Гендиректор «Сравни.ру» Сергей Леонидов о бизнесе маркетплейсов

Высокие технологии позволяют предлагать гражданам различные финансовые продукты без посещения банковских офисов и брокерских компаний. И постепенно эту нишу дистанционной розницы занимают финансовые маркетплейсы. О расходах на запуск бизнеса, особенностях работы с клиентами, конкуренции с финансовыми организациями и другими маркетплейсами рассказал “Ъ” гендиректор «Сравни.ру» Сергей Леонидов.

— В 2020 году вы говорили об IPO, которое может состояться в течение пяти лет. Насколько сейчас эти планы актуальны?

— Мы не отказываемся от этой идеи, но мы понимаем, какие рынки сейчас. Очень сложно строить какие-то планы по срокам, поэтому мы отталкиваемся от конъюнктуры рынка. У нас нет задачи во что бы то ни стало уложиться в пять лет. Наша команда сконцентрирована на том, чтобы растить компанию, развивать ее как по выручке, так и по количеству клиентов.

— Какой из параметров роста основной для вашей компании?

— Важны три параметра. Это рост выручки, рост прибыли и количество клиентов. В 2021 году мы выросли более чем в 2,5 раза, получили выручку 3,7 млрд руб. В 2022 году выручка составила почти 4 млрд руб. Если говорить про направления нашего бизнеса, то в 2022 году в сегменте страхования мы выросли на 50% по выручке. Нам также удалось увеличить выручку в направлении микрозаймов на 36%. В кредитовании 2022 год был сложным, но даже на фоне падения рынка нам удалось сохранить свою долю. В 2023 году мы ожидаем общий рост выручки практически в два раза.

— В 2021 году компания показала убыток по РСБУ. Каков финансовый результат по итогам 2022 года? Какой ожидаете в 2023 году?

— В 2022 году мы, к сожалению, остались в небольшом убытке по МСФО. Однако мы сократили этот показатель по отношению к 2021 году. С акционерами мы избрали стратегию быстрого роста.

Мы понимаем, что привлечение одного пользователя обходится дорого, но также понимаем, что каждый посетитель, приходящий на нашу площадку, совершает не одну сделку, а несколько. Один раз он приходит и оформляет продукты ОСАГО, в следующий раз он приходит за кредитом. И за каждый оформленный продукт мы получаем комиссию от банков или страховых компаний. В перспективе двух-трех лет мы будем получать прибыль от действий этих клиентов. В этом году мы планируем быть прибыльными.

— Сколько вложено денег за последние два года в стратегию агрессивного роста?

— Более 3,5 млрд руб., в основном это затраты на телевизионную и интернет-рекламу. Если говорить о финансовом маркетплейсе, где мы выдаем онлайн-кредиты, то объем инвестиций составил 0,5 млрд руб. Это сумма, которую мы потратили на команду, на построение всего процесса маркетплейса, получение лицензии в ЦБ и создание продукта и интеграцию с банками. В этом году мы планируем потратить на маркетплейс еще около 0,5 млрд руб.

— Сколько потратили на разработку мобильного приложения?

— За прошлый год инвестиции составили около 200 млн руб. К лету мы планируем выпустить принципиально новый продукт. Но пока не буду раскрывать все карты.

— Какова сейчас себестоимость выдачи одного онлайн-кредита через платформу, учитывая размер комиссии банков?

— Это зависит от количества трансакций.

Сейчас для нас каждая сделка — достаточно дорогостоящая, просто потому, что сделок мало.

Но мы рассчитываем, что, когда выйдем на существенные обороты, эта стоимость будет снижаться и эффективность будет повышаться.

— Почему сейчас эффективность не очень высокая?

— Конверсия в выдачу онлайн-кредитов не достигла целевых показателей ввиду новизны процесса и для нас, и для клиента. Наша цель на этот год — сделать процесс получения кредита для клиента максимально удобным и выгодным.

— Но эта модель работы не новая. К клиенту выезжает курьер, проводит идентификацию, и в результате оформляется продукт. Можно вспомнить Тинькофф-банк…

— Не совсем. Потому что нам клиенту все-таки нужно объяснить, как это работает. А работает это нестандартно. Мы привыкли, когда приезжает кредитная карта к тебе домой, но все-таки кредит наличными в основном люди берут в офисах. Здесь иной подход: клиент заполняет заявку, после ему показываются предложения от различных банков. Сейчас на платформе у нас шесть кредитных организаций — Промсвязьбанк, «Ак Барс», «Синара», «Ренессанс кредит», «Хлынов» и Локо-банк. Клиент выбирает среди реальных предложений, которые предлагают банки для этого пользователя.

Зачастую те ставки, которые предлагают банки в своей рекламе, отличаются от тех, которые человек получает реально. А мы для каждого конкретного пользователя банка предлагаем условия, по которым банки готовы предоставить кредит. И человек выбирает тот банк, в котором он готов оформить кредит. Далее он назначает встречу с нашим представителем и после уже в онлайн-режиме подписывает договор с банком.

