Глава Optitech Agro Татьяна Фадеева о продажах и локализации сельхозтехники

Рынок сельхозтехники падает на фоне низкой доходности аграриев, однако на него продолжают приходить новые игроки. Optitech Agro, бывший партнер американского AGCO в РФ, занялась тракторами и комбайнами из Китая и Аргентины. Об особенностях рынка, удорожании техники и планах по производству в стране “Ъ” рассказала гендиректор Optitech Agro Татьяна Фадеева.

— Вы вывели на рынок технику китайского HANWO и планируете ее выпуск. Как был сделан этот выбор?

— Когда наш основной поставщик и партнер (AGCO.— “Ъ”) вышел из бизнеса, мы остались без продукта. Соответственно, перед нами встал вопрос, что делать дальше. Здесь приходилось обращать внимание и на структуру бизнеса потенциальных партнеров — понятно, что те, кто имеет большой бизнес в США или Европе, будут взвешивать все, даже потенциальные риски.

Первым партнером, который попал в наше поле зрения и продуктовую нашу линейку, стал HANWO. Компания сразу была готова выступить в роли производственного партнера — развивать здесь локализацию, производство, становиться поставщиком компонентов. Свою стратегию и развитие мы видим именно в роли производственной компании и поставщика продуктов, которые выпускаем локально.

— В отчете AGCO сказано, что компания вышла из вашего капитала в конце 2022 года. Они перестали взаимодействовать с вами еще раньше?

— Все поставки были остановлены приблизительно 25 февраля 2022 года. Коммуникация продолжалась — они поддерживали нас с точки зрения технических инцидентов. Но мы остались один на один со снабжением запасными частями и выполнением всех наших обязательств перед дилерами. У нас было почти 2 тыс. единиц техники, которые были заказаны. Клиенты ждали предоплаченный продукт.

— Но эта техника не доехала?

— Не доехала. В принципе, мы перестали ждать ее буквально через месяц. На этом мы расстались, уже начиная работу заново, пытаясь сохранить своих дилеров, их финансовую стабильность и свою репутацию. Стояла задача выйти из ситуации с минимумом потерь.

— Вы поддерживаете сервис по технике AGCO?

— Поддерживаем сервис и те гарантийные обязательства, которые у нас есть. Существует парк машин, которые уже находятся в постгарантийном периоде, и, к счастью, мы с дилерами справляемся с их поддержкой общими усилиями. Техника работает. Пока AGCO занимает большую часть наших задач, потому что техники много — почти 7 тыс. единиц, которые нужно поддерживать. Клиентов мы в этом плане не бросаем. Наверное, благодаря этому у нас сейчас получается возвращаться к нормальным диалогам по продаже новых брендов.

Возвращаясь к новым для нас продуктам, абсолютно очевидное преимущество — это сильные инженерные компетенции китайских компаний. Наверное, такие же процессы сейчас видят коллеги в автопроме, потому что те машины, которые они представляют, по многим параметрам уже превосходят европейские аналоги. Конечно, они пока еще уступают европейским машинам с точки зрения оснащенности.

Однако то, как быстро они внедряют те или иные требования, которые мы предъявляем к продукту, это просто невообразимо.

В случае с AGCO уходили годы — не месяц, а два-три года — на внедрение даже самых простых изменений. Здесь это внедряется за три месяца, если говорить о несложных изменениях. Если речь идет о серьезном конструктиве, то процесс занимает около восьми-десяти месяцев. Конечно, выводя продукт, мы понимали, что он требует определенной доработки для российских фермеров. И вот эта скорость адаптации просто потрясает.

— Для вас конфигурация, когда ваш партнер просто поставщик, удобнее, чем участие в СП?

— Она удобнее, точно. У вас не связаны руки. Когда вы являетесь представительством какой-то международной компании, то вы в принципе ограничены теми процессами, которые есть в компании, теми ожиданиями, которые у них есть, например по маржинальности, той продуктовой линейкой, которая у них есть. Если бы, предположим, работая на определенный бренд, я сказала: слушайте, у вас нет телескопов, а я нашла классного производителя, который производит продукт, который нужен моим клиентам. Они бы просто покрутили у виска. Или если бы я сказала: слушайте, мы зарабатываем 10% маржинальной прибыли с продукта, давайте мы будем зарабатывать 5%, но зато мы будем продавать не 50 штук, а 150 условно. Это тоже практически невозможный вариант.

