Качели спроса на рынке строительных материалов дело обыденное. Влияют сезонность, доступность ипотечных программ, запуск (или, напротив, заморозка) крупных государственных строек.

О том, как сглаживать колебания и наращивать производство даже в кризис, на примере своей компании «Коммерсанту» рассказал генеральный директор группы компаний «Акватрон» Алексей Чалый.

История «Группы компаний Акватрон» начинается с Бийского химического комбината, запущенного в далеком 1959 году. Комбинат работал исключительно на оборонку, производил порох и другую продукцию. И однажды перед советскими химиками поставили вопрос о разработке смесей для эффективной гидроизоляции бетонных конструкций на военно-промышленных объектах.
С распадом СССР государственные заказы упали, начались процессы конверсии в сфере ВПК, ориентация на гражданское строительство. И в 90-е годы ГК «Акватрон» выделилась из состава комбината в отдельное предприятие.

Потенциал рынка частного строительства

Исторически компания ориентировалась на оптовых заказчиков — крупных застройщиков и подрядчиков на госконтрактах. В рознице смеси для проникающей гидроизоляции бетона «Акватрон» присутствовали, но до недавнего времени частные покупатели составляли буквально доли процента в общем объеме продаж.

При этом, по данным Росстата, частные лица уже строят больше крупных девелоперов. Например, только за первое полугодие 2023 года доля ИЖС (индивидуальное жилищное строительство) в общем количестве введенного жилья выросла до 58%.

Поэтому решение «Акватрона» включиться в борьбу за этот огромный и по-прежнему растущий рынок сбыта около трех лет назад оказалось очень дальновидным.

Инновационная технология: и для застройщиков, и для тех, кто делает гидроизоляцию своими руками

Бетон, без которого немыслимо современное строительство, материал пористый. Впитывает воду не хуже губки. В минусовую температуру вода замерзает, превращается в лед, расширяется и попросту рвет бетонную конструкцию изнутри.

Осенью и весной температура «переходит через ноль» по нескольку раз в сутки. Образовавшиеся в бетоне полости вновь заполняются водой, которая снова замерзает, расширяется и… далее по кругу. Результатом описанного процесса становятся течи, сырость, плесень, а затем просадка и разрушение фундамента, стен. Жить в таком доме как минимум некомфортно, как максимум – небезопасно.

Поэтому средства для защиты бетона от воды появились одновременно с самим бетоном.

Традиционный подход заключается в создании внешнего барьерного слоя — «мембранной защиты». Для этого применяют рулонные материалы (толь, рубероид) и различные жидкие битумные мастики.

Недостатки у всех общие — внешний слой рано или поздно повреждается, а влага начинает поступать внутрь. Ведь бетон рассчитан на срок службы 70-100 лет, а любые защитные материалы не «живут» более 3-5 лет.

Лучшая гидроизоляция работает внутри бетонной конструкции, а не снаружи. Ее называют капиллярной или проникающей. Такие смеси содержат специальные реагенты, которые при контакте с водой образуют нерастворимые кристаллы, не пропускающие влагу. Процесс можно описать формулой:

ДОБАВКА + ВОДА = НЕРАСТВОРИМЫЙ КРИСТАЛЛ

Проникающая гидроизоляция проходит глубоко внутрь бетона, заполняя полости и микротрещины. Часть реагентов остается в «пассивном», неактивном состоянии. Она вступит в дело, если верхний защитный слой будет поврежден, и вода все же попадет внутрь бетона. В этом случае влага будет тут же остановлена и «связана» защитными компонентами, которые ранее проникли внутрь бетонной конструкции. Наблюдается так называемый эффект «самозаживления» трещин.

Такая защита от влаги — без преувеличения вечная, работает на протяжении всего срока службы бетонной конструкции. В отличие от любых видов мембранной (внешней) гидроизоляции, вновь образованные кристаллы становятся частью бетона, находятся внутри него.

Но, несмотря на все преимущества проникающей гидроизоляции бетона, спрос на нее со стороны частных покупателей до недавнего времени практически отсутствовал.

Сила привычки: почему классическая реклама оказалась неэффективной

Устаревшие «проверенные» материалы, хорошо знакомые как строителям, так и продавцам, прочно занимали свои места на полках строительных магазинов — и не спешили сдавать позиции.

