Как компания СберСтрахование жизни намерена стать лидером на объединенном рынке life и non-life

Вице-президент Сбербанка, генеральный директор СберСтрахования жизни Игорь Кобзарь рассказал корреспонденту “Ъ” о перспективах долевого страхования жизни, применении искусственного интеллекта и новых подходах к урегулированию убытков.

Эпоха ИСЖ прошла, будущее за unit-linked и НСЖ

— Как компания пережила прошлый год?

— Прошлый год был очень непростым. Наша компания, как и вся страна и вся индустрия, столкнулась с инфраструктурными трудностями. Но мы хорошо сработали и остались лидером на рынке страхования жизни. По итогам 2022 года мы достигли доли рынка в 30%, наши сборы выросли, в то время как в целом по рынку они снизились. Мы перезапустили продуктовую линейку и нарастили клиентскую ценность наших продуктов и сервисов. Именно это и помогает СберСтрахованию жизни показывать рост и оставаться лидером.

— В первом квартале 2023 года у вас тоже выросли сборы. С чем это связано?

— Началось оживление экономики, которое повлекло за собой рост кредитного и ипотечного страхования жизни. Растет и спрос на накопительные продукты: люди оставляют крупные покупки на потом и придерживаются сберегательной модели поведения.

На результаты квартала также повлиял перезапуск инвестиционных продуктов. Год назад мы первыми в индустрии запустили продукт unit-linked (долевое страхование жизни — ДСЖ). И с начала этого года среднемесячные продажи выросли более чем в три раза. Суммарная собранная премия СберСтрахования жизни по этому направлению уже превысила 25 млрд руб.

Важно, что наше ДСЖ нравится клиентам. У него хорошая ликвидность и доходность. В среднем доходность по таким продуктам сейчас от 10,6% до 24,5% годовых в зависимости от стратегии. Думаю, что следующие десять лет в России будут периодом долевого страхования жизни. ИСЖ в его текущем виде, напротив, будет вымирать.

— Что позволило компании именно в прошлом году перейти на продукты долевого страхования жизни?

— Мы смотрели на них и ранее, но в каком-то смысле подстегнули санкции. Раньше средства, привлеченные по ИСЖ, мы обычно инвестировали в структурные ценные бумаги иностранных инвестиционных банков. В 2022 году мы переключились на российский фондовый рынок и стали предлагать клиентам новый принцип инвестирования и формирования портфеля. Конечно, ничего не мешало продавать такие продукты и раньше, закон этого не запрещал. Но рынок к этому еще не был готов.

Сейчас мы ожидаем принятия закона о долевом страховании жизни, поскольку пока наши продукты имеют ряд серьезных ограничений, которые мешают ДСЖ полностью раскрыть свой потенциал. Во-первых, действующее законодательство устанавливает довольно высокий минимальный первоначальный взнос по продуктам страхования жизни с инвестиционной составляющей — 1,5 млн руб. Надеемся, что закон о ДСЖ позволит нам снизить порог входа в продукт. Во-вторых, сейчас мы имеем право работать только с теми активами, который определил Центральный банк (акции, облигации, конкретный перечень индексов).

Надеемся, что после принятия закона мы сможем полноценно перезапустить рынок инвестиционного страхования. А другие участники рынка последуют за нами и будут постепенно отказываться от ИСЖ, у которого немало недостатков, в пользу ДСЖ.

— Когда ожидается принятие закона и как быстро вы будете готовы запустить новый продукт?

— Мы рассчитываем, что закон будет принят в осеннюю сессию. В прошлом году мы вложили много ресурсов в настройку систем и обучение продающей сети и теперь готовы продавать полноценно. Как только закон будет принят, сразу и запустим версию ДСЖ 2.0.

Мы также рассчитываем на корректировку одного из указаний Центрального банка, которое увеличивает нашу налоговую нагрузку при продаже продуктов с инвестиционной составляющей. Сейчас из 1 тыс. руб. клиентского взноса в продукт страховщик должен в момент заключения договора заплатить до 20% налога на прибыль, хотя ни клиент, ни страховщик еще ничего не заработали. Это концептуально неправильно.

— Как ваши клиенты в последнее время изменили свое отношение к долгосрочным программам и долгосрочному планированию в целом?

— В сложные времена клиенты, если мы говорим про инвестиционно-накопительные продукты, хотят иметь более короткие горизонты инвестирования и фиксированный гарантированный доход. СберСтрахование жизни предлагает продукты с единовременным взносом и гарантированной доходностью. Такие программы составили значительную часть наших продаж в первом квартале этого года. К тому же мы заметили, что клиенты, которые уже приобрели продукт накопительного страхования жизни (НСЖ), более качественно и регулярно вносят деньги. Дисциплина повысилась. Это говорит о том, что люди в сложные периоды стараются экономить, откладывая больше денег.

Сейчас люди потихоньку отходят от шоков прошлого года и начинают чаще интересоваться продуктами с более длинными горизонтами планирования, тем более что по таким продуктам выросла доходность. Страховые компании могут предложить клиентам более интересные ставки на долгий срок — до 10–15 лет.

Есть спрос на инвестиции у состоятельных клиентов. Им мы предлагаем продукт Сберполис «Инвестиции будущего», в котором формируем или переупаковываем личный портфель клиента на индивидуальных условиях, сохраняя при этом все преимущества страховой оболочки.

