Анатолий Бальзак с начала года продал объекты коммерческой недвижимости на три млрд руб. Риелтор из Краснодара рассказал «Ъ-Кубань», как без финансовых вложений начать и развить бизнес

— Анатолий, как давно вы занимаетесь продажей коммерческой недвижимости и какие результаты уже достигнуты?

— Я занялся коммерческой недвижимостью в начале 2022 года и уже продал объекты на общую сумму, превысившую три млрд руб. При этом финансовых вложений бизнес не потребовал. Мне очень нравится моя работа. К каждому клиенту я подхожу индивидуально, полностью погружаясь в его ситуацию. К тому же, я продаю не просто объект, а объект с арендатором. Я знаю, что каким бы он ни был, пустой объект ровным счетом ничего не стоит. Стоимость появляется, как только я завожу туда арендатора. В результате довольны все: покупатель получает ту арендную плату, которую хочет, а я зарабатываю не 3% — риелторский «фикс», а столько, сколько считаю нужным. При этом не берусь за проекты, в которые сам не верю.

— Что мешает самому покупателю/продавцу недвижимости найти себе якорных арендаторов?

— В принципе ничего не мешает. Но не у всех есть навыки презентации помещения и нужный опыт. А самое главное — не у всех есть время. Тратить его впустую люди, заработавшие на помещение, совсем не хотят. Ведь пока найдешь арендатора, придется сделать множество пустых звонков, когда разговор заканчивается общением с секретарем.

У меня же есть наработанная база. Со многими директорами по развитию я поддерживаю дружеские отношения. С ними я могу созвониться так же легко, как с любым из своих приятелей. Только с друзьями мы общаемся без денег, а тут мы даем друг другу заработать. Ко мне часто обращаются те, кто уже потратил свое время на стук в закрытую дверь.

— Почему приоритет отдается сетевым компаниям? Масштаб бизнеса — это признак надежности или с ними по каким-то причинам проще работать?

— С крупными компаниями работать, кстати, не всегда проще. Они могут просто взять и снизить аренду в одностороннем порядке. Тем не менее, чем больше компания, тем больше уверенности, что она не обанкротится и не уйдет с рынка.

Но определяющие факторы здесь все же другие. Не только цена, которую готов платить арендатор. Если у вас не один объект, а, предположим, ТЦ (или просто несколько помещений), вы можете завести туда «Перекресток» или «Магнит» дешевле. Но они создадут вам проходимость, которая в 2—3 раза поднимет цены на остальные объекты для более мелких арендаторов (аптек, алкомагазинов, сотовых операторов). Этот траффик их сам и привлечет. Так что иногда можно разыграть гамбит: уступить в цене крупному арендатору, а затем выйти на предполагаемую сумму за счет более мелких.

— Чем сейчас в первую очередь интересуется инвестор?

— Понятным для себя бизнесом. Инвестор сейчас не вкладывает деньги туда, где он не может их посчитать. А самый понятный и прогнозируемый бизнес, так скажем, для ленивых, это пассивный доход в виде вложений в недвижимость коммерческую и с арендатором. Неленивые пускают деньги в процессы с производством. Но мои клиенты — это в основном люди, у которых уже было и производство, и прочее. Они этим наигрались и хотят спокойствия. А его дает только пассивный доход.

Читайте нас в Telegram