Новый совладелец Fun&Sun Тарас Демура о новом кризисе и путешествиях внутри страны

С началом военной операции РФ на Украине российские бизнесмены, попавшие под санкции ЕС и США, начали продавать активы или отдавать их в управление топ-менеджменту. Так, основной владелец «Северстали» Алексей Мордашов передал свои 29,9% в немецком туристическом холдинге TUI Group своей супруге, а российского туроператора Fun&Sun — управленцу. В первом интервью “Ъ” в качестве нового владельца бизнеса Тарас Демура, возглавляющий оператора с 2016 года, рассказал, как теперь будет строиться работа компании и какие потери турбизнес может понести из-за геополитического кризиса.

— С началом кризиса, вызванного военной операцией РФ на Украине, вы консолидировали 75% ООО «ТТ-Трэвел» — владельца Fun&Sun. Как принималось это решение?

— В сложной ситуации, в которой оказалась туриндустрия, менеджмент проявил инициативу приобрести долю в компании (у структур Алексея Мордашова.— “Ъ”). Мы посчитали, что это позволит нам развиваться в условиях турбулентности и санкционного давления. Сегодня компания хорошо капитализирована, имеются депозиты у ключевых поставщиков: отелей и авиакомпаний. За последние несколько лет мы демонстрировали динамику кратного роста.

— В прошлом году немецкая TUI Group, которая также до марта этого года принадлежала Алексею Мордашову, окончательно вышла из состава владельцев «ТТ-Трэвел». С чем это связано?

— У нас давно были разные стратегии: мы строим современную компанию, делаем ставку на e-commerce, диджитализацию. А европейский TUI все же более консервативен. Областей пересечения было не так много.

— Но компания сохраняла бренд TUI.

— Мы пользовались брендом по лицензионному соглашению, постепенно развивая Fun&Sun. Для этого использовался кобрендинг TUI/Fun&Sun. Процесс перехода планировалось завершить плавно, за несколько лет, но текущая ситуация форсировала этот процесс.

— Как вы планируете менять работу в кризис?

— Мы будем активнее работать на внутренних направлениях. Планируем нарастить долю до 60–70%.

— Есть ли понимание, как в этом году будут выглядеть зарубежные программы, учитывая коллапс авиаотрасли страны из-за санкций ЕС и США?

— Мы возобновили полетные программы в Турцию и Египет. Летаем зарубежными авиакомпаниями и российских перевозчиков, которые имеют в собственности воздушные суда. На курорты Турции планируем выполнять прямые рейсы турецкими авиакомпаниями Pegasus Airlines, Turkish Airlines, Corendon Airlines, так и российскими с посадкой в Сочи и Махачкале. Планируем летать на курорты Египта на крыльях Egypt Air. Продолжаем летать в ОАЭ Emirates и Fly Dubai, Катар и другие страны.

— Стоит ли ждать появления других зарубежных направлений?

— Уже объявлено о снятии ограничений на полеты в 52 государства, но не во все эти страны возможно отправлять туристов. Хорошие перспективы для наращивания турпотока имеют дружественные государства СНГ, видим потенциал в странах Ближнего Востока, в Азии.

— Нынешний кризис — второй удар по туриндустрии за эти годы. Как компания переживала пандемию?

— Туризм всегда находится в зоне риска: цунами, извержения вулканов, революции, землетрясения. Мы привыкли к этому. Но закрытие в пандемию всего мира — беспрецедентный случай. По моим оценкам, в 2020 году вся индустрия — не только в России, но и в целом в мире — потеряла 70–80% выручки. Для компаний отрасли основной стратегией стало сохранение бизнеса: инвестиции в автоматизацию, удержание ключевого персонала.

Очень большой проблемой стал уход во время разгара пандемии линейных сотрудников. Потребуется много времени на то, чтобы вернулись хорошие кадры. В 2021 году направления открывались, и мы видели восстановление, хотя выручка в целом по индустрии оказалась на 30–40% ниже, чем в 2019 году. Наша компания по количеству перевезенных туристов выросла за счет внутренних направлений.

— Какая доля специалистов ушла из отрасли в пандемию?

— Около 20–30%. В основном это специалисты по продажам, сотрудники call-центра, частично маркетологи и IT-специалисты, которые могли найти себе применение в других отраслях.

— Ваша компания увольняла сотрудников в пандемию?

— Мы старались максимально сохранять персонал: переходили на гибкие графики, периодически уходили в отпуска, частично переходили на договоры ГПХ.

— А в этот кризис планируете сокращать штат?

— Нет, пока мы планируем сохранить сотрудников.

— У вас остались обязательства по пандемийным турам?

— Нет, с ними удалось разобраться еще до конца 2021 года. Кого-то мы отправили отдыхать, кто-то получил возврат.

