Директор по продажам группы компаний ИНВИТРО Филипп Сапронов — о развитии сети медицинских лабораторий

По итогам 2022 года рынок лабораторной диагностики может показать спад после нескольких лет бурного роста из-за пандемии коронавируса. Директор по продажам группы компаний ИНВИТРО Филипп Сапронов — о том, какие итоги года фиксируют в компании и как планируют развиваться в новых условиях.

— Расскажите, как за текущий год изменился рынок лабораторной диагностики?

— Я бы сказал, что год выдался нестандартный. Для игроков рынка было очевидно, что тот дополнительный приток клиентов, который был вызван появлением коронавируса, в какой-то момент закончится, однако никто не ожидал, что это произойдет уже в начале 2022 года. При этом именно благодаря пандемии коронавируса рынок лабораторной диагностики так стремительно рос в 2020–2021 годах. Мы, впрочем, были к этому готовы — выручка от ковидных тестов никогда не занимала значительную долю в наших доходах, так как мы всегда работали с основным портфелем и не воспринимались потребителем как ковидная лаборатория. Мы понимали, что рассчитывать на этот спрос в долгосрочной перспективе нельзя, и параллельно продолжали развивать остальные направления нашего бизнеса.

Поэтому можно сказать, что от ухода ковида мы пострадали меньше остальных. В то же время важно отметить, втекущем году спрос на услуги лабораторной диагностики не развивался согласно привычной для нас сезонности, в том числе из-за событий февраля и сентября. Это привело в том числе к отложенному осеннему спросу.

— Можно ли в таком случае подвести какие-то итоги этих двух лет, когда пандемия коронавируса оказывала на рынок большое влияние?

— Наверное, первое — это то, что временный фактор важно воспринимать именно как временный и планировать развитие компании с этим учетом. Если говорить о позиции ИНВИТРО, то мы никогда не были ковидной лабораторией, более того, чрезвычайно тщательно подходили к старту и расширению продаж таких тестов, охраняя безопасность наших клиентов и строго соблюдая все эпидемиологические ограничения. Тактически в тот период мы в какой-то мере теряли возможный оборот, однако стратегически преследовали другую цель — работать с основным портфелем базовых тестов, сохранить доверие пациентов и действовать в рамках нашей ответственной медицинской позиции, не навязывая лишнего.

Важно отметить, что благодаря ковиду отрасль получила дополнительный стимул, конкуренция стала интенсивнее, что всегда идет на пользу клиенту. Другой момент: после пандемии практически все без исключения обратили дополнительное внимание на медицину, познакомились с лабораторной диагностикой. Именно в этот период тренд на системную заботу о своем здоровье и наблюдение за его основными показателями стал набирать обороты.

Надо также отметить, что мы видим изменения потребительского поведения: приобретение многих медицинских или диагностических услуг стало совершаться более рационально в условиях сокращения доходов. В то же время опасение относительно перетока частных клиентов сегмент ОМС в 2022 году не сбылось.

— В нынешнем году многие компании также столкнулись с нарушением логистических цепочек и, соответственно, с различными проблемами на производстве. Возникли ли они у вас?

— Весной мы действительно столкнулись с определенными сложностями в логистике части реагентов, необходимых для проведения анализов. Однако мы сумели оперативно решить те проблемы, которые у нас возникли — например, после закрытия авиасообщения мы очень быстро переориентировались на перевозки по земле. Какие-то позиции из нашего списка анализов, к сожалению, могли исчезнуть, но в целом это не сказалось на работе бизнеса. Если говорить о цифрах, то была затронута несущественная часть портфеля исследований, да и то адекватная альтернатива среди российских производителей была найдена довольно оперативно.

— Как вы планируете развивать вашу розничную сеть в текущих условиях, когда коронавирус перестал быть фактором роста рынка?

— Уходящий год был достаточно стрессовый, 2023 год также обещает быть непростым. Исходя из этих предпосылок и меняющегося потребительского поведения, мы полагаем, что привычного нам роста рынка не случится и сценарий, при котором объем рынка в будущем году будет примерно равен текущему, сейчас представляется довольно позитивным.

Если говорить о наших успехах за последний год, то в 2022 году мы открыли более 260 новых медицинских офисов по всей России — это рекорд за всю историю ИНВИТРО. Причем большинство было открыто по франчайзингу. Вообще, развитие франчайзинговой модели является одним из наших приоритетов, мы продолжаем развивать этот формат. Так, в этом году мы запустили новый формат франчайзинга — «2 бренда». Он позволяет инвестору открывать медицинский центр, используя собственную врачебную экспертизу, а также использовать наш сильный бренд в части высокоточной лабораторной диагностики и таким образом получать хороший синергетический эффект. Первые открытия, которые состоялись в этом году, подтверждают это.

