Платформа инвестирует 1 млрд руб. в офлайн-дистрибуцию

Образовательная платформа Skillbox до конца года откроет 60 точек продаж в российских торговых центрах. Инвестиции в проект превысят 1 млрд руб. Лидирующие образовательные онлайн-проекты до сих пор не использовали такой формат продаж на долгосрочной основе, хотя и исчерпали традиционные каналы маркетинга. Офлайн-продажи могут принести платформе до 10% новых клиентов, но рискованны из-за пандемии и медленной окупаемости, предупреждают эксперты.

Представитель платформы Skillbox рассказал “Ъ”, что компания планирует организовать точки продаж и дистрибуции в формате «островков» в торговых центрах Москвы, Санкт-Петербурга, Казани, Самары, Екатеринбурга и других городов. К концу года Skillbox рассчитывает открыть до 60 точек, в которых можно будет купить курсы, протестировать платформу и пройти профориентационные тесты. Это эксперимент и выход на новую аудиторию, пояснил директор по продажам Skillbox Дмитрий Доля. В Skillbox рассчитывают, что новый канал дистрибуции займет 10% в общей доле портфеля всей компании.

Средняя стоимость запуска одной точки в ТЦ — 2 млн руб., на поддержание работы каждой в течение года компания потратит около 15 млн руб. в регионах и около 20 млн руб. в Москве, говорят в Skillbox. Таким образом, общие инвестиции в проект превысят 1 млрд руб. В Skillbox ожидают, что годовая выручка одного «островка» превысит расходы на его содержание вдвое.

«У Skillbox очень активный маркетинг в интернете, можно предположить, что до своей целевой аудитории здесь они дотянулись почти полностью»,— отмечает гендиректор EdTech-акселератора Ed2 Наталья Царевская-Дякина.

Лидирующие образовательные проекты либо исчерпали, либо подходят к исчерпанию традиционных каналов маркетинга, и офлайн — «очень логичное решение», согласен основатель «Нетологии-групп» и Digital Dolina Максим Спиридонов.

Формат офлайн-продаж не нов для образовательных платформ — их используют на конференциях и форумах, уточняет господин Спиридонов. «Skyeng занимается развитием таких каналов с 2013 года. Мы организовывали стенды в торговых центрах, на культурных мероприятиях, но аренда не была долгосрочной»,— рассказал управляющий партнер компании Александр Ларьяновский. Maximum Education тоже занимается продажами на мероприятиях и выставках, добавил гендиректор компании Михаил Мягков.

Офлайн-каналы дают платформе до 10% новых учеников, говорит Александр Ларьяновский.

Кроме того, в них проще ответить на вопросы тех, кто думал об обучении, но еще сомневается, объясняет он: «Образование никогда не бывает спонтанной покупкой».

Риском для проекта эксперты называют антиковидные ограничения. Skyeng, например, в марте прошлого года заморозила офлайн-точки из-за пандемии. Это большая инвестиция в бренд, которая, возможно, не конвертируется быстро в продажи, но предполагает «большие затраты на операционку и логистику», отмечает Михаил Мягков. В отличие от традиционной для онлайн-бизнеса контекстной или таргетированной рекламы, стартовый бюджет для этого канала очень велик, считает Максим Спиридонов. Главным риском, по его мнению, тут может оказаться то, что траты на привлечение клиента окажутся больше, чем он в итоге принесет.

Валерия Лебедева