Как отечественный IT-рынок настраивается на новые рынки

В 2023 году российские IT-компании намерены усилить экспансию на рынки в странах Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока и Южной Америки, говорят участники рынка и представители профильных ассоциаций. На фоне зарубежных санкций и других ограничений российские софтверные компании сократили экспортную выручку в прошлом году на 12–17%. Для успешной работы компаниям, с одной стороны, потребуется учитывать многочисленные местные особенности работы на каждом из таких рынков, а с другой — выработать совместно с государством понятные и эффективные механизмы экспортной поддержки. При этом существующие меры по поддержке экспорта, говорят эксперты, требуют существенной доработки.

Восточный экспресс

По итогам 2022 года российским разработчикам программного обеспечения (ПО) удалось начать выход на новые рынки для экспорта, говорят опрошенные «Ъ» эксперты и представители IT-компаний. Структура экспорта существенно изменилась с началом специальной военной операции, отметил исполнительный директор ассоциации «Отечественный софт» Ренат Лашин. «Сегодня в целом идет переориентация рынка экспорта в дружественные и нейтральные страны. Изменяется структура взаимодействия с зарубежными партнерами. Появляются требования к частичной локализации продукта в регионах».

Часть присоединившихся к санкциям стран, говорит эксперт, принципиально отказывалась от услуг и товаров российских компаний. Так, на фоне зарубежных санкций и других ограничений российские софтверные компании сократили экспортную выручку на 12–17%, подсчитали в «Руссофте» (см. “Ъ” от 2 марта). Но другие страны, наоборот, проявили повышенный интерес к российским продуктам: это Индия, Юго-Восточная Азия, Ближний Восток и др., говорят участники рынка. Кроме того, российские IT-решения усилили свое продвижение на рынке СНГ, который остается одним из приоритетных направлений, добавляет директор по маркетингу и коммуникациям цифровой платформы для организации командировок и управления расходами «Ракета» Дарья Зубрицкая: «Речь о таких странах, как Казахстан, Беларусь, Узбекистан, Армения, Азербайджан, Киргизия».

У зарубежных заказчиков сейчас появился интерес не просто к поставке лицензий, а есть запрос на обучение при экспорте сложных IT-продуктов, подчеркивает гендиректор «СерчИнформ», руководитель Комитета по экспорту ассоциации «Руссофт» Сергей Ожегов: «То есть заказчики и их специалисты хотят получать еще и экспертизу российских вендоров».

Ряду российских решений, связанных с разработками в сфере искусственного интеллекта, в 2022 году удалось удачно закрепиться на зарубежных рынках и за счет этого нарастить выручку. Например, российские разработчики систем распознавания лиц, в том числе VisionLabs и NtechLab, по итогам года нарастили выручку на 30–35%, в том числе благодаря новым проектам на Ближнем Востоке, в Юго-Восточной Азии и СНГ (см. “Ъ” от 17 января).

Помимо решений в области искусственного интеллекта (голосовые помощники, рекомендательные системы, системы обработки изображений и видео) высоким экспортным потенциалом обладает российское ПО, необходимое для обеспечения работы компаний в других сегментах, говорит глава «Руссофта» Валентин Макаров. «Важным направлением экспорта могут быть технологии цифрового государственного управления, "умного города", социального и медицинского обеспечения. Цифровая трансформация транспортной логистики, сельскохозяйственной и пищевой промышленности, добывающей промышленности может также быть перспективным сегментом применения российского IT-экспорта»,— перечисляет господин Макаров.

Сейчас за рубежом внимание приковано к российским решениям в области кибербезопасности, отмечает руководитель департамента цифровых решений агентства «Полилог», разработчик Polycode Людмила Богатырева: «Это объясняется тем, что они показали реальную эффективность в условиях развернутой кибервойны против России». Максимальный спрос на российские решения возможен в тех странах, которые заинтересованы выстраивать свою киберзащиту не на «западных технологиях», добавляет она.

Технологии в области кибербезопасности наиболее перспективны для экспорта, и «Лаборатория Касперского» служит здесь, пожалуй, самым красноречивым доказательством: компания занимает лидирующие позиции на мировом рынке и, несмотря на сложный 2022 год, нарастила выручку на 3–16% в зависимости от региона, добавляет господин Ожегов: «Мы видим, что отечественные технологии в сфере кибербезопасности по многим показателям опережают зарубежные».

