сервисы. Например, если клиент купил рессору и она не подошла, он может вернуть ее без чека. Компания возместит стоимость не только товара, но и услуг станции техобслуживания. Чусовской завод ОМК за 24 часа доставляет рессоры в крупные города, сервис оказывают как профильные логистические компании, так и «Яндекс.Такси». Также ЧМЗ первым в стране запустил кредитование для юридических лиц при покупке рессор в интернет-магазине market.omk.ru, в планах — запуск других финансовых сервисов, например кредитование физических лиц. Кстати, на онлайн-площадке market.omk.ru представлена также трубная продукция Альметьевского трубного завода.

Клиентский сервис развивает и Вагонная ремонтная компания ОМК. После приватизации двух вагонных ремонтных компаний рынок стал идеально конкурентным. Это потребовало выстраивания качественно новых отношений с клиентами. Например, у ВРК-3 первым в стране появился сервис по онлайн-бронированию услуг по ремонту вагонов в депо. Клиент самостоятельно выбирает на сайте www.omk.ru/vrk/booking/ нужное депо, удобное для себя время и направляет вагоны в ремонт без каких-либо сложных запросов и длительных ожиданий. Кроме того, ВРК-3 сократила время нахождения вагона в ремонте в депо с десяти до шести дней.

Региональные рынки

Исторически трубная продукция ОМК представлена в больших международных трубопроводах, таких как «Северный поток-1» и «Северный поток-2», «Турецкий поток», «Сила Сибири». Большинство трубопроводных магистралей как минимум на треть построены из ТБД ОМК. Объединенная металлургическая компания — второй по объему поставщик сварных труб для добычи нефти и газа. Из десятков тысяч тонн ее труб возведены стадионы к чемпионату мира по футболу, высотные здания, например Лахта Центр в Петербурге. А сейчас ОМК намерена предложить свою продукцию и региональному рынку.

«Компания намерена увеличивать предложение труб и металлопроката для клиентов из среднего и малого бизнеса через свою дистрибуцию. Наша стратегическая цель — к 2025 году обеспечивать потребности рынка в 1 млн тонн собственной, а также сторонней металлопродукции в год. Целевая доля конечных потребителей в объеме реализации будет составлять около 60%»,— рассказывает Роман Рыбалов, руководитель бизнес-единицы «Региональный рынок» и генеральный директор компании «ОМК Маркет».

«ОМК Маркет» намерена создать сервис на уровне топ-10 крупнейших металлоторговых компаний в России. Компания уже сегодня предлагает игрокам регионального рынка металлопродукции, строительным компаниям и предприятиям, использующим трубы и металлопрокат для выпуска собственной продукции, оперативную отгрузку небольших партий со складов в регионах. Покупатели в радиусе 500 км от двух заводов ОМК — ВМЗ и АТЗ — в перспективе смогут получать заказ за один день.

«Представим, что завод по изоляции труб заказал 300 тонн трубы среднего диаметра. При этом 50 тонн нужно отгрузить срочно, а 250 тонн — в течение трех-четырех недель. На складе ВМЗ не было трубы, которая нужна для срочной поставки. Раньше мы теряли подобные заказы, потому что у нас не было собственной складской сети. Сегодня такие заказы мы выполняем без "приключений" и точно в срок»,— говорит Роман Рыбалов.

В портфеле «ОМК Маркета» — широкий спектр продукции ОМК: трубы водо- и нефтегазопроводные, профильные, трубы общего назначения, горячекатаный лист. И прокат других производителей: двутавр, швеллер, уголок.

«Несмотря на то что мы далеко не первые, кто активно занялся развитием рынка конечных потребителей металлопродукции, у нас есть ряд опорных преимуществ для того, чтобы вырваться в лидеры. Это качество труб и листа — они у нас собственные, мы способны разработать под запрос клиента новую марку стали, умеем делать нестандартную продукцию»,— рассказывает Роман Рыбалов.

Под единым брендом

Одним из элементов разворота компании к клиенту стала формализация платформы бренда ОМК. Компания приняла решение об объединении предприятий под единым брендом и изменении визуальной идентичности. Разработку платформы бренда ОМК вела совместно с одним из лидеров в области маркетинговых коммуникаций, международной компанией BBDO Branding.

«ОМК намерена стать признанным образцом эффективного партнерства для своих клиентов. Компания предлагает не только уникальные решения и качественную продукцию в соответствии лучшими стандартами, а также возможность совместного участия в масштабных проектах, но и современный сервис на высшем уровне, более персонализированный подход, удобство и скорость. Наш новый слоган "ОМК: Совершенство продуманных решений" предполагает подход к клиентам, сочетающий в себе масштабные возможности производителя мирового уровня с гибкостью передовой металлоторговой компании»,— отметила председатель правления ОМК Наталья Еремина.

Мария Рыбакова