Куда пристало новое поколение челноков

Принцип «не пускают в дверь — лезь в окно возможностей» за последний год стал ключевым для российского бизнеса. Одно из таких окон открылось после разрушения в 2022 году отлаженных уже не одним поколением импортеров схем поставок в Россию разнообразных товаров, которые привели к возрождению в обновленном виде хорошо знакомой по 1990-м схемы работы челноков. В 2023 году она, как и 30 лет назад, прошла очередной этап перерождения, став основой для гораздо более организованной системы — причем не только в самих по себе поставках, но уже и в продажах, в том числе розничных.

История часто идет по кругу, что справедливо и для бизнес-процессов. Условия меняются, но принципы, по которым действуют люди и компании в сложные времена, сохраняются. Например, перетряхивание и осложнение товарных потоков, которое стало немедленным и очевидным следствием закрытия границ, изменения маршрутов транспорта и массированных санкций с февраля 2022 года, породило новое поколение посредников.

Челноки уже были одним из символов российской торговли в 1990-х годах: после указа Бориса Ельцина «О свободе торговли» в страну хлынул поток зарубежных товаров. Граждане возили из-за границы плотно набитые клетчатые сумки — челночные. И если поначалу такие поставки составляли лишь десятки килограмм, то к середине 1990-х вес уже достигал сотен.

Повальным увлечением тогда стало искажение таможенных кодов: что бы ни везли в страну, из терминала выходили по документам «поваренная соль» или «зеленый горошек». Если верить статистике, то в 1997−1999 годах электроника в страну почти не завозилась и не растаможивалась. В результате по документам Россия съедала за год зеленого горошка больше, чем выращивала Европа за несколько лет.

Из поставщиков горошка и выросли крупнейшие в РФ дистрибуторы электроники и бытовой техники.

На этот раз, казалось бы, все должно было пойти другим путем. Ведь поводом для изменений стало не тотальное открытие, а, наоборот, формальная изоляция российского рынка. Но старый конь отлично вписался в свежую борозду.

Новые дистрибуторы

Появление огромного количества юрких посредников стало необходимостью для удовлетворения спроса на продукцию брендов, которые из-за санкций или для сохранения имиджа на фоне лихорадочной кампании по борьбе со всемирным злом в лице России официально перестали поставлять товары в страну. Как и положено гибкому и подвижному малому бизнесу, они были готовы обеспечивать всех — и ритейлеров, и прежних «порядочных» дистрибуторов, ввозя все, от зубной пасты до грузовиков и запчастей. И даже развивая рынок, прихватывая там и сям что-то новое: в РФ появились бренды, о которых раньше никто здесь даже толком и не слышал.

Пик спроса на услуги посредников, отмечает президент таможенно-логистического брокера KBT Юлия Шленская, пришелся на третий квартал 2022 года, когда через них шла очень высокая доля поставок, например электроники.

И как раз на этом пике система начала меняться, стабилизироваться, структурироваться. В течение 2023 года многие из спорадических поставок стали достаточно надежными, устойчивыми каналами. Челноки росли и консолидировались.

Часть из них исходно возникла на руинах представительств ушедших западных компаний, сохраняя контакты и возможности получения товаров. Например, именно бывшие сотрудники крупных производителей телекоммуникационного оборудования во многом наладили доставку в РФ базовых станций — в том числе вполне привычных операторам марок и моделей.

Число ИП перестало расти. Да, большое число посредников все еще необходимо в силу их гибкости, быстроты реакции и возможности за небольшие издержки привезти товар. Особенно тот, что остается под строгими санкциями, когда нужна сложная схема с поставкой через две-три страны, запутывая следы.

Однако новоиспеченные поставщики уже обросли контактами и контрактами, складами и офисами, сотрудниками и десктопами.

Многие расширили спектр товаров, с которыми работают. «Рынок пересобрался»,— говорит один из таких игроков. Прежний крупный дистрибуторский бизнес при этом на удивление почти не пострадал. То есть якобы изоляция РФ от развитых рынков на самом деле привела не только к реорганизации, но и к расширению рынка трансграничной торговли.

Новые продавцы

Более того, «челноки 2.0» благодаря развитию e-commerce получили гораздо более простую, чем была у «челноков 1.0», возможность проникнуть на рынок розничной торговли — и воспользовались ею. Маркетплейсы, чья популярность у покупателей стремительно растет, фактически сняли барьеры для входа на рынок для небольших компаний и ИП. Больше не нужно заключать договоры аренды коммерческой недвижимости или договариваться с местными бандитами о месте на «Черкизоне». Да, электронные площадки не всегда суперлояльны к продавцам, но организовать сбыт через них гораздо проще, чем офлайн.

Но, конечно, сложностей у «челноков 2.0» тоже хватает.

Цифровизация, открывшая для них путь к покупателям, во многом закрыла возможности фокуса с горошком.

А между тем далеко не все бренды и товары разрешены к параллельному импорту. Да и западные производители, покинув РФ, не прекратили попытки защищать свои марки в судах.

Контролеры и регуляторы, конечно, могли бы смотреть на «серый черный импорт» сквозь пальцы, в конце концов, правообладатели сами ушли. Но активность мошенников растет вместе с любым рынком, и через «параллельный импорт» в страну потекли настоящие подделки или некондиционные товары. В «Марвел-Дистрибуции» рассказывают, например, о проблеме появления в РФ телевизоров Samsung с неработающим smart-TV и массы поддельных наушников: «При запуске параллельного импорта на какое-то время возник хаос с ценообразованием, гарантией и сертификацией, следствием стало ужесточение контроля, которое коснулось и добросовестных импортеров».

Проблемы с сертификацией «параллельных товаров» есть, подтверждает руководитель практики таможенного права и международной торговли BGP Litigation Александр Кирильченко. Для получения полноценного сертификата требуется поддержка и документация от иностранного производителя, а «в текущих условиях они в большинстве случаев отказываются сотрудничать».

Именно проблема взаимодействия с производителями и реализации прежде выполнявшихся ими функций поддержки, обслуживания и гарантии может существенно сдержать, а то и свести на нет попытки «челноков 2.0» стать серьезными игроками. Добиться адекватной гарантийной поддержки от мелких продавцов, которые организовали бизнес после ухода иностранных брендов из России и никогда не имели опыта обслуживания, например, электроники, крайне затруднительно, подчеркивает преподаватель образовательной платформы Moscow Digital School Ирина Абдеева. Это, добавляет один из игроков, ухудшает имидж всего рынка.

В результате следующим этапом развития системы может оказаться пересборка продавцов. Контрольные меры в отношении товаров и трансакций, проводимые онлайн-площадками, и система отзывов покупателей прямо влияют на продажи. По мере возвращения западных брендов — если и когда оно случится — их товары будут исключаться из разрешенных к параллельному импорту. Рынок хорошенько встряхнули, поднялась взвесь, в которой не были очевидны многие вещи. Теперь тяжелые фракции оседают и формируют стабильные донные отложения. Вероятно, в перспективе двух-трех лет мы увидим новый российский рынок поставщиков. Если, конечно, его что-то снова не встряхнет.

Юлия Тишина, Анна Занина, Наталья Скорлыгина