Денис Мигаль, основатель автомобильного маркетплейса FRESH, о трансформации рынка автомобилей с пробегом

Предприниматель Денис Мигаль о том, как дефицит доверия на рынке автомобилей с пробегом привел к созданию маркетплейса FRESH, зачем его компании нужно делиться с конкурентами своими наработками, и роли Воронежа в развитии бизнеса.

— Денис, говорят, что человек, совместивший работу и хобби, счастлив. Похоже, у вас сложилось именно так. Как увлечение автомобилями превратилось в бизнес?

— Машины занимают особое место в жизни многих мальчиков. Я впервые сел за руль в 12 лет. Отец дал прокатиться на стареньком «Запорожце». Этот момент остался одним из самых ярких воспоминаний детства.

В автобизнес я попал случайно. Мои старшие братья перебрались из Казахстана, где жила наша семья, в Россию, в Уфу. Я поехал вслед за ними. Днем учился в школе, по ночам работал у братьев в гаражном автосервисе, осваивал профессию механика. Уставал так, что засыпал за рулем. Не удивляйтесь, в 15 лет я вовсю водил машину.

Среди клиентов нашего маленького автосервиса были и перекупщики (люди, занимающиеся регулярной перепродажей машин на вторичном рынке – прим. автора). Среди них выделялся некий Марат. Раскованный, похож на некоторых современных блогеров, всем своим видом он демонстрировал, что жизнь удалась. Он знал, как «прогнуть» продавца по цене, на чем неплохо зарабатывал.

И когда один из клиентов, очень вежливый парень по имени Алексей, спросил, нет ли у меня на примете человека, который поможет с реализацией автомобиля, я не стал советовать ему Марата, а взялся за дело сам. В итоге Алексей получил столько, сколько хотел, и я заработал на сделке. Марат точно выручил бы еще больше, но мне не хотелось никого «прогибать».

Представьте мое положение. Школьник в новом для себя городе, не имея никакого опыта, идет на рынок, где процессом управляют братки, продавать чужую машину! Но ветер дул мне в спину. Я рассказал браткам, что за мной стоят серьезные люди, с которыми им лучше не связываться. Видимо, рассказал так уверенно, что от меня отстали. Грубой силе я противопоставил свой талант переговорщика.

В 15 лет я взял на себя риск и ответственность. Позже понял. Возраст не важен. Предпринимательство всегда базируется на риске и ответственности.

Через несколько лет, когда я учился политологии в МГУ, пришел к тому, что нужно сходить с пути индивидуального предпринимательства и собирать команду. На тот момент у меня было несколько автомобилей в качестве стартового капитала.

— Что вы хотели или могли предложить российскому авторынку? Тем более в Москве?

— В 2006 году, когда мы начинали, почти вся торговля новыми автомобилями шла через официальных дилеров. Шла вполне цивилизованно.

На рынке автомобилей с пробегом царил обман. О репутации никто не заботится, да и зачем, когда каждый второй покупатель в Москве – приезжий?!

Мы думали, что дилеры вот-вот наведут порядок на вторичном рынке, но этого не произошло. Наверное, потому, что цивилизованно продавать новые машины определенной марки при поддержке производителя проще, чем заниматься мультибрендовым товаром. В пробеге нет двух одинаковых автомобилей, у каждого своя история.

Я стал изучать иностранный опыт и увидел, что создание цивилизованного рынка – задача на годы. И никто эту задачу не решит за нас в России. Мы шли шаг за шагом. Несмотря на соблазны, не скручивали пробеги. Не скрывали недостатки, выявленные на диагностике. Разработали пакет технической защиты на случай неисправности основных агрегатов. Рынок развивался – мы предлагали что-то новое.

Сегодня люди хотят покупать машину, не сходя с дивана, с помощью смартфона. И мы даем такую возможность.