В привычном процессе человек приходит в отделение, ему говорят ставку, которую готов предложить банк, и на самом деле ничего не остается делать, как согласиться на эти условия или уйти. И поэтому у человека зачастую нет выбора.

— Он может зайти в соседнее отделение...

— Может, если это соседнее отделение есть. А может и уйти. Мы же говорим о том, что практически любой банк на территории России может через нас кредитовать любого пользователя в России. То есть если банк находится в одном регионе, то он может кредитовать на всю страну без отделений.

И в этом принципиальное отличие. Мы берем работу с клиентом полностью на себя, тем самым позволяя банку предоставить свои услуги кредитования по всей стране. И иметь удобные условия по комиссии, которую мы забираем.

То есть мы строим новый канал дистрибуции для банков, который ориентирован на активных пользователей интернета.

— А если такой пользователь просто сам просмотрит сайты банков?

— Там все равно будет показана рекламная ставка. Для того чтобы получить реальную ставку, вам нужно будет пройти по этим 30 банкам.

— Но ваша модель может стать успешной, только если у вас не шесть партнеров, а триста, например, или десять из системно значимых банков?

— Да, конечно. Главное, чтобы из этих шести был банк, который имеет хорошие условия для конкретного пользователя. На рынке на самом деле нет трех сотен банков, которые кредитуют в России, их намного меньше. Но мы собираемся в ближайшее время увеличить количество банков на платформе, которые работают через маркетплейс.

— Какое число партнеров вы ожидаете привлечь в ближайшие годы?

— Мы считаем, что если у нас будет десять банков, то это будет очень хорошо.

— То, что Сбербанк не планирует подключаться ни к одному из маркетплейсов, ослабит позиции таких площадок, как ваша?

— Я думаю, что нет, потому что, скорее всего, мы сможем всегда предложить условия конкретному пользователю лучше, чем Сбербанк. Лучше, потому что Сбербанк не всегда имеет возможность кредитовать всех людей в России по наилучшей ставке. Конечно же, у него хорошие ставки, но если наш клиент не является его зарплатным клиентом, то зачастую мы можем говорить о ставке лучшей, чем в Сбербанке.

— А ВТБ планирует с вами работать?

— Мы работаем с ВТБ и надеемся, что в ближайшем будущем он появится в нашем маркетплейсе.

— Какой объем онлайн-кредитов был выдан через площадку?

— Первую сделку, техническую, мы провели в мае 2022 года. К концу прошлого года вышли на показатель 180 сделок на 76 млн руб. За первый квартал 2023 года провели 100 сделок на 53 млн руб. Конечно, мы рассчитываем на более серьезные цифры, надеемся, что 2023 год у нас будет годом, который изменит подходы к потребителю и действительно сможет полностью поменять подход к выдаче потребительских кредитов. Когда пользователь сможет легко сравнить ставки на рынке, выбрать лучшую ставку и получить кредит очень быстро, онлайн.

— На какие цифры рассчитываете в будущем?

— Мы еще не открывали процесс на весь наш поток клиентов. Это связано в том числе с географией, а именно с организацией личных встреч с представителями «Сравни.ру», которые идентифицируют клиентов, в разных городах России. На данный момент возможность онлайн-кредитования доступна в 40 крупных городах.

Считаем, что мы способны выйти на показатель 5 тыс. сделок в месяц в третьем квартале этого года. При этом наша цель — выдать 10 тыс. кредитов в месяц к концу года.

— Помимо кредитов вы будете запускать и вклады?

— Да. Мы уже работаем с тремя банками, в этом году настроены выпустить сервис оформления онлайн-вкладов.

— С какими проблемами вы столкнулись в процессе «обкатки» сервиса?

— Если не считать долгие и тяжелые интеграции с партнерами, то самое сложное для нас — это выход в офлайн.

Основная компетенция компании всегда была в онлайне, и нам было сложно перестроиться, чтобы научиться мыслить процессами за пределами сети.

— Этого банки от вас требуют?

— И банки в том числе, и ЦБ. Процесс оформления банковских продуктов требует физической встречи с клиентом. Мы получили необходимый статус от Банка России, он нас контролирует, мы постоянно сдаем отчетность, которую просматривает регулятор.

— Как часто регулятор проводит проверки?

— У нас были две большие проверки, во время которых мы предоставляли необходимую информацию в рамках стандартных процедур.

— Что проверял ЦБ? На что обращал внимание?

— Основное внимание уделялось, конечно же, вопросам безопасности. Чтобы данные хранились безопасно, по ГОСТу. И что важно, так как мы были IT-компанией, мы построили процессы, которые не уступают банковским. По сути, мы построили банк со всеми внутренними процессами, мы первые в России, кто построил защищенный контур в «Яндекс.Облако» по ГОСТу, как это сделано в банках в собственных ЦОДах. И прошли полный аудит информационной безопасности.

