Почему рынок вторичной одежды в России вырос, и что будет дальше

Рынок вторичной продажи одежды переживает очередной бум — до оборотов масс-маркета, конечно, далеко, но аналитики предсказывают стремительный рост этого сегмента. На Западе тренд продиктован не только сформированными «зрелыми» потребительскими привычками, но и тенденциями: sustainability, философией conscious consumption. Пандемия только способствует развитию модных секонд-хендов: протест против избыточного потребления и забота об экологии никак не противоречат банальной потребности сэкономить в кризисное время (даже на люксе). Согласно исследованию РБК, в 2020 году объем рынка ресейла в России составляет 100,6 млрд руб. «Коммерсантъ Стиль» рассказывает, кто составляет аудиторию ресейла и почему это бизнес с большими перспективами.

Сегодня рынок ресейла, по данным GlobalData Retail, оценивается в $28 млрд, а за ближайшие пять лет эта цифра увеличится более чем в два раза — до $64 млрд. В 2019 году рынок перепродажи одежды рос в 25 раз быстрее, чем обычный ритейл: только в прошлом году подержанные товары купили 64 млн человек. На Западе покупка б/у вещи — нормальная практика, на рынке есть как крупные игроки и платформы, так и небольшие локальные розничные точки.

Российский потребитель относительно недавно «вырос» — сегодня, особенно в крупных городах и столицах, где взрослеет поколение интернета, все реже можно столкнуться с пренебрежением к чужим бывшим в употреблении вещам в гардеробе. По данным Avito, в 2019 году 10,7% всех сделок на платформе — сделки по купле-продаже одежды и обуви.

«Когда я начинала три-четыре года назад, многие люди, даже достаточно продвинутые, не знали, что такое ресейл и винтаж. Я часто слышала, что обычный житель мегаполиса никогда не купит себе б/у или винтажную вещь. Сегодня я в другом мире — это чувствуется не только по тем результатам, которые демонстрирует мой проект, но и по тому, что конкуренты наступают на пятки. Рынок развивается, это очень вдохновляет»,— комментирует Елизавета Мякшева, создательница проекта Vintage Kapsula.

Молодые предприниматели запускают разные платформы и проекты для пользователей, которые не ассоциируют ресейл с дешевой старой и непривлекательной одеждой. В 2020 году объем рынка ресейла в России составляет 100,6 млрд руб. (исследование РБК). Классифайды, офлайн секонд-хенды или социальные сети — как живет российский ритейл?

Нужно всем

Как и на Западе, индустрия ресейла, всегда существовавшая скромно, начала меняться с появлением сервисов объявлений. В США развитие индустрии спровоцировали eBay и Craigslist, а в России — Avito. Платформа была создана в 2007 году и до сих является самым популярным сайтом и среди продавцов, и среди покупателей в нашей стране.

«Сегодня Avito — главная ресейл-платформа России. В 2019 году на сайте было совершено 177 млн сделок — это в два раза больше, чем в 2017 году. За два года (с 2017-го по 2019-й) рынок consumer to consumer продаж в общем вырос на 92,5%. Такой скачок произошел за счет увеличения количества продавцов и роста частоты покупок. Что это значит, если говорить о тенденциях? Люди стали бережнее относиться к ненужным вещам и перестали выкидывать их — хорошую и полезную вещь сегодня проще продать. Плюс можно немного заработать, что никогда не бывает лишним»,— комментирует Алексей Козловский, руководитель категории Lifestyle на Avito.

Первая российская ресейл-платформа — Oskelly — появилась совсем недавно, в 2017 году. Тогда же заработал сайт themarket (российский Grailed). Сегодня в этом сегменте работают как большие компании, так и небольшие концептуальные офлайн-точки, технологические стартапы и проекты в соцсетях.

Родион Ставич, владелец Telegram-канала Merchantline, рассказывает, что идея открыть ресейл-платформу в мессенджере у команды появилась после рисерча — оказалось, что Telegram никто так не использует. Аудитория Merchantline — молодые люди в возрасте от 14 до 35 лет, ценители сникер-культуры и моды, которые следят за новостями брендов и последними релизами. Предприниматель отмечает: «Такой Telegram-канал — это своеобразный маркетплейс в мессенджере, продавец присылает администратору информацию о своем товаре, фотографии, далее, если вещь проходит проверку на оригинальность, товар добавляется на канал.

Российский ресейл — кусочек глобального рынка, определяясь с ценой товара, ресейлеры в основном отталкиваются от сайт-аукциона StockX — первой в мире фондовой биржи для брендовых вещей».

У каждого ресейл-проекта своя аудитория. Концептуальный офлайн ресейл-магазин Relove Moscow специализируется на middle и middle-up сегменте. Его создательница Марина Романова сетует на то, что раньше приходилось тратить достаточно много времени, чтобы отыскать сокровища в классическом секонде. Так появилась идея проекта — Relove стал идеальным соотношением «хочу» и «могу» для своей аудитории.

«Наше отличие в том, что мы работаем в middle-сегменте и у нас есть особенная стилевая концепция — покупательницы могут быть уверены, что к нам можно прийти в любой день и собрать стильный и актуальный образ. В нашем шоуруме работают персональные стилисты, они помогают девушкам: учитывают их запросы, особенности внешности и фигуры, ощущения, которые они хотят получить в новом образе, дают рекомендации, как делать акценты на преимуществах и скрывать нюансы»,— отмечает Романова.

Отдельная ниша ресейла — винтаж. Принципиальное отличие винтажного ассортимента от остальной б/у одежды — в возрасте.