«Однажды я зашел в крупный сетевой строительный гипермаркет, – вспоминает Алексей Чалый, – и увидел всего один вид проникающей гидроизоляции бетона, да и тот был спрятан в самом дальнем углу и покрыт толстым слоем пыли».

Отсутствие запроса на новый продукт со стороны потенциальных потребителей стало главным барьером при выводе на рынок нового продукта.

Классическая реклама в этом случае оказывается малоэффективной. Поэтому «Акватрон» прибег к «образовательному маркетингу». Вместо дорогой лобовой рекламы на ТВ компания продвигает полезные информационные материалы (статьи на профильных строительных порталах, видеосюжеты на тематических каналах YouTube), рассказывающие о преимуществах современной лучшей гидроизоляции бетона. Результат — рост продаж в 2023 году составил 190%!

Впрочем, успех «Акватрона» связан не только с грамотным подходом к продвижению.

Безальтернативное преимущество из советского прошлого

Перед другими отечественными производителями проникающей гидроизоляции бетона «Акватрон» имеет уникальное исторически сложившееся преимущество — возможность работы на оборонных мощностях бывшего Бийского химкомбината, которые ранее использовались для производства пороха.

Качество любой смеси зависит от степени помола и максимальной чистоты, отсутствия дополнительных примесей. Это радикальным образом влияет на качество гидроизоляции от воды, ведь МИКРОчастицы будут проникать в бетон через МИКРОтрещины. Чем меньше частица, тем глубже она пройдет внутрь конструкции, тем лучше защитит ее.

Обеспечить такое же качество помола, которое есть в Бийске, практически невозможно. Даже при желании такое оборудование сейчас не купить, его просто нет в продаже. Что касается чистоты смеси — на предприятии по-прежнему действуют те же высочайшие стандарты качества, которые были когда-то при производстве пороха.

Если же говорить о западных аналогах, то в России у «Акватрона» только один соперник, безусловный лидер розничного сегмента. Американская смесь продвигается при помощи тех самых методов агрессивного маркетинга, от которого отечественная компания принципиально отказалась.

Но, как признает генеральный директор «Группы компаний Акватрон» Алексей Чалый, активная реклама чужих продуктов не только не мешает, но даже и помогает продажам.

Действия конкурентов помогают сформировать базовый интерес к современным методам гидроизоляции бетона, побороть ту самую косность мышления и приверженность к традиционным мастикам и рубероиду. А вот далее уже сказывается фактор цены — минимизировавший затраты на маркетинг «Акватрон» стоит в четыре раза дешевле американской смеси.

«Дороже — вовсе не значит лучше. Но это очень живучий стереотип, и так зачастую рассуждают люди, которым нужно сделать гидроизоляцию своими руками пары квадратных метров. Такому покупателю достаточно одного пакета смеси, он приходит в магазин и думает: “Ну, разница между 500 руб. и 2000 руб. — некритично, я ведь это один раз делаю и на много лет. Не хочу разбираться в деталях, возьму подороже”. А вот если вести речь об устройстве бетонного фундамента дома при новом строительстве — там объемы уже совсем другие, и там люди начинают считать деньги. В конце концов, если “Акватрон” служит 100 лет, то какое еще лучшее качество можно найти?» — задается вопросом Алексей Чалый.

Кстати, 100-летний срок службы «Акватрона» — не рекламное преувеличение. Это подтверждают результаты исследования, проведенного НИИ Бетона и Железобетона им. Гвоздева. Как уже отмечалось выше, компоненты смеси становятся неотъемлемой частью бетона, отсюда и практически неограниченный срок службы. Смесь работает, пока стоит сама бетонная конструкция.

«Акватрон» использовался при строительстве взлетной полосы аэропорта в Бийске, для ремонта каскадных тоннелей на Иркутской ГЭС, которые находятся внутри плотины под огромным давлением воды, в московском метрополитене. Бюджеты таких строек практически не ограничены, и основным критерием выбора является именно качество продукции.

Иркутская ГЭС

Простота, эффективность, долговечность — «три кита», на которых стоит «Акватрон»

В линейке «Акватрона» несколько основных продуктов под номерами 6, 8 и 12.