Несмотря на сложившуюся ситуацию, во многих странах недоверия к российскому ПО нет, добавляет директор по развитию TrueConf Дмитрий Одинцов: «Исторически так сложилось, что российские компании славятся не сервисами, а качественными IT-продуктами, которые работают автономно и не боятся санкций».

Впрочем, собеседник “Ъ” в одной из российских IT-компаний подчеркивает, что практически в каждой стране есть свои или пришедшие из соседних стран решения и технологии в таких сегментах, как искусственный интеллект, облачные сервисы, BPM (концепция процессного управления организацией) и др.

«Но российским разработчикам нужно пробовать заходить на эти рынки и стараться занимать свою нишу в конкурентной борьбе за счет лучшего сервиса и технологий»,— считает источник. Он добавляет, что качество и клиентоориентированность — это реальные конкурентные преимущества российских компаний: «Мы привыкли работать много и качественно, чего часто не скажешь о слегка расслабленных местных IT-компаниях».

Обитаемый остров

Опрошенные “Ъ” эксперты и IT-компании пусть и положительно смотрят на перспективы наращивания экспорта отечественных решений, все же подчеркивают, что на рынках в дружественных странах существует ряд ниш, в которых им трудно развиваться из-за необходимости конкурировать с западными вендорами. По словам Валентина Макарова, российским компаниям тяжело конкурировать там, где у конкурентов есть огромный рынок, дающий им фору в финансовых возможностях и доступе к потребителям. Российским решениям сложно конкурировать в сегменте промышленного программного обеспечения, добавляет Людмила Богатырева: «Мы наблюдаем высокую зависимость от продукции Oracle, Siemens, SAP, Autodesk и др. внутри разных стран».

Тяжелее всего там, где зарубежные вендоры стали фактически монополистами, уточняет руководитель отдела корпоративных продаж CommuniGate Systems Антон Тен: «Это, конечно, операционные системы, офисные пакеты. Также это промышленный софт, которого в России практически нет. Какие-то первые шаги к его созданию делаются, но эти продукты, к сожалению, пока несопоставимы с зарубежными аналогами».

К тому же во многих странах есть негласный запрет на покупку российских продуктов — как в сфере информационной безопасности, так и прикладного программного обеспечения, уточняет господин Тен: «Мы тоже иногда сталкивается с тем, что российское происхождение программного продукта смущает иностранных заказчиков, препятствует его поставкам, хотя официальных запретов против российского ПО в их странах нет».

Помимо негласных запретов на покупку российского программного обеспечения IT-компании сталкиваются и с другими трудностями при работе на зарубежных рынках. Они могут быть связаны с особенностями местных законодательств, менталитетом, а также культурными и историческими особенностями, среди которых, например, есть кастовое деление, говорят опрошенные “Ъ” разработчики. В частности, при реализации проектов в таких странах, как Перу, Чили, Марокко, Индия, ключевыми факторами являются законодательство и культура, говорит директор департамента горнодобывающих решений компании «Рексофта» Дмитрий Карамышев: «Или, например, в Марокко сотрудники защищены профсоюзами, действующими на основании законов. В сочетании с их культурой труда и уровнем образования это формирует крайне низкую производительность».

Такая ситуация, говорит эксперт, как правило, приводит к тому, что поставщику услуг приходится брать на себя большую часть работ заказчика и связанные с этим риски, управлять которыми исполнителю порой невозможно: «Это сильно повышает себестоимость проектов, а иногда вовсе делает затруднительным корректную оценку работ, что сильно мешает планированию бизнеса в том ключе, к которому мы привыкли в России».

За рубежом есть определенная специфика: необходимо знать и понимать традиции, праздники, диалекты и другие культурные особенности рынка, на котором ты планируешь работать, говорит Дмитрий Одинцов, добавляя, что заявки на сделки, например, в Индии ни в коем случае не равны сделкам в других странах: «Если в Европе условно на десять встреч с разными заказчиками приходится одна продажа, то в Индии совсем другие показатели: одна сделка на сто встреч». Лучшее решение для российских IT-компаний, говорит эксперт,— это налаживание отношений с местными партнерами: «Сотрудники партнера намного лучше понимают культуру, языки, местные обычаи и праздники. Для них владение иностранными языками, например хинди, не имеет критически важного значения».

Помимо национальных особенностей делового этикета, культурных и религиозных различий необходимо принимать во внимание юридические аспекты, напоминает госпожа Зубрицкая: «Здесь важно проверить законодательство страны, изучить контрагента на благонадежность. К тому же российским экспортерам будет удобнее, если внешнеэкономический контракт включит пункт о том, что русский язык будет использоваться при наличии расхождений при переводе терминов».