Еще один интересный факт: на этой неделе мы открыли юбилейный, 1900-й медицинский офис сети ИНВИТРО — в Московской области. Это важнейшая веха для нас, которая говорит о высоком доверии к бренду и растущей потребности в нашем продукте в самых разных регионах страны.

— Вы планируете предлагать своим потребителям какие-то новые форматы или услуги?

— Одним из ключевых направлений нашего стратегического развития является развитие врачебных услуг. Почти в каждом медофисе принимают врачи самых востребованных специальностей: гинекологи, эндокринологи, терапевты, кардиологи и др. Кроме того, у нас есть собственные крупные специализированные медицинские центры в крупных городах. В 2022 году открылись новые медцентры такого формата в Новосибирске, Санкт-Петербурге, Воронеже, Твери и других городах. Здесь сделан акцент на максимально полную медицинскую экспертизу, сосредоточенную в одной клинике, а также на услуги в части функциональной диагностики.

Вообще, врачебная помощь — один из наших ключевых приоритетов, ведь ИНВИТРО не случайно является не исключительно лабораторной сетью, а полноценной медицинской компанией. Потребность во врачебных услугах, качественных консультациях и лечение именно с позиции доказательной медицины очень востребованы у наших клиентов, на это есть большой запрос, и нам важно идти за этим запросом и помогать нашим клиентам. А тесная связь с высокоточной лабораторной диагностикой здесь выглядит весьма гармоничной и логичной.

Также мы сейчас работаем над созданием продуктовых предложений, отвечающих потребностям конкретного потребителя. Один из главных потенциалов развития — это лучшее удовлетворение нашей клиентской базы, начитывающей сегодня более 13 млн человек. И наша задача — дать им лучшее, внимательно прислушиваясь к меняющимся потребностям. В этом главный источник нашего роста и развития. Поддерживать доверие клиентов и предлагать только то, что действительно необходимо,— наши ключевые приоритеты.

Цифровизация и активная работа на смежных рынках также входят в фокус наших интересов. У нас уже есть успешный первый опыт в этом отношении: мы первыми среди медицинских компаний запустили собственное мобильное приложение, функционал которого постоянно расширяется. В скором времени мы планируем превратить его в полноценный сервис для отслеживания показателей своего здоровья и заботы о себе. В 2022 году мы запустили несколько проектов с компаниями из других сфер, в частности продуктового и сотового ритейла, а также с крупными сетями магазинов бытовой техники и электроники. Первые результаты этих проектов очень обнадеживают, мы точно будем расширять такие кампании в ближайшее время.

— А есть ли запрос на ускорение процедуры проведения анализов?

— С одной стороны, это востребованная категория продуктов, они также есть у нас в портфеле, это экспресс-тесты на коронавирус и еще несколько инфекций, мы также работаем с ними. Однако нужно понимать, что ни один экспресс-тест не сравнится в точности и специфичности с полноценным лабораторным исследованием — от этой ключевой части нашего бизнеса мы не планируем отказываться. Здесь ускорение возможно лишь до определенного момента, и наши клиенты это понимают. Важнее получить точный тест, пусть и в стандартные сроки, например в течение суток (как большинство исследований в ИНВИТРО), но выполненный по всем стандартам и прошедший несколько этапов контроля качества.

С одной стороны, процесс диагностики не требует, чтобы анализы пациента были готовы мгновенно. Человек идет к врачу, получает назначение, идет сдавать анализы и, даже если получит результат тут же, обратно на прием уже не вернется. Но очевидно, что те скорости, которые есть у других сервисов, в первую очередь у доставки, создают у потребителя определенные ожидания. Мы готовы работать над скоростью проведения диагностики, но никогда — в ущерб ее качеству.

— Будете ли вы дальше развивать вашу франшизу?

— Да, к нам приходят новые инвесторы, мы видим интерес к нам со стороны новых партеров. Как я и говорил выше, 2022 год стал очень урожайным в части новых открытий, важно отметить, что почти все эти открытия были реализованы нашими франчайзинговыми партнерами. Другое дело, что мы очень тщательно относимся к их выбору, а также внимательно оцениваем инвестиционные проекты, которые они нам приносят. Если мы понимаем, что открытие лаборатории в той точке, которую выбрал инвестор, не окупится, мы не даем своего согласия.

Екатерина Николаева