Глава «Автодома» Андрей Ольховский о планах на экс-завод Mercedes

В 2023 году «Автодом» приобрел бизнес Mercedes в РФ, включая завод в Подмосковье — единственный в РФ, выпускавший премиальные автомобили. О том, зачем автодилер пошел в производственный бизнес, о ландшафте авторынка и планах выпуска 30 тыс. машин в этом году в интервью “Ъ” рассказал гендиректор «Автодома» Андрей Ольховский.

— Как вы оцениваете текущую ситуацию на авторынке? Говорят, что у дилеров скопились большие склады автомобилей и продажи замедлились.

— Так и есть. Действительно, после того как ЦБ поднял ключевую ставку, спрос на автомобили существенно снизился.

Клиенты, которые рассчитывали поменять автомобиль в конце года, зачастую выбирают другое решение: кладут деньги в банки, которые предлагают ставку 16% годовых, а то и больше.

И получается, что для клиентов это выгодно, потому что за последнее время цены на автомобили практически не изменились.

— То есть цены прекратили расти?

— В условиях, когда дефицита автомобилей нет, а есть избыток, дилеры вынуждены давать какие-то скидки и преференции покупателям, чтобы клиенты выбирали их. Автомобилей сейчас много. Я затрудняюсь оценить объем складов, в разных средствах массовой информации я видел разные статистики, что их около 170 тыс. По моим ощущениям, на складах скопилось более 200 тыс. автомобилей.

— Это условно двухмесячный склад?

— Да. Но определенное количество автомобилей еще в пути — думаю, примерно столько же. Поэтому мы видим необычную ситуацию, когда к Новому году переходящий остаток очень большой — 25%, а то и 30% рынка. Это склады дистрибуторов, дилеров, непроданные автомобили, которые стоят у различных профессиональных продавцов, и так далее. Ситуация серьезная.

— Но потом же начнется китайский Новый год — ситуация выровняется?

— Он начнется 10 февраля. На этот период китайцы действительно перестанут отгружать автомобили, но все, что будет приходить в январе, пойдет на этот период. Я сам калькулировал, сколько составляют планы основных китайских производителей на этот год: общие планы на середину сентября были около 2 млн автомобилей. Мы все понимаем, что рынок столько не переварит.

В конце прошлого года все китайские производители снизили планы. Если верить той статистике, которую я видел, в их планах на 2024 год продать порядка 1,2 млн автомобилей. Плюс, наверное, 500–550 тыс.— АвтоВАЗ. То есть около 1,8 млн будет потенциальный объем автомобилей, которые будут поставлены на рынок в следующем году. Нужно понимать, что те машины, что сейчас остались на складах,— плюс к этому объему.

— Все прогнозируют объем рынка не выше 1,3 млн машин на 2024 год.

— Давать прогнозы сейчас не самое благодарное дело. Все рассчитывали, что в этом году рынок легковых автомобилей перевалит не за 1,15 млн, а за 1,2 млн. По факту этого не случилось, и конец года, последние два месяца, были немного хуже, чем мы ожидали. Думаю, в 2024 году рынок будет максимум 1,25 млн. И то, если ЦБ начнет снижать процентную ставку не в середине года, а гораздо раньше, возможно, с 1 апреля или с 1 мая. Если это произойдет только в июле, то мы увидим эффект от снижения ставки только в октябре. В итоге 2024 год будет провальным с точки зрения автомобильного бизнеса: и легкового сегмента, и грузового, и малотоннажного. Это будет большой урон для всей отрасли.

— Сейчас много клиентов, которые покупают автомобиль впервые?

— В категории автомобилей стоимостью до 3 млн руб.— много.

— Это условные Haval Jolion, Chery Tiggo и другие?

— Да, и еще ряд моделей. Плюс не забывайте, есть модели, которые привозятся в Россию частными продавцами через Киргизию и с некоторыми проблемами с оформлением продаются нашим покупателям. Мы этому очень сильно сопротивляемся, постоянно говорим правительству, что нужно закрывать неофициальные каналы параллельного импорта, чтобы дилерские предприятия могли существовать. Мы инвестируем деньги в бизнес, в гарантию, в людей, в сервис. И это действительно большие инвестиции. А если люди привезли 10 машин, поставили на открытую парковку и продают сидя дома на диване, то это не автомобильный бизнес. Они нам мешают делать инвестиции в наш бизнес. С таким трендом через некоторое время будет накладно даже предлагать бесплатный кофе клиентам, понимаете?