— Больше всего в контексте техники из Китая обычно обсуждается другой подход к послепродажному обслуживанию. Как вы налаживали эти процессы?

— Послепродажное обслуживание — не конек китайского рынка точно. Наверное, в силу их внутренней специфики. Я так понимаю, у них по-другому устроено отношение с дилерами, с отчетами. Да, у них есть послепродажное обслуживание и гарантия, но для них это не фокус. Они, конечно, переживают о качестве продукта, и если происходят какие-то серьезные случаи, то несут гарантийные обязательства. Но то, что для нас, для нашего рынка, воспитанного западными партнерами, является абсолютно точным приоритетом и фокусом, то для них это, скорее, второстепенная история. Это не было неожиданностью для нас.

Когда мы только начали работу в ноябре—декабре прошлого года, я помню, мы высылали какие-то требования, регламенты, которые у нас есть к заводу, на базе тех процессов, к которым мы привыкли, работая с западным поставщиком. Уже тогда было очевидно, что для них это все какой-то космический корабль, и как с этим жить, они не понимают. Но тогда мы приняли решение: мы ни у кого ничего не просим, ничего не хотим получить от них как готовое решение, мы просто это внедряем самостоятельно. Стратегия очень простая — ничего не ждем, все делаем сами.

Ведь даже самый хороший западный трактор в какой-то момент ломается. Это нормально, трактор работает в тяжелых условиях, с тяжелым оборудованием, большими нагрузками.

— Вопрос в длительности простоя?

— Да, поэтому в сельхозтехнике послепродажное обслуживание очень важно. У нас стоит достаточно много техники-доноров, с которой мы что-то снимаем и предоставляем клиентам. Потому что, конечно, для нас в этом и заключается разница менталитетов.

Если для Китая это нормально: что-то сломалось, и можно либо так продолжать, либо как-то кустарно устранить проблему и ждать обслуживания, то для нас это совершенно неприемлемо.

Срочные поставки запасных частей и гарантия сервиса — это ключевые элементы.

— Вы работаете сейчас на базе прежней дилерской сети?

— В том числе. Она у нас сохранилась, при этом 50% дилеров продолжают поддерживать продукты AGCO, но не представляют нашу новую линейку. У них уже сложились какие-то отношения с партнерами, которых они выбрали раньше, чем мы, и мы сейчас находимся в активной стадии формирования финальной структуры нашей дилерской сети. То есть 50% старых дилеров, но много новых, например дилеры John Deere активно приходят к нам в партнеры. Они как раз ценят и понимают, что для полноценного развития продукта на российском рынке нужны дистрибутор-производитель, его экспертиза. Потому что объективно, когда ты просто дилер в регионе, выстраивать все эти процессы напрямую с китайцами… Твое влияние на возможности доработки продукта, на какие-то взаимоотношения с партнерами крайне ограниченны. Мы за счет веса и объема, конечно, можем обеспечить намного лучшее качество сервиса. Те же запчасти мы возим не хаотично, а в прямом смысле контейнерами.

— Но квоты запчастей, получается, вам выделил ваш партнер?

— Поставки запасных частей есть от партнера, есть от других ресурсов. Сейчас мы выстраиваем бизнес запасных частей для китайских производителей и аргентинских, которые у нас выступают партнерами. По принципу — где дешевле, где качественнее, где быстрее и так далее. Если раньше мы были связаны по рукам и ногам нашим основным владельцем, который и выступал в роли поставщика запасных частей или центрального склада, то сейчас у нас этого нет.

— По качеству китайской техники были проблемы?

— Проблемы есть, и есть у всех. Есть много каких-то технических вопросов. Но смотрите, есть то, что мы ожидали, и это мы устраняем на моменте предпродажной подготовки. Например, неправильно закреплены жгуты проводов, гидравлика, неправильно проложены шланги. Есть то, что мы не видели, например качество металла, которое используется, либо качество сборки, знаете, когда какие-то детали не докручены, не использованы нужные динамометрические ключи. Это нас и подтолкнуло очень резко и быстро стартовать с локализацией. Мы примерно в апреле, сразу после первых поставок, поняли объем проблем, которые возникают именно из-за качества сборки и качества окраски машины.

