Гендиректор «Моторики» Андрей Давидюк о растущем спросе на роботизированные конечности

Мировой рынок протезов верхних конечностей, по данным Precedence Research, будет расти более чем на 5% ежегодно и к 2033 году достигнет $1,5 млрд. Основным драйвером его роста становится развитие медицины, которое позволяет сохранить человеку жизнь. О том, как в России растет спрос на бионические роботизированные протезы, о работе на зарубежных рынках, новых инвестициях, а также о возможностях управления протезами с помощью искусственного интеллекта “Ъ” рассказал гендиректор крупнейшего российского производителя роботизированных протезов верхних конечностей «Моторика» Андрей Давидюк.

— Какие типы протезов сейчас наиболее популярны?

— Когда компания создавалась, наибольшим спросом пользовались детские и юношеские тяговые протезы. Эти продукты у нас были наиболее зрелыми и проработанными. Кроме того, дети и подростки легче принимают новое. До появления «Моторики» в 2014 году люди в основном стремились скрыть свою особенность. Популярностью пользовались косметические протезы, которые очень похожи на руку. Людям этого хватало, но стартап «Моторика» и его клиенты — дети и подростки — были открыты к тому, чтобы пробовать яркие протезы.

Сейчас у нас бионические, роботизированные протезы (протезы с внешним источником энергии.— “Ъ”) пользуются высоким спросом. Потому что все больше людей понимают, что протез — это не рука, что он не заменит ее. Технологиям потребуется еще очень много лет, чтобы протез смог по-настоящему заменить человеку руку. Протез — электронно-механическое изделие, которым еще и нужно научиться пользоваться, при хорошей натренированности он позволяет выполнять только часть функций руки. Для этого нужны мотивация, множество часов труда и разочарований.

У нас есть клиенты, которые научились играть на гитаре. Это тысячи часов тренировок. Но также есть и клиенты, которым сложно научиться.

— Возможно ли совместить бионический протез с косметическим?

— Возможно. Например, в Индии наибольшим спросом пользуются именно бионические протезы, которые сверху покрыты косметической оболочкой. Пока там не принято ярко демонстрировать протезы. Хотя протез не станет настоящей рукой. Это будет знать сам человек и его окружающие. Зачем делать вид, что это настоящая рука, если можно назвать вещи своими именами и показать, чем они на самом деле являются?

— Поменялась психология клиента или это заслуга вашего маркетинга?

— Драйверов несколько. У нас есть яркие амбассадоры, которые рассказывают о себе, ведут социальные сети, выступают на мероприятиях, тем самым тоже показывают, как это может быть, и увлекают за собой все больше людей. Другим стимулом становится поддержка со стороны государства граждан с инвалидностью: высокотехнологичное, функциональное изделие обеспечивается им за счет бюджета, поэтому все больше людей хотят себе такие протезы.

И да, компания уделяет внимание продвижению своей продуктовой философии, взаимодействию с пользователями. Мы много сделали первыми на рынке: стали продвигать не только товар, но и саму идею, что это новая жизнь и новая реальность для человека. Идею о том, что раньше у него были руки, а теперь так случилось — у него протезы. Это тоже нормально, это тоже окей. И мы смело об этом говорим, и на уровне людей тоже должна быть смелость об этом говорить спокойно.

— А как средняя цена вашего протеза отличается от средней по рынку?

— У нас несколько групп изделий. Одна — механическая, никакой роботизации, электроники. У них цена 200–260 тыс. руб. в зависимости от типа травмы и региона, в котором происходит протезирование. Вторая — бионические односхватные (только открываются и закрываются.— “Ъ”) протезы. У них цена около 700 тыс. руб. Третья — протезы плеча с модулем локтя, стоят от 2,3 млн до 3,5 млн руб. Более сложные — где каждый палец двигается отдельно, у них цена от 2,3 млн до 3,9 млн руб. Но это в разы дешевле зарубежных аналогов, немецких, американских. Нашу цену нельзя назвать низкой, но она складывается из затрат на разработки и исследования, переоснащение.

— А если сравнивать с российскими конкурентами?

— Мы в рынке. Потому что рыночность обуславливается политикой государства. В России человек с инвалидностью сам выбирает тип протеза и где протезироваться. Но платит за него государство.

Есть три способа, как человек с инвалидностью может получить протез: региональное управление соцфонда России по 44-ФЗ разыгрывает тендер; человек за свои средства покупает протез и потом может получить компенсацию от соцфонда; электронный сертификат на техническое средство реабилитации — гражданину выдают карту, на которой депонируются средства, и они после оплаты направляются на счет протезной компании. Есть и ограничения: цена формируется на основании закрытых за период госконтрактов по 44-ФЗ, и эта сумма определяется как предельная. С иностранными протезами это работает аналогично.

