В последние месяцы российская экономика в целом и финансовый сектор в частности подверглись беспрецедентным по своим масштабам ограничениям. О том, как произошедшее отразилось на работе с состоятельными клиентами, как поменялись их инвестиционные предпочтения, об изменениях бизнес-модели рассказал «Деньгам» старший вице-президент, руководитель Private Banking и «Привилегии» ВТБ Дмитрий Брейтенбихер.

— Как ситуация начала марта в целом отразилась на обслуживании сегментов Private Banking и «Привилегия»?

— Сложившаяся ситуация стала определенной проверкой: может ли банк быстро адаптироваться и сфокусироваться на ответственности перед клиентами, отодвинув бизнес-результаты на второй план. Мы очень внимательно относимся к их потребностям, работая по принципу «один клиент — один сегмент». Другими словами, мы не просто прорабатываем индивидуальные финансовые и правовые решения по структурированию активов, но и учитываем мнение каждого клиента при формировании новых продуктов.

Это помогло нам добиться высокого уровня доверия, в чем мы убедились после недавних событий. Конечно, из-за введенных санкций в отношении банка наблюдался отток валюты и иностранных ценных бумаг, это нормальный, естественный процесс. И нашей задачей было обеспечить бесперебойное обслуживание и сопроводить передачу средств в другие банки. Но этот факт никак не повлиял на работу с нашими персональными менеджерами. Клиенты продолжают обращаться за консультациями и решениями по сохранению капитала.

— Какие продукты сейчас востребованы у клиентов и какие инструменты сохранения средств вы предлагаете?

— В начале марта банк успел перегруппироваться. Даже если у клиента снижались остатки, мы сохраняли VIP-обслуживание у тех же персональных менеджеров и не брали комиссию. Мы вывели на рынок новый продукт — золотые слитки. По очевидным причинам состоятельные инвесторы не могли продолжать работать с международными биржами, резко увеличились риски, и требовался инструмент, который смог бы сохранить и защитить капитал, зафиксировать его в моменте и при этом дать прогнозируемую доходность. Почти за два месяца мы реализовали более 7 тонн золота и провели свыше 800 сделок.

Кроме того, мы наблюдаем интерес к недвижимости и акциям добывающих компаний: у них большой потенциал для роста. Долгосрочные перспективы также и у инвестиций в драгоценные камни. Так, например, по данным IDEX Diamond, рост бриллиантов различных форм и характеристик с начала года составил 3–12%. Статистика нашего партнера — компании АЛРОСА — показывает рост 110% за период с 2001 по 2021 год для категорий камней от 5–6 карат, это около 5% годовых для этого класса альтернативных инвестиций.

— Изменится ли сейчас обслуживание состоятельных клиентов в российских банках? Какие тенденции будут характерны для этого бизнеса? Будет ли ВТБ перестраивать свою бизнес-модель?

— Мы уже перестраиваем свою бизнес-модель — концентрируемся на расчетах в рублевой зоне, рублевых инструментах, альтернативных инвестициях в золото, драгоценные камни, предметы искусства. Кроме того, фокус сейчас направлен на профессиональную экспертизу всего рынка и умение предложить в том числе продукты сторонней компании по принципу открытой архитектуры. Вместо конкуренции «финансовых супермаркетов» основным и главным будет удержание клиента, в том числе за счет ценности консультационного ядра и составления портфеля из всех доступных инвестиционных решений.

— Вы выступали за открытое общение с клиентами. Что для вас в текущих условиях остается наиболее важным при выстраивании коммуникаций?

— Честный диалог мне представляется единственно верным подходом к управлению крупным частным капиталом — не в теории, а в текущих реалиях. Именно поэтому мы не могли допустить информационного вакуума и совместно с корпоративным блоком выпускали новости о том, что происходит в банке. Сохраняя прозрачность, отвечали в том числе на неудобные вопросы клиентов. В рамках VTB Private Banking Club организовали личную встречу с Андреем Костиным с прямой трансляцией для тех, кто находится не в Москве.

В конце мая для состоятельных клиентов банка запускаем проект Business Navigator — серию деловых встреч, от Калининграда до Владивостока, с руководителями подразделений ВТБ и компаний-партнеров. 15 июня во время ПМЭФ состоится мероприятие с показами инвестиционных бриллиантов от АЛРОСА.

Открытое общение и регулярная обратная связь помогают формировать нешаблонные решения, поддерживающие устойчивость бизнеса. И это уже не мое маленькое частное умозаключение, а фундамент, на котором построен крупнейший private banking в стране.

Василий Синяев