Рынок виртуальных операторов связи захватил финансовый сектор

За последние годы в России сразу несколько банков запустили своих мобильных виртуальных операторов (MVNO). Всего в РФ существует более 20 виртуальных операторов, и бОльшая часть из них работает на сети Tele2. Для большего покрытия некоторые из них используют инфраструктуру нескольких операторов. Их совокупная абонентская база составляет около 10 млн подключений, или 3–4% от общего количества абонентов в стране. В MVNO-компаниях говорят, что их абонентские базы продолжают уверенно расти. “Ъ” разбирался в ситуации на рынке виртуальных операторов связи крупных банков.

Раз опора, два опора

В начале февраля виртуальный оператор «СберМобайл» заключил соглашение о технологическом партнерстве с «МегаФоном» (см. “Ъ” от 7 февраля). Тем самым виртуальный оператор будет использовать инфраструктуру «МегаФона» для расширения зоны покрытия и разработки новых цифровых продуктов. «СберМобайл» начал работу в сентябре 2018 года на сети Tele2. То есть теперь MVNO работает на сети сразу двух операторов. Подробности в компаниях не раскрывали.

На инфраструктуре двух операторов также функционирует и другой виртуальный оператор — «Тинькофф Мобайл». В зависимости от региона присутствия оператор работает на инфраструктуре Tele2 или МТС. Партнерство с Tele2 было заключено при запуске «Тинькофф Мобайла» в 2017 году, с МТС — в 2022-м. «Партнерское соглашение с "МегаФоном" позволит нам получить статус федерального оператора и существенно расширить географию уже в перспективе этого года. Сейчас мы присутствуем в 69 регионах РФ»,— рассказали “Ъ” в пресс-службе «СберМобайла».

В феврале «Ведомости» сообщили, что Альфа-банк во второй половине 2024 года запустит своего виртуального оператора. Собеседники газеты среди потенциальных опорных операторов называли «Вымпелком» и Tele2. Первого — из-за сложившихся отношений между владельцами Альфа-банка («Вымпелком» до октября 2023 года владел Veon, 47,9% которого принадлежит холдингу LetterOne, соучредителем его является один из основателей «Альфа-групп» Михаил Фридман). Второго из-за того, что Tele2 с 2016 года развивает «фабрику MVNO» и обслуживает более 20 партнеров.

Зампредправления Альфа-банка Иван Пятков рассказал “Ъ”, что переговоры с потенциальными партнерами пока ведутся, а с одним из них уже «достигнуты договоренности». Господин Пятков не уточнил, с кем именно договорился банк. В Tele2 и «Вымпелкоме» отказались от комментариев.

Аналитик профильного Telegram-канала abloud62 Алексей Бойко считает, что в перспективе оператор может работать на нескольких сетях, и объясняет, что основная причина — в расширении географического присутствия в регионах, где нет сети Tele2. При этом в случае работы на нескольких опорных операторах связи могут возникать технические проблемы, напоминает эксперт. «Основная проблема — это настройка систем и услуг под работу с оборудованием каждого опорного оператора, управление работой такой сложной системы, разделение трафика между опорными сетями, соответствующая настройка биллинга»,— говорит господин Бойко.

«"Газпромбанк Мобайл" работает на сети Tele2. Поскольку мы не являемся владельцем сетей, мы не влияем на их развитие. Но можем отметить, что качество связи на сетях опорного оператора нас вполне удовлетворяет»,— говорит гендиректор «Газпромбанк Мобайла» Анастасия Спешилова.

Внеконкурентная база

В «СберМобайле», «Тинькофф Мобайле», «ВТБ Мобайле», «Газпромбанк Мобайле», Yota отказались раскрывать данные о своих абонентских базах. Из последних данных, которые компании публиковали в разные годы, следует, что в 2019 году у «СберМобайла» было 500 тыс. абонентов, у «Тинькофф Мобайла» в 2021 году — 1,1 млн, у «ВТБ Мобайла» в 2021-м — около 300 тыс., у «Газпромбанк Мобайла» — около 300 тыс. на 2022 год, Yota не раскрывала данные с 2015-го (1,5 млн), по данным «ТМТ Консалтинга», в 2019 году у нее было более 5,7 млн абонентов. В Альфа-банке ожидают не менее 1 млн абонентов за год продаж.

«Абонентская база у MVNO в России по итогам 2023 года — это 3–4% от общей базы: примерно десять плюс миллионов подключений»,— говорит Алексей Бойко. Он добавляет, что у операторов нет регуляторного требования раскрывать размер своих абонентских баз. При этом во всех опрошенных “Ъ” компаниях заявили, что их абонентские базы продолжают расти и они ставят своими целями дальнейшие увеличение количества клиентов.

Гендиректор «ВТБ Мобайла» Михаил Холхунов рассказал “Ъ”, что темпы роста числа подключений к сети «ВТБ Мобайл» сопоставимы с динамикой увеличения клиентской базы самого ВТБ: «Количество подключений через маркетплейсы выросло кратно». Гендиректор «Газпромбанк Мобайла» Анастасия Спешилова сказала “Ъ”, что для компании рост активной абонентской базы — один из приоритетных показателей: «За 2023 год нам удалось удвоить активную абонентскую базу относительно 2022-го».

