Из-за «санкционного» закрытия отчетности ценность достоверных данных о рынке для его участников резко возросла. О том, как сохранить качество аналитики и превратить клиентов в партнеров, рассказал гендиректор и основатель аналитической компании Frank RG Юрий Грибанов.

— Frank RG в этом году исполнилось 15 лет. Какое место компания занимает на рынке банковской аналитики?

— Мы стали неотъемлемой частью бизнес-процессов всех крупнейших банков: данные Frank RG лежат на столах топ-менеджеров кредитных организаций. Для них работает наша команда, насчитывающая более 80 человек, а начиналась работа Frank RG в 2008 году — с двух человек. Мы вышли на рынок во время банковского кризиса: к тому времени конкуренция среди банков была высокая, но после краха Lehman Brothers двукратный рост закончился. К счастью, в 2009 году стало ясно, что рынок пострадал не так сильно, и банки задавались вопросом, как повышать эффективность в новых условиях. Им потребовался регулярный мониторинг рынка, а у нас состоялись первые продажи системных продуктов — это были исследования рынка потребительских кредитов, кредитов наличными.

Сейчас у нас три уровня исследований. Первый — это регулярные мониторинги рынка (бенчмарки), огромная база данных (по объемам продаж, количеству клиентов, среднему чеку и так далее). Второй уровень — анализ отдельных сегментов рынка и исследование «360 градусов», данные здесь уже подкреплены подробной аналитикой. Проект «360», например, проводится раз в год, его идея — объединить многочисленные исследования, которые банки привыкли заказывать у разных профильных экспертов, и самостоятельно свести их в единый отчет (бенчмарки, клиентские опросы, фокус-группы, тайные покупки, кабинетные исследования). Frank RG тратит на это 2–3 тыс. человеко-часов, клиент — 100–300, чтобы дать нам экспертные интервью, выгрузить данные, организовать встречу с клиентами. Результат — масштабный срез рынка. Третий уровень — индивидуальная работа с клиентами: консалтинг, анализ неочевидных сегментов по запросу. Так, Frank RG начала, например, изучать рынок благотворительности и рынок BNPL.

— Какие данные ложатся в основу исследований рынка?

— Сначала мы обрабатывали данные из публичной отчетности, отчетности ЦБ, но они требовали уточнения. Тогда мы предложили банкам делиться данными — они и сами были в этом заинтересованы, поскольку вплоть до закрытия статистики из-за санкционных рисков мы открыто публиковали наши рейтинги — неточности банки старались исправлять. Со временем мы стали получать информацию практически от всех игроков.

— И какую долю рынка вы покрываете?

— По ряду направлений — более 90%. Общее правило у нас такое: если мы видим меньше 2/3 рынка, то в проект мы не идем.

— Компании в других отраслях редко готовы делиться данными. Почему на банковском рынке иначе?

— Банковская сфера всегда отличалась прогрессивной командой с глубоким пониманием процессов. С самого начала перед банками стоял выбор: делиться информацией о себе и получать данные о рынке и конкурентах или «сидеть в крепости» и ничего не знать. Большинство выбрали первый вариант. В каком-то смысле мы задали правила игры: сейчас банки могут получить картину рынка и конкурировать в интеллекте, скорости, смелости, интуиции, качестве команд.

Однако без доверия работать с чувствительными данными невозможно. Мы показываем, что мы инфраструктурный игрок, ведь наш клиент — вся банковская индустрия. Когда отрасли плохо, мы помогаем, даже если это не приносит прибыль. Когда в 2014 году впервые за долгое время подскочила ключевая ставка, мы бесплатно делали для рынка ежедневный мониторинг рыночных ставок. Банки это оценили. Сейчас наши клиенты — важные участники процесса и соавторы проектов Frank RG. Мы выстраиваем отношения так, чтобы клиент был готов и принять участие в исследовании, и потом купить этот продукт. Это тонкая грань.

— Конкуренты мешают выстраивать такую работу?

— Мы не единственные на рынке, кто собирает бенчмарки, но прямых конкурентов у нас нет. С кем-то мы пересекаемся по отдельным трекам, но скорее дополняем друг друга. Ближайшим конкурентом можно назвать Банк России, который выкладывает огромное количество данных, но у нас разные цели. Задача ЦБ — дать рынку столько информации, сколько нужно для сохранения устойчивости. Руководители направлений банков не найдут в отчетах ЦБ подробные данные по сегментам рынка. Наша ценность в том, что мы даем такие данные, делаем это даже быстрее, чем ЦБ. Это важно для тех, кто принимает решения.

— Как на качество экспертизы повлияло закрытие данных?

— Мы сделали все, чтобы сохранить качество. Мы потеряли доступ к публичным данным, которые были точкой верификации, о небольших банках, которые не делятся информацией, но косвенно мы эти данные восстанавливали. Для многих игроков мы стали единственным источником статистики — опорой в мире закрытой информации. У нас даже стало больше исследований: по запросу рынка появляются новые разрезы и показатели — например, на рынке ипотеки мы стали отдельно смотреть кредиты под залог недвижимости. Клиенты видят, что мы ответственно подходим к делу, и говорят: «У вас хорошо получается, давайте еще что-нибудь сделаем». Это вдохновляет.

— Ежегодно вы проводите премии Frank Award, как отбираются банки-победители?

— Результаты больших исследований «360», о которых я говорил, позволяют нам отрейтинговать банки по разным показателям и направлениям, повлиять на которые извне нельзя. Для нас Frank Award — это возможность показать экспертность, а банкам приятно получить награду, которая основана на реальных данных. Победители — это целевая модель для остальных, как упаковать продукт, работать с клиентом, выстроить цифровой процесс. Банкам важно знакомиться с лучшими кейсами в индустрии и перенимать эффективные практики.

Екатерина Кузнецова