Потому что за все, что есть бесплатного в дилерском центре, платит клиент.

— Сейчас все говорят про большие склады автомобилей с пробегом. Действительно ли есть ситуация, когда их распродают «за копейки»?

— Есть проблемы со спросом и на авто с пробегом. Мы работали по модели, сколько автомобилей нужно выкупить с рынка, чтобы обеспечить план продаж. Теперь получается, что мы выкупили машины, а спрос упал глобально, потому что сегодня автомобили по стоимости зачастую приравниваются к стоимости квартиры. Может быть, не в центре Москвы, но все равно: стоимость квартиры где-нибудь в районе МКАД либо в ближайшем Подмосковье сопоставима со стоимостью нового автомобиля. В особенности, если это автомобили европейского производства. Даже премиальные китайцы стоят примерно как квартира.

Что из этого следует? Мы, работая по своему бизнес-плану, осуществили выкуп, но не смогли продать автомобили. Мы начали менять свою политику покупки и продаж. Но, к сожалению, спрос был настолько низок, что мы лишь догоняли ту ситуацию, которая уже сложилась. В декабре мы поменяли свой подход. Мы действительно начали идти вперед снижения спроса и предлагать цену чуть ниже рынка. Но это не значит, что мы продаем за копейки, хотя какие-то позиции продаются в минус. Но что такое продажа в минус для любого дилера? Сегодня мы считаем, что стоимость фондирования составляет примерно 18–19% годовых для любого бизнеса в России. Это значит, что мы платим примерно 1,5% в месяц за автомобиль, который стоит у нас на складе. Если автомобиль простоял у нас 90 дней, что чуть выше среднего срока продажи, мы понимаем, что 4,5% мы «подарили» банку в виде процентов. Поэтому если мы можем продать автомобиль в течение недели, дав клиенту скидку в размере 4–4,5%, мы должны это сделать.

— Но маржа при продаже машин с пробегом обычно выше?

— На каких-то моделях бывает больше, на каких-то — меньше. Есть несколько моделей бизнеса автомобилей с пробегом. В одной из моделей мы предполагаем свою маржу порядка 100 тыс. руб. с одного автомобиля, чтобы был оборот, был трафик клиентов. Есть модели, которые продаются с более высокой маржой, но более длинный срок.

— Вы еще до кризиса перенесли продажи премиум-марок в «Автодом» и оставили массовый сегмент входящему в группу «Автоспеццентру». Это оказалось верным решением? Не пришлось ли «Автодому» тяжелее в кризис?

— Нет. Мы, к сожалению, не могли предвидеть весь ход истории. Мы действительно не предполагали, что может случиться в феврале 2022 года. Мы сконцентрировали экспертизу «Автоспеццентра» на массовом сегменте, это очень конкурентный рынок, где всегда нужно быть готовым принимать быстрые и эффективные решения. Премиум-сегмент мы действительно аккумулировали в «Автодоме», рассчитывая поднять рентабельность бизнеса за счет компетенций.

Мы бы сделали то же самое и сейчас, потому что нет сценария, как в текущей ситуации можно сделать что-то лучше. Весь автомобильный бизнес поменялся на 180 градусов. У нас нет ни одного европейского бренда, который бы продавался по официальным поставкам от дистрибуторов, также нет корейских и японских брендов. Остались китайцы, но китайцы стали абсолютно другими. Китайцы увидели окно возможностей и заняли ту нишу, которую изначально представляли корейские, японские, европейские бренды.

— Вы еще до начала военных действий говорили о планах запустить некое производство автомобилей в России. Сделка с Mercedes укладывается в этот план, или все-таки изначально планировалось что-то менее масштабное?

— Если бы это не было продолжением наших планов, мы бы не пошли на эту сделку. Безусловно, мы видели развитие своего бизнеса в какую-то интеграцию в более широком смысле. Наша часть бизнеса была исключительно в ритейле. Мы понимаем, что продавать автомобили клиентам — это одна из самых сложных задач. Поэтому в части производства мы рассчитывали, что сможем начать производить автомобили либо заказывать автомобиль у какого-то производителя под те параметры, которые нам нужны. Но когда мы об этом говорили, мы не предполагали, что это будут легковые автомобили, мы рассчитывали на другой сегмент.

