Как новый акселератор ФРИИ ускоряет IT-проекты

В октябре завершился третий набор акселератора «Спринт» от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) при поддержке Минцифры России. Бесплатная программа для IT-предпринимателей направлена на поиск клиентов и увеличение продаж на российском рынке. Создатели и участники акселератора рассказали «Ъ», как проходит работа с командами и что они получают в результате.

ФРИИ с 2013 года инвестировал в молодые проекты с потенциалом быстрого роста — под них был заточен и акселератор. Со временем фокус фонда сместился на компании, готовые масштабироваться за рубежом. «Компании, которые планируют развиваться на российском рынке, получили доступ к экспертизе ФРИИ благодаря субсидии Минцифры России. Так мы сделали акселерационную программу ФРИИ вновь доступной для широкого круга проектов в сфере новых коммуникационных интернет-технологий», — рассказывает директор акселератора «Спринт» Анна Антонова.

С момента запуска программы в мае 2021 года фонд получил свыше 500 заявок на участие в «Спринте», 41 проект уже завершил акселерацию. «За первые три набора мы увидели интерес к программе у проектов разных стадий – от MVP (Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт». — Прим. «Ъ») до компаний с выручкой в десятки миллионов рублей», — подчеркивает Анна Антонова.

Программа помогает амбициозным российским IT-проектам дорабатывать свои продукты с учетом потребностей клиентов и увеличивать выручку. «Акселератор дал огромный толчок для развития нашей компании, — делится впечатлениями участник программы, директор по развитию AR Studio Михаил Епифанов. — Вместе с командой ФРИИ мы прошли все этапы по выпуску продукта на рынок РФ: обеспечили постоянный органический ежемесячный прирост пользователей +50%, вышли на первые стабильные продажи».

База знаний для бизнеса

«Спринт» рассчитан на 12 недель интенсивной работы. Программа состоит из трех частей: групповые тематические занятия, индивидуальные консультации с экспертами и трекинг. Это стартовый пакет знаний, который, по мнению авторов программы, нужен любому технологическому предпринимателю, чтобы эффективно выстраивать бизнес-процессы. В финале команды готовят питчи своих проектов и презентуют их на итоговом мероприятии — Демо-дне.

«Нам важно, чтобы на выходе из акселератора у команд вне зависимости от стадии развития были все необходимые инструменты для роста и масштабирования, — поясняет Анна Антонова. — Программа сформирована таким образом, чтобы, с одной стороны, дать необходимую базу молодым стартапам и помочь систематизировать знания зрелым проектам, а с другой — кастомизировать обучение под конкретные запросы, позволяя командам решать самые разные задачи — от подтверждения ценности продукта до кратного роста выручки».

Теоретическая часть поделена на девять тематических блоков, посвященных созданию продукта, управлению командой, продажам, маркетингу и другим ключевым аспектам ведения бизнеса в IT. В качестве спикеров выступают эксперты ФРИИ и приглашенные профессионалы-практики. Занятия образовательного модуля проходят три раза в неделю.

Программа трекинга «Спринта» основана на опыте работы ФРИИ с более чем 1500 стартапами и популярном в Кремниевой долине подходе к развитию технологического бизнеса Lean Startup. Последний подразумевает научный подход к менеджменту — постоянное тестирование гипотез и постепенное усовершенствование продукта в тесном взаимодействии с пользователями.

Lean Startup делит жизненный цикл IT-проекта на несколько этапов развития, каждый из которых должен заканчиваться определенным качественным результатом. Акселератор «Спринт» ориентирован на первые две ступени – Customer Discovery (выявление потребителей) и Customer Validation (верификация потребителей). От этапа, на котором находится проект, зависят инструменты и навыки, которые команда сформирует с помощью наставников.

От MVP — к продажам

У проектов на этапе Customer Discovery должна быть команда – минимум 2 человека (один по технической части проекта, второй – ответственный за бизнес), и MVP – минимальный жизнеспособный продукт, призванный решить некую проблему пользователей. На этом этапе компания проверяет много гипотез и почти всегда вносит изменения в продукт.

Цель, над которой проекты на стадии Customer Discovery работают в акселераторе, — подтвердить наличие проблемы, которую может решать продукт в каком-то пользовательском сегменте, или получить первых пользователей продукта. Команды учатся на практике проводить проблемные интервью, формулируют ценностные предложения, тестируют разные сценарии продаж и гипотезы.

«Мы пришли в акселерационную программу с целью найти новые ниши для нашего продукта, лучше понять рынок и его потребности, — рассказывает участник программы, операционный директор и сооснователь RevGames Михаил Сидоров. — За время программы мы провели более 50 встреч с заказчиками и 20 интервью с лицами, принимающими решение. В результате мы научились лучше понимать потребности заказчиков и их бизнес-задачи и скорректировали наше предложение. Это привело к сокращению времени на этап пресейла и заключения сделки в два раза — с полугода до 3-4 месяцев».

От первых продаж — к стабильному росту

Если проект находится на этапе Customer Validation, это значит, что команда уже подтвердила наличие проблемы, определила клиентский сегмент или сегменты и получила первых пользователей продукта. Следующая задача — выбрать канал, который будет давать стабильный поток клиентов.

Для этого команды делят целевую аудиторию на несколько сегментов и выбирают приоритетный – у стартапов зачастую ограничены ресурсы, они не могут сразу начать работать со всеми потенциальными клиентами. Далее для выбранного сегмента определяется масштабируемый канал платного привлечения новых пользователей продукта. Важным критерием выбора канала является сходимость юнит-экономики в нем.

Цель программы на данном этапе — проверить, является ли полученная бизнес-модель масштабируемой и воспроизводимой, построить эффективную воронку продаж и обеспечить рост выручки стартапа. «Когда мы пришли в акселератор, у нас был один контракт на 250 тыс. руб. и несколько в стадии разработки, — рассказывает участник программы, гендиректор компании mPro Евгений Табунин. — Мы хотели понять наших клиентов, каналы продаж и какую ценность мы несем. В цифрах ставили цель в 1 млн руб., но наш трекер сказала, что это не амбициозно. И мы подняли планку до 3 млн. На первых четырех встречах нам реально поменяли мозг. Мы технически и теоретически неплохо подготовлены, но боялись предлагать нашим клиентам серьезные решения. Считали, что мы еще скромный стартап. Теперь работаем с ведущими мировыми фармацевтическими компаниями и чувствуем себя комфортно, обсуждая контракты в 5-6 млн руб. За три месяца выросли в 20 раз».

«Инновационная компания — не компания, которая создала некую “инновацию”, а компания, которая смогла упаковать ее в продукт или сервис, удобный для потребителя. Программа акселерации — это стартовая площадка, и мы ждем, что через годы сегодняшние выпускники “Спринта” станут миллиардными компаниями», — заключает Анна Антонова.