— Какие KPI вам ставят акционеры на следующий год?

— Акционеры нас видят лидером на этом рынке. Наш акционер ожидает роста выручки, кратного роста прибыли и кратного роста клиентской базы довольных клиентов. Мы хотим стать лидером, изменить привычки россиян. Смотрите, по ОСАГО в 2022 году мы сэкономили людям больше 1,5 млрд руб.

— А сколько вы при этом заработали на комиссиях?

— Вся выручка нашей компании — это комиссии, которые нам платят банки и страховые компании. Мы никогда не берем комиссий с клиента и не увеличиваем стоимость услуги. Это наш основной принцип, для клиента всегда наши услуги бесплатны.

— У маркетплейса «Финуслуги» более 95% комиссионного дохода приходится на ОСАГО. У вас какая структура доходов?

— У нас диверсифицированная выручка, но она плавает месяц от месяца. Если говорить грубо, примерно около 40% — это ОСАГО.

— У банков тоже появляются маркетплейсы. Например, площадка Сбербанка по ОСАГО. Как это отражается на вашем бизнесе?

— Приход крупного игрока позитивно скажется на развитии всего рынка, в том числе и на увеличении доли онлайн-оформлений. Мы считаем, что места на рынке найдется всем.

— В то же время вы отбираете у банков часть маржи…

— Не совсем корректно говорить о том, что мы отбираем чью-то маржу, потому что есть взаимодействие двух сторон, партнерство. Оно может происходить только на взаимовыгодных условиях. Для банков и страховых компаний мы предоставляем большое количество клиентов. Если говорить о выдаче онлайн-кредитов на маркетплейсе, то зачастую для многих банков это является одним из самых больших каналов привлечения клиентов. Потому что многим банкам очень сложно привлечь себе клиента. Это достаточно дорогостоящая телевизионная и интернет-реклама. Мы же предоставляем возможность привлекать клиентов по определенной фиксированной стоимости за одного клиента. И это выгодно банкам. Если мы будем отбирать у банков маржу, то они не будут работать с нами.

— Среднесрочная цель, которую вы ранее озвучивали, по количеству клиентов, которые должны воспользоваться вашими сервисами,— 20 млн клиентов ежегодно. Приблизились ли вы к этим цифрам?

— Наш сайт посещает 12 млн.

— Как вы смотрите на то, что появляется больше маркетплейсов? Вы только конкурируете или сотрудничаете в чем-то?

— Мы являемся конкурентами, но, с другой стороны, понимаем, что вместе развиваем рынок. Например, почти все сервисы появляются на «Банки.ру» после того, как они появляются у нас. Я считаю это нормально, это заставляет нас быстрее бежать, двигаться эффективнее.

— Но ведь чем больше игроков, тем больше попыток занять вашу долю рынка?

— Рынок финансовых маркетплейсов в России еще формируется. Например, в сегменте страхования 20% от всех оформленных полисов электронного ОСАГО уже продаются на маркетплейсах. В кредитах по факту этого рынка вообще нет. Поэтому мы считаем, что сейчас говорить о переделе рынка еще рано, сначала нужно его построить.

— Насколько для вас актуален вопрос M&A?

— В данный момент мы стараемся расти, сделки не рассматриваем, но, наверное, и не будем отвергать их.

— В прошлой отчетности аудиторы указывали на то, что средний уровень зарплаты в ваших компаниях превышает среднеотраслевой. С чем это связано?

— Чтобы строить подобные сервисы, нужны очень квалифицированные люди. И, конечно же, их непросто найти. Хотя раньше это было делать намного сложнее, чем сейчас. Все-таки сейчас рынок труда более лоялен.

— Вы говорите про IT-специалистов?

— Про всех. Около 200 человек из нашей команды — это IT-специалисты высокого уровня, разработчики. Всего в компании работает 380 человек. Мы превратились в продуктовую IT-компанию. Технологические решения, которые для нас требуются, очень похожи на банковские, часть сервисов повторяют банковские приложения. Это сложные решения. Поэтому, конечно же, нам нужны люди, которые работают в банках и крупных IТ-компаниях.

— Курьеры, которые выезжают к клиентам от вас, работают не в штате?

— Мы как маркетплейс обязаны взять на работу человека, который проводит идентификацию клиента. Поэтому мы берем их на работу. Зачастую это небольшая сумма, но мы дополнительно оплачиваем работу за каждую сделку.

— Ваша компания до сих пор принадлежала Baring Vostok и Goldman Sachs. На текущий момент сохраняется ли этот состав владельцев?

— Наши владельцы считают нашу компанию одной из лучших портфельных инвестиций. Они нас поддерживают и верят, что мы станем лидером рынка.

— После начала СВО мы наблюдали массовый исход иностранных инвесторов из России. Допускаете ли вы, что и ваши инвесторы захотят выйти из капитала российского проекта?

— Этот вопрос вам лучше адресовать нашим инвесторам.

Интервью взяла Ольга Шерункова