Промышленные компании переходят на В2В-маркетплейсы

Цифровизация промышленных компаний постепенно распространяется на сектор закупок стандартизованного перечня товаров. Компании все чаще проводят закупки на B2B-маркетплейсах. Передача этой функции на аутсорсинг позволяет сделать процесс приобретения необходимой продукции более эффективным и прозрачным. Эксперты считают, что у сквозной интеграции между B2B-маркетплейсами и цифровыми системами потребителей хорошие перспективы.

Современные маркетплейсы являются наиболее динамично растущим сегментом сектора e-commerce, причем как в привычном всем B2C-сегменте, так и в B2B-сегменте. Тенденция активного развития B2B e-commerce наметилась в конце 2022 года, а в 2023 году мы наблюдали стремительный рост этой отрасли и укрепление присутствия B2B-маркетплейсов на российском рынке онлайн-торговли. По данным Wunderman Thompson, объем мирового В2В-рынка оценивается в $8,2 трлн, а темпы его роста — в 19–20% в ближайшие три года. В 2024 году доля продаж через этот канал, по оценке консалтинговой компании «Корус», может достигнуть 30%. В России эта сфера торговли не настолько развита и составляет всего 2–3% от общего числа сделок онлайн. Но такой низкий текущий показатель эксперты и участники рынка считают залогом дальнейшего стремительного развития B2B-маркетплейсов.

В России сформировалась отрасль цифровых аутсорс-закупок, и многие российские компании увидели эффект от цифровой трансформации в виде повышения собственной операционной эффективности. Некоторые из компаний попробовали и внедрили у себя закупки через B2B-маркетплейсы. После подведения первых результатов автоматизации закупочных процессов через маркетплейсы в 2024 году очевидно, что предприятия будут расширять категории товарных позиций к закупке в таком формате.

Основными драйверами роста B2B-рынка станет в первую очередь доступность цифровых закупок для коммерческих компаний как за счет различных технологических возможностей для клиентов-заявителей, так и для поставщиков и дистрибуторов. Прежде всего это создание цифровых каталогов промышленных товаров, которые ранее не были представлены в интернете. Второе: аналитика закупок стандартизованной номенклатуры в различных разрезах, которая включает в себя цены, сравнение закупок между бизнес-единицами, сравнение показателей эффективности работы поставщиков. Это дает менеджменту компании возможность эффективно управлять закупками стандартизованной номенклатуры, которые, как правило, в крупных промышленных холдингах были децентрализованы, считает гендиректор «Максмарта» Елена Суховей.

Компания является одной из наиболее динамично растущих В2В-платформ, ориентированных на продажу стандартизованной (long tail) продукции промышленным предприятиям. На такую номенклатуру приходится до 30% в справочниках компаний и около 10% — в бюджете закупок.

Глава INFOLine Михаил Бурмистров полагает, что запрос от потребителей на переход к цифровым закупкам есть и сейчас существует большой потенциал для того, чтобы крупные промышленные компании начали использовать В2В-маркетплейсы. В офисах уже активно используются крупные В2С-платформы для закупки определенных видов базовых товаров, таких как канцелярия или расходные материалы. Но для более широкого использования классических мультикатегорийных маркетплейсов есть серьезные ограничения. Так, если речь идет о стандартизованном ассортименте, где необходимы большие объемы и более сложная продукция, то требуется сильный сервис по доставке и интеграция маркетплейса в систему клиента. При этом для реализации всех перспектив использования профильных В2В-систем они должны постоянно развивать свои технические и финансовые инструменты для того, чтобы предоставлять клиентам весь спектр услуг.

Цифровизация подобных процессов и передача закупок стандартизованной продукции на аутсорсинг является устойчивым трендом во всех отраслях российской экономики. Один из основных шагов, который компании делают в этой области, предполагает переход на электронный документооборот и автоматизацию ручных операций. Хотя еще недавно каждое из крупных российских промышленных предприятий самостоятельно выстраивало схемы приобретения необходимых long tail товаров. Закупки стандартизованной номенклатуры в холдингах проходили децентрализованно, что требовало огромного количества времени и согласований. В этом случае в каждой из региональных структур компании отдел обеспечения собирал потребности у заявителей, которые затем исполнялись в соответствии с регламентами стандартных закупочных процедур. Такой вариант имел сразу несколько недостатков. Во-первых, это высокие трудозатраты на проведение закупочных процедур, во-вторых, длительный срок исполнения и негибкость системы. Но главной проблемой является низкая конкурсность в закупках стандартизованной номенклатуры и, как следствие, отсутствие выгодных стоимостных предложений от поставщиков.