— Как будет развиваться сегмент НСЖ?

— Отказавшись от ИСЖ и перейдя на более прозрачное ДСЖ, мы много планируем сделать и по НСЖ. Здесь основной фокус — это мисселинг и клиентская ценность продукта. Хотя мисселинг у нас и так снижается хорошими темпами, мы собираемся еще более радикально подойти к этому вопросу. Основной фокус здесь — возрастные и социально незащищенные слои населения.

Для таких клиентов, даже если они понимали продукт на старте, но попали в сложную жизненную ситуацию, мы будем возвращать до 100% взносов при расторжении. Для прочих клиентов мы также повысим выкупные суммы и приблизим их к 90% в случае расторжения. На сегодняшний день такого нет ни у кого. Это, конечно, ударит по нашей маржинальности, но мы верим, что бОльшая клиентская ценность в конечном итоге приведет к росту бизнеса.

Также со следующего года мы планируем внедрить скоринговую AI-модель в продажи НСЖ. Сейчас модель обучается, обогащается знаниями о клиентах (их семейный статус, уровень дохода, долговая нагрузка, категории трат). Если пилотный проект пройдет успешно, в 2024 году мы начнем предлагать НСЖ прежде всего тем клиентам, которых рекомендует AI-модель.

Применение искусственного интеллекта, и развитие компании в 2023–2026 годах

— Насколько активно сейчас применяется искусственный интеллект (ИИ) в страховании? Что это приносит компаниям и клиентам, какие есть барьеры?

— Внедрение ИИ определенно идет на пользу клиентам. Мы применяем ИИ для урегулирования убытков. Используем технологии компьютерного зрения для типизации и распознавания документов, а также другие технологии. Суммарно благодаря им, а также оптимизации процессов нам уже удалось сократить средний срок урегулирования убытков с 30 до 11 календарных дней. К концу 2023 года мы ставим себе цель сократить этот срок до пяти дней с момента подачи клиентом заявления.

Но являются ли пять дней пределом? Это хороший вопрос. Конечно, здесь есть ряд ограничений: в некоторых страховых случаях клиент должен предоставить справки из лечебно-профилактического учреждения. Мы понимаем, что это неудобно, отнимает время клиента, но получать эти данные самостоятельно пока не можем. Мы уже подключились к ЗАГС и Фонду социального страхования, но доступа к медицинским данным клиента пока ни у одной страховой компании нет.

Можно ли решить это проблему по-другому? Мы пошли альтернативным путем — благодаря ИИ. Что мы хотим сделать? Мы хотим скорить клиента на основании его данных в Сбере: анализировать не только данные из банка и страховой компании, но и всей экосистемы Сбера. Это позволит точнее понимать его профиль, сколько клиент тратит, какие лекарства покупает, какие развлечения предпочитает и так далее. Все это позволит присвоить ему некоторый скоринг, примерно как в кредитном процессе. И, если мы понимаем, что этот скоринг у клиента высок, мы ему доверяем, то мы не будем требовать от клиента медицинских справок, подтверждающих страховой случай. Справки получать долго и зачастую неудобно. Таким клиентам мы будем производить выплаты практически на основе одного заявления в течение пары минут. Мы рассчитываем, что это будет wow-опыт.

— Получается, справки вообще не надо будет собирать? Или их все же необходимо будет предоставить в течение определенного времени уже после получения выплат?

— Мы хотим обойтись без справок вообще. Выплату мы будем производить сразу, а справки нужны, по сути, только для налоговых органов как подтверждение выплат страховой компании. Сейчас мы этот вопрос прорабатываем, цель — максимально от них отказаться.

— Цифровизация развивается глобально. Например, сегодня множество документов можно получить через портал госуслуг, причем за минуту. Возможно ли, что в этом плане между страховыми, клиентами и медицинскими организациями что-то изменится? Например, если клиент онлайн получит справку и направит ее в страховую?

— Над этим вопросом мы работаем с Минздравом. Есть такое понятие, как врачебная тайна. Конечно, когда клиент собирает справки и нам их передает, мы все равно получаем данную медицинскую информацию. Но напрямую учреждения пока не имеют права предоставлять ее.

— Давайте поговорим про валюты дружественных стран. Это будущее или хайп? На продукты в каких валютах есть реальный спрос?

— Инвестиции в валюты дружественных стран — это способ диверсификации вложений. Мы видим спрос на юани, и наш продукт для состоятельных клиентов уже позволяет инвестировать в юань. В планах сделать продукт в юанях, который будет доступен всем клиентам. Присматриваемся и к дирхаму ОАЭ.

— Каковы фокусы и цели развития компании на 2023–2026 годы?

— Основное — это клиент и бизнес. Для клиента мы хотим сделать wow-опыт, урегулирование страхового случая без справок за несколько минут. В этом смысле фокус-группы Сбер на искусственном интеллекте нам очень помогают.

С точки зрения бизнеса мы уже довольно давно лидируем на рынке страхования жизни, и сегодня нам этого уже мало. Основная цель — стать лидерами на объединенном рынке life и non-life. Это будет очень символично, если компания по страхованию жизни станет первой, ведь жизнь у нас одна, и она самая важная.

Беседовала Мария Рыбакова