— Какой?

— Это коммерческая пассажирская техника, сейчас уже можно об этом говорить. Так совпало, что в рамках сделки мы приобрели завод, на котором производили Mercedes. Для нас это большой челлендж, но мы рассчитываем, что скоро сможем запустить производство.

— О заводе Mercedes много говорили в контексте большого числа ручных операций. Это дает больше возможностей для сборки других машин, чем роботы?

— Это самый современный завод в России, который можно себе представить. Там применяется ряд решений и технологий, которые считаются технологией четвертого поколения. Это и роботизированные тележки, и стенды управления производством, и многое другое. Действительно, ряд участков был при помощи ручного либо полуавтоматического труда. Но это был исключительно ряд операций, которых требовал тот объем машин, которые необходимо было производить. Роботизация зачастую приводит к более высоким затратам. Вряд ли немецкие инвесторы бы сэкономили немного денег и не поставили робота.

С другой стороны, есть ограничение роста объема, который мы бы хотели там делать. Поэтому в наших планах расширение окрасочной линии — сейчас она является узким горлышком.

— А там окрасочные камеры?

— Там ванны катафореза — это когда машина погружается в ванну целиком. И эти ванны одни из самых больших в России для автомобилей легкового сегмента, в них окрашивали автомобили Mercedes-Benz GLS. Плюс там стоят роботизированные окрасочные головки для окраски кузова уже после катафореза. Но все равно скорость окраски, количество кузовов, которое может быть окрашено, для нас недостаточно. Поэтому в планах расширить участок окраски до еще больших габаритов и увеличить объем окрасок кузова до 100 тыс. в год. На втором этапе мы рассчитываем, что мы приведем к полностью автоматическому режиму сварочный участок.

— Это будет экономически целесообразнее для вас?

— Если рынок будет позволять нам производить порядка 100 тыс. автомобилей в год и на них будет спрос, тогда это будет целесообразно. При производстве в объеме 30 тыс. автомобилей в год — именно такая проектная мощность завода — в этом нет необходимости. И даже нет необходимости расширять окраску. Сейчас окраска позволяет окрашивать порядка 40 тыс. автомобилей, линия сборки — собирать 60 тыс. машин.

— Когда вы планируете начать сборку?

— У нас до Нового года поступила первая партия машинокомплектов, которую мы в пилотном режиме собрали, чтобы проверить, как работают все системы, посмотреть какие-то узкие места, где нам нужно усилить квалификацию людей, либо поработать с какими-то станциями и так далее. Это пробная партия для проверки технической готовности. Мы пока не готовы называть партнера.

Весь персонал работает на местах, все системы работают, все работает. Нет никакой проблемы запустить завод в течение недели.

— Вы хотите остаться в премиальном сегменте?

— Это единственный способ, чтобы завод был рентабельным. Если бы мы производили автомобили бюджетного сегмента одного из китайских брендов, например Chery или Haval, то нам потребовалось бы увеличение объема производства, чтобы это было рентабельно.

В любом случае сборка автомобилей в России всегда будет дороже, чем в Китае, исходя из объемов рынка, из-за объема производства, уровней заработной платы и автоматизации.

Уровень заработной платы на заводе Mercedes один из самых высоких.

— Основное количество сотрудников, которые там работали, удалось сохранить?

— Да, у нас работает порядка 900 человек. Весь персонал на заводе получает полную заработную плату, без всяких двух третей. И мы сохраним их до момента перезапуска завода.

— Вы будете делать контрактную сборку или выпускать машины под своим брендом, как уже делает ряд российских концернов?

— Самый простой вариант — контрактная сборка какого-то бренда. Наша задача — получить комплектующие у китайской стороны, собрать автомобиль и передать для продажи дистрибутору. Для этого мы получаем определенную сумму денег, которая идет на оплату налогов, зарплаты, покупку каких-то компонентов и комплектующих, и все. У производителя остается очень небольшая сумма после сборки целого автомобиля, в среднем — меньше 20 тыс. руб. Стоимость сборки в любом сегменте — порядка $2 тыс. за автомобиль.

