Как московским производителям помогают выйти на внешние рынки

Негативный эффект от повсеместного закрытия границ первыми на себе ощутили компании-экспортеры, но несмотря на все трудности, некоторые из экспортеров в течение текущего года смогли перестроить производство и даже открыть для себя новые направления поставок. Чтобы помочь компаниям в период пандемии, в центре продвижения и развития экспорта «Моспром» за год разработали несколько новых форматов: от проведения бизнес-миссий в режиме онлайн до удаленного участия в зарубежных выставках.

Индивидуальный навигатор

Несмотря на высокую долю услуг в экономике города, Москва остается высокотехнологичным промышленным центром. Для поддержки такого бизнеса в прошлом году Правительством Москвы был создан и Центр поддержки и развития промышленного экспорта, экспорта продукции АПК и инвестиционного развития АНО «Моспром». Он оказывает адресную помощь компаниям-экспортерам: от преодоления административных барьеров до поиска новых покупателей и встраивания московских компаний в международные кооперационные цепочки. Это касается и решения технических вопросов, и совершенствования мер господдержки.

«Каждая столичная компания и каждый товар, производимый в Москве, для нас уникален, и делать коллективную историю для, по сути, разных товаров неправильно. Нужно находить нюансы и искать конкурентные преимущества каждой отдельной компании на том или ином зарубежном рынке. Именно поэтому мы выбрали для себя принцип индивидуального сопровождения и продумывания экспортных стратегий для каждой компании, в частности»,— поясняет генеральный директор центра «Моспром» Наталья Шувалова.

Центр работает в формате «навигатора» для промышленных предприятий, ориентированных на экспорт, как с точки зрения решения текущих проблем, так и подбора мер поддержки, которые им необходимы: от решения технических вопросов и преодоления административных барьеров до поиска новых покупателей и встраивания московских компаний в международные кооперационные цепочки. Также центр оказывает поддержку по всем аспектам внешнеэкономической деятельности, включая вопросы сертификации, проверки торговых барьеров и таможенного регулирования.

«В ряде стран существует сложная ситуация при экспорте наших товаров: ввозные пошлины до 60%. Преодоление торговых барьеров и ограничений, действующих на зарубежных рынках в отношении товаров российского экспорта,— это еще один вызов для бизнеса, о котором важно сказать»,— отмечает руководитель направления международных продаж МГК «Световые технологии» Антон Захаров.

Одним из основных инструментов поддержкии, оказываемых центром «Моспром», является байерская программа, направленная на подбор контрагентов. Для этого в центре создают пул потенциальных партнеров, с которыми московские компании могли бы договориться о поставках. В частности, центр организует бизнес-миссии, технологические туры и многое другое. Помимо этого «Моспром» проводит детальный анализ внешних рынков и предлагает столичным производителям персональные аналитические исследования, включающие в себя оценку сбыта продукции, анализ каналов сбыта и ценовой политики конкурентов, рекомендации для успешной экспортной деятельности.

«Для начала мы проводим тест экспортной готовности, для каждой компании и понимаем, на сколько сама компания готова и желает выйти на экспорт. Мы не должны вести бизнес за компанию, мы можем ей помогать, направлять, а также улучшать ее международные продажи. Именно поэтому важно провести оценку и анализ состояния внешнеэкономического направления работы самого производителя»,— говорит Наталья Шувалова.

Ключевой особенностью не только сохранения, но и увеличения позиций Москвы на международных рынках в центре считают индивидуальный подход, постоянное общение со столичными компаниями и мониторинг ключевых рынков сбыта.

«Аналитические исследования — это основа продаж. Если мы не будем знать, где, как и по какой цене востребована продукция, тогда все меры поддержки не будут столь эффективны. Для начала нужно проанализировать рынки, возможность сбыта и даже, может быть, просчитать перспективу на несколько лет вперед»,— дополняет Наталья Шувалова.

Все в онлайн

Пандемия коронавируса внесла заметные коррективы не только в работу экспортеров, но и в механизмы поддержки. Но главный негативный эффект — это закрытие границ и отсутствие личной коммуникации с партнерами, как с текущими, так и с потенциальными. В этой ситуации центр начал проводить онлайн бизнес-миссии.

Также в онлайн были переведены консультации со специалистами центра — это услуга Office-in-Office, обучение было переведено в формат вебинаров, а для автоматизации обращений экспортеров был создан Теlegram-канал.