Предпринимательство — это всегда про изменение мира, а не про желание заработать денег. Что двигало Стивом Джобсом, когда он работал над «айфоном»? Идея создать революционный гаджет. Инновационный, но понятный каждому.

Свой шанс я увидел в том, чтобы сделать цивилизованным рынок автомобилей с пробегом. Наш первый офис находился в квартире-малосемейке, а я уже знал: со временем мы станем игроком номер один, на нас будут ориентироваться все остальные. Так и произошло.

— Так в чем заключалась ваша идея, если коротко?

— Клиент всегда прав. Для российского рынка автомобилей с пробегом, где игроки копировали другу у друга схемы обмана, принцип был смелым. Мы хотели сделать так, чтобы люди к нам возвращались.

Начали с описания процессов. Мне нравится чья-то мысль: «Если ты не можешь стать богатым в Excel, то и не станешь им в жизни». Перед тем, как взять ответственность и рискнуть, планируй, выстраивай процессы, оценивай перспективы.

Ставка на довольных клиентов, которые вернутся сами и приведут знакомых, сработала. Люди нам говорили: вы делаете свою работу круче, чем дилеры. При этом у дилеров – дворцы на первой линии, а у нас – площадка на несколько машин.

Первая наша площадка действительно вмещала только семь машин. Следующая, появившаяся через два года, уже 120. Эту площадку предложил нам собственник, который был впечатлен нашими процессами. Он распустил старую команду и пригласил нас.

Мы пытались превратить FRESH в островок безопасности для своих клиентов. Все вокруг скрывают недостатки машин, а мы выявляем проблемы и делимся информацией с покупателями. Сегодня мы проверяем автомобили по 256 пунктам. Более подробного чек-листа, насколько я знаю, в России не существует.

Наша миссия – создание честного цивилизованного рынка автомобилей, чтобы жизнь людей стала легче. Мы придерживаемся ее: проводим Дни открытых дверей, делимся своими наработками с конкурентами.

Мы говорим: смотрите, ребята, мы работаем честно, не крутим пробеги, и вообще считаем, что за скручивание пробега давно пора ввести уголовную ответственность. Людям нравятся прозрачные отношения, наш бизнес растет. Делайте так же, и у вас все будет хорошо.

При этом одного только желания честно продавать автомобили мало. Если ты не можешь оценить товар, то будешь продавать «котов в мешке» и постоянно получать претензии от клиентов. Раз вернешь деньги, два вернешь, а на третий твой бизнес перестанет существовать. Нужны технологии. У нас они есть.

— Зачем вам нужно делиться с конкурентами своими наработками?

— Нам нравится роль локомотива в процессе создания цивилизованного рынка. Сотни компаний ориентируются на нас. Десятки стали нашими партнерами: одни развивают нашу модель по франшизе, другие продают свои автомобили через наш маркетплейс. Мы не боимся конкуренции, соревновательный процесс делает нас сильнее.

— В 2023 году компания провела ребрендинг и трансформировалась из сети автосалонов Fresh Auto в автомобильный маркетплейс FRESH. Что стоит за новым позиционированием?

Со стороны может показаться, что мы были и остаемся сетью автосалонов. Одно из многих российских дилерских объединений. Но мы пошли туда, куда ни одна из дилерских групп раньше не заходила. Мы, простые ремесленники, простые ребята, которые хорошо умеют делать свою работу, полезли в песочницу, где сидят IT-гиганты и финансовые корпорации. Наше преимущество состоит в том, что мы знаем, как работать с таким сложным техническим товаром, как автомобиль с пробегом. Как принять машину, проверить, доставить из одного города в другой, застраховать, обслужить, отремонтировать.

Мы же не просто выдаем автомобиль покупателю – мы поднимаем машину на подъемнике, чтобы человек мог рассмотреть свое приобретение со всех сторон. Поэтому у нас нет пунктов выдачи товаров, у нас большие многофункциональные центры-хабы, от одного до трех в каждом из городов присутствия.