— То есть вы, по сути, хотите стать новым «Автотором»?

— Есть различные варианты, например, когда мы создаем совместное предприятие с каким-то китайским производителем.

— Это реалистично в России?

— Почему нет? И вместе с их менеджментом и с их бизнес-процессами начинаем производить автомобили. Это еще один вариант. Третий вариант, когда мы решаем, что мы настолько взрослые, что можем производить собственный бренд. Как, например, «Моторинвест» — они делают свой бренд Evolute, и большие молодцы. Это серьезный шаг, и я надеюсь, что у них все будет получаться. Это сильно рискованный бизнес, но пока у них все идет очень неплохо.

— Вы же условно можете назвать свой автомобиль «Автодом».

— Можем. Но вы начинаете его гуглить, и что вы увидите? Ничего. Это же маркетинг. Он стоит очень дорого. Если вы не создатель контента, то клиент не будет его покупать. Объем маркетинга у немецких брендов, которые были в России,— группы Volkswagen, Mercedes, BMW — сотни миллионов рублей, помимо того контента, который производился в штаб-квартирах.

— Вы вели переговоры о локализации с Chery?

— Мы вели переговоры со всеми брендами, которые у нас представлены, кроме, наверное, Haval. Так же, как и все пять заводов, которые в текущий момент пытаются производить китайские автомобили.

— Вам кажется, что Chery действительно будет локализовываться? Они в свое время уже выпускали пилотные партии на «Автоторе», но дальше дело не пошло.

— Я думаю, что Chery меняется. У компании скоро будет IPO. Развитие международного бизнеса для Chery очень важно, поэтому они точно с кем-то договорятся в следующем году. Возможно, у них будет даже несколько партнеров. Это вопрос переговоров, а самое главное — активности российского рынка. Если рынок будет расти и клиенты будут покупать машины, то, конечно, вопрос о размещении локального производства будет стоять. Если рынок будет снижаться, никто не пойдет на снижающийся рынок.

— А почему никто не ведет переговоры с игроками, которые есть в Китае, но их нет в России? Или сложно выйти на эти компании?

— Никакой сложности нет. Нужно понимать, что если их нет в России, то кто их будет дистрибутировать?

— Как «Автотор» — по сути, самостоятельно.

— Когда вы продаете машину, вы можете завтра продавать или не продавать. А производство вы не можете остановить. Если вы решили организовать производство, то вы оплачиваете двухмесячный объем машин. И каждый месяц вы оплачиваете новую партию поставок компонентов. Вы не можете это остановить.

— У вас же есть команда, которая занималась дистрибуцией Mercedes.

— Конечно. Но не все китайские бренды востребованы на российском рынке. Есть прекрасные китайские бренды, например, Hi-Phi. Я знаю, что один из российских ритейлеров привез их и даже подписал какой-то контракт. Но в итоге продажи этих машин единичны. Конечно, в Китае есть компании, которые в России не представлены, и тут либо российские игроки не видят емкости рынка, либо компании не хотят в Россию.

— В какой перспективе вы планируете выйти на уровень выпуска 30 тыс. машин в год?

— На этот год. В любом случае, первый год производства не подразумевает сварку-окраску. Это крупноузловая сборка, когда приходят окрашенные кузова.

Есть режим DKD, когда машины приходят предварительно разобранные. То есть этот автомобиль производится, например, в Китае, его разбирают и отправляют в виде комплектующих. Второй режим SKD — крупноузловая сборка, тут мы собираем подвеску, двигатель, возможно, что-то еще в зависимости от договоренностей между сторонами. И режим CKD, когда мы свариваем и окрашиваем кузов из деталей, которые получаем.

Так вот, первый год мы начинаем с режима DKD, переходим в SKD, и через 12 месяцев, если у нас все хорошо получается и качество машин соответствует ожиданиям, мы переходим в режим CKD.

— Действительно ли при выпуске китайских машин в России их стоимость получается такая же, как по импорту?

