Ваэ Овасапян, вице-президент по цифровым финансовым сервисам Ozon

Для чего онлайн-ритейлеру нужен кэптивный банк, “Ъ” рассказал вице-президент по цифровым финансовым сервисам Ozon Ваэ Овасапян.

— Сегодня компании e-commerce активно покупают банки. Вы не стали исключением. Зачем Ozon нужен банк?

— У Ozon очень много и клиентов, и покупателей, и продавцов. Стратегическая задача финтех-направления в отношении этих клиентов — обслуживать как можно больше финансовых потребностей, связанных с бизнесом Ozon. Мы понимаем, какие продукты нужны клиентам, поэтому сейчас строим под них инфраструктуру, банк — ее часть.

— Вы купили маленький банк потому, что там меньше придется переделывать?

— Мы хотим быстрый, гибкий, удобный банк под наши специфические нужды. Если покупаешь глобальный, универсальный банк, у него IT-системы зачастую построены 20 лет назад. Средний возраст наших разработчиков меньше 30 лет, они уже работают на других языках программирования. В то же время банк, который мы купили, имеет очень хорошую историю: там были понятные акционеры, чистая, прозрачная деятельность. Для нас это то же самое, что создать с нуля, но так быстрее.

— Но небольшой банк придется докапитализировать…

— Тут вопрос, какие ты продукты делаешь. Многие платежные продукты не требуют большого капитала. А капиталоемкие кредитные продукты, по крайней мере большую их часть, мы будем делать или уже делаем с банками-партнерами. С точки зрения финтеха мы работаем по гибридной модели.

Например, Ozon.Invest — наша платформа кредитования продавцов маркетплейса. Там уже много финансовых партнеров: банки и микрофинансовые организации. Нам нравится стратегия партнерств, мы даем большой выбор клиентам там, где он важен, например в кредитовании. В некоторых аспектах нам важен продукт как платежный инструмент — очень нативный, бесшовный и потому удобный. Это можно сделать, только когда ты контролируешь полностью свою IT-инфраструктуру. В том числе поэтому был нужен собственный банк.

— Как строится при этом партнерство Ozon с крупными банками?

— Мы взаимодействуем с клиентом, а банк предоставляет все, что связано с фондированием. Большую часть продуктовой составляющей мы стараемся взять на себя. В кредитовании важно иметь бесшовный продукт, потому что если клиент в онлайне покупает или продает, то не может долго ждать, пока к нему кто-то приедет заключать договор. Вот эта продуктовая связанность с интерфейсом Ozon достаточно важна.

— Скоринг проводите вы или банк-партнер?

— У нас очень сильная команда с точки зрения работы с данными. А у банков свой взгляд, они выстраивают правила, потому что принимают риски. Но в XXI веке никто вручную ничего не смотрит. Есть четко заданные правила, критерии, метрики, модели. Мы садимся с банком-партнером и согласовываем правила, они общие, поэтому тут уже не так важно, где именно скоринг, важны договоренности и скорость.

— Почему для кредитования вы создали свою микрокредитную организацию? У «Озона» есть возможность фондироваться довольно дешево, почему нельзя направлять эти средства в банк на кредитование?

— МКК «Озон Кредит» выступает на платформе Ozon.Invest равноправным игроком на общих условиях, но со своей спецификой продукта. Также важно, что в целом эти бизнесы — торговый маркетплейс и финансовые сервисы, которые развивает моя команда,— должны быть структурно разделены. Наша стратегия не предполагает использования возможностей «фондирования» со стороны «большого» Ozon.

— Собственный банк всегда будет лишь для расчетов или только на текущем этапе?

— Сложно в моменте сказать, что будет в долгосрочной перспективе, потому что рынок очень динамичный. На данный момент мы видим стратегию, сконцентрированную на платежных инструментах. Мы понимаем, что у нас есть очень большие преимущества. Очень много трансакций происходит на платформе, мы можем дать еще большее удобство нашим клиентам через какие-то инструменты лояльности. И в платежах понятно, как мы можем достаточно быстро вырасти.

У нас есть Ozon Card, дебетовый продукт, который, как мы видим, на практике хорошо работает — более миллиона активаций, есть спрос со стороны клиентов. Безусловно, когда есть хороший платежный продукт для клиентов, логично предлагать и другие нишевые продукты. Есть только один вопрос: сможешь ли ты изобрести хорошие продукты?

— Но уже изобретено много хороших продуктов, которые вы можете предлагать, имея большое количество клиентов.

— Концепция, которая заключается в том, что у меня есть много трафика, я что-нибудь сделаю и клиент придет, не работает или работает очень ограниченно. У всех больших игроков России 30–80 млн клиентов. Но клиент не является чьим-то определенным, он смотрит на ценность. Ценность финтеха Ozon сейчас строится вокруг e-commerce-бизнеса.

— Вы рассматривали возможность слияния с крупным банком? Не на уровне обмена клиентами, а создания экосистем? Или сейчас крупные игроки в e-commerce считают, что они лучше знают клиента и научат банки делать финансовый бизнес?

— Мы точно не думаем, что кого-то можем учить. Но у нас есть расхожая фраза, что клиенту не нужен кредит, ему нужен товар, то есть ему в чистом виде не нужен банк. Мы, очевидно, приверженцы этой философии: клиенту нужны инструменты для достижения его основной цели, для удовлетворения его потребностей. Для наших клиентов мы такое можем сделать. Почему не при помощи создания экосистемы? Потому что на сложных продуктах с большим игроком сложно получать взаимодействие, будут риски, интересы будут разные.

— Но крупные банки, которые строят экосистемы, считают, что смогут закрыть все потребности клиента. Они ошибаются?

— Если экосистема — про единую авторизацию и все, что упрощает жизнь, это хорошо. Но если компания становится огромным конгломератом, то однажды появляется обратное свойство. Теряется фокус. Мы верим в союз финтеха и e-commerce, нашим продавцам и покупателям очень нужны удобные финансовые продукты для того, чтобы покупать онлайн или продавать онлайн. Поэтому, когда мы говорим про универсальный банк, в России много хороших универсальных банков. Но у нас нет цели сделать большой универсальный банк, у нас есть цель сделать хороший банк под потребности именно нашего клиента.

Интервью взял Максим Буйлов