Роман Вальков — о развитии лизинга онлайн

В 2022 году лизинг существенно перестроился с точки зрения как ассортимента предметов лизинга и структуры производителей, так и формы взаимодействия с клиентом. О росте интереса клиентов к цифровым витринам и онлайн-коммуникации с лизинговыми компаниями “Ъ” рассказал руководитель отдела цифровых каналов продаж ГК «Альфа-Лизинг» Роман Вальков.

— С весны лизинговая отрасль претерпела существенные изменения. Какие из них вы считаете наиболее значимыми?

— Рынок лизинга сильно зависит от рынка имущества, который мы финансируем. Для нашей компании ключевым с точки зрения объемов является сегмент продаж автомобилей — как новых, так и с пробегом. Здесь важнейшие изменения — это падение продаж новых автомобилей, которое мы видели во втором квартале, что заставило нас существенно перестроить свой бизнес с точки зрения основных партнеров-автопроизводителей, с которыми мы выстраивали совместные программы. Мы начинали этот год с одним пулом партнеров, а закончили — совсем с другим. Второе важное изменение рынка, которое мы видим,— это рост среднего чека. Это во многом связано с тем, что во втором квартале наблюдались валютные колебания, из-за которых цена очень сильно выросла, и дальше в условиях дефицита поставок дилеры сохранили эту цену, которая постепенно снижается по мере падения спроса. И за счет этого в том числе восстанавливаются продажи. И третье существенное изменение — это перераспределение доли автомобилей с пробегом в структуре лизинговых сделок. Это связано с тем, что часть клиентов, которые до настоящего момента покупали под замену новые автомобили, в том числе для собственных нужд, обратили внимание на вторичный рынок, потому что есть, например, дефицит поставок в премиальном сегменте, а те машины, что есть в салонах, стоят выше ожиданий или возможностей клиента.

— С китайскими марками вы начали работать с нынешнего года?

— Мы с китайскими марками сотрудничаем с 2020 года. На российском рынке появились марки Haval и Chery с достаточным объемом продаж, и мы стали выстраивать отношения с представительствами, импортерами и автопроизводителями, которые эти марки поставляют на российский рынок, а также с дилерами, которые продают эту технику. Почему в этом году такой фокус на китайских автопроизводителях? Их доля в общем объеме продаж существенно выросла: с нескольких процентов в начале года до десятков процентов сейчас. В прошлом году у нас доминирующими марками были Kia и Hyundai, так как мы финансировали таксопарки, у нас были немецкие производители — Mercedes, BMW, Audi — и японские (Toyota, Lexus). И они формировали основной объем продаж. В этом году у нас основной объем продаж в легковом сегменте — это Lada, «УАЗ» и китайские автомобили.

— Доля российской техники тоже растет?

— Доля российских автомобилей выросла из-за сокращения поставок машин иностранных производителей, кроме китайцев. Но если говорить про сегмент коммерческой техники — в основном про грузовые автомобили, здесь мы видим, что доля продаж российской техники осталась прежней: порядка 40%, в основном за счет активного роста китайских производителей, которые начали поставлять на российский рынок пять-шесть марок хорошей техники.

— Изменяется ли формат взаимодействия с клиентом — продажа в салонах или онлайн?

— У автопроизводителей в этом году скорее нет, чем да. В 2021 году был ряд инициатив у автопроизводителей, связанных с онлайн-продажами. Это в первую очередь касалось B2C-сегмента. Были эксперименты у Hyundai Motors: они пилотировали свою онлайн-площадку. Аналогичный проект был у Cadillac, но их доля в общем объеме продаж была незначительной. Из того, что в этом году происходило,— цифровой дилер Dealon, который был запущен совместно с Chery, где клиент может купить машину онлайн с доставкой. Мы видим, что масштабных изменений не произошло.

Что касается лизинговых компаний, то при работе онлайн на первом этапе, как и в любом другом продукте, клиент готов просто отправить заявку, то есть найти предложение и продолжить сделку в офлайн-формате, на последующих этапах, как правило, большая доля клиентов готова продолжать сделку в онлайне. Мы со своей стороны видим в этом определенные перспективы и развиваем собственную онлайн-площадку. В этом году наши клиенты уже могут оформить сделки в режиме онлайн: оставить на сайте заявку, автоматически получить регистрацию в личном кабинете, выбрать лизинговый расчет, подгрузить документы для рассмотрения и подписать договор с электронной подписью без визита в офис и живого контакта с клиентским менеджером. Остальные этапы сделки — консультация на этапе до принятия решения, назначение отгрузки — связаны с контактом с живым человеком. Но мы в перспективе ближайшего года эти этапы также планируем перевести в цифровой формат.

— В чем преимущество онлайн-продаж с клиентской точки зрения?

— Преимущество онлайн-покупки — это скорость: клиенту не нужно ждать, пока менеджер по лизингу подготовит для него лизинговый расчет под те параметры, которые ему нужны, клиент может самостоятельно за две-три минуты получить расчет в личном кабинете. Клиенту не нужно заниматься поиском машины — он может сформировать запрос, отправить его через личный кабинет и получить предложение от дилерских центров, которое уже дальше будет куплено в лизинг. Это прозрачность ценообразования: мы показываем клиенту финальную стоимость машины и договора лизинга, в момент, когда он оформляет заявку. Эта стоимость не будет пересчитана в процессе оформления договора лизинга, и клиент на входе в сделку видит, сколько он будет платить. С клиентским менеджером клиент не всегда видит финальную цену до одобрения сделки.

— Какие модели автомобилей доступны для онлайн-лизинга? Больше их или меньше, чем при стандартном лизинге?

— В стандартном процессе, когда клиент отправляет заявку нашему клиентскому менеджеру через другие каналы — обращается через дилера или звонит, он может профинансировать любой автомобиль, который подходит под параметры техники, доступной для финансирования. Если говорить про онлайн, то мы сейчас фокусируемся на новых автомобилях. Большая часть — это китайские легковые автомобили новых марок, которые вышли на российский рынок: Chery, Exeed, Geely, Haval. В перспективе мы будем добавлять грузовые автомобили и спецтехнику.

— А автомобили с пробегом можно взять в лизинг онлайн?

— Наш процесс построен таким образом, что оформить лизинг можно на любую технику, которая опубликована в каталоге. На текущем этапе мы не работаем с дилерами, продающими технику с пробегом. Здесь есть определенные нюансы, связанные с оценкой этой техники до того, как мы вошли с клиентом в сделку, поэтому мы пока фокусируемся на новых автомобилях. Если клиент приходит с потребностью в технике с пробегом, он идет по стандартному клиентскому пути. Но как только мы в наш каталог добавим дилеров, которые продают технику с пробегом, это тоже будет доступно нашим клиентам.

— Какие планы по развитию онлайн-сервисов у вас есть на следующий год?

— Мы хотели бы достроить маршрут для клиента, чтобы на всех этапах сделки он мог, взаимодействуя с цифровым интерфейсом, оформить автомобиль онлайн. Да, безусловно, на каждом этапе будет доступна консультация менеджера, но целевой сценарий будет предполагать взаимодействие с личным кабинетом, с онлайн-витриной без участия человека. Мы, наверное, будем смотреть в сторону партнерства с кем-то из автопроизводителей или дилеров, чтобы попробовать полный цикл сделки, чтобы это была полностью цифровая история и со стороны дилера были задействованы минимальные ресурсы. Здесь у нас пока нет готового партнера, но формат цифрового дилера — это то, что нам было бы интересно попробовать.

Интервью взяла Наталья Семашко