— Вы уже выходите на крупные агрохолдинги? Есть они среди тех, кто готов покупать технику из Китая?

— У нас агрохолдинги летом тестировали продукты, в том числе «Мираторг» проводил испытания. Они используют, скорее, стандартный подход: сначала тестируют, смотрят, как машина себя ведет в хозяйстве с их орудиями, дальше уже принимают решение о покупке. Здесь мы движемся по нормальному пути развития продукта. Мы не ставили перед собой амбициозную цель продать в этом году 2 тыс. тракторов. Потому что продать их можно, а вот продашь ли ты вторые 2 тыс.— это большой вопрос. Потому что если по этим 2 тыс. много нареканий и проблем, машины не обслужены, не поддержаны дилерами, то дальнейшие продажи будут под вопросом. Для нас органический рост, нормальное развитие продукта абсолютно точно является ключевым фактором.

— А сколько примерно вы уже продали? Вы все-таки выходили с HANWO уже в начале сезона.

— Мы выбрали время вывода продукта, когда рынок практически остановился, в мае наблюдали самую большую просадку рынка за все мои десять лет работы в продажах сельхозтехники.

— Почему была просадка?

— Себестоимость производства у сельхозпроизводителей превысила стоимость продажи их продукции на рынок. И они просто остановили закупки. Мы видели, что сделки происходят, скорее, вынужденно. Только те, кто не может убрать, заготовить корма, сделать какие-то работы у себя в поле, решаются на покупку. Остальные заморозили вообще все инвестиции и ушли в режим ожидания. Очевидно, все ждали роста цен на продукцию — кто мог, складывали в закрома. Наверное, сейчас, в конце августа—начале сентября, наблюдается оживление нашей клиентской базы. Потому что чуть-чуть подросла цена и уже второй урожай некуда просто складывать. Надо его продавать. И начинают уже что-то смотреть, присматриваться, инвестировать.

— Но есть же в РФ потребность в обновлении парка тракторов?

— Неизбежно есть, да. В моменте грустно, когда ты прилагаешь усилия к развитию, а результата пока немного и рынок крайне слабый. Но мы не работаем ради одного месяца и даже года, а работаем на перспективу. И результаты обычно — второй, третий год. Потому что, конечно, парк изношен, парка не хватает. Недавно видела данные, что более 40% парка — возрастом старше десяти лет. То есть это суперизношенный парк, и поэтому рынок будет оживать. Спрос немного восстановится во втором полугодии, но 2024 год тоже будет достаточно скромным с точки зрения потребности рынка. Мы не ожидаем какого-то рекордного спроса, рекордной активности, курс доллара крайне высокий.

— Почему техника стала критичной статьей затрат?

— Мы считали стоимость трактора в тоннах зерна. Так вот с прошлого года она выросла для клиента в два раза. Клиенту нужно продать в два раза больше урожая, чтобы позволить себе купить аналогичную модель техники. И неважно, российского производства или импортного. И такая тенденция сохранится на 2024 год.

— Насколько сложно устанавливать цены на фоне изменений курса?

— Сложно. Мы планировали перейти в этом году на рублевую политику, но пока не смогли, к сожалению. Потому что курс, который скачет каждый день, причем на существенные проценты, просто не позволяет даже сформировать ее. Мы перекладываем все валютные риски на дилера или клиента: он просто платит больше в рублях. На осенний сезон мы обсуждаем фиксацию в рублях, потому что сделали достаточно много финансовых инструментов, которые нам позволяют уйти от такого резкого колебания курса. И, соответственно, перейдем на рублевую политику, чтобы зафиксировать предложение для всех наших клиентов на технику в рублях.

— Вы закупали в юанях и продавали дилерам в них?

