Что сейчас происходит с автомобильными дилерами

Запасные части, попавшие в Россию неведомым путем? Автомобили, ввезенные в страну без согласия производителя с других рынков? Пиратское программное обеспечение? Кузовной ремонт с использованием деталей, снятых с других машин? Еще совсем недавно подобное было просто немыслимо для официальных дилеров. А сегодня они говорят: нам не оставили выбора. И кивают на импортеров — организации, которые иногда по старинке называют представительствами. Собеседник «Автопилота» — Андрей Ольховский, генеральный директор группы компаний «Автодом». Так или иначе в своих дилерских центрах он контролирует продажу и обслуживание более двух десятков автомобильных брендов — от Lamborghini и Porsche до Haval и Chery. Компетентный человек. И он знает, стоит ли ожидать снижения цен на машины на фоне невиданного укрепления рубля.

— Андрей, я правильно понимаю, что вы не просто наемный управляющий, а непосредственный владелец двух дилерских холдингов — «Автодома» и «АвтоСпецЦентра»?

— Да, я — совладелец, акционер. Генеральный директор «Автодома» и президент АвтоСпецЦентра.

— Теперь две эти известные группы компаний объединены в одну?

— Они остаются двумя группами компаний с хорошо зарекомендовавшими себя именами, но все решения принимаются централизовано.

— Мне казалось, что ситуация, когда собственник группы дилерских компаний выступает еще и в роли управляющего, осталась в прошлом. Насколько вам интересно совмещать две роли?

— Автобизнес — не первый бизнес в моей жизни. И вот, что я заметил. Со временем люди перегорают. Сначала ты становишься экспертом, потом ментором, а потом тухнешь. Надо отходить в сторону и давать дорогу тем, у кого еще горят глаза. Мне было интересно сменить род деятельности, автомобили — это то, что интересует почти всех мальчишек, а сейчас у меня есть возможность прокатиться за рулем практической любого авто, которое более или менее массово продается в России. Отцы-основатели автомобильного бизнеса в России отходят от дел, они выгорели за 20 лет, со временем, наверное, и я уступлю дорогу молодым. Делать релокацию интересов надо и собственникам, и наемным сотрудникам.

— «Автодом» работает с 1992 года, АСЦ — с 1998 года. Ситуация, которая сложилась у официальных дилеров сегодня, действительно описывается словами «такого не припомнят и старожилы»?

— Однозначно, на рынке идет глубочайший спад, особенно заметный на фоне 2021 года, который практически для всех дилеров стал суперуспешным. Спрос был намного выше предложения. Возникла ажиотажная ситуация, как с новыми моделями некоторых телефонов: в те дни и недели, когда производитель вполне может разом насытить рынок, в том числе и через онлайн-продажи, он создает искусственный дефицит, который разогревает спрос…

— Какое отношение это имеет к автомобильному рынку? Разве дефицит машин последние два года не был вызван проблемами с полупроводниками и логистическими трудностями?

— Они сыграли свою роль, но и компании искусственно ограничивали производство. Они выпускали меньше автомобилей, чем в предыдущие годы, но в доходах не проиграли. Им тоже оказалась выгодна эта ситуация.

— Каким вы видели 2022 года в самом его начале?

— Мы много вкладывали в развитие бизнеса и оптимизацию различных процессов, а потому рассчитывали, что даже при сохранении продаж новых автомобилей на уровне 2021 года доходы вырастут процентов на тридцать. Прибыль же приносит не одна только продажа автомобилей, но и сервис. К примеру, «Автодом» по марке BMW обслуживает в 2,5 раза больше авто, чем продает. У нашего сервиса исторически очень высокая репутация — здесь работают эксперты. А еще у нас всегда были очереди на кузовной ремонт, хотя другие дилеры BMW предлагали сразу поставить автомобиль в цех. Однако сейчас ситуация у всех непростая.

— Какой у вас горизонт планирования? Месяц? Полгода? Год?

— Есть план на месяц, на квартал, до конца года. Чем короче период — тем ближе к реалиям план. Сейчас мы исходим из того, что до конца декабря нам удастся продать около 50 процентов того, что было реализовано в 2021 году. Хотя апрель показал минус 80%.