«Акватрон-12» добавляется непосредственно в бетон, в еще жидкую смесь. И обеспечивает тотальную защиту конструкции. Это самый правильный вариант, но он возможен только на этапе строительства здания.

А вот «Акватрон-6» применяется в уже построенных сооружениях. Раньше при протечке старого бетонного фундамента необходимо было его раскопать, чтобы появилась возможность обновить внешнюю гидроизоляцию бетона. Для обжитого пространства с лужайками, деревьями, зонами отдыха – это катастрофа. «Акватроном-6» достаточно обработать бетонные поверхности внутри подвала.

Еще один простой и понятный пример использования «Акватрона» — ремонт кровли в стандартных панельных многоэтажках. Выполнены крыши из бетонных плит и через 20-25 лет неизбежно начинают протекать. Стандартное решение проблемы — регулярный, каждые 3-4 года, ремонт при помощи битумных рулонов. Если применить гидроизоляцию бетона «Акватрон-6», повторный ремонт не потребуется: защита будет эффективна 50-70 лет и более.

«Акватрон-8» — необычный вариант. Эта смесь застывает за 3 минуты, даже находясь в непосредственном контакте с водой.

«У нас был очень интересный случай, — вспоминает Алексей Чалый. — Прорвало магистральный водопровод и начало топить подвал одного из отделений Сбербанка. Коммунальщики раскачивались очень долго, и руководитель отделения Сбера стал решать проблему своими силами. Для этого был использован “Акватрон-8”. В трубе было такое давление, что троим ремонтникам пришлось взять тяжелый швеллер и удерживать им пробку из нашей смеси, пока она застывала. И ровно через три минуты течь была устранена».

Помимо перечисленных продуктов, есть еще «Акватрон-6Ш» (шовный) для гидроизоляции швов и «Акватрон-Фрез» для химической очистки бетонных поверхностей от загрязнений. Позволяет быстро подготовить бетон к нанесению основной гидроизоляционной смеси — достаточно распылить жидкий состав «Акватрон-Фрез» и смыть водой после завершения химической реакции.

Приобрести все гидроизоляционные смеси частный покупатель может не только в строительных магазинах, но и… через Интернет!

Выход на маркетплейсы

Как признает Алексей Чалый, продажа строительных смесей онлайн началась в виде эксперимента, в успех которого мало кто верил, — слишком уж непривычным казался такой подход к продвижению стройматериалов.

Но продажи в B2C сегменте через Wildberries и Ozon растут десятикратными темпами. Конечно, рост на тысячи процентов за год отчасти объясняется эффектом низкой стартовой базы для сравнения — первые продажи онлайн носили буквально штучный характер. Но сама тенденция очень характерная.

В целом же на данный момент доля частных покупателей выросла до 20% и продолжает увеличиваться.

Умение слышать покупателя — залог успешного продвижения на розничном рынке

Очень часто разработчики интуитивно уверены, что лучше потребителя знают, как должен выглядеть продукт. Эта распространенная ошибка нередко приводит к большим финансовым потерям. Поэтому производители «Акватрона» находятся в постоянном контакте с покупателями.

Например, очень востребованным оказалось увеличение срока годности со стандартных 12 месяцев сначала до 18, а затем и до двух лет. В условиях колебаний на строительном рынке, а также с учетом его сезонности, оптовым покупателям намного спокойнее работать с товарами длительного хранения.

Еще одно улучшение — увеличение толщины пакета с 6 до 8 микрон. Ведь строительные смеси подвергаются постоянным перевозкам, погрузкам-разгрузкам — оказалось, что более тонкие пакеты в таких условиях вытягиваются. А вот ручки на 5-килограммовых пакетах не прижились — удобная вроде бы опция, но положительной оценки потребителей не получила.

Для частных покупателей, впервые приобретающих смесь, полезными оказались QR-коды на пакетах. По этим кодам можно перейти на расширенную инструкцию по применению конкретного продукта.

Крупные заказчики по-прежнему приносят компании основную прибыль, но обращение к частным застройщикам обеспечивает производителю необходимую устойчивость. Проявленная в кризисные времена гибкость и клиентоориентированный подход позволяют преодолевать колебания спроса без существенного снижения объемов производства.

ИП Минаичев П.Г. ИНН 507300507045

Реклама