От традиционных маркетплейсов мы взяли удобство клиентского пути, у нас даже кредит можно оформить онлайн, через наше приложение FRESH Friends, и добавили свой опыт работы с автомобилями разных брендов.

Наши партнеры, в основном крупные дилерские объединения, предлагают свой товар через наш маркетплейс. Мы выступаем гарантами безопасности для потребителей. Делаем свою диагностику, везем машину под свою ответственность в другой город, поскольку сами партнеры логистикой не занимаются, предоставляем техническую защиту.

Мы строим цифровую площадку и приглашаем в свою «лодку» других игроков, готовых принять правила цивилизованного рынка.

Когда я слышу заявления крупных представителей e-com, что они сейчас начнут продавать автомобили, и дилерский бизнес умрет, это вызывает улыбку. Автомобиль – не пиджак или ботинки, сделать дополнительную кнопку в приложении недостаточно, чтобы наладить торговлю. Мы не претендуем на роль единственного автомобильного маркетплейса, таких площадок будет пять-шесть, но мы точно будем лучшими.

— Маркетплейс работает только с крупными игроками?

С разными. Маленькой компании мы скажем: «Понимаем, вам тяжело конкурировать с гигантами. Залетайте под наши стандарты, пользуйтесь нашей площадкой и продолжайте заниматься своим бизнесом».

Ведь что делают маркетплейсы? Они обеспечивают покупателю удобство и богатство выбора, у нас в каталоге больше 20 000 машин, а сейлерам дают возможность не тратить время и деньги на продвижение собственного бренда.

— Люди уже готовы покупать автомобили через маркетплейс?

Модель потребительского поведения во многом изменил ковид. Потребители поняли, что картошку не обязательно смотреть и щупать перед покупкой. Заказал – привезли. Не понравился товар – отказался. E-com здорово экономит время. И делает отношения более прозрачными. Вы заплатили за товар при заказе, и уверены, что никто не попросит вас доплатить при получении.

В офлайн-торговле все не так очевидно. Вы приходите в автосалон за машиной, а там выясняется, что цена была со звездочкой. Посещение автосалона для клиента часто становится стрессом, несмотря на красивых девушек на ресепшене и менеджеров в белых рубашках.

Клиент понимает, что не управляет процессом. Это можно сравнить с регистрацией на рейс, когда за тебя решает какая-то женщина на стойке. Ты не знаешь, куда она тебя посадит, на первый ряд или в конец салона, у туалета. Ты можешь попросить, но решение принимает она. При электронной регистрации ты сам все видишь: тут свободно, тут занято, это место более комфортно, но за него надо доплатить.

Но я не хочу противопоставлять e-com офлайн-торговле. Они дополняют друг друга. Один клиент готов выбрать машину по каталогу, он все прекрасно представляет, другой не ориентируется по картинкам, он понятия не имеет, большая это машина или маленькая, ему хочется прийти к нам и посмотреть. Пожалуйста, пусть приходит.

— Каким вы видите будущее офлайн-точек, хабов FRESH? По мере развития онлайна их роль будет все более технической?

Понятно, что схема, при которой клиент едет через полгорода только для того, чтобы посмотреть машину, отмирает. Поэтому мы хотим, чтобы наши хабы превращались в своего рода досуговые центры, где все крутится вокруг автомобиля. Отдал машину на сервис – пошел в интерактивный музей. Заехали с семьей посмотреть автомобиль – сходили в ресторан в в том же здании. Для детей – игровые комнаты, для подростков – картинг, для любителей тюнинга – магазины автомобильных аксессуаров. Вариантов много. С одной стороны, онлайн наступает. С другой, людям нужны места, где они могли бы с кайфом провести время в офлайне. Потребность в живом общении есть.