— А «входящие» новые машины у вас есть?

— По отдельным маркам есть, но в меньшем количестве, чем требуется. Это массовый сегмент, китайские, корейские и японские бренды. Европа фактически вся закрыта, не поставляются и массовые марки, и премиальные. Я имею ввиду официальные поставки. Автомобилей не хватает, при этом купить пока можно практически все. Вопрос в наличии у покупателя денег и желании с ними расставаться.

— Почему люди, которые сметали машины в марте по рекордным ценам, сегодня смотрят на автомобили с той объявленной стоимостью с явным подозрением?

— В марте все посмотрели на падающий курс национальной валюты и хотели инвестировать в продукт, который в пересчете на доллары и евро все еще смотрелся привлекательно. В апреле курс рубля укреплялся, санкции усиливались, а видимого выхода из ситуации со спецоперацией не появилось. Стало понятно, что нужно как-то жить дальше. Автомобиль — не продукт первой необходимости. Удастся ли его быстро и выгодно продать при смене жизненных обстоятельств — вопрос.

— После начала военных действий в Украине импортеры резко подняли цены (импортеры — компании, представляющие интересы зарубежных автопроизводителей, занятые поставкой машин из-за границы, а нередко — и производством их в России. — Прим ред). Официальные цены стали близки к дилерским, со всеми адскими накрутками, за которые розничных продавцов покупатели еще недавно проклинали. Как это отразилось на вас?

— Импортеры подняли цены до максимальных рыночных, забрав наш доход, нашу маржу.

— Погодите, но рекомендованная розничная цена — РРЦ импортера, в обязательном порядке включает несколько процентов вашего дохода. Они же остались?

— Да, эти проценты у нас остались. Только учтите три обстоятельства. Первое. Жить на те проценты можно при нормальных объемах продаж, а не когда вместо десяти автомобилей вы продаете один или два. Второе. Часть нашей прибыли — премия от производителя за выполнение плана продаж. Какой план, когда автомобилей нет? Третье: некоторые модели уже сейчас можно продать только со скидкой от РРЦ. Замечу, что дилеры, в отличие от импортеров, никак не могли подготовиться к этой ситуации. Ограничения на закупку запасных частей и автомобилей мы чувствовали еще до событий конца февраля. А вот импортеры могли заранее подумать о том, как насытить российский рынок.

— Как условная марка Skoda могла привезти «Октавию» из Европы, когда машины чешской сборки у себя на родине стоили ощутимо дороже, чем локально произведенные автомобили в России?

— Это бизнес. А как дилеры годами жили, продавая автомобили с отрицательной маржой, с учетом скидок — фактически себе в убыток? Существуют модели, которые из поколения в поколение продаются с огромным дисконтом. Дилеры BMW всегда старались получить ограниченный объем 7-й серии. Все знают, что в представительском классе хорошо продаются исключительно «Мерседесы» S-класса. А 7-ю серию покупают больше клиенты, которые любят в выходной день сами прокатиться за рулем представительского автомобиля. У каждого производителя есть такие модели и модификации, которые выдают дилерам «в нагрузку». Как мы жили? За счет бонусов от производителей за выполнение плана, за счет сервиса и продажи дополнительных товаров и услуг. У больших концернов такие возможности тоже есть.

— Цены, установленные на фоне «доллара по 120», импортеры откатывали назад?

— Нет. А зачем им это? Поставок-то нет.

— Вы уже закупали машины по новым ценам?

— В марте нас практически заставили. До 24 февраля существовали товарные кредиты, когда рассчитаться с импортером можно было после продажи автомобиля конечному потребителю, на это отводился определенный срок, а тут все резко изменилось: либо вы покупаете здесь и сейчас, либо вообще ничего не получите. На оплату некоторых счетов нам отводили не два-три дня, как обычно, а два-три часа.

— Остались какие-то модели, к РРЦ которых можно еще что «прикрутить» сверху?

— Относительно последнего подъема цен вряд ли. Скорее мы сделаем скидку. Ситуация относительно прошлогодней развернулась на 180 градусов.

— Насколько были важны кредиты в деле продаж автомобилей? Или они играли роль для клиентов только в массовом сегменте?