Однако в дружественных странах, правительства которых не присоединились к санкциям, часто наблюдается существенное расхождение между официальной риторикой и реальностью «на земле», говорят в компании Spirit. «В целом ряде стран реальные заказчики и партнеры занимают позицию, отличную от официальной позиции властей, и прямо отказываются не то что покупать софт у российских экспортеров, но даже продавать им свои услуги, например маркетинговые»,— говорят представители Spirit, добавляя, что возможны отказы от работы с резидентами РФ с объяснением, что налоги пойдут на финансирование СВО.

Поддержку экспорта просят откалибровать

Необходимость конкурировать с крупнейшими зарубежными вендорами ПО на зарубежных рынках, культурные и нормативные особенности, а также зачастую нехватка лоббистских ресурсов у российских IT-компаний говорят о том, что на этом этапе им необходима комплексная господдержка, которая будет включать как финансовые, так и нефинансовые механизмы, сходится во мнении ряд участников российского IT-рынка.

Государство может оказать существенную помощь российским экспортерам через торговые представительства, которые выступают как проводник на локальный рынок, так и гарант на государственном уровне, говорит Дмитрий Карамышев: «Благодаря торговому представительству РФ в Королевстве Марокко моей команде удалось реализовать уникальные IT-проекты с годовым оборотом в сотни миллионов рублей. А заказчик, местная компания с госучастием, помимо бизнес-эффекта получил новые уникальные компетенции».

Отечественные регуляторы могут помочь российским IT-компаниям при взаимодействии с регуляторами других стран в части сертификации допуска российских решений на местные рынки, уточняет Антон Тен: «Особенно в тех странах, где аналогов российским решениям нет, и таких стран предостаточно».

В 2022 году российские власти анонсировали разработку механизма, который должен помочь отечественным IT-компаниям выстраивать отношения с партнерами и регуляторами на зарубежных рынках. Речь идет об институте цифровых атташе — по сути, лоббистов российских IT-компаний за рубежом, работающих в торгпредствах ряда зарубежных стран. В 2022 году, судя по словам замглавы Минцифры Максима Паршина, программа цифровых атташе уже развернута в 17 странах.

При этом российские IT-компании, с одной стороны, положительно относятся к идее появления лоббистов, способных помогать компаниям решать проблемы «на местах», но с другой — говорят о необходимости ее доработки. В отрасли на этот счет возникла дискуссия, говорит Людмила Богатырева: «С одной стороны, цифровыми атташе должны быть люди из бизнес-среды, владеющие инструментами маркетинга и продаж. Но с другой стороны, наиболее оптимальная структура, на которой могли бы базироваться атташе,— это российские торгпредства, которые, по сути, являются госструктурой». Дилемма заключается в том, что чиновников нельзя мотивировать процентом от продаж, потому что они являются госслужащими, объясняет госпожа Богатырева: «При этом, чтобы институт цифровых атташе реально развивался и давал результаты, в том или ином виде мотивация нужна».

Самая важная мера, с которой сейчас должна начинаться поддержка экспорта IT,— его закрепление в качестве приоритета в национальных программах, таких как «Цифровая экономика» и «Международная кооперация и экспорт», уверен Сергей Ожегов. После этого компании смогут более активно включиться в проработку мер поддержки экспорта, считает он. Комитет по экспорту «Руссофта» подготовил «дорожную карту», куда вошли предложения и инициативы IT-компаний, направленные на помощь российским компаниям-экспортерам, говорит господин Ожегов.

В документ, по его словам, включена работа с Российским фондом развития информационных технологий по ориентации цифровых атташе на конкретные сделки, а не отчетность о проведенных встречах, а также расширение перечня и форматов поддержки участия в мероприятиях от Российского экспортного центра, новые меры, направленные на поддержку продаж и маркетинга в регионах, в том числе за счет привлечения локального персонала, и другие меры.

«На наш взгляд, экспорт — единственный верный путь для развития зрелых российских IT-решений. Господдержка в вопросах экспорта может являться действенным инструментом для продвижения отечественных IT-продуктов, например в контексте участия в международных IT-выставках»,— подчеркивает Дмитрий Одинцов. При этом, добавляет он, важно, чтобы условия для экспорта были организованы лучше, «чем у наших коллег за рубежом, а поддержка должна быть системной и сопоставимой с поддержкой производителей в Китае».

Никита Королев