Все эти вопросы решают В2В-маркетплейсы. Например, на цифровой платформе «Максмарт» на одну уникальную модель товара в определенной категории приходится до 28 поставщиков в конкретный адрес доставки. При этом еще отдельно присутствуют предложения по аналогам товаров к текущим брендам с более привлекательной ценовой политикой. Платформа не просто сокращает время и трудозатраты на закупку необходимого ассортимента, но и предоставляет полный комплекс аутсорсинг-решений. Речь идет о полной перестройке системы закупок компаниями стандартизованной номенклатуры и автоматизации процессов. Вместо механизма с участием большого количества департаментов для обеспечения потребностей компании приобретать необходимые товары быстро и удобно может конкретный заявитель: сотрудники складов и цехов, ремонтники и рабочие без участия в процессе отдела снабжения.

«Важным преимуществом для компаний по работе со стандартизованной номенклатурой через маркетплейсы является снижение транзакционных издержек. Например, при использовании платформы "Максмарт" отсутствует необходимость проведения квалификации, заключения договоров напрямую с каждым поставщиком, рекламационная работа с каждым поставщиком также на стороне цифровой платформы, потому что площадка является единым окном по взаимодействию с клиентами и предоставляет аутсорсинг закупок "под ключ", в том числе отвечает за логистику и доставку последней мили»,— рассказывает Елена Суховей.

B2B-маркетплейсы, такие как «Максмарт», могут работать, используя разные сценарии, как полностью цифровизуя процесс закупки стандартизованной номенклатуры, так и работая без интеграции с учетной системой клиента. То есть заявители могут напрямую осуществлять закупки на маркетплейсе.

Компания «Полюс» одной из первых запустила закупки через B2B-маркетплейс «Максмарт». «Для нас была важна сквозная автоматизация закупочного процесса. Также немаловажную роль играла доставка до конечного пункта, так как наши производственные предприятия находятся в труднодоступных локациях. В частности, из-за этого ранее была проблема с привлечением достаточного количества поставщиков и прогнозированием сроков доставки. Сейчас по поставкам стандартизированной номенклатуры мы организовали процесс так, что заявитель-механик получает именно тот товар, который он заказал. И доставка осуществляется до локации заявителя. Lead time был сокращен в среднем со 140 до 23 дней в зависимости от товарных групп и пунктов назначения поставки. Благодаря цифровым закупкам на маркетплейсе мы освободили сотрудников закупочного подразделения от огромного пласта работы и направили на более важные направления. И абсолютно точно повысили удовлетворенность работников грамотной организацией процесса закупки и получения заказанной продукции»,— отмечает вице-президент по коммерции и логистике золотодобывающей компании «Полюс» Ирина Зайцева. Ольга Ледовская, руководитель направления по автоматизации процессов ПАО НЛМК, также поделилась опытом компании по запуску и ежедневному использованию B2B-маркетплейса для закупок стандартизованной номенклатуры.

«Притом что процесс изменения подхода к закупке стандартизированной номенклатуры в компании стартовал не так давно, уже есть положительные изменения. Закупка товарно-материальных ценностей на маркетплейсе "Максмарт" была встроена в текущий процесс путем реализации глубокой интеграции с текущей ERP-системой. При интеграции с ERP-системой маркетплейс является единым поставщиком, а также предоставляет механизм контроля цены и отчетность. Также эффект заключается в получении дополнительного сервиса: доставки до конечного потребителя. В ближайшем будущем наша компания планирует расширять как объем номенклатур, так и географию использования маркетплейса "Максмарт"».

Таким образом, B2B-маркетплейсы помогают компаниям существенно упростить задачи по приобретению стандартизованной номенклатуры и сфокусироваться на стратегических закупках. При этом цифровизация закупок позволяет более четко строить отчетность и управлять бюджетом за счет хранения данных по заказам. Система позволяет сравнивать закупки между подразделениями и предприятиями внутри холдинга, видеть динамику цен и другие показатели. В целом оптимизация и цифровизация таких процессов увеличивают операционную эффективность промышленных компаний, так что в перспективе автоматизация закупок будет расти, уверены участники рынка. Еще один из важнейших этапов цифровой трансформации компаний в закупочных процедурах — внедрение системы SRM (Supplier Relationship Management). На внедрение данной системы есть высокий запрос у крупных компаний, и на ближайшие несколько лет ее внедрение станет устойчивым трендом в сегменте закупок. Данная система автоматизирует работу с поставщиками, позволяя управлять комплексом цифровых продуктов, включающих сорсинг поставщиков, их квалификацию, подготовку процедуры к торгам, проведение торгов и контрактацию.

«Мы видим, что рынок российского программного обеспечения активно развивается, особенно в части планирования, автоматизации закупок и операционного контроля. Этот фактор будет решающим не только в 2024 году, но и в перспективе 2025–2026 годов, так как внедрение цифровых продуктов часто занимает не один год, особенно в крупнейших компаниях»,— отмечает Елена Суховей.

Ольга Матвеева