— В текущий момент импортировать готовые автомобили дешевле, чем производить их здесь. Мы сейчас обсуждаем с несколькими китайскими партнерами стоимость машинокомплектов. Так вот, стоимость машинокомплектов равна стоимости собранного автомобиля. Это потому, что для них ценность сборки, когда работают роботы, очень незначительна. Возможно, вы слышали, что в Китае сейчас набирают популярность «темные заводы» — dark plant, когда на заводе нет людей. Там не нужно отопление, не нужен свет, там работают роботы.

— А почему тогда вы не можете сразу стартовать со сварки и окраски?

— Автомобильный бизнес устроен так, что вы не можете сразу начать процесс сварки и окраски. У вас может выходить бракованный продукт без возможности его исправить. Сварить и окрасить кузов — это одна часть работы, но важно еще собрать на этот кузов все компоненты, и там нюансов очень много. Нужно не просто собрать машину, нужно настроить производство так, чтобы скорость сборки была равна проектной, тогда будет экономика.

— Вы не боитесь столкнуться со сложностями на этапе сборки? Есть кейсы с плохим качеством окраски в Китае.

— Я, честно говоря, не слышал по поводу проблемы с качеством окраски. Это, наверное, частный случай. В любом случае, китайцы точно отличаются от европейцев. Они по-другому определяют качественный и некачественный товар, и с точки зрения подхода к гарантийной политике и к after-sales у них другой подход. Для китайской стороны важно продать машину, а вот качественный сервис они не то что не умеют оказывать, они это не ценят.

— Но в России же все пытаются наладить так, как работали западные компании.

— Давайте будем честными, мы вряд ли придем к тому, как работали западные компании. Мы сейчас должны перестроить свои процессы, чтобы российским компаниям было комфортно работать. Наверное, это будет какой-то компромисс между китайским подходом и нашим подходом. Только так мы сможем найти золотую середину.

— Мне рассказывали, что вы в конце 2022 года предлагали некоторым российским автоконцернам прийти и производить у вас автомобили. Условно — арендовать мощности.

— Нет, о таком речь никогда не шла. Это, наверное, неправильная трактовка каких-то слов.

— У Mercedes был СПИК. Какова судьба этого контракта?

— У нас есть действующий договор, и мы рассчитываем, что он будет продолжен с теми же условиями, которые существуют. Позиция государства сейчас такова, что нужно локализовать максимальное количество компонентов в РФ.

— Вы, когда думаете о локализации, планируете опираться на какие-то кластеры поставщиков? Например, тот же калужский?

— Для нас не принципиально, на кого опираться. Кто готов локализовать компоненты, на того и будем опираться. Например, если вы решили производить или локализовать двигатель с коробкой, минимальный объем производства двигателя и коробки — двести тысяч единиц в год. На текущий момент только АГР с заводом в Калужской области может производить такой объем, и это будет близко к их проектной мощности по объему выпуска.

— У Mercedes есть право на обратный выкуп бизнеса?

— Да. Подробности — коммерческие взаимоотношения.

— Вы рассматриваете для себя такой вариант, что они захотят его реализовать?

— Если режим ограничений будет снят, многие европейские и не только европейские компании будут смотреть с большим пристрастием на российский рынок. Мы все-таки очень большая страна и интересны для любой компании. Поэтому возврат компаний будет сто процентов. Вопрос в том, какой регламент установит наше правительство в части таких возвратов. Что будет происходить потом? Куда будут возвращаться компании? На тот рынок, который уже сформировался из российских инвесторов? Нужно будет каким-то образом защитить российских инвесторов. Поэтому я думаю, что возврат будет, но он будет не таким простым.

— Вы считаете, что не прогадали, купив именно завод Mercedes?

— Мы не были в магазине: это возьму, а это не возьму.

— Но я не слышала, чтобы вы интересовались, например, заводом Volkswagen.

— Нам достаточно этого завода. Для того, чтобы претендовать на какие-то другие предприятия, надо показать себя на одном из заводов и начать производить машины. Для начала мы реализуем то, что обещали правкомиссии и самим себе. При этом наш параллельный бизнес — дистрибуция брендов со стороны компании «МБ Рус». Он тоже работает и будет развиваться. Когда мы выполним все свои внутренние KPI, тогда скажем: «Мы готовы смотреть что-то еще».

— Не было мысли выйти из этой сделки ради той же площадки VW?

