Зачем юристу умение разглядеть «голубой океан возможностей»

Директор по маркетингу BGP Litigation Алина Зорьева — о том, какие качества растят из обычных юристов партнеров юридических фирм.

Зловещий дух санкций закружился над скромным банком одной российской корпорации. По вполне понятным причинам: российский бизнесмен, глава корпорации, попал в санкционные списки. Следующим этапом стала блокировка зарубежных активов банка и пополнение «санкционной» копилки с полутриллионом долларов уже замороженных российских денежных средств. Считая убыток от невыплаченных расчетов по облигациям и купонам, встревоженный вкладчик не видел никаких перспектив вернуть свои деньги, а надежда на конвертацию, зачет и трансфер разбилась о бюрократические проволочки и прогноз о низких шансах на успех этих операций. Помочь ему мог только квалифицированный юридический консультант. Однако по меркам юррынка вкладчик — клиент слишком маленький, сумма активов незначительная, а инструмент взыскания долга длительный и дорогостоящий. Казалось бы, проект неликвиден, и нет смысла не то что браться за дело, а даже погружаться в изучение деталей. Но есть одно «но»: взгляд партнера. Почему в проблеме, в которой каждый второй лишь посочувствует вкладчику, он разглядел бизнес-кейс?

Во-первых, в этом ему помогли деловая хватка, бизнес-интуиция и упорство. Возможность увидеть коммерческую выгоду там, где ее не видят другие, или бизнес-интуиция,— именно это качество позволило не отказаться от проекта, а взглянуть на него под другим углом. Такой подход создает конкурентное преимущество и открывает возможности для развития своей практики. «Вы должны ездить больше, чем на двух лошадях»,— говорил своим сотрудникам Джозеф Флом, старший партнер и сооснователь американской юрфирмы Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom LLP. Если эта аллегория и не стала негласным девизом фирмы, то четко передавала неутомимый предпринимательский дух ее руководителя. Причем ее смысл кроется не столько в скорости, необходимой для конкурентной гонки, сколько в упорстве в поисках нестандартных подходов к решению поставленных задач. Это целая философия, которая позволила Джозефу за 60 лет работы в компании превратить ее из юридического стартапа с 4 партнерами в мегаюрфирму с 21 офисом в 11 странах и штатом юристов порядка 2 тыс. человек.

Добиться таких успехов Флому помогла его способность разглядеть «голубой океан» возможностей. Как это работает? Психологи отмечают, что при анализе деловой ситуации мозг оценивает накопленные экспертные знания и опыт, прошлые воспоминания и личные предпочтения и лишь после этого принимает решение. Фактически партнер применяет свое суждение и способность учитывать потребности бизнеса в долгосрочной перспективе. Причем эти навыки можно развить: по мере накопления опыта юрист может уже не просто выполнять клиентские задачи, а искать стратегические возможности с целью извлечения коммерческой выгоды для своей фирмы.

Во-вторых, уметь увидеть в проблеме бизнес-кейс помогает и креативность. Узнав о проблеме вкладчика, мозг партнера сформировал ассоциативный ряд: блокировка активов—суммарный объем замороженных денег вкладчиков—разные возможности судебного взыскания. Мозг отфильтровал полученную информацию и сформировал решения, которые могли бы быть экономически выгодными для фирмы и эффективными для клиента. Так выглядит результат креативного мышления — способности использовать воображение и разглядеть скрытые возможности для решения возникающих задач.

Творческое мышление тоже можно развивать. Исследование IBM, проведенное среди глав международных компаний, выявило интересный факт: сами руководители бизнеса признали креативность наиболее важным лидерским качеством, требующим внимания и развития. Это исследование дало импульс к созданию лидерских и инновационных программ, нацеленных на обучение творческому мышлению и навыкам с целью раскрыть лидерский потенциал сотрудников.

Третий пункт, помогающий в работе партнера,— это амбициозность. Почему имя Джозефа Флома стало нарицательным в американской истории сделок слияний и поглощений? В свое время он увидел огромный потенциал в сделках по смене контроля и после оттачивания своих навыков в «битвах доверенностей» переключился на сопровождение враждебных поглощений — работу, которую другие юридические фирмы обходили стороной ввиду репутационных и регуляторных рисков. В результате амбициозности партнера фирма заняла целую высокодоходную рыночную нишу. «Энергичный, уверенный лидер, нацеленный на результат, который умеет добиваться поставленных целей и делает это постоянно» — так определяет человека, обладающего этим качеством, метрика, созданная одной из международных юридических фирм для оценки своих партнеров.

Решительность, инициативность, способность принимать вызов и браться за решение нестандартных задач — пожалуй, эти качества не позволили партнеру пройти мимо кейса с заблокированными активами. Эти качества характеризуют амбициозного руководителя, есть они и у юристов. Задача хорошего партнера — разглядеть их и довести до совершенства.