— Да. При этом курсовые колебания все равно оказывают на нас опосредованное влияние. Просто из-за того, что растет техника в стоимости для клиента, он меньше покупает. Но мы закупали очень много техники в начале года по старому курсу. Ее мы фиксировали в рублях. Работаем проактивно, изменяя свою ценовую политику. Если курс меняется, меняем цены. Если курс падает, снижаем стоимость. Этот процесс не добавляет стабильности и требует достаточно много пересмотров в течение года, чтобы это устраивало нас, банки, акционеров.

— У вас линейка тракторов 90–370 л. с. Как эта линейка сложилась?

— Для сельхозпредприятий, профессиональных фермеров важны большие тракторы — 260–370 л. с. и выше, вообще до 600 л. с. Но больших нет в Китае. Самый большой трактор там — это 260 л. с. Все остальное — это какой-нибудь фронтальный погрузчик, переделанный в трактор, он не может делать ту работу, которая нужна клиенту в поле.

Соответственно, с Китаем мы закрыли диапазон 90–260 л. с. и пошли в Аргентину. Аргентина как раз производит и поставляет нам тракторы 310 и 370 л. с.— это марка Pauny. Мы начинаем активно ее развивать, представлять клиентам. Их шарнирно-сочлененная модель обладает очень хорошей развитой гидравликой и в первую очередь подойдет тем, кто использует «нулевую технологию» (no-till). Аргентина 95% работ выполняет по no-till, в России тоже она активно развивается. «Нулевая технология» — это когда почва практически не обрабатывается, не происходит глубокого дискования. Есть клиенты, которые убрали кукурузу и засеивают прямо по стерне и заново убирают. Мы посмотрели недавно с коллегами в России, примерно в 2016 году на эту технологию приходилось только 5% от всех обрабатываемых земель, сейчас — уже 12%. Поэтому мы решили все-таки взять, несмотря на то что Аргентина неблизкая к нам страна с точки зрения логистики, но трактор выглядит очень хорошо конкретно для этих работ. Сейчас начинаем тестирование в осенний сезон.

— Дальше линейку тракторов расширить невозможно?

— К сожалению, дальше 370 л. с. просто пока ничего нет. Машины 400–600 л. с. вообще не производит никто, кроме Америки и Европы. Мы смотрим в том числе возможности разработки локальных продуктов. Но это дорого и сложно, учитывая, что компонентной базы совсем не хватает. Нет мостов, нет трансмиссий. Гидравлики нет. Много чего нет, к сожалению.

— Комбайн, который будет у вас, он самоходный тоже?

— Да, самоходный большой комбайн Metalfor, 370 л. с.— роторная машина из Аргентины. Первые машины уже пришли. Начинаем активное тестирование. Посмотрим, как себя ведет, как убирает, какие потери.

— Локализовывать вы будете линейку HANWO?

— Да, первые машины, которые мы собрали и окрасили полностью, появятся где-то в октябре. Они приходят к нам в виде компонентов в конце сентября, начинаем сертифицировать, запускать производственный процесс. С HANWO мы уже начали этот путь и сворачивать с него не планируем. С Аргентиной мы тоже смотрим. К счастью, Аргентина — закрытый рынок, они не могут получить доступ на рынки Северной Америки или Европы, для них это сложно. Российский рынок они рассматривают как перспективный, хотя понимают, что логистика неоптимальна.

— Поставки по морю?

— По морю 45 дней. Не так плохо, как мы изначально думали. Раньше мы возили многое из США, и это было 30 дней.

— А из Китая?

— 30 дней. Сейчас достаточно много выстроилось цепочек, которые работают хорошо, эффективно. И к счастью, выстроилась логистика. В пандемию это был кошмар — мы возили по два-три месяца. Сейчас 30 дней, достаточно стабильный поток.

Возвращаясь к Аргентине. Они понимают, что для регулярных нормальных продаж нужно оптимизировать стоимость, снижать логистические затраты. Пока мы не рассматриваем полную локализацию, потому что у них очень сложные продукты. Достижение статуса продукта, сделанного в России, пока не выглядит реальным — большое количество компонентов в России просто не производится. Но сборка — это реально.

— Когда вы запустите производство в России?

