Валерия Буренко, управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking, о главных изменениях в нише обслуживания состоятельных клиентов

Возникшие в начале года шоки на российском банковском рынке потребовали от банкиров немедленной реакции: поиска новых способов инвестиций, выбора альтернативной валюты и пересмотра рисков на фондовом рынке. Отдельной задачей в сегменте private banking, где большая часть клиентов — предприниматели, стало сохранение корреспондентских отношений с заграничными банками. О том, что сегмент private banking предлагает искушенным клиентам, рассказала управляющий директор Росбанк L’Hermitage Private Banking Валерия Буренко.

— В чем особенность обслуживания клиентов уровня private banking?

— Private banking — высший сегмент обслуживания частных лиц в банке. Владельцы крупных капиталов ожидают полностью индивидуального подхода. Зачастую даже тарифообразование происходит в режиме диалога. Естественно, клиент искушен, он предъявляет высокие требования к уровню квалификации менеджера, его клиентоориентированности, способности быстро реагировать на запросы и задачи и ожидает не только банковской экспертизы, но и эрудиции, знания новостного потока, около финансовых сфер, в том числе юридической, и т. д.

В Росбанке минимальный порог входа в сегмент Private banking — 15 млн рублей, но целевой клиент — владелец капитала от 1 млн долларов.

— Как мировые события этого года трансформировали private banking в Росбанке?

— Безусловно, в первом полугодии произошло колоссальное количество значимых событий. Они изменили привычную картину экономики, которая сформировалась в конце 90-х годов XX века. Произошло переустройство принципов мировой торговли и сотрудничества, появились новые финансовые, политические, нравственные и культурные центры.

На первый взгляд может показаться, что строить планы сейчас невозможно. Однако внимательный инвестор был готов к изменениям, а его портфель, сформированный по риск-профилю и международной методике инвестирования, даже в условиях ограничений оказался устойчивее случайного набора активов. Чтобы в такой ситуации «переиграть» рынок необходимо действовать проактивно, взвешивать риски, заранее разработать стратегию, диверсифицировать портфель по валютам и инструментам.

Мы стараемся максимально поддерживать клиентов. Помимо банковских продолжаем оказывать инвестиционные и консультационные услуги. У нас большое количество партнеров для того, чтобы клиент мог получать полный комплекс сервисов. В Росбанк L’Hermitage Private Banking часто обслуживается вся семья клиента. Здесь нашу работу сравнивают с работой семейного врача, который знает все необходимые нюансы, является доверенным лицом.

Мы видим, что на наши услуги есть спрос. Так, только за весну 2022 года мы получили столько новых private-клиентов, сколько было привлечено за весь 2021 год.

— Какие новые запросы появились у привилегированных клиентов?

— В этом году мы все оказались в ситуации, когда привычные нам нормы, правила и устройство мира были изменены.

Говоря об основных тенденциях в поведении клиентов, могу выделить и частичное снятие наличных, чтобы переложить в банковскую ячейку или в домашний сейф. Большое количество предпринимателей были вынуждены направить часть средств на поддержание бизнеса, особенно, если он был связан с западными контрагентами. Кто-то был занят решением логистических проблем, поддержкой оборудования в рабочем состоянии. Часть клиентов создали филиалы в азиатских странах. Все это требовало дополнительных вливаний.

Стало невозможно инвестировать в привычные активы в долларах и евро. К примеру, в среднем портфеле нашего клиента эти валюты ранее занимали около 60%. Банк стал перенастраивать каналы инвестиций. Многие клиенты разместили свои рублевые активы в депозиты под высокие ставки, которые в марте стали резко доступны. В спокойные времена даже на фондовом рынке не всегда можно получить такую доходность. Далее возник вопрос, как диверсифицировать инвестиционный портфель — многие клиенты обратили внимание на юани. Позже некоторые российские компании начали эмитировать облигации в этой валюте.

Другая часть клиентов выбрала такие альтернативные инструменты инвестирования, как покупка недвижимости в России или за границей, золото и драгоценные камни. После снижения ключевой ставки поиск альтернативных способов вложения капитала вновь стал актуальным.

— Восстанавливается ли интерес к фондовому рынку?