— Во-первых, мы рассчитывали, что мы точно сможем восстановить завод, потому что это современный завод. Во-вторых, он не имеет такой большой емкости, как Volkswagen. Я бы, наверное, подумал, какой бренд мы могли бы там разместить, чтобы производить 200 тыс. машин. Это очень большой челлендж, для которого нужно иметь команду профессионалов. У нас было понимание, что мы сделаем с более компактным заводом.

— Получив бизнес Mercedes, вы также получили запас запчастей?

— Конечно, большой склад запчастей был открыт после завершения сделки. Все дилеры начали получать запчасти, гарантия восстановилась и продолжает работать. И мы также поставляем запчасти для всех дилеров в рамках гарантии.

— Я так понимаю, какую-то часть запчастей можно ввозить, несмотря на все санкционные ограничения?

— С точки зрения регламента ограничений так и есть, но это очень трудоемкий процесс. Мы готовы получать запчасти от немецкой компании, но, к сожалению, они не готовы продавать запчасти нам.

— Вы больше не получаете запчасти?

— Запчасти мы получаем от локальных поставщиков и предлагаем всем клиентам и дилерам покупать запчасти с нашего центрального склада. Они получают запчасти кто-то по предоплате, кто-то с отсрочкой оплаты, есть разные формы. Функционал сервисной зоны всех дилеров восстановлен, никаких проблем с эксплуатацией автомобилей Mercedes нет. Есть ряд проблем с автомобилями, которые были завезены в рамках параллельного импорта клиентами самостоятельно. Но это были риски клиентов, и они о них знали. С точки зрения официальных поставок машин никаких проблем нет.

— Мне говорили, что потеря функций экрана внутри Mercedes S-Class в России стала большим поводом задуматься о смене машины.

— Чтобы работали все экраны и все функции, нужно обращаться к официальным дилерам. И это нужно делать независимо от того, какой у вас бренд.

— То есть это можно восстановить?

— У тех, кто пользуется официальным сервисом, практически все функции, которые есть в автомобиле, работают. В каком-то объеме не функционируют приложения, которые работают через серверы западных стран, например, Mercedes.me. Мы работаем над тем, чтобы помочь владельцам автомобилей Mercedes пользоваться привычными функциями через удаленные мобильные приложения. Но объективности ради отмечу, что 95% использования этого мобильного приложения — это автозапуск. Эту проблему мы практически решили. Мы можем предложить автомобилям 2019 года выпуска и более свежим решение этой проблемы.

— Вы их будете предлагать именно тем, кто приедет к вам, или глобально для всего сервисного парка Mercedes?

— Вы сможете скачать его из магазина приложений и установить себе. Мы пока не можем сказать, будет это платно либо бесплатно, потому что этот сервис разрабатывается не только нами, но мы свою часть работы готовы передать клиентам бесплатно. Мы считаем, что это поддержка лояльности клиентов бренда. Но сервис-провайдер, возможно, будет брать какую-то плату. Я не думаю, что она будет существенной.

— Если говорить о дилерах, с учетом введения внешнего управления в отношении «Рольфа», как вы думаете, как изменится распределение сил между крупнейшими дилерами в 2024 году?

— С дилерами пока ничего не происходит. Компании как работали, так и работают. Передача акций не меняет политику в части продаж.

— Есть мнение, что это закончится условным распадом «Рольфа» на много кусочков.

— Мы не видим таких тенденций. Сила «Рольфа» в команде. В этой ситуации, я думаю, могут возникнуть вопросы по части фондирования бизнеса и получения кредитов, потому что банки всегда хотят разговаривать с теми, кто принимает решения, будет обеспечивать кредиты и давать гарантии. Если команда «Рольфа» будет находить ответы на все вопросы, наверное, все будет хорошо.

— Для вас бизнес «Рольфа» не выглядит интересным?

— Мы во многих бизнес-процессах близки. Мы обмениваемся с крупными дилерами информацией между командами в части процессов и доходности различных направлений бизнеса. Любой большой бизнес всегда интересен, но я не думаю, что в текущем моменте кто-то будет планировать сделку с «Рольфом». Мне кажется, в настоящий момент это очень непросто.

Интервью взяла Ольга Никитина