«До кризиса специалисты совместно с московскими производителями могли выезжать за границу для проведения бизнес-миссий и участия в международных выставках. Когда мы поняли, что локдаун имеет глобальный характер и он с нами надолго, мы перестроили свои меры поддержки под имеющиеся нужды у экспортеров. Так, вся байерская программа была переведена в онлайн, чтобы московские производители не прибегали к выездным зарубежным мероприятиям»,— говорит Наталья Шувалова.

Предполагается, что после пандемии онлайн-формат станет «подготовительным этапом» перед выездом в страну и будет внедрен в уже привычную байерскую программу. В ходе таких переговоров удается определить взаимный интерес, представить преимущества продукции, обсудить потенциальную сделку (стоимость поставки, необходимые документы). «Развитие такого формата коммуникации — это большой вклад в общее дело. Надеемся, что в 2021 году эта практика станет для всех достаточной и заключение новых контрактов через онлайн-переговоры станет рабочей схемой»,— отмечает генеральный директор «Карата» Евгений Гребнев.

Также в центре расширили меры поддержки на конгрессно-выставочную деятельность. По количеству мероприятий удалось не только сохранить уровень 2019 года, но и превзойти его: в 2020 году было проведено 20 бизнес-миссий, в частности в страны СНГ и Ближнего Востока, Индию, Вьетнам, Катар и Германию. В августе впервые московские компании смогли поучаствовать в выставке Power China в Китае не только в привычном презентационном формате, но и провести все переговоры с зарубежными партнерами с помощью VR-технологий. На стенде посетителям предлагали воспользоваться оборудованием дополненной реальности, надев которое гости попадали в виртуальное пространство с мультимедийным информационным контентом, разработанным индивидуально под каждую московскую компанию. Так, международные байеры имели возможность внимательно изучить продукцию предприятия и назначить переговоры с представителями компаний, которые находились в Москве. Но новый формат призван скорее дополнить и упростить, чем заменить полностью, традиционный вариант проведения деловых переговоров, признают в «Моспроме».

Однако одни лишь меры поддержки московских властей не произвели бы такого эффекта — несырьевой неэнергетический экспорт столицы вырос за первые девять месяцев на 41,2%, если бы производители со своей стороны не проявили гибкость и желание диверсифицировать свое производство. Так, экспорт «выручил» в пандемию компанию «Бытпласт», производящую пластиковые бытовые товары. Производитель начал поставки в Польшу, Румынию, страны Балтии. При этом новые товары были разработаны с учетом требований стран ЕС. Экспортные продажи компании через партнеров за девять месяцев текущего года выросли более чем на 70% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В частности, компания приняла участие в бизнес-миссии в ОАЭ, которую проводил «Моспром» в сентябре текущего года. После предпродажных мероприятий компанией уже ведутся переговоры для заключения новых соглашений.

Перед самым началом пандемии столичный производитель измерительной аппаратуры «Вика Мера» должен был принять участие в ряде мероприятий в странах СНГ. «COVID внес свои коррективы, но мы полны энтузиазма вернуться к реализации этого проекта сразу после победы над вирусом и возобновления регулярного авиасообщения. Сейчас коллеги из "Моспрома" активно помогают нам развивать кооперацию с российскими регионами, организуя встречи и контакты с интересующими нас предприятиями, а также помогая в организации нашего взаимодействия с потенциальными поставщиками материалов и компонентов для нашего локального производства»,— рассказывает генеральный директор АО «Вика Мера» Олег Гончаров.

«Наш опыт взаимодействия в частности, с Правительством Москвы дает действительно хороший результат. Например, нам присвоен статус промышленного комплекса. Статус такого локального производителя важен для участия в тендерах российских госкомпаний, а также при развитии экспорта в страны ЕАЭС, поскольку во многих из них уже существуют режимы благоприятствования продукции, сделанной на территории России»,— добавил Олег Гончаров.

Московские компании уверены, что подобного рода предметная поддержка будет действительно способствовать развитию бизнеса, росту оборота и, как следствие, созданию новых высокооплачиваемых рабочих мест, повышению общего технологического уровня производства в городе, дополнительным инвестициям и развитию производственной и социальной инфраструктуры города.

Ксения Ильинская