Экспертное мнение

После ухода с российского рынка европейских брендов отечественные и азиатские производители наращивают долю присутствия. Один из ведущих производителей медицинского оборудования АО «Научно-исследовательская производственная компания "Электрон"» увеличил объемы поставок и выводит на рынок собственные разработки. Уже в этом году компания планирует продемонстрировать некоторые новинки. О трансформации конкурентной среды и изменениях в продуктовой линейке рассказал корреспонденту Business Guide Алле Михеенко акционер АО «НИПК "Электрон"» Александр Элинсон.

BUSINESS GUIDE: Как изменился рынок производства медицинского оборудования?

АЛЕКСАНДР ЭЛИНСОН: Год еще не закончился, но мы уже можем констатировать факт существенного замещения целого ряда крупных западных брендов, которые либо снизили свою активность, либо находятся в зоне неопределенности по дальнейшим поставкам. Это прежде всего страны Европы, США и Япония. Им на смену пришли производители из дружественных стран, в основном Китая и Кореи. Их доля к концу 2023 года составит около 12% в некоторых сегментах медизделий. Это существенный рост, учитывая, что азиатские производители вышли на российский рынок только в 2021 году. Причем они заходили по старой европейской модели: продавали оборудование по минимальной цене, а за счет дальнейшего ремонта, стоимости расходных материалов и комплектующих зарабатывали деньги. Условно говоря, у вас сломался аппарат и вы вынуждены покупать деталь, которая стоит как пол-аппарата.

Отечественные производители аппаратов для рутинной рентгенодиагностики также нарастили долю. Предположу, что к концу 2023 года она увеличится до 90%, в то время как в 2020 году составляла чуть менее 75%.

BG: Какие трудности были с ценообразованием и поставками?

А. Э.: В течение года мы наблюдали высокую волатильность рубля, что, безусловно, привело к изменению стоимости изделий. Повышение отразилось даже на российской продукции, потому что у отечественного производства очень много импортных компонентов базового уровня. Таким образом, цены на большое количество позиций увеличились. Конечно, государственные заказчики не могут с такой же скоростью реагировать, как реагирует биржа. И здесь тоже есть определенные нюансы.

Большинство предприятий продолжает испытывать трудности с логистикой и увеличенными сроками поставок. Компании, которые провели анализ рисков в 2022 году и подготовились к ним, справились легче. Они создали страховые запасы, нашли несколько альтернативных логистических маршрутов, поэтому им удается избежать этих проблем. Мы в прошлом году потратили очень много усилий по данному направлению, благодаря чему грузим все без задержек. А те, кто не настолько глубоко провел эту «домашнюю работу», столкнулись с разными нештатными ситуациями. Логистика сегодня является довольно «тонким» звеном, так как сильно сократилось количество коридоров, по которым продукция поступает в Россию. А нагрузка на эти коридоры увеличилась. У нас был кейс, когда груз, оформленный на самолет, два месяца не мог вылететь: каждый день доставка переносилась на следующий день. Хорошо, что имелся определенный страховой запас, и это не переросло в серьезную проблему.

BG: По вашему мнению, насколько вырос спрос на отечественную технику?

А. Э.: Мы активно работаем в двух сегментах: рентгенодиагностическое и так называемое тяжелое рентгенодиагностическое оборудование. В первом случае спрос вырос на 16%, если мы сравниваем 2020 год и сегодняшний день. Во втором случае — на 13%. Спрос на отечественную продукцию растет и, судя по всему, продолжит эту тенденцию.

BG: В связи с усложнением закупок импортного оборудования и его удорожанием грозит ли отечественным компаниям технологическое отставание?

А. Э.: Все зависит от компании и направления, в котором бизнес развивается. Если к моменту появления ограничений компания приобрела достаточный объем компетенций, доступ к разным компонентам, в том числе из несанкционных стран, кастомизировала часть компонентной базы под себя, то технологического отставания не будет. Тут надо отдать должное нашим азиатским коллегам, которые за эти годы хорошо развились и сейчас предоставляют продукцию с более высоким уровнем качества. Но в новых направлениях, которые российским компаниям предстоит осваивать, им придется пройти этап накопления компетенций. При этом рассчитывать они могут на комплектующие только азиатского рынка. А если опыта не хватает, то сложно корректно сформулировать свои требования — и риск получить менее качественные составляющие увеличивается.

BG: Медтехника вашей компании вошла в протекционистский перечень российской радиоэлектронной продукции, что позволяет применять правило «второй лишний» на госторгах и получать приоритет при поставках медоборудования в государственные медучреждения. Какую роль сыграла эта мера и как увеличился объем госзакупок?