— Мы продавали в кредит больше половины автомобилей. В премиуме тоже покупают в кредит, и очень охотно. По некоторым программам, как правило, от банков, связанных с производителями, ставка была ниже, чем процент инфляции. Какой смысл вкладывать свои сбережения? А вот когда Центральный банк резко повысил ключевую ставку, а вслед за ним банки стали выдавать деньги на условиях ломбардов, доля кредитов драматически сократилась. Покупателей отпугивала стоимость заимствований, а банки намного чаще отказывали потенциальным заемщикам, опасаясь, что те не смогут регулярно платить.

— Вы ожидаете снижения цен на автомобили?

— Я рассчитываю, что в начале лета ЦБ снизит ставку до 10 % и вернется интерес к кредитам, Кроме того, люди привыкнуть жить в новой реальности, и ценность владения автомобилем снова станет значимой. При очень плохом положении с поставками автомобилей на рынок я не вижу перспектив снижения цен, даже при таком комплиментарном курсе рубля.

— Стоит ли рассчитывать на налаживание альтернативных каналов поставки новых машин?

— Каналы ввоза автомобилей в Россию в обход импортеров уже есть и уже используются.

— Что и откуда везут?

— Все и отовсюду. Относительно бюджетный Skoda Rapid может быть привезен из соседних стран, куда он был ранее поставлен от нас же в рамках таможенного союза, модели из премиальной или люксовой линейки, вплоть до Rolls-Royce и Bentley, везут и из дальнего зарубежья, в частности, с Ближнего Востока. Но это штучные поставки, не способные серьезно изменить ситуацию на рынке. Нет канала, по которому можно ввезти за год тридцать тысяч BMW или сто тысяч Kia.

— Но машины, сделанные для других стран, часто имеют особенности. Например, модель для Эмиратов может быть совершенно не подготовленной для холодных зим. И что с происходит с заводской гарантией?

— Задача дилера — предупредить клиента о тех или иных особенностях автомобиля. Кто-то покупает автомобили с правым рулем — это тоже особенность, и важная. Вероятно, в будущем дилеры будут предлагать доработку автомобилей с учетом особенностей российской эксплуатации. Что касается заводской гарантии. Да, если автомобиль был ввезен без официального согласия производителя, то претендовать на поддержку с его стороны будет затруднительно.

— И как все решается по альтернативным поставкам? Допустим, я купил машину, а через три месяца у нее сломалась коробка передач.

— В России действует закон о Защите прав потребителей, который предоставляет покупателю немало прав, в том числе и для предъявления претензий относительно неисправностей купленного автомобиля. Думаю, со временем дилеры разработают какой-то собственный гарантийный продукт.

— При этом дилер уже не выступает в роли официального?

— Не выступает, но покупателю все равно будет спокойнее покупать автомобиль в компании с многолетней историей и хорошей репутацией, которая честно предупредит, что именно человек приобретает, и завтра не будет избегать ответственности.

— Рядом с вашим офисом — салон BMW. В нем уже есть «альтернативные» машины?

— В шоу-руме точно нет, мы соблюдаем корпоративные стандарты марки, да и пока у нас есть определенный складской запас, но как долго удастся удерживать ситуацию, сказать сложно. Импортеры продолжают диктовать свои требования: так делайте, так не делайте, а предложить дилерам ничего не могут. Они практически лишились рычагов воздействия на дилеров. Что они могут? Лишить бонусов, на которые без поставок автомобилей и так нет смысла рассчитывать? Представители европейских компаний демонстрируют, мягко говоря, не лучшие примеры партнерства в автомобильном бизнесе.

Мы как дилеры ждем от них конкретных шагов, но слышим только: «Мы надеемся… Мы делаем все возможное…» А по факту ничего они не делают. У них есть запас ликвидности, есть деньги, миллиарды рублей, есть лишний персонал, который можно сократить. У них есть возможность помочь своим российским партнерам, дилерам, тем, кто годами помогал им зарабатывать, но они думают о том, как побыстрее вывести деньги из страны.

Дилеры десятки лет вкладывали в развитие марок в России, а сейчас иностранные производители говорят: «Кто вы такие? Мы вас не знаем».

