В России общий объем рынка лизинга по клиентам увеличился на 34,7%, однако отрасль все еще имеет большой потенциал для развития

В перспективе российский бизнес все чаще будет пользоваться этим финансовым инструментом, а соответственно, вырастет потребность в ключевых специалистах — менеджерах по продажам. О том, как меняется рынок и какие навыки нужны для эффективной работы, рассказал Дмитрий Асадов, руководитель северо-западного дивизиона продаж ГК «Альфа-Лизинг».

— Как изменился объем лизинговых сделок в России и Санкт-Петербурге?

— В прошлом году рынок лизинга показал рекордный рост: общий объем нового бизнеса по году составил 3,59 трлн рублей. В «Альфа-Лизинге» в Санкт-Петербурге тоже сформировалась положительная динамика: количество клиентов выросло на 31%, заключенных сделок — на 60%, объемов инвестиций — на 68%.

— Стало ли труднее привлекать клиентов? Как изменился процесс сделки за последние годы?

— C увеличением спроса на лизинг растет уровень конкуренции на рынке. Помимо этого, все больше клиентов, использующих лизинг в своем бизнесе, проявляют высокий уровень экспертизы и анализа поступающих им предложений. Поэтому лизинговым компаниям необходимо быть еще более гибкими и своевременно реагировать на изменения рынка. За последние три года скорость лизинговой сделки сократилась. Более 70% проектов рассматриваются по продукту «Экспресс», то есть после предоставления пакета документов клиент получит решение уже через один-два часа.

— Как вы считаете, какие ключевые навыки необходимо развивать начинающим специалистам продаж?

— Самые важные личностные качества (soft skills) — высокая клиентоориентированность, развитые коммуникационные навыки и отсутствие страха при принятии решений.

Специалистам нужно понимать потребности клиентов и знать пул продуктов компании-работодателя, чтобы не навязывать ненужные лизинговые услуги.

Среди необходимых профессиональных навыков (hard skills) не лишним будет знание лизинговой отрасли, конкурентов и принципов их работы. Пригодится и анализ данных, прогнозирование, а также эффективное использование цифровых инструментов (например, CRM-систем).

— Какие навыки нужны в первую очередь, а какие уже не актуальны?

— Рынок лизинга активно цифровизируется. Поэтому сейчас навыки проведения переговоров в офлайне уходят на второй план. Гораздо важнее, насколько менеджер способен чувствовать эмоции клиента в рамках телефонного разговора или видеосозвона.

— Насколько насыщен рынок лизинга специалистами по продажам?

— Сейчас в Санкт-Петербурге острый дефицит менеджеров по продажам в сфере лизинга. На данный момент мы пересмотрели наш подход в пользу специалистов без опыта в лизинге. Для их комфортной адаптации совместно с коллегами из отдела обучения мы разработали отдельный план погружения и курсы в Школе продаж, которые регулярно обновляем.

— Как избежать выгорания у специалистов?

— Для предотвращения выгорания проводятся корпоративные тренинги, а также личные встречи руководителей подразделений с рядовыми специалистами — как в офисах, так и в неформальной обстановке. У нас действует программа «Внутренний перевод». Ею могут воспользоваться сотрудники, которые чувствуют, что будут полезнее в других подразделениях.

Гибкость — важный фактор при работе со специалистами продаж. Поэтому в отдельных случаях, чтобы предотвратить профессиональное выгорание, могут быть пересмотрены личные KPI. Эти и другие методы помогают сдерживать текучку кадров, а средний стаж работы в «Альфа-Лизинге» в Санкт-Петербурге составляет четыре-шесть лет.

— Как удерживаете специалистов?

— С помощью программ нематериальной мотивации сотрудников. Например, корпоративная система льгот и преференций. Благодаря ей сотрудники компании сэкономили на повседневных тратах более 2,6 млн рублей.

В компании есть программы поддержки физического и эмоционального здоровья работников на специализированной партнерской платформе. На ней за счет компании можно получить консультации квалифицированных специалистов (психологов, юристов и других).

Помимо общих программ лояльности, к каждому сотруднику нужен персональный подход. Личное участие руководителя в профессиональном развитии специалистов — один из способов создать комфортные условия в компании.

Таким образом, все больше сотрудников погружаются в жизнь компании, накапливают свой профессиональный опыт и экспертизу. Большинство изменений происходит по инициативе отдела продаж. Например, один из специалистов по продажам в Санкт-Петербурге улучшил шаблон коммерческого предложения в Excel. Оно стало более удобным, и его структура частично использовалась для последующих версий.

— Стоит ли идти специалистам по продажам в лизинговую отрасль?

— Однозначно стоит. Несмотря на взрывные показатели финансового роста и количества сделок, лизинговая отрасль остается на стадии развития и имеет бoльший потенциал. Рынок адаптируется, в 2024 году ожидается его дальнейший рост, однако все будет зависеть от государственной поддержки и субсидий отрасли.

ООО «Альфамобиль»

Реклама