Например, в магазине Mixandmatchvintage можно найти только товары, которым не менее 20–30 лет. В этой сфере из года в год ситуация меняется, хоть и не так быстро, как в ресейле: «Предметы в нашем магазине — это вещи довольно узкого спроса даже для покупателей, которые приемлют вторичное потребление и пользуются этим рынком»,— комментирует Екатерина, создательница проекта Mixandmatchvintage.

Особую специфику винтажного ресейла отмечает и Вера Почуева, основатель Veter Magazine. Предпринимательница совместно с командой Даниловского рынка развивает пространство Home & Vintage в центре Москвы. В январе 2020 года из классической «блошки» — оранжевые стены градиентом, серая плитка, черный тяжелый потолок — объединенная команда сделала современное пространство.

«Винтаж в понимании большинства людей — это либо "необоснованно дорогие старые шмотки", либо "бабушкины вещи за 300 руб., в которых нужно копаться". Именно эти два представления мы хотели развеять, создавая простое, светлое, неперегруженное пространство с тщательной селекцией товаров, красивой развеской и бюджетными ценами»,— объясняет Вера Почуева.

Не просто комиссионка

Российский рынок вторичной продажи одежды пока только развивается, до масштабов западного ресейла здесь еще далеко. Во многом это связано с культурой потребления: по данным исследования РБК, 17% россиян приравнивают покупку б/у вещей к бедности. Однако, по мнению участников рынка, раньше ситуация была еще хуже, то есть процесс идет и ресейл еще найдет свою аудиторию. Например, Марина Романова (Relove) ждет, когда мужчины тоже станут аудиторией ресейла, на сегодняшний день в ее магазине продаются только женские вещи — неспроста.

«Рынок пока находится на стадии формирования — игроков немного, а сам рынок открыт не для всех только потому, что люди в принципе не знают, что можно зарабатывать на перепродаже лимитированных кроссовок, одежды и различных аксессуаров. Это не так очевидно, как автомобили или недвижимость»,— комментирует Родион Ставич.

Сегодня ресейл в России — это не просто локальный офлайн- или онлайн-магазин или сеть, а бизнес с большими перспективами и пространством для масштабирования. Технологические платформы будут и дальше так развиваться и масштабироваться. Потребность в ресейл-платформах есть не только у аудитории, но и у бизнеса. И стремление реализовать нераспроданный товар не единственная причина.

Сооснователи модного бренда Vatnique Алексей и Кирилл ежемесячно публикуют в соцсетях актуальные объявления о продажах своих курток на Avito. «Большинство объявлений находим сами, часть нам присылают клиенты с просьбой поддержать. Мы считаем это здоровой и современной практикой, которая найдет поддержку в будущем и у других компаний. Мы изготавливаем продукт высокого качества, а клиенты, которые продают куртки на вторичном рынке, подтверждают это. Клиенты, которые по каким-то причинам не могут заказать куртку напрямую у нас, имеют возможность купить ее на Avito в хорошем состоянии, и это здорово!» — рассказывают предприниматели.

Некоторые бренды делают это с помощью партнеров. Например, российская марка одежды 12Storeez работает с ресейл-платформой Bewearcy. Bewearcy принимают одежду, обувь и аксессуары в хорошем состоянии, с бирками по уходу и размером, порядка 38% всех вещей являются абсолютно новыми. Вещи стираются и подвергаются химчистке, а затем перепродаются. В выигрыше все: и бренд, и клиенты, которые не только могут потреблять осознанно, но и получают за «хорошее» дело скидку на следующие покупки.

«Наша целевая аудитория преимущественно женщины и их дети, поскольку женская аудитория наиболее активно следит за модой и предпочитает часто обновлять гардероб, в то же время дети растут и нуждаются в постоянном обновлении гардероба, — рассказывает Иван Черкашин, генеральный директор и сооснователь Bewearcy. Прежде чем начать сотрудничество с брендом, команда платформы анализирует аудиторию и востребованность бренда на вторичном рынке, затем смотрит на качество материала. Bewearcy не сотрудничает с брендами из сегмента fast fashion, поскольку «качество данного сегмента не всегда хорошее после нескольких стирок».

Bewearcy скорее трейд-ин сервис нежели ресейл-платформа в ее классическом понимании, они объединяют бренд и вторичный рынок, создавая новый пользовательский опыт и источник клиентов. Розничным клиентам они предоставляют легкий и быстрый способ обновить гардероб, в то время когда ресейл-платформы выступают посредником-гарантом между покупателем и продавцом. По словам Ивана Черкашина, наибольшей популярностью у клиентов пользуются платья и джинсы, увеличился спрос на зимнюю обувь, кашемировые свитера и водолазки. В этом году партнером платформы стал бренд Akhmadullina Dreams. Суть коллаборации заключается в обмене бывших в употреблении вещей Akhmadullina Dreams на скидку до 50% на покупку в магазинах бренда.

«Российский ресейл-рынок будет расти и дальше. Уже сегодня он расширяется за счет регионов — это происходит не только благодаря тому, что и там постепенно меняется отношение к б/у вещам, но и за счет решений, которые предлагают платформы и продавцы. Avito, например, создает для этого условия с помощью организации разных способов доставки. Если пару лет назад винтажное платье можно было купить, только лично встретившись с продавцом, то сегодня его можно заказать в любую точку России и даже примерить — вещь, которая не подошла, в целости возвращается продавцу. Помимо доставки мы работаем и над другими продуктами и сервисами, которые помогают нам развивать ресейл одежды, обуви и аксессуаров на нашей площадке»,— комментирует Алексей Козловский, руководитель вертикали Lifestyle Avito.