— До «специальной военной операции» казалось, что у туриндустрии вырисовывались хорошие перспективы восстановления после пандемии. Так ли это?

— В первые два месяца этого года мы видели достаточно позитивную динамику, были открыты достаточно важные туристические направления — Египет и Кипр. Но закрытой оставалась вся Западная Европа, многие азиатские направления, и полного восстановления мы не прогнозировали. Но на фоне накопленного отложенного спроса людей, которые во время пандемии вообще никуда не путешествовали, мы рассчитывали, что отрасль выйдет на 90% от докризисного объема по числу путешественников.

По итогам 2021 года мы превысили допандемийные объемы и планировали в дальнейшем демонстрировать кратный рост.

Сейчас очевидно, что последствия текущего кризиса могут оказаться весьма серьезными и мы снова столкнемся с сильным падением показателей, особенно по выручке.

— По вашим прогнозам, российская туриндустрия будет переживать новый кризис сложнее, чем пандемию?

— На самом деле индустрия очень хорошо пережила пандемию. Мы изначально ожидали волну банкротств. Благодаря возможности переносить сроки выполнения обязательств этого удалось избежать. К 2022 году мы подошли с полностью выполненными обязательствами перед туристами, но сразу же столкнулись с новым кризисом. Сейчас ситуация сложнее.

Два года назад все были готовы идти навстречу.

Но в условиях серьезных санкций и антироссийских настроений нужно выстраивать новые схемы работы и проведения взаиморасчетов.

Кроме того, сейчас компании потеряли предоплату, внесенную перед началом сезона некоторым зарубежным партнерам.

— Как планируете рассчитываться с туристами по турам, не состоявшимся из-за введенных санкций в отношении России?

— Мы предлагаем перебронировать туры на любое открытое направление или сдвинуть сроки поездки. Если туристы настаивают на возврате, возвращаем деньги.

— Много ли игроков может покинуть рынок в этот кризис?

— Не хотел бы делать прогнозы. При этом хочу отметить, что государство прилагает усилия для сохранения рынка, например продолжая реализовывать программу туристического кэшбэка, продлив до конца этого года отсрочку по возврату средств по «ковидным» турам в закрытые страны.

Туроператоров в этом году полностью освободили от взносов в фонд персональной ответственности и резервный фонд ассоциации «Турпомощь». В этом году финансовые гарантии перед туристами операторам можно оформить в минимальном размере — 10 млн руб., что позволяет сэкономить на размере страховой премии. Это поможет компаниям в сложный период не выводить из оборота существенные суммы. Сейчас обсуждаются новые меры господдержки.

— Насколько может сократиться выручка туроператоров в этом году?

— Примерно на 50%.

— Будет ли расти доля внутренних направлений?

— Мы изначально планировали увеличивать ее, используя как защитный механизм от закрытия границ. В этом году на долю России придется 40% наших продаж.

Мы значительно расширим географию чартерных программ, постараемся охватить Россию от Камчатки до Калининграда. Будем наращивать объемы по Краснодарскому краю, а также начали продавать туры в Крым, которые формирует наш эксклюзивный партнер. В перспективе доля продаж туров по России достигнет 60–70%.

— Обычно внутренний продукт считается менее маржинальным.

— Это справедливо для новых направлений, на популярных — принципиальной разницы нет. Турция как конкурентное направление тоже не всегда приносит большую прибыль. Сейчас туры по России — очень перспективное направление. Я жду, что спрос на них в течение нескольких лет вырастет в три-пять раз, как только мы отладим все отношения с поставщиками.

— Влияет ли большая доля туров по России на среднюю стоимость купленного пакета? Такие поездки обычно более бюджетные.

— В целом да, но смотря в какой период: летом отдых в Сочи вполне конкурирует по цене с поездкой в Западную Европу.

— В пандемию вы развивали новые внутренние направления — в частности, те рейсы, которые субсидировал Ростуризм. Что вам это дало?

— До пандемии в России было около 10–12 млн туристов, которые выезжали за рубеж, пользуясь услугами туроператоров. И примерно столько же индивидуальных, которые также вывозили деньги из страны. Я никогда не был сторонником идеи, что стоит развивать внутренний туризм в ущерб зарубежному: это во многом взаимосвязанные вещи. Выезжая за пределы страны, люди напитываются идеями, глупо запрещать им интересоваться тем, что происходит в мире.

С другой стороны, очень многие наши клиенты объездили полмира, но никогда не были на Байкале или Дальнем Востоке — это тоже очень грустно. Основная проблема таких регионов — низкий уровень развития инфраструктуры. Отправляя людей в плохие условия, мы рискуем столкнуться с негативом. До сих пор пакетное предложение внутри страны, аналогичное зарубежному, было представлено только в Сочи. Все остальные регионы — terra incognita.

— Работать с непопулярными регионами оказалось выгодно?