В «Тинькофф Мобайле» “Ъ” сказали, что база их активных клиентов растет «более чем в два раза год к году». В пресс-службе Yota также отметили: «Число наших абонентов продолжает расти большими темпами: за последние три года оно увеличилось еще на 23%». В «СберМобайле» рассказали, что в 2024 году планируют увеличить инвестиции в развитие сети, продажи и маркетинг.

Несмотря на заявления о постоянных темпах роста абонентских баз виртуальных операторов, они пока не могут сравниться с «большой четверкой». Источник “Ъ” на рынке MVNO считает, что это обусловлено большей узнаваемостью крупных операторов: «Они имеют длительную историю работы на рынке, что создает большее доверие среди потребителей. Кроме того, классический телеком имеет собственную инфраструктуру и более широкое покрытие сети, а также большие возможности в развитии розницы и инвестирования в рекламу».

Госпожа Спешилова согласна с ним и добавляет, что рынок MVNO начал формироваться относительно недавно. «Развитие новых крупных MVNO-операторов на базе банков началось не так давно — около семи лет назад, в то время как представители «большой четверки» на рынке уже 20–30 лет. Мы на рынке всего три года, кроме того, наша основная целевая аудитория — клиенты Газпромбанка, поэтому число наших абонентов коррелирует с количеством клиентов банка». Михаил Холхунов добавляет, что у виртуальных операторов нет цели конкурировать с «большой четверкой»: «Они в первую очередь предлагают абонентам конвергентные услуги в рамках банковских экосистем».

Алексей Бойко отмечает, что, например, в европейских странах виртуальные операторы более популярны, чем в России. «Регуляторика в Европе более благосклонна к MVNO. Имидж MVNO в Европе лучше, чем в России, после закрытия Denycom.Mobile и ряда других MVNO-проектов, которые обещали "бесплатные" услуги, а затем свернули свою деятельность».

Антифрод и пенсии

Для привлечения новых абонентов банковские виртуальные операторы делают упор на собственных клиентов и экосистемность. Например, абонентам предлагают связь в качестве дополнительной услуги к банковским продуктам или же банковские, страховые продукты и решения по безопасности в дополнение к связи. Зампредправления, директор розничного бизнеса Альфа-банка Иван Пятков говорит, что все сервисы мобильного оператора будут интегрированы в мобильное приложение Альфа-банка: «Будем ориентироваться на привлечение своих клиентов к услугам мобильной связи».

«Мы позиционируем себя как социально ориентированный оператор»,— рассказывает Михаил Холхунов. Он добавляет, что пенсионерам, у которых есть пенсионный счет в банке ВТБ, доступна скидка на услуги связи. Также им предлагается бесплатное страхование от несчастных случаев за пользование услугами связи.

Анастасия Спешилова рассказывает, что их клиенты при оплате покупок картой банка ежемесячно получают скидку на связь или оплату топлива на заправках «Газпром нефти». «Наш клиент, например, получает повышенную ставку по накопительному счету +0,5%, может вернуть всю абонентскую плату на свой счет в виде бонусов при использовании кредитной карты или получает дополнительный пакет минут ежемесячно при переводе пенсии в Газпромбанк»,— рассказывает она. В «СберМобайле» также ориентируются на клиентов банка и предлагают им безлимиты на сервисы «Сбера».

Госпожа Спешилова говорит, что оператор начал предлагать услуги по безопасности абонентов: «У нас целый комплекс уровней защиты наших абонентов от мошенников: защита от подмены номеров — верификация вызовов, которая не позволяет использовать номера абонентов "Газпромбанк Мобайла" в качестве подменных, а также звонить абонентам "Газпромбанк Мобайла" с подменных номеров других операторов». Она добавляет, что у оператора есть антиспам- и антифрод-системы.

В пресс-службе «Тинькофф Мобайла» “Ъ” добавили, что предлагают еще и дополнительные услуги по безопасности абонентов: «Помимо отдельных антифрод-технологий, у нас есть бесплатный сервис, в рамках которого мы компенсируем потери клиентов, если телефонные мошенники обошли наши защитные технологии и обманули клиентов нашего банка с сим-картой».

Михаил Холхунов считает, что сегмент В2В обладает существенным потенциалом: «Это направление сейчас находится у нас в активной стадии проработки. Спрос корпоративного сегмента на нашу связь обусловлен возможностью получения максимальной выгоды через конвергентные банковские продукты».

«Корпоративные клиенты — это 15% нашей абонентской базы»,— говорит Анастасия Спешилова. Она объясняет, что им предоставляется скидка на корпоративные тарифы в зависимости от количества зарплатных карт, оформленных в банке, тарифа расчетно-кассового обслуживания или типа кредитования.

«Перспективы российского рынка MVNO зависят от будущего регулирования. При текущем подходе не будет какого-то выдающегося роста этого рынка, но постепенно абонентская база MVNO будет расти в сторону 20 млн, а на рынке будут появляться все новые участники»,— считает Алексей Бойко.

Алексей Жабин