— Первые машины мы здесь соберем и окрасим, их пока нельзя назвать локализованными, но будут частично локализованы некоторые металлические компоненты. Задача — до конца года настроить все производство, сертифицировать, получить все разрешающие документы и стартовать в следующем году только с производством, которое мы делаем в России.

— А что вообще сейчас нужно у трактора локализовать, чтобы считалось российским?

— Почти весь трактор. Минпромторг в балльной системе хочет, чтобы были локализованы основные узлы и компоненты. И локализованы глубоко — не просто сборка, не просто несущие части, а полная локализация: двигатель, мосты, трансмиссия. По факту это весь трактор. Все остальные компоненты на нем не такие сложные — железо, кабина. Понятно, что кабины можно локализовать. Техника из Китая — массовый продукт, и здесь мы действительно рассматриваем полную локализацию и достижение статуса продукта, сделанного в России. С Аргентиной мы, скорее, рассматриваем ту степень локализации, которая позволит нам оптимизировать логистические затраты, снизить стоимость доставки, уйти от повреждений, которые неизбежно случаются при транспортировке.

— Но вам не кажется, что в России сложно оценивать экономический эффект, когда требования к локализации и ставки утильсбора постоянно пересматриваются?

— Мы всегда идем на повышение. Если вы знаете, что всегда будут ужесточаться требования, а утильсбор — повышаться, это в целом вам позволяет очень четко описать свою стратегию. Вы знаете, в какой среде вы будете находиться.

— Рост утильсбора на тракторы этим летом стал для вас неожиданностью?

— Смотрите, здесь двояко. Было ли для меня неожиданностью? Не было. Знала ли я об этом? Не знала. Удивлена? Нет. В последний раз, в 2021 году, была активная фаза этого обсуждения, все сделали по уму — вывесили проект публично. Вся индустрия встала просто стеной. В этот раз они решили делать все по факту: «уведомим, когда уже внедрим». Видимо, чтобы никого не травмировать и не генерировать тысячу видео в YouTube. Но я не удивлена. Раз хотели это сделать в 2021 году, логично, что они пришли ровно к тому же чуть позже. Но это было неожиданно, потому что повышать стоимость техники в ситуации, когда рынок встал, когда рентабельность сельхозтоваропроизводителя либо нулевая, либо в некоторых случаях отрицательная… Странное решение.

Стоимость всего растет, давайте сельхозтоваропроизводителю по голове еще утилем дадим. Причем с катастрофическими ставками. Конечно, многие говорят: ну покупайте отечественное, там утильсбор компенсируется. Но, к сожалению, отечественное есть не для всех и не во всех сегментах, и не полностью с тем функционалом, который требуется клиентам. Поэтому для сельхозтоваропроизводителя имеет место прямое повышение, которое он должен переложить в свою себестоимость. И либо у него еще больше упадет маржинальность, либо произойдет очередной скачок цен для потребителя. Здесь другого не дано.

Понятно, что есть желание сократить разницу в цене между импортным и российским, чтобы ослабить конкуренцию, сделать ситуацию более выгодной для игроков, которые здесь производят. Но слушайте, все надо, наверное, делать с умом.

Если колхозники покупают трактор — неважно, китайский или John Deere по параллельному импорту,— давайте все-таки подумаем, почему он его покупает, а не просто ему скажем: ну теперь плати еще больше.

Он покупает потому, что нет ряда опций на российской технике, нет в принципе ряда моделей, которые нужны для потребителя. Я уверена, что фермер бы был рад покупать трактор, который сделан в России на соседнем с ним заводе, который полностью на 100% удовлетворяет его требованиям, а не покупать John Deere, который влечет за собой сложности с поиском запчастей. Просто у него нет такой возможности, и дело не только в цене.

— Среди отечественных машиностроителей много говорят о демпинге со стороны китайских игроков. Вы почувствовали какие-то скидки от китайцев?

— Скидки не почувствовала. У них в принципе достаточно невысокая стоимость производства за счет масштабов. И, наверное, низкие ожидания по маржинальности. Рынок у них внутри настолько конкурентный, что им важно качественно работать с себестоимостью. Поэтому в целом их стоимость производства невысокая.

