Массовый инвестор присматривается к страхованию

О развороте клиентов к накопительным трендам и том, как формируется комфорт в онлайн-среде в интервью “Ъ” рассказал директор дивизиона «Инвестиции и накопления», вице-президент Сбербанка Игорь Мамонтов.

— Блок «Управление благосостоянием» Сбербанка за первые девять месяцев 2020 года заработал для клиентов 28,5 млрд руб. инвестдохода. Какая его часть пришлась на страховые продукты?

— 28,5 млрд руб.— это инвестиционный доход, который мы заработали для клиентов «Сбер Управления активами». В Сбере есть два вида страхования жизни — инвестиционное (ИСЖ) и накопительное (НСЖ), которые удовлетворяют разные потребности. В ИСЖ потребность инвестиционная: у человека есть деньги, возможность какое-то время их не тратить и желание на этом заработать. Объем страховых выплат по ИСЖ за 9 месяцев — 15 млрд руб., инвестдоход — 3,2 млрд руб. Выплаты получили 27 тыс. клиентов.

НСЖ — это задача накопить на определенную цель, допустим на образование ребенка. За три квартала у нас завершилось 12 тыс. договоров НСЖ, по которым мы помогли нашим клиентам накопить 1,6 млрд руб. По итогам 2019 года по рублевым полисам НСЖ «Сбербанк страхование жизни» доходность составила 8,15%, но основной критерий эффективности НСЖ — это то, сколько мы помогли клиентам накопить.

— За год, по данным «Сбера», на треть выросло количество клиентов по инвестиционно-накопительным продуктам. Сколько из них пришли к вам за страхованием? И как пандемия сказалась на спросе?

— В марте—апреле введенные из-за коронавируса ограничения сыграли против страхования жизни: компании не имели законодательной возможности дистанционно заключать договоры с клиентами, поэтому страхование проседало у всех. Но после снятия ограничений страховая часть нашего бизнеса восстановилась и рост значительно превысил наши ожидания.

— Насколько страховые продажи опередили ваши ожидания и действительно ли у граждан поменялись приоритеты с потребления на накопление?

— В третьем квартале сборы «Сбербанк страхование жизни» выросли на 70% относительно второго квартала и на 18% относительно первого. При этом НСЖ в третьем квартале выросло в 2,2 раза по сборам и в 3,9 раза по количеству договоров по сравнению со вторым кварталом. Всего по состоянию на конец сентября у «Сбербанк страхование жизни» 247 тыс. клиентов по ИСЖ и 220 тыс.— по НСЖ.

Пока рано говорить о существенном изменении поведенческих паттернов из-за коронавируса — слишком мало времени прошло для таких оценок, на фундаментальное изменение привычек уходят годы. Но хотелось бы, чтобы люди осознали: тратить все подчистую нельзя, финансовая подушка безопасности должна быть. Надеюсь, что новое поколение, которое сейчас активно зарабатывает, будет и копить. Мы видим, что этот тренд зарождается, в том числе под влиянием пандемии. Хотя вполне возможно, что после нормализации ситуации желание сберегать у людей ослабнет.

— Снятие ограничений на онлайн-продажи страхования жизни станет стимулом для развития этого сегмента?

— Пока моя оценка умеренно оптимистичная. Умеренно — потому что продукты по страхованию жизни сложнее, чем, например, паевые инвестиционные фонды (ПИФ). Но меня вдохновляет наш цифровой опыт с инвестиционными продуктами блока «Управление благосостоянием». Некоторые из них, в частности ПИФы, индивидуальные пенсионные планы, мы вывели в «Сбербанк Онлайн» в марте — прямо перед локдауном. В итоге по состоянию на конец сентября через «Сбербанк Онлайн» пришло 33% клиентов и 14% всех вложений в наши инвестиционные продукты. А по некоторым инвестиционным продуктам более 60% от всех привлечений происходит через онлайн-каналы. Это может стать бенчмарком и для онлайн-продаж продуктов «Сбербанк страхование жизни».

Конечно, страхование — это не та привычка, которую можно сформировать за 21 день, потому что люди не оформляют страховые полисы ежедневно. Но опыт оплаты, к примеру, сотовой связи или услуг ЖКХ через мобильное приложение банка показывает, что доверие к цифровой среде в целом у людей сформировано.

— Как ребрендинг «Сбера» скажется на такой консервативной отрасли, как страхование?

— Рассчитываю, что скажется позитивно. В блоке «Управление благосостоянием» появилось несколько брендов. Бренд «СберИнвестиции» объединил все розничные инвестиционные продукты «Сбера», в том числе продукты «Сбер Управление активами», программы накопительного и инвестиционного страхования жизни «Сбербанк страхование жизни», а также брокерские услуги для физлиц. С появлением этого бренда все продукты на витрине «Сбера» разделены на две группы: готовые инвестиционные решения и продукты для самостоятельного инвестирования. Такое позиционирование поможет клиентам увидеть, как их потребности и возможности инвестирования и накопления соотносятся с нашими инструментами.