— Да, рост интереса к фондовому рынку наблюдается с лета, когда сроки депозитов с высокими ставками начали подходить к концу. Прошел шок, наступило привыкание и понимание новых принципов работы. Начал восстанавливаться спрос на облигации, особенно на ОФЗ, которые по степени консервативности находятся на втором месте после банковских вкладов. Позже оживился спрос на корпоративные облигации, причем выбор падал на эмитентов, у которых наименьшие риски блокировки активов за рубежом и которые больше сосредоточены на внутреннем рынке. С начала марта рынок облигаций показал прирост свыше 20%. Постепенно возрождается рынок дивидендных акций российских компаний.

— В чем особенность альтернативных инвестиций?

— Это товар или актив, который является конечным. Иными словами, ценность именно в том, что их нельзя создать заново или увеличить производство. А деньги можно напечатать. И как следствие — инфляция, которая и видна в США и странах ЕС. В моменты турбулентности наличие в портфеле альтернативных инвестиций позволяет повысить его общую доходность.

В портфели большинства инвесторов математика требует включать класс активов «альтернативные инвестиции» в долях от 5 до 16%. Обязательным элементом должен быть актив, привязанный к стоимости золота, в который можно инвестировать либо напрямую купив слитки и монеты, либо через ПИФы или доверительное управление. Еще один вариант — драгоценные камни, здесь мы работаем с помощью партнеров. Они помогают клиенту с выбором инвестиционных камней, которые впоследствии могут использоваться в украшении, либо храниться в сейфе.

Все больший интерес отмечаем к заграничной недвижимости, при покупке которой можно иногда получать дополнительные привилегии, что позволяет открывать счета и вести бизнес в дружественных странах.

Арт-банкинг представляет собой поиск и покупку предметов искусства, которые в будущем могут вырасти в цене. Партнеры обеспечивают подбор, оценку и конфиденциальность сделки.

Благодаря наследию группы Societe Generale, наши партнеры во французском Бордо помогут составить винную коллекцию и в последующем управлять ей, как инвестиционным портфелем. Ориентир владения таким активом — 7-8 лет.

Новый тренд — инвестиции в цифровые финансовые активы (ЦФА). Вы можете получать доход от роста стоимости актива (например, драгоценного металла), не владея им физически. Это освобождает от целого ряда сложностей, связанных с его транспортировкой и хранением. Кстати, Росбанк стал первым в России банковским партнером оператора информационной системы ЦФА — компании «Атомайз». Вскоре она планирует выпуски ЦФА для инвесторов-физических лиц.

— Есть ли искусственный интеллект в работе Росбанк L’Hermitage Private Banking?

— Да. Искусственный интеллект помогает нашим клиентам в удобном формате анализировать свой портфель. При входе в личный кабинет инвестор видит специально подобранный набор новостей, которые могут оказать влияние на активы. Кроме того, искусственный интеллект понимает, положительный или отрицательный эффект могут оказать эти новости. Робот сам перерабатывает большие публикации в короткие заметки, которые экономят время клиенту.

Тем не менее, никакая машина не заменит роскоши человеческого общения. В private banking, когда речь о нетривиальных вопросах, роль менеджера чрезвычайно важна.

— Как банк защищает данные клиентов?

— В Росбанке применяются комплексные подходы (технические и организационные меры) по повышению уровня защищенности пользователей, в том числе разработаны и внедрены стандарты парольной защиты, используются методы двухфакторной аутентификации, проводится регулярное обучение и повышение осведомленности пользователей и т. п. Эффективность применяемых подходов постоянно тестируется, в том числе — с привлечением внешних аудиторов, по результатам тестирования вырабатываются меры по улучшению и совершенствованию методик защиты.

Мы все чаще стали говорить об информационной безопасности с нашими клиентами, проводим вебинары, на которых можно задавать вопросы специалистам в области цифровой безопасности, делаем рассылки. Здесь работает простое правило: предупрежден — значит вооружен. Кроме того, в нашем бизнесе еще важен процесс подбора персонала. На этапе приема на работу все сотрудники проходят проверку службы безопасности банка. Процессы, связанные с рисками человеческого общения, контролируются на всех этапах на самом высоком уровне.

ПАО РОСБАНК | Генеральная лицензия № 2272 от 28.01.15 | 4CQwVszH9pQNMSBDjjm

Реклама