Вопрос, демпингуют ли дилеры. Основная проблема в том, что дилеры закупались тысячами единиц техники, чтобы получить дилерство. Ведь многие китайцы не выстраивают цивилизованные подходы к дистрибуции: в принципе дилером может стать любой и на любых условиях, просто купи нужный объем. Тебе сказали: если купишь 50, станешь дилером. И таких дилеров тысячи, которые купили по 50, условно. Поэтому в целом сейчас в России за конец 2022—начало 2023 года произошло большое насыщение складов дилеров. Но плохая новость для российских производителей заключается в том, что оно сохраняется, и это машины, ввезенные до повышения утильсбора.

Компании купили дешевый продукт, купили лишнего —объем, который они продать не могут, а это нужно, чтобы высвободить денежный поток. Особенно с учетом подросшей ставки, по которой привлекается финансирование. Кредитные линии, которые они раньше получали за 8%, сейчас обходятся в 13–14%. Для них просто стало неподъемно. Поэтому они сливают сейчас на рынок по низким ценам, даже на уровне себестоимости или ниже, просто чтобы сохранить денежный поток, рассчитаться с банками. Для них эта ситуация достаточно опасная.

— Вы не опасаетесь, что технику, которую вы продаете, начнет представлять в России и другая компания?

— Хаос, который мы видели и который продолжается,— опасная ситуация. То, что мы видим сейчас у тех китайских брендов, которые этот подход использовали,— дилеры просто бросают технику, а клиенты остаются вообще без поддержки. Кто им ее продал, что там за гарантия, уже никого не найти.

Поэтому, когда мы начали выбирать партнера, с которым мы готовы эти отношения выстраивать, нам была важна эксклюзивность и подходы к дистрибуции. И конкретно HANWO эти подходы разделил. У нас заключены надежные соглашения, при которых они не могут выходить на рынок самостоятельно, а могут только через Optitech Agro и нашу дилерскую сеть. Здесь мы себя чувствуем уверенно, и каких-то опасений в этом плане у нас нет. Тем более что мы двигаемся все-таки в направлении производства, и они для нас станут поставщиком компонентов, которые мы не сможем локализовать.

— Вы не пробовали обсуждать какие-то более мягкие условия по локализации с Минпромторгом? Такие прецеденты были, например, по специнвестконтракту Claas.

— Мы сейчас формулируем, изучаем, что конкретно готовы сделать с точки зрения экономики: что локализовать, а что оставить в качестве импортных компонентов. Как только мы это сформулируем, да, конечно, задача — садиться вместе с Минпромторгом и обсуждать, как мы входим в этот процесс. Мы уверены, что со своей стороны мы можем предложить хороший пакет под локализацию. Локализация сельхозтехники — это крайне сложный вопрос, огромные инвестиции, достаточно сложные технологии, которых, к сожалению, в России нет. Даже в автопроме, когда речь идет об объемах локализации в 150 тыс. машин в год, это хоть что-то значит. А когда ты говоришь с производителями компонентов о локализации 2–3 тыс. штук, это в большинстве своем просто не имеет экономического смысла. То есть либо это совместное создание инфраструктуры и промышленных мощностей с Минпромторгом, либо это просто не работает. Поэтому здесь, конечно, всегда важен диалог.

— Может ли помочь компонентная база автопрома, в том числе бывшие заводы западных производителей компонентов?

— Есть смежные поставщики, но уж если честно — для сельхозтехники много-то поставщиков не было. Особенно сложного оборудования — его особо нет. Из глобальных поставщиков западных компонентов в Россию никто и не приходил. И не придут, и не пришли бы. Потому что, ну слушайте, не просто так трансмиссия производится всего у двух поставщиков в мире. Просто потому, что стоимость производства этой трансмиссии и локализация этого производства — это огромные инвестиции. Конечно, все возможно: можно построить завод трансмиссий и производить в России, то тогда вопрос, сколько эта трансмиссия будет стоить. Вряд ли она будет дешевле, чем из Италии, потому что Италия амортизирует инвестиции на многие тысячи трансмиссий, а амортизировать даже на 5 тыс.— это просто экономически нецелесообразно.

Интервью взяла Ольга Никитина