— А у вас лично какие полисы страхования жизни есть и сколько их?

— У меня их два — ИСЖ и НСЖ. Заключил недавно, потому что хотел купить их онлайн, чтобы самому пройти этот клиентский путь. Я занимался наукой, затем работал в телекоме и банковской рознице. Из предыдущего опыта вынес понимание, что любой цифровой сервис должен быть предельно простым и понятным. Поэтому при разработке любого продукта мы спрашиваем себя, порекомендовали бы мы его своим близким. Если ответ утвердительный — запускаем. Я мог бы купить онлайн-полис страхования жизни любой компании, но Сбербанк первым вывел этот продукт в собственное мобильное приложение, поэтому я оформил полисы «Сбербанк страхование жизни».

— Во время пандемии у части граждан резко снизился доход. Страхование в финансовых привычках — вещь не первой необходимости. Получается, вы приросли за счет других клиентов Сбербанка, которым удалось объяснить суть страхования?

— Мы сделали наши продукты понятнее — это мощный драйвер роста продаж и необходимое условие для того, чтобы люди начали массово пользоваться нашими продуктами. Но основной драйвер этого года все-таки другой. Просто в нестабильные времена люди стараются не тратить все и есть старая советская привычка раскладывать деньги по конвертам. Один из таких конвертов — наше НСЖ.

— Каким видите потенциал ИСЖ? Возможно ли повторение бума в этом сегменте?

— За весь рынок не скажу, но «Сбер» точно не планирует делать фокус на ИСЖ. Концентрироваться на одном продукте вообще неправильно, потому что универсального инвестиционного продукта для всех не существует. ИСЖ имеет свою нишу, но у него есть свои минусы. Это не универсальный способ инвестиций, как он ранее позиционировался на рынке — именно такое позиционирование и вызвало кризис клиентского доверия в этом сегменте.

ИСЖ на российском рынке — это оболочка со стопроцентной защитой капитала. Для клиента это безрисковый продукт, который часто позиционируется как «высокодоходный». Но если клиент не принимает риск, то и на существенную доходность он тоже не может рассчитывать. Не бывает высокой доходности при низких рисках — это противоречит фундаментальным законам экономики. И эту мысль о соотношении риска и доходности надо доносить всем новым инвесторам, которых в текущей рыночной конъюнктуре становится все больше.

— А какие минусы у ИСЖ?

— В любых продажах есть этап выявления потребностей клиента, и он не сводится только к вопросу «Правильно ли мы понимаем, что у вас есть деньги и вы хотите на них заработать?». Важно выяснить, на какой срок клиент готов отдать деньги в управление, на какую доходность рассчитывает, понимает ли, что доходность связана с рисками. Если не рассказывать о соотношении риска и доходности, то получается, что у ИСЖ нет минусов. На самом деле основной минус любых продуктов со 100% защитой капитала — ограниченная клиентская доходность.

Но и плюсы у ИСЖ тоже есть. Это и страховая защита на весь срок договора, и особый юридический статус денег, которые, попадая в ИСЖ, перестают быть прямым активом клиента. В определенных ситуациях это может быть полезно, но далеко не всегда.

— Какие самые популярные стратегии ИСЖ в вашем блоке? Какова вилка дохода по ним?

— В ИСЖ базовый актив, который отвечает за инвестиционную часть, регулярно меняется. У нас есть подразделение, которое следит за всеми трендами на фондовом рынке и разрабатывает перспективные идеи для инвестиций. Самые популярные стратегии ИСЖ в «Сбербанк страхование жизни» — это «Новые технологии 3.0» (32% средств, вложенных в ИСЖ), «Новые технологии 2.0» (25%) и «Глобальный фонд облигаций» (23%).

По состоянию на 30 сентября средняя доходность по классическим стратегиям ИСЖ в рублях составляет 5,1% годовых, при этом у 10% клиентов средняя доходность — 9,3% годовых и выше. Например, по стратегии «Новые технологии 2.0» средняя доходность в рублях — 7,9% годовых, у 10% клиентов — 10,6% годовых и выше. Такую доходность получат наши клиенты по окончании действия заключенных договоров при условии отсутствия глобальных потрясений на рынках.

— Каков портрет активного страхователя?

— Это клиент среднеактивного возраста с точки зрения заработка. Основной костяк — от 36 до 45 лет, таких клиентов 55%. Еще 25% — люди от 46 до 55 лет. 20% — люди до 36 лет. В гендерном распределении есть несущественный перекос в пользу женщин, но это в целом статистическая история — женщин чуть больше, чем мужчин. Кроме того, женщины более склонны раскладывать накопления по конвертам и часто являются хранителями бюджета в семье.

Интервью взяла Татьяна Гришина