В чем особенности переговоров с китайскими партнерами

Манги о финансистах, индустриальная история Китая и «Конфуций о бизнесе»: в сегменте российской деловой литературы, похоже, скоро появятся новые бестселлеры. Во всяком случае, издательства уже делают ставки на книги о практиках азиатских предпринимателей. Первой об этом объявила компания «Манн, Иванов и Фербер» (МИФ) — один из лидеров отрасли. Там рассчитывают, что интерес читателей к нон-фикшен про китайские, японские и корейские рынки вырастет по мере разворота отечественной экономики на Восток. Насколько изучение такой литературы поможет в бизнесе? И как вести дела с новыми партнерами? “Ъ FM” обсудил это с предпринимателями, которые давно сотрудничают с коллегами из КНР. С подробностями — Иван Хорушевский.

Литература про бизнес и Азию в минувшем году, судя по оценкам издательств, была самой продаваемой в России. Однако существовали эти два сегмента преимущественно порознь, так что идея объединить их выглядит не просто логично, а ожидаемо. Конъюнктура на рынке вполне благоприятная: весь год то чиновники, то банки заявляли, что фиксируют повышенный интерес российских предпринимателей к сотрудничеству прежде всего с китайскими коллегами. А без предварительного погружения в местный деловой этикет и культуру наладить деловые связи вряд ли получится, полагает владелица торгового дома в КНР Анна Фомичева:

«Как бизнесмены китайцы делают то, что им выгодно. Дружба дружбой, а денежки врозь. Это можно выразить более жесткой позицией по торгу. После общения с китайскими бизнесменами родилось такое понятие, как подписание договоров или контрактов "на крыле".

Переговоры ведутся до последнего, и когда представитель уже уезжает в аэропорт, чтобы возвращаться в Россию, от китайца поступает звонок, что он готов подписывать договор. Но когда договоренность достигнута, они очень дружелюбные, общительные и не просто исполняют взятые на себя обязательства, но при этом чувствуются какие-то человеческие контакты. С ними приятно работать, когда им выгодно, как партнеры они надежны».

Пока обе стороны, похоже, пытаются понять друг друга, отмечают собеседники “Ъ FM”. По их словам, хотя товарооборот КНР и России достиг рекордных $218 млрд, а отечественные предприниматели работают на азиатских рынках более 20 лет, деловые связи между странами могли бы быть и прочнее. Однако на сближение с осторожностью идут прежде всего китайские бизнесмены. С россиянами они поддерживают дружественные, но не то чтобы дружеские отношения, говорит соучредитель автоцентра «Долавто» Сергей Климов:

«Не проверяя китайскую компанию на предмет добросовестности, вы находитесь в группе риска. Даже если вы оплатили 30%, товар готов, обязательно нужно проводить инспекцию — приезжать и проверять качество. Не будете проверять, будет 50% брака, а, может быть, и 100%.

Судиться с ними бесполезно. Судебная практика такова, что мы даже выигрываем, пишем в суды в Москве, но, к сожалению, потом очень сложно все это взыскать с китайского контрагента. Поэтому здесь я советую работать через торговый дом, то есть открывать свое юридическое лицо в Китае и от него заключать контракт, тогда и судебное разбирательство будете вести в Китае».

Впрочем, это не означает, что российские бизнесмены не вправе рассчитывать в Китае на теплый прием. Во время визита их вполне могут провезти по главным достопримечательностям, угостить традиционной жареной уткой и пельменями, одарить местным фарфором и порадовать чайной церемонией. Но столь же неспешным, как ее темп, скорее всего, будет и ход переговоров, утверждает генеральный директор туроператора China Tour & Business Travel Сергей Джан Ша:

«Это не означает, что нужно челом бить и жестко следовать китайским традициям. Просто нужно соблюдать какие-то общепризнанные нормы. Даже если что-то не понравилось, нельзя разделять черное и белое. Иногда нашим бизнесменам не хватает терпения, усидчивости, мудрости довести дело до конца.

Вспоминаю одну из историй, когда в Россию только начали завозить машины Chery. Я сопровождал владельца большого российского холдинга, который занимался продажей автомобилей. Мы отправились на китайский завод в городе Уху, и он все время хотел результата. Говорил, давайте подписывать контракт.

Китайская сторона предлагала сперва пообщаться, пообедать, но владелец холдинга отвечал, что у него нет времени. И, к сожалению, переговоры зашли в тупик. Пришлось потом как-то согласиться, извиниться, задержаться еще на три дня, но следовать той программе, которую наметили они».

Личную встречу с партнерами, по словам собеседников “Ъ FM”, в Китае предпочитают любым онлайн-переговорам. Пожалуй, единственное, что может смутить российских гостей во время живых переговоров с коллегами из КНР — языковой барьер: его вроде бы и нет, но в то же время он есть, предупреждает доцент Высшей школы перевода МГУ им. М. В. Ломоносова, автор книги «Китай для бизнеса» Константин Батанов:

«Китайцы до 40 лет, если они занимаются внешней торговлей, вполне уверенно владеют английским языком. Китайский партнер вполне прилично может владеть и русским языком. Но это воспринимается не так серьезно, как если бы говорили на родных языках. Поэтому зачастую, когда стороны хотят подписать какой-то документ итоговый, сразу всплывает, что они не договорились, по-разному воспринимают проблемы. Хотя, казалось бы, когда проводились устные переговоры, все было в порядке».

Но как бы ни складывались переговоры, чтобы стать стратегическим партнером китайского бизнесмена нужно превратиться для него в «гуаньси». В переводе на русский это означает «доверенный друг». А дружбу в КНР принято проверять десятилетиями, как, видимо, и прочность российской экономики.

С нами все ясно — Telegram-канал "Ъ FM".