— Первые чартеры по стране были в убыток. Туры, например, в Бурятию вместе с перелетом и размещением мы продавали по цене 35–40 тыс. руб. При стоимости перевозки в 20 тыс. руб. на человека, то есть фактически по себестоимости. По итогам прошлого года нам удалось выйти на безубыточность, сейчас — получать минимальную прибыль в 2–3%. Но в моменте для нас важно нарастить объемы, сделав подобные предложения привычным продуктом. В дальнейшем мы будем зарабатывать больше на масштабе, но пока нас сдерживает развитие инфраструктуры в регионах.

— Какие российские регионы вы рассматриваете?

— В перспективе помимо Бурятии мы рассчитываем активно развивать программы на Сахалин, Камчатку, в Шерегеш, на Алтай, в кавказские республики, в регионы Центральной России, Сибири. Основной эффект будет виден через два-три года.

В моменте нам приходится преодолевать много стереотипов. Например, есть программы в Тюмень, которая ассоциируется с холодом и нефтяными вышками. Но если мы посмотрим, на какой широте находится город, окажется, что солнечных дней в нем больше, чем в Сочи. Местные спа-отели с минеральной водой также почти неизвестны широкой публике.

— Сколько людей нужно отправлять в регион, чтобы это стало выгодно?

— В прошлом году мы отправили по России примерно 500 тыс. человек, включая Сочи, который сформировал больше половины продаж. Нужно выйти на ту же цифру без учета Сочи, тогда это будет действительно бизнес.

— Регионы, куда чартеры не субсидируются, вас пока не интересуют?

— Интересуют, если это регионы с достаточным спросом, такие как Сочи. Без субсидируемых чартеров нам очень сложно конкурировать с регулярной перевозкой.

— На регулярной перевозке нельзя обеспечить маржинальность?

— Можно, но у нее есть свои недостатки. Мы не контролируем регулярность этих рейсов, а их стоимость подвержена динамическому ценообразованию. Сегодня перелет может стоить 10 тыс. руб., а завтра — 50 тыс. руб. Выстраивать коммерческую политику в таких условиях очень сложно. Сейчас мы делаем комбинированные варианты с регулярными перелетами: например, программа рассчитана на 10 и 14 дней, а люди хотят поехать на 12 дней. В таком случае они могут полететь в одну сторону на чартере, а вернуться на регулярном рейсе.

— Помимо дорогой перевозки и отсутствия больших отелей что-то еще сдерживает развитие пакетных туров по стране?

— Менталитет.

У нас традиционно достаточно тяжело с гостеприимством. Например, в Турции стараются сделать клиента счастливым.

Если посмотреть на тех же гидов и трансферменов в России — они очень хорошие люди, но глубоко внутри. Поставить радушие и гостеприимство на поток, организовать стандартный сервис очень сложно.

— Как это исправить?

— Потоком: чем больше людей, тем лучше получается. Мы активно внедряем стандарты сервиса, где детально описываем для подрядчика все нюансы, вплоть до того, что учим людей улыбаться.

— Рассматриваете ли проекты управления отелями?

— Это интересно при достаточных объемах. У нас был объект в управлении в Абхазии, в итоге от него было решено отказаться. Но мы планируем продолжать развитие таких проектов в регионах с высоким потоком — это Сочи, Анапа, Бурятия, Шерегеш.

— Вы поддерживаете необходимость изменения закона о туризме?

— В целом да, учитывая, что там есть положение о финансовых гарантиях. Сейчас это основная проблема. На эти цели бизнес замораживает очень большие средства, до 7% от своей выручки. Учитывая, что туризм — это бизнес с высоким оборотом и низкой маржой, для крупной компании речь идет о десятках миллионов долларов. Деньги просто лежат и не работают, даже для стабильной компании это достаточно тяжело. Поэтому мы исторически старались инициировать другие формы гарантий — страхование, банковская гарантия, отчисления с каждого туриста, что-то еще.

— Но смысл предложенной системы в новом законопроекте как раз в том, что деньги будут просто лежать.

— Да, но в этом случае мы будем брать конкретную сумму с каждого туриста, закладывая ее в цену, а не просто вынимать деньги из оборота по итогам года.

— Работаете ли сейчас с въездным потоком?

— Да, он для нас очень важен. Когда ты адаптируешь базу в регионе для приема российских гостей, перестроить ее под иностранных ничего не стоит — нужно просто поменять язык. Но пока о стабильном въездном потоке говорить, к сожалению, не приходится.

— За счет чего могут быть компенсированы потери во въездном туризме?

— Сейчас, когда в мире есть тенденция к снятию «ковидных» ограничений, въездной турпоток начнет постепенно восстанавливаться. Это будут туристы из дружественных России стран, которые не поддались давлению. Это страны СНГ, ближневосточные, азиатские страны.

Интервью взяла Александра Мерцалова