Кроме того, FRESH выступает официальным дилером восьми марок, так что у нас клиент сможет решить, что ему ближе: новый китайский автомобиль или пятилетний европейский за те же деньги. Наш дилерский бизнес был и остается отдельным направлением, где работают стандарты производителей, которых мы придерживаемся.

— FRESH имеет хабы в 13 городах. Какое место Воронеж занимает карте вашей компании?

С Воронежа мы начали свое продвижение в регионы в 2014 году, 10 лет назад. Нас приняли очень тепло. В регионах потребность в качественных услугах оказалась выше, чем в Москве, где шли ценовые войны, и покупатели сами были рады обманываться. В Воронеже оценили, что мы предлагаем проверенные автомобили и готовы нести за них ответственность.

В городе большая прослойка образованных людей – приятных клиентов и адекватных соискателей работы. В этом плане Воронеж выгодно отличается от некоторых регионов. Все свои передовые продукты и технологии мы стараемся как можно быстрее внедрить в Воронеже, потому что знаем: люди примут с благодарностью.

— Есть информация, что готовится к выходу ваша книга. Что стало поводом для ее написания?

— На этот шаг меня мотивировала команда: «Ден, у тебя классно получается объяснять сложные вещи на своем примере». Я и сам с жадностью читаю автобиографии предпринимателей и политиков. Они как бы говорят: «Смотрите, вот что я делал, и вот, куда я пришел». Ничего не продают, а просто показывают свой путь.

Истории успеха помогают преодолеть страх первого шага и меняют жизни людей. Я чувствую запрос на саморазвитие у молодого поколения. Надеюсь, что и моя книга придаст кому-то уверенности в собственных силах. И предостережет от ошибок. Хотя без них никуда.

— Вас хорошо знают как автогонщика, пилота Российской Дрифт Серии, и мало – как мецената. Почему вы выбрали неожиданную для харизматичного мужчины нишу – «помощь женщинам, попавшим в трудную жизненную ситуацию»?

— Это решение сформировали две встречи. Как-то мне довелось пообщаться с директором детского дома. Он рассказал, что дети, оторванные от матери, редко становятся успешными. Мать, ее забота и энергетика, какие-то незримые метафизические составляющие, благотворно сказываются на формировании личности. Быть рядом с матерью – базовая потребность ребенка. Ее потеря – трагедия. Детский дом в принципе не может решить всех задач, если рядом с ребенком нет матери.

Потом жизнь меня свела с Марией Дугиной. Она работала при Нижегородской епархии, и пыталась отговорить женщин, оказавшихся в сложной жизненной ситуации, от аборта. Не просто отговорить, а найти решение.

Я понял, что это та самая ниша, где мы можем сделать что-то полезное. Мария и сегодня мой партнер по проекту.

Задача нашего центра — дать возможность женщине сохранить ребенка, стать матерью. Мы решаем конкретные проблемы: с питанием, трудоустройством, жильем. Оказываем психологическую помощь. Больше двух тысяч женщин при нашей поддержке приняли решение оставить ребенка. Кажется, это хорошая статистика.

Центр называется «Ярослава». В честь моей мамы. Мы не искали публичности, пока не увидели, как люди, случайно узнавшие о проекте, помогают сделать еще больше хороших дел.

— Вы руководите федеральной компанией, на профессиональном уровне участвуете в автогонках, ведете соцсети, пишите книги, растите с женой троих детей. Как вы все успеваете?

Безусловно, у меня жесткий график. Но это как в управлении автомобилем. Ты можешь ехать 40 км/ч – тебе страшно, а можешь – 100 км в час, и тебе комфортно. Когда ты занимаешься любимым делом и видишь хороший результат – возвращаемся к первому вопросу – это мотивирует, дает энергии.

Я считаю, что возможности человека безграничны. И знаю людей, которые успевают в десять раз больше, чем я.

Все мы тратим много времени на сомнения и поиск отговорок для того, чтобы не делать больше.

ООО «Интермоторс», ИНН 9723122053

Реклама