А. Э.: Доля закупок, которые идут по КТРУ (каталог товаров, работ и услуг.— BG) существенно выросла. Если взять номенклатуру, по которой в 2022 году было «отыграно» 15% по КТРУ, в 2023 году эта цифра увеличилась до 55%.

Есть и другая сторона медали. Протекционистская мера работает только в рамках 44-ФЗ. Мы наблюдаем, что ряд заказчиков перешел на закупки в рамках 223-ФЗ. Как говорится, когда появляется правило, люди думают, как его обойти. Еще один момент — изменение конкурентного поля. Госзакупки проходят по КТРУ, но описание объектов в нем разнится: у одних видов изделий оно сделано довольно подробно и профессионально, а у других — не совсем. Поскольку создание каталога подразумевает взаимодействие большого количества участников (министерств, ассоциаций, производителей), документ получается разнонаправленный. Требования описывают, что заказчику нужна телега, но ничего не сказано про колеса и лошадь. Добросовестный производитель понимает, что заказчику необходим весь комплект: и телега с колесами, и лошадь. Но есть поставщики, готовые предложить только телегу, зато со снижением цены в три раза. Такая ситуация довольно характерна для 2022 года. Сейчас уже есть большой прогресс в данном направлении, государство ставит преграды для недобросовестных поставщиков. В целом рынок сильно видоизменился: некоторые процедуры упрощаются, конкуренция растет. Там, где раньше был доступ только двум компаниям, теперь могут оказаться десять.

BG: Изменилась ли география поставок? Стали ли регионы активнее закупать оборудование?

А. Э.: География поставок не изменилась. Процесс закупок у государственных медучреждений — история не спонтанная, а регламентированная программами развития здравоохранения. Сейчас мы видим более рваный спрос, нежели он был в прошлом году. Предположу, что это связано с тем, как пополняются бюджеты, с изменениями, которые происходят в ряде направлений из-за скачков курсов валют. Но таких драматических изменений, как в период коронавируса, когда был взрывной спрос на определенные группы товаров, нет.

BG: Как изменилась ситуация у частных клиник?

А. Э.: У нас есть пул постоянных клиентов, которые годами покупают оборудование. Они в нас уверены, поэтому, открывая новые клиники, используют наше оснащение. Некоторые клиенты в какой-то момент пробовали китайские и корейские аппараты, потому что они дешевле. Но после возвращались к нам со словами: «Мы дешевле не хотим, нам надо, чтобы каждый день работало».

Если говорить в целом о рынке, то надо понимать, что наше законодательство позволяет частной клинике закупать не новое оборудование. В РФ рынок подержанного оборудования не является сложившимся, в отличие от Европы и Америки. Там можно приобрести множество позиций бывших в употреблении аппаратов, стоимость которых будет ниже в разы. Поэтому многие частники привозят оборудование оттуда. Плюс есть большое количество крупных клиник, работающих с западными либо восточными поставщиками, которые не просто поставляют оборудование, но и сопровождают его финансовой поддержкой. Допустим, вы хотите потратить 100 рублей на оборудование. У российского производителя вы можете взять рассрочку, но при сегодняшней ключевой ставке заплатите условно на 20% больше. А китайский поставщик сделает вам комплексное предложение с пятилетней рассрочкой, где проценты вносить не нужно. В результате рынок частников гораздо больше покупает нероссийскую продукцию.

BG: Произошли ли изменения в линейке продукции компании? Какие аппараты сейчас самые востребованные?

А. Э.: Самые востребованные аппараты — традиционно для флюорографии и рентгенографии: универсальные, телеуправляемые, палатные. Изменения в линейке произошли. Во-первых, поменялся ряд комплектующих в рамках существующих изделий. Соответственно, были внесены уточнения в регистрационные досье. Во-вторых, появились обновления продуктов. Мы пока не раскрываем их, но планируем продемонстрировать часть новинок уже к концу года, как только завершим все регулирующие и регламентирующие работы. Один из новых аппаратов представим на выставке «Здравоохранение».

BG: Какие ставятся задачи по дальнейшему развитию компании? Какой стратегии вы планируете придерживаться?

А. Э.: Мы много лет работаем в рамках выбранной стратегии: создаем диагностическое оборудование, которое делает высокие технологии доступными для российского населения. В рамках этого направления мы продолжим расширять линейку продукции и совершенствовать свои изделия.