— Извините, а почему немецкая, французская или другая зарубежная компания должна спасать за свой счет российских дилеров, которые вовсе не являются их дочерними структурами?

— Я говорю не про спасение дилеров, а про создание неких финансовых подушек безопасности, которые помогут решать проблемы с гарантийным обслуживанием автомобилей. Произведенных ими автомобилей.

— Вы хотите сказать, что импортеры уже не хотят возмещать ваши расходы на гарантийный ремонт?

— Пока таких случаев нет, как нет и четких указаний, что делать с проблемными автомобилями в условиях дефицита запасных частей. «Сделайте что-нибудь», — говорят они. Сделайте и возьмите на себя возможные риски, а мы посмотрим со стороны, что получится.

— Вы уже получили разъяснения, насколько допустимо на официальном сервисе использовать для ремонта и обслуживания гарантийных машин, которые требуют только оригинальных деталей, продукцию третьих производителей?

— Первые полтора месяца представительства вообще молчали. Мы спрашивали: что нам делать, а ответа по существу не получали. Вроде нам разрешили использовать оригинальные детали, ввезенные в страну в обход импортера — раньше за это наказывали. А неоригинальные детали только в порядке индивидуального согласования. Представьте, на сервис заехал автомобиль для замены тормозных колодок, а оригинала нигде нет, или цена на него совершенно неадекватная. Писать импортеру запросы по поводу каждой замены колодок от третьего поставщика? Ждать ответ? Что нам остается? Менять и брать ответственность на себя. Импортер всегда может сказать: я вам согласия не давал, вы нарушили технологию, это ваши риски. Но мы же работаем в интересах российских клиентов марки! Мы делаем все, чтобы люди могли продолжать пользоваться автомобилем. У нас уже есть несколько спорных ситуаций.

— Страховые агенты при заключении договоров каско утверждают, что сегодня дилер может предложить вам поставить деталь, бывшую в употреблении. Это так?

— Может, если на это согласятся все участники процесса: страховая компания, дилер и клиент. Потребитель вправе требовать нового оригинала, вопрос — в сроках поставки, про которые никто ничего сказать не может. Кстати, качественно подготовить бывшее в употреблении крыло, чтобы оно выглядело как новое, тоже непросто и недешево. Самый большой дефицит — ветровых стекол и задних правых фонарей, почти по всем маркам. Рекорд по росту стоимости — у ветрового стекла «Гелендевагена» — в восемь раз. По «железу» ситуация не настолько печальна, как по стеклянным и оптическим элементам, потому многое получается восстановить. Однако очереди на станциях кузовного ремонта растут, а страховые компании чаще стали «тоталить» автомобили. В случае серьезного ремонта им выгоднее выплатить клиенту стоимость автомобиля, обозначенную в договоре, авто забрать и продать на запчасти. Может, даже заработать на этом. В аварию сегодня лучше не попадать: будьте аккуратнее за рулем.

— Страховые компании пока исправно платят?

— Пока да, но я могу предположить, что стоимость услуг от компаний, которые действительно готовы компенсировать качественный ремонт, в ближайшем будущем сильно вырастет.

— А стоит ли тогда потребителям стремится к тому, чтобы в полисе каско было написано «ремонт у официального дилера», раз дилер уже не в состоянии гарантировать использование одних только оригинальных деталей?

— Думаю, стоит, потому что дилер все равно стремится выполнить работу максимально близко к рекомендациям производителя, с использованием оригинальных деталей, технологий и процессов.

— У вас уже прошли массовые сокращения персонала дилерских центров? Например, продавцов, ставших ненужными в таком количестве?

— Сервис у нас имеет нормальную загрузку, даже вакансии есть — хорошим механикам или диагностам всегда найдется место. Продавцы живут на проценты от продаж. Нет продаж — они сами уходят. Но пока мы не видим массового ухода. Люди ждут восстановления продаж и держатся, тем более что в прошлом году у них были возможности хорошо заработать.

— Блогеры рассказывают, что сверхприбыли прошлого года проходили мимо продавцов.

— За все дилерские группы не скажу, но у нас люди хорошо зарабатывали.

