Темпы привлечения клиентов сократились до минимума

Темпы привлечения клиентов на фондовый рынок в минувшем месяце опустились до минимума с начала года. И дело не только в длинных выходных, но и в росте волатильности фондового рынка, а также эффекте достаточно высокой клиентской базы у лидеров. Это заставляет «отстающих» профучастников повышать активность по привлечению клиентов в «низкий сезон». Восстановления темпов привлечения игроки ожидают осенью.

Московская биржа 7 июня опубликовала статистику по клиентам брокеров по итогам мая, который из-за длинных выходных оказался «провальным» месяцем. Количество физических лиц, имеющих брокерские счета на бирже, за минувший месяц увеличилось всего на 565,1 тыс. человек, до 12,2 млн человек. Это самый слабый прирост с начала года. В предыдущие месяцы он не опускался ниже 620 тыс. человек, а в феврале составил более 883 тыс. человек, что в полтора раза выше показателя мая.

Однако такая динамика связана не только с малым количеством рабочих дней в минувшем месяце: у крупнейших операторов биржи сокращение притока происходило и в апреле. По мнению президента «Финама» Владислава Кочеткова, сказались несколько факторов: рост волатильности на фондовом рынке, снижение маркетинговой активности брокеров в части продвижения структурных продуктов, эффект достаточно высокой базы и многие другие моменты.

Вместе с тем на фоне ограниченного притока резко возросла конкуренция за клиента среди компаний и банков, отстающих по количеству привлечения от лидеров рынка — Тинькофф-банка и Сбербанка.

В частности, банк «ФК Открытие» решил стимулировать клиентов других профучастников бонусной программой, а ВТБ и БКС запустили курсы повышения финансовой грамотности для частных инвесторов (см. “Ъ” от 3 июня). Альфа-банк стал агрессивно набирать сотрудников на брокерское направление параллельно с большими вливаниями в рекламную кампанию, сообщил “Ъ” источник в крупном брокере. Собеседник в другом брокере отметил, что переманиваются в основном консультанты и продавцы, при этом заработную плату дают чуть ли не в два раза выше рынка.

Как сообщил руководитель брокерского бизнеса Альфа-банка Илья Васильев, стратегия предполагает значительное расширение команды, в частности была удвоена технологическая команда. В апреле этого года была запущена новая версия приложения «Альфа-Инвестиции». В результате проводимых мероприятий ВТБ собирается привлечь до 0,5 млн клиентов, Альфа-банк — 1,2–1,3 млн клиентов.

При этом практика показывает, что клиент фокусирует свою активность в одной из брокерских компаний.

Как отмечает основатель «Фридом Финанс» Тимур Турлов, инвестор может иметь счета в разных компаниях, но всегда ищет определенную логику в распределении активов. Например, пояснил он, у клиента может быть спекулятивно торгуемый портфель в одном брокере, российские бумаги — в другом, иностранные бумаги — в третьем. Но это скорее исключение. «Я почти никогда не видел, чтобы одни и те же стратегии реализовывались массово на уровне разных брокерских компаний. Активных дублированных счетов в целом немного»,— говорит он.

Между тем источник “Ъ” в крупном брокере отмечает, что, несмотря на то что рынок интересный и быстрорастущий и банки идут в брокерское направление активно, по факту конкурируют лишь первые три банка. По его словам, маржинальность бизнеса снижается, и средний показатель уже составляет около 1% от активов.

По оценке господина Кочеткова, рост клиентской базы брокеров восстановит свои темпы осенью, причем произойдет смещение спроса от акций роста к стоимостным акциям, просто пока не все участники рынка успели адаптировать свои стратегии к меняющейся конъюнктуре. Хотя, безусловно, при наличии сильных движений летом (например, позитивные итоги встречи Владимира Путина и Джо Байдена) спрос на брокерские услуги может восстановиться раньше, отмечает эксперт.

Полина Смородская