— Раньше вы говорили, что «Моторика» входит в топ-5 мировых производителей протезов верхних конечностей. За счет чего конкурируете с мировыми производителями?

— Первое — у нас широкая линейка изделий, в том числе для детей от двух-трех лет. Второе — у нас есть уникальный продукт — протез части кисти, их во всем мире делают две компании, включая нас. Это существенно нас выделяет в высоком ценовом диапазоне. Третье — наши системы управления протезами.

В следующем году мы выпустим на коммерческий рынок системы управления с искусственным интеллектом. Во всем мире технология работает так, что отдельные движения каждого пальца управляются всего от двух датчиков. Поэтому количество жестов резко ограничено. Мы хотим это преодолеть.

Мы разработали систему оптических датчиков, которые устанавливаются на поверхность культи. Дальше каждый их них излучает луч, по отраженному сигналу которого мы можем измерить, изменилось ли состояние мышц, сухожилий и связок. Когда мы хотим сделать какое-то движение, проходят электрические импульсы, и затем происходит напряжение, например, связок, оптические свойства которых меняются.

Мы научились собирать данные групп датчиков и обрабатывать их с помощью нейросети, записанной в чип на протезе. И мы научились обучать ее жестам. После определенного набора действий, когда человек собирается сделать жест, нейросеть уже понимает, какой именно. Сейчас мы научились делать четыре жеста, понимаем, как довести до восьми. В жизни мы своими руками используем примерно десять жестов. Что-то берем или прикладываем. На пианино, конечно, будет сложно пока играть, но 90% обычных операций мы сможем так решить.

— Сколько средств вы выделяете на исследования?

— За четыре последних года компания вложила в исследования больше 1 млрд руб. Исследования действительно стоят денег. Мы в 2019–2020 годах в сумме привлекли от инвесторов 400 млн руб. и сейчас закрываем крупную сделку на 900 млн руб. И кроме того, всю прибыль от продаж мы направляем на исследования, разработку и продвижение. Акционеры не выводят дивиденды, все направляется в развитие. Потому что акционеры разделяют наше видение — быть участником мировой гонки лидеров. Это стоит денег. Они у нас есть.

— В июне вы объявили о сделке на 900 млн руб. Имя инвестора и условия сделки не раскрывались. О чем речь?

— В 2026 году мы планируем провести IPO. В 2023 году мы сделали дебютное размещение облигаций, и с октября 2023 года мы — публичная компания, у которой облигации торгуются на Московской бирже. Будем первой публичной компанией из сферы протезирования, у которой и акции находятся в публичном обороте. 900 млн — пре-IPO раунд, и большая часть из него пойдет на продолжение исследований и разработок, оставшееся — на серию сделок по инвестициям в другие важные для нас команды.

До осени 2023 года мы делали только протезы рук и в разные годы получали предложения от инвесторов, в том числе и сторонних, «а давайте вы еще будете делать и ноги». Затем мы утвердили новою стратегию и стали мультипродуктовой компанией, которая фокусируется на рынке ассистивных технологий и устройств (AssistiveTech; ассистивные технологии включают широкий круг изделий: от очков, инвалидных колясок и протезов конечностей до цифровых решений, таких как средства распознавания речи.— “Ъ”). И наряду с продолжением in-house разработок мы рассматриваем M&A других компаний, чтобы усиливать их и себя. На эти цели пойдут средства с пре-IPO раунда.

— Какая у вас модель работы на зарубежных рынках?

— Мы сейчас присутствуем в 17 странах, в разных странах тестируем разные модели и гипотезы по выходу на зарубежные рынки. Например, во Вьетнаме или Малайзии есть наши представители и дистрибуторы, которым мы просто отгружаем продукцию. В Индии мы полноценно открыли в этом году дочернюю компанию — там работают десять человек, и мы тестируем гипотезу прямого обращения с потребителями-физлицами, полный цикл продажи, там же собственное протезирование и последующая поддержка.

Сейчас мы ведем переговоры с инвесторами в Саудовской Аравии и той же Индии о создании совместного предприятия, в которое «Моторика» вкладывает технологии, продукт, и локализуем производство, а партнер — деньги и каналы продаж. Мы предполагаем, что такое совместное предприятие может быть более эффективным, чем другие модели. Но у нас нет цели делать везде СП — потому что рынки разные, в том числе и маленькие.

— В целом какой объем мирового рынка и какие перспективы у