— Погодите, если раньше успешный менеджер в премиум-сегменте мог по итогам месяца получить до 500 тысяч рублей, получается, что в прошлом году и по миллиону зарабатывали?

— Порядок цифр верный, и не только в премиуме. Иногда бывает проще продать три автомобиля за 4 млн рублей, чем один за 12 млн. Вопрос в доходах, которые человек создает для компании своим трудом.

— Дилерские центры имеют возможность корректно сокращать персонал, с выплатой какого-то выходного пособия?

— В моем представлении, 90% дилеров имеют «жирок», чтобы корректно по отношению к своим людям выйти на новую модель работы.

— До вашей компании не доводили просьб не увольнять людей, а, скажем, переводить их в режим неоплачиваемого отпуска, чтобы не разгонять показатели безработицы?

— А кто может попросить о таком частную компанию?

— А кто может попросить частную газету писать о чем-то или не писать? Наверное, есть некие силы, которые присматривают за ситуацией и дают рекомендации?

— Есть, конечно, но, если меня попросят о чем-то таком, пусть расскажут, где мне взять денег, чтобы платить тем, кого нечем занять. Пока меня об этом не просили.

— У вас возникают конфликтные ситуации, связанные с тем, что клиенты не получают заказанные автомобили в срок?

— В целом клиенты относятся с пониманием к такой ситуации. Кроме того, типовой договор — кстати, от импортеров — снимает с дилера ответственность за срок поставки. Мы же не производим автомобили в России, не поставляем их из-за границы. Допустим, клиент заказал автомобиль, его произвели в Германии, но не смогли по какой-то причине доставить в Россию. Пожалуй, клиенту будет сложно доказать в суде, что в сложившейся ситуации усматривается вина дилера.

— Сейчас, когда мы с вами говорим, официальные курсы евро и доллара обновляют многомесячные минимумы. Насколько влияет курс ЦБ на вашу деятельность?

— С импортерами мы рассчитываемся в рублях, и это они решают, как отразить курс на текущих ценах. Но сейчас официальных поставок очень мало. Когда мы сами занимаемся импортом товара по альтернативным каналам, за валюту, официальный курс напрямую влияет на цену. Да, он более или менее реальный, мы делаем переводы за границу, все проходит.

— Автомобили из Европейского союза стоимостью свыше 50 тысяч евро по официальным каналам в Россию больше не поставляют из-за санкций. Подобное ограничение есть и по ценам запасных частей?

— Да, есть. Ограничение — 300 евро за одну деталь.

— Получается, нельзя ввезти не только что-то большое и сложное, двигатель или коробку передач, но и современную светодиодную фару?

— Четких разъяснений нет. Пока понятно, что нельзя ввозить детали дороже 300 евро, но некоторые автопроизводители вводят дополнительный барьер: смотрят, подходит деталь к моделям дороже 50 тысяч евро или нет. Если подходит, это тоже может стать препятствием для поставки. Однако официальных отправок из Европы очень мало, и однозначного понимания ни у кого нет. Пока, скажу честно, больше надежд на налаживание альтернативного импорта, чем на возобновление официального.

— А такие замечательные марки как Volvo, Jaguar и Land Rover, которые давно уже принадлежат не шведам и англичанам, а китайцам и индийцам, тоже считаются европейскими?

— Да, причем они «дуют на воду» с большим воодушевлением, чем остальные бренды. Ведут себя крайне осторожно.

— Современные автомобили, как и телефоны, требуют обновления программного обеспечения. Официальные дилеры всегда гордились тем, что имеют прямое подключение к зарубежным серверам и всегда могут предложить клиенту последнюю версию прошивки двигателя, коробки передач или информационно-развлекательной системы. Правда ли, что европейцы в последнее время отсекают своих российских партнеров от этих каналов?

— Есть такая проблема. Как я понимаю, европейцы опасаются, что мы можем как-то повредить их дата-центры. Разъяснений нет. Доходит до смешного: один бренд не смог прислать нам полноценное приглашение на закрытую видеопрезентацию нового продукта, потому что их подразделение информационной безопасности посчитало такое подключение опасным. Мы все чаще ощущаем свою нерукопожатность.

— Что же получается, у автомобилей некоторых марок официальный дилер не сможет обновить софт?

