Чем брокеры и доверительные управляющие привлекают клиентов

С ростом количества розничных инвесторов на российском фондовом рынке и с окончанием у многих удаленной работы встает вопрос, оставаться ли инвестором через брокерский счет или перейти в доверительное управление. С одной стороны, сами брокеры предлагают рекомендации по портфелю, повышая результаты частных инвесторов. С другой — управляющие компании снижают минимальный порог для входа в продукты ДУ и уменьшают комиссионные. В ближайшие годы стоит ждать ребалансировки розничных инвесторов по различным способам инвестирования после того, как они сами разберутся в основных законах фондового рынка.

Индивидуальное и коллективное

Количество клиентов—физических лиц на брокерском обслуживании по итогам 2020 года увеличилось более чем вдвое и составило почти 10 млн человек. При этом только каждый третий розничный инвестор имеет ненулевой счет. Оценочная стоимость остатков ценных бумаг на счетах физлиц в депозитариях достигла 5,3 трлн руб. (рост на 45%). По данным Банка России, количество клиентов по договорам доверительного управления на конец года достигло лишь 562 тыс. человек, рост на 65%. Объем портфелей составил 1,5 трлн руб. (рост на 33%), из которых около 1 трлн руб. приходится на портфели физических лиц. На 1 млн клиентов, вложившихся в розничные ПИФы, приходится более 750 млрд руб. Приблизительно такое же соотношение и по аналогичным счетам ИИС: брокерских — более 3 млн шт., доверительного управления — всего 400 тыс. шт. При этом расхождение в деньгах заметно меньше — 270 млрд руб. на брокерских и 106 млрд руб. на счетах ДУ.

Банк России в своем обзоре ключевых показателей профессиональных участников рынка ценных бумаг отметил, что сегмент доверительного управления в 2020 году развивался неравномерно и во втором квартале серьезно пострадал от ограничений на работу офисов и мер социального дистанцирования. В отличие от брокерского обслуживания, большинство продуктов ДУ продается офлайн в офисах банков и позиционируется как альтернатива депозитам, а покупателями зачастую выступают клиенты старшего возраста. При этом, отметили аналитики ЦБ, уже во второй половине года сегмент смог оправиться от последствий пандемии и ограничительных мер и по итогам года продемонстрировал качественный рост клиентской базы.

Основным драйвером роста клиентской базы профессиональных участников фондового рынка в последние годы были низкие процентные ставки по банковским депозитам. Решение Банка России о повышении ключевой ставки может замедлить этот процесс. Все будет зависеть от скорости ее повышения, а также от вкуса к риску у розничных инвесторов, который они приобрели в стремлении к высокой доходности.

Наибольший наплыв клиентов в минувшем году был у брокеров, хотя две трети их счетов и оказались пустыми. У людей в пандемию, которая принесла удаленный режим работы, появилось больше свободного времени, чтобы разобраться, что же такое фондовый рынок, акции, облигации, срочные инструменты и разнообразные фонды. С выходом на работу в офис части инвесторам придется отложить свое активное вовлечение в новости фондового рынка и перепрофилировать портфели в менее спекулятивные или же перевести свои средства в доверительное управление. Что в целом соответствует поведенческой стратегии инвесторов, которые изначально попробовали вкладывать средства сами, приобрели опыт и не готовы дальше тратить много времени на оперативное отслеживание рыночных событий.

Доверие приходит с возрастом

Выбор между брокерским счетом и доверительным управлением напоминает выбор человека, решающего, водить машину самому или пользоваться услугами личного водителя, считает директор по стратегическому развитию УК «Альфа-Капитал» Вадим Логинов. По его словам, в опросах клиенты, выбирающие для себя ДУ, среди причин ставят на первое место экономию времени. Если инвестировать самостоятельно, то нужно тратить время на нахождение за терминалом (упустил момент — и цена ушла), на отслеживание новостей, анализ показателей компаний. По словам управляющего директора дирекции инвестиционного бизнеса МКБ Максима Малетина, если у инвестора есть понимание фондового рынка, желание контролировать процесс и время для этого, то он вполне может самостоятельно управлять своими инвестициями на брокерском счете. Если же клиент предпочитает сфокусироваться на своем основном бизнесе и предпочитает доверять профессионалам, то для него проще выбрать индивидуальное ДУ или коллективные инвестиции ETF или ПИФ.

Исторически в доверительное управление приходят немолодые клиенты: их средний возраст 52–53 года (данные «Сбер Управление активами»), говорит гендиректор компании Евгений Зайцев. С выходом в онлайн, ростом интереса к инвестиционным продуктам среди населения и повышением финансовой грамотности растет и доля более молодой аудитории. По словам господина Зайцева, инструменты доверительного управления (ПИФы, стратегии ДУ, ИИС) дают возможность человеку сформировать дополнительный доход, защитить накопления от инфляции и заработать выше ставок по депозитам, при этом не требуя от него специальных знаний или временных затрат, поэтому он может сосредоточиться на основной деятельности.

