Почта-банк нашел компанию
Банк вербует агентов среди сотрудников несвязанных предприятий
Почта-банк усилит привлечение клиентов через посредников. Но если прежде его агентская сеть состояла из сотрудников родственной «Почты России», теперь агентом банка может стать любой сотрудник государственной или коммерческой компании. На рынке привлечения розничных клиентов такая схема пока редкость и несет не только преимущества, но и риски, предупреждают эксперты.
Фото: Зотов Алексей, Коммерсантъ
Как стало известно “Ъ”, Почта-банк, входящий в топ-10 по розничному портфелю, нашел агентский канал привлечения новых клиентов для наращивания продаж.
В банке намерены привлекать агентов не только среди традиционных участников подобных схем — негосударственных пенсионных фондов, страховых и брокерских компаний, но и внутри различного рода государственных или коммерческих предприятий.
Прежде агентами Почта-банка были лишь сотрудники «Почты России». Это самый широкий канал: с банком работают более 30 тыс. (или 8,6%) сотрудников компании. На них ежегодно приходится около четверти привлечения всех новых клиентов. «Хотим тиражировать эту технологию в работе с компаниями из разных сфер и частными лицами,— пояснил руководитель службы коммерческого развития банка Денис Лопатин.— Каждый сможет выбрать удобный и интересный ему формат сотрудничества с нами и зарабатывать больше». Через новых агентов банк надеется получить более 500 тыс. новых клиентов к концу 2022 года.
Почта-банком в равных долях владеют ВТБ и «Почта России». По итогам первого квартала число активных клиентов банка составило 6,3 млн человек, а всего их более 15 млн.
В Почта-банке рассказали, что в рамках новой схемы менеджер по продажам будет приходить в компании с целью обсудить возможности сотрудничества в сфере зарплатных проектов и перевода пенсий и одновременно предлагать руководству привлечь сотрудников в качестве агентов за вознаграждение.
Агенты пройдут дистанционное обучение, после чего смогут оформить договор и выдать карту к счету, открыть вклад, перевести пенсию и зарплату в банк, оформить заявку на кредит или кредитную карту.
Пилотный проект Почта-банк запустил в мае. Сейчас банк уже сотрудничает с несколькими сотнями агентов из компаний по всей стране. Например, это сотрудники Селенгинского целлюлозно-картонного комбината, Оренбургской носочной фабрики, МУП «Водоканал» и других.
В опрошенных “Ъ” крупных банках говорят, что не используют подобную схему. В Сбербанке находятся «в процессе изучения внедрения новых каналов обслуживания клиентов, в том числе и создания агентской сети».
Использование агентов — хороший аналог дистанционного канала продаж, считает директор и руководитель группы по оказанию услуг компаниям финансового сектора Deloitte в СНГ Максим Налютин, «но для более традиционной аудитории, которая менее комфортна в работе с информацией из интернета». По его оценке, банкам это дает возможность более эффективно развивать пул удаленных клиентских менеджеров за счет снижения доли постоянной зарплаты.
«Использовать бухгалтера или HR для продвижения продуктов — логичная идея,— полагает директор по развитию финансовых продуктов "Сравни.ру" Алексей Грибков.— Главное, чтобы банк имел достаточно организационных возможностей и, конечно, чтобы владелец бизнеса не был против».
Риск схемы, добавляет руководитель практики по оказанию консультационных услуг компаниям финансового сектора КПМГ в России и СНГ Наталия Ракова, прежде всего в том, что ряд сотрудников предприятий может расценить подобное предложение как навязывание услуг, особенно если информация, которую дают агенты банков, будет не до конца объективной.