— Скорее всего, официальный дилер сможет. Автомобильный софт тоже имеет разные каналы распространения. Есть официальные, есть альтернативные.

— Давайте поговорим про разные виды замещения. «Автодом» собирается открыть дилерский центр марки «Аурус» в Петербурге. Вы действительно считаете, что эти отечественные автомобили могут составить конкуренцию машинам представительского класса из Европы, и что все необходимое для сборки удастся найти — то есть вам будет, что продавать?

— Да, мы собирается открыть дилерский центр. Насколько мне известно, все необходимое для сборки автомобилей из первых товарных партий, десятков или сотен авто, уже есть, и мы открыли предзаказы. Я ездил и на обычных «Аурусах», и на бронированных. Бронированные, на мой взгляд, интереснее, чем автомобили из немецкой тройки (имеются ввиду особо защищенные заводские спецверсии Audi A8, BMW 7-й серии и Mercedes-Benz S-класса. — Прим. ред.). У немцев защита интегрируется в стандартный кузов, из-за чего внутренний объем салона сжимается. На «Аурусе» принцип построения внутреннего пространства организован по-другому, за счет этого внутри такого автомобиля значительно комфортнее.

— А качество отделки как?

— Нет пределу совершенства, но и в этом отношении продукт уникальный. Такой отделкой не могут похвастаться даже эксклюзивные западные бренды. Очень ценные материалы, которыми богата Россия.

— Неужели отделка малахитом?

— До начала продаж я не могу вам всего рассказать.

— Кто заказывает «Аурусы»?

— Например, те, кто не успел официально заказать себе «Роллс-Ройс». Или уже имеет в гараже несколько «Роллс-Ройсов», «Майбахов» и «Бентли», но хотел бы из патриотических соображений купить действительно интересный российский продукт, способный конкурировать с лучшими мировыми образцами.

— Китайские машины могут занять в России место европейских?

— У Китая нет проблем с тем, чтобы произвести нужное количество. Но, думаю, не займут. Китайские автомобили не так дешевы, как были когда-то, и по-прежнему достаточно специфичны. Они во многом отражают вкусы и потребности покупателей на местном рынке. Вы знаете, какая опция сейчас является одной из самых востребованных в китайском премиуме?

— Еще больше хрома в отделке и еще больше места для ног задних пассажиров, чем в Европе?

— Автомобиль премиального уровня, чтобы понравиться состоятельному покупателю из Китая, должен иметь — как опцию или в обязательном порядке — караоке. Лучше — на каждом пассажирском месте. Китайским производителям еще предстоит пройти тот путь, который прошли корейцы.

— Вы хотите сказать, что новый дорогой китайский кроссовер будет конкурировать в России с трехлетним «Туарегом»?

— Вполне возможная альтернатива. Или с новыми автомобилями Kia и Nissan, если они останутся на рынке.

— Как, по вашему мнению, до конца года изменится мир официальных дилеров в России? Половина просто закроется?

— В крупных регионах сократится количество дилеров. Кто-то из точки продаж превратится в точку сервиса. Например, многопрофильного, по всем маркам. Большинство операций по ремонту и обслуживанию дилер может выполнять не хуже и не дороже неофициального сервиса. Кто-то сменит профиль: будет торговать не новыми автомобилями, а авто с пробегом. В городах, где два дилера одной марки, скорее выживет тот, у кого лучше сервис — по цене и качеству. Дополнительное влияние оказывает фактор закредитованности дилера: тут уже банку решать, что разумнее, перевести дилера в дефолт и решать вопрос, что делать с его имуществом, или дать возможность выплыть.

— А у вас какая ситуация?

— Мы уверенно себя чувствуем. Мы много инвестировали, когда была высокая прибыль, и рассчитываем уверенно пройти период турбулентности.

— Если бы вы знали о событиях, которые случатся в конце февраля, заранее, что бы вы сделали? Купили побольше запчастей и автомобилей?

— Любые запасы конечны. Возможно, оптимальным вариантом был бы такой: заранее собрать максимальный объем средств в рублях, и положить их на депозит. Процент по вкладам сейчас такой, какой не каждый успешный бизнес способен показать.

Сергей Нестерцев