Весьма показательным может быть сравнение результатов конкурса «Лучший частный инвестор 2020 года», проводившегося Московской биржей в сентябре—декабре 2020 года, и деятельности открытых ПИФов акций за аналогичный период прошлого года. В конкурсе приняли участие более 13,7 тыс. человек, а их располагаемые средства можно оценить в размере 5 млрд руб. Чистые активы фондов превысили 118 млрд руб., а число счетов составляло почти 330 тыс. шт. За указанный период положительную доходность показал 81 ПИФ (96%). При этом 38% участников конкурса (5,2 тыс. человек) показали доходность ниже, чем у самого слабого ПИФа (–1,3%). В то же время 850 участников конкурса (более 6%) показали результат, превосходящий лучший показатель фонда (26% у ПИФов). У лучших конкурсантов доход превышал 300%, при этом более 300 человек потеряли более половины средства, из них несколько — все свои вложения.

Эти данные свидетельствуют о том, что у ПИФа с профессиональными управляющими выиграть можно. Однако это умение доступно не всем. К тому же эта деятельность превращается нередко в нелегкую работу — некоторые трейдеры заключали сотни, тысячи и даже десятки тысяч сделок на квартал. Впрочем, большое количество сделок не всегда вело к высокому результату и порой доставляло инвестору убытки.

Помощник в самостоятельности

Несомненный плюс брокерского счета — это самостоятельность принятия решения. При сокращении свободного времени можно попробовать не разбираться самому и идти по рекомендациям электронных советников. Это станет некой промежуточной формой между самостоятельным принятием решения о покупке финансовых инструментов и доверительным управлением.

Инвестиции должны стать неотъемлемой частью сбережений каждой семьи, и у каждого клиента должен быть выбор, как ему удобнее работать с инвестиционными продуктами, говорит главный исполнительный директор «ВТБ Капитал Инвестиции» Владимир Потапов. По его мнению, когда клиент готов самостоятельно выбирать, куда инвестировать, он отдает предпочтение брокерскому обслуживанию, если ему нужна помощь с выбором инструментов, он отдает предпочтение сервисам робота-советника в мобильном приложении, который составит рекомендации по портфелю и будет помогать им управлять, а также обращается к персональным инвестиционным советникам, advisory.

В этом решении тоже есть свои нюансы, связанные с тем, что советы могут быть одинаковы для слишком большого числа клиентов одной компании. Такие советы могут двигать рынок и, соответственно, мешать каждому клиенту зарабатывать. И вопрос в этом случае стоит даже не только в уровне интеллекта приложения брокера по оценке портфеля клиента и набору рекомендаций, а в ограниченности в целом инвестиционных идей. Когда кто-то выигрывает, кто-то и проигрывает. Согласно статистике компании Tradeciety, около 40% трейдеров-новичков покидают рынок уже через месяц, за два года отсев доходит до 80%, а через пять лет продолжают торговать только 7%. По словам Вадима Логинова, можно провести параллели с данными ЦБ, согласно которым на 5,7% брокерских счетов в России приходится 93,9% клиентских активов.

Специфика и диверсификация

Одним из аргументов в пользу ДУ Вадим Логинов называет диверсификацию, поскольку одному инвестору трудно добиться широкого распределения своих вложений, несмотря на доступность тысяч ценных бумаг на рынке. Много ресурсов требуется для анализа, есть ограничения по минимальным суммам инвестиций — отсюда и концентрация активов у самостоятельных инвесторов: тех же акций Tesla, Alibaba, Apple. Выбирая же биржевой ПИФ или стратегию ДУ, вы получаете диверсифицированный портфель, наполнение которого подобрано под определенную идею.

Стоимость обслуживания тоже является существенным фактором. За работу управляющего надо платить, но и у брокеров есть своя комиссия, которая в основном зависит от количества сделок. Если человек использует брокерский счет для долгосрочного инвестирования в акции качественных компаний и имеет правильные ожидания, понимание и темперамент, то он, скорее всего, сможет опередить большинство профессиональных управляющих активами при совершенно минимальных комиссионных расходах, говорит директор по инвестициям УК «Открытие» Виталий Исаков. По его словам, необходимость оперативно следить за движением бумаг и часто проводить операции можно отнести к минусам только для тех клиентов, кто пытается заниматься спекулятивной торговлей. У долгосрочных инвесторов («купил и забыл») необходимость открывать биржевой терминал может появляться нечасто.

Сегодня трудно называть среди минусов ДУ наличие минимального входа. Большинство управляющих компаний его уже снизили, и ДУ на пару десятков тысяч рублей не такая редкость. По словам гендиректора «Уралсиб Брокер» Игоря Веретельникова, минусы ДУ заключаются в специфике самих продуктов. Если это коллективные инвестиции в рамках ПИФа, то клиенты не всегда осознают, какие юридические нюансы относительно выхода из позиции скрывают под собой интервальные или закрытые ПИФы, а если речь идет о структурных продуктах, то надо знать такие важные моменты, как период охлаждения или премия за риск.

Налогообложение ДУ и самостоятельной торговли на брокерском счете одинаковое, а вот ПИФы имеют преимущества, говорит Виталий Исаков. Во-первых, налогом не облагаются все денежные поступления внутри фонда: купоны по облигациям, дивиденды по акциям, прибыль от сделок купли-продажи. Во-вторых, нет необходимости уплачивать НДФЛ по итогам каждого календарного года, налог платится только один раз — в момент погашения паев. Кроме того, долгосрочным инвесторам (на три и более года) законодательство дает возможность получения льгот за владение ценными бумагами — до 3 млн руб. дохода в год не будут облагаться НДФЛ.

Полина Смородская