Маркетплейс наращивает продажи за счет контрагентов

Wildberries придумал новую систему мотивации продавцов. Онлайн-ритейлер готов снижать комиссию для тех, кто перевыполняет установленный маркетплейсом план продаж, и повышать ее для не справившихся с задачей. Для продавцов единственный способ повысить продажи до заявленной планки — увеличить издержки на маркетинг или снизить цены. В компании не скрывают, что пытаются избежать спекулятивного ценообразования на фоне дефицита ряда товаров. Если продавцы решат оспорить практику, то, считают юристы, шансы признать действия маркетплейса злоупотреблением правом высоки.

В распоряжении “Ъ” оказалось письмо, где Wildberries уведомляет своих продавцов о новых условиях работы, определив план продаж для контрагентов, чей недельный объем продаж на площадке превышает 100 тыс. руб. Если продавец за неделю увеличивает выручку на 10%, то Wildberries снижает свою комиссию на 5% за этот период и возвращает ее в виде бонуса. Иначе комиссия увеличивается на 5%, сумма будет удержана при следующей выплате. Отказаться от участия в акции невозможно, следует из письма. В Wildberries сообщили “Ъ”, что впервые использовали механизм в марте.

Один из крупных производителей, продающих на Wildberries, поясняет, что эта акция действует волнами, в июле начался третий ее этап. На этот же период пришлось проведение другой промокампании площадки, когда поставщики должны были существенно снижать цены, «единственный эффективный способ увеличить продажи на положенные 10% — снизить цены, но такой возможности у нас не было из-за проведения другой акции», рассказывает он. Как раз во избежание спекулятивного роста цен на площадке и для расширения ассортимента на фоне дефицита используется эта практика, поясняют в Wildberries.

Работающий с Wildberries федеральный фешен-ритейлер отметил, что тоже не смог нарастить продажи на 10%. Однако скидка постоянного покупателя, которую компенсирует Wildberries, полностью нивелировала этот штраф, указывает он. В Wildberries говорят, что вложили около 16,7 млрд руб. на компенсации этой скидки для всех продавцов маркетплейса.

В среднем выручка продавцов на онлайн-площадках растет на 8% в неделю, подсчитал CEO сервиса аналитики маркетплейсов Moneyplace Дмитрий Ермолаев. У крупных продавцов показатели увеличиваются на 4%, у средних — на 13%. По его оценкам, за счет скидок поддерживать рост продаж в размере 10% в течение недели может каждый продавец.

Другой крупный продавец, работающий с площадкой, отмечает, что и конкуренты Wildberries «придумывают различные механики» для мотивации своих партнеров увеличивать продажи в низкий сезон. В Ozon сообщили “Ъ”, что предлагают участвовать продавцам в акциях и распродажах, увеличивающих просмотры и дающих рост продаж. Инструменты для поощрения продавцов есть и в «Яндекс.Маркете». Но, предупреждает Дмитрий Ермолаев, любые быстрые методы увеличения продаж подразумевают рост издержек из-за снижения цен или затрат на рекламу — в обоих случаях продавец жертвует рентабельностью своего бизнеса.

Управляющий партнер юридической компании «Иккерт и партнеры» Павел Иккерт отмечает, что в случае, если договор или соглашение, регламентирующие порядок определения размера комиссии с продавцом, уже были приняты, то маркетплейс может менять их условия только по соглашению сторон. «Даже если эти условия были не прописаны заранее, все равно остается высокий шанс признания действий маркетплейса злоупотреблением правом»,— считает юрист. Если Федеральная антимонопольная служба займет сторону продавцов и потребует от Wildberries устранить нарушение, то с высокой долей вероятности такое решение регулятора будет обжаловано в суде и может перейти в затяжной спор, прогнозирует эксперт. Но, уверен он, исход дела может оказать существенное влияние на деятельность маркетплейсов в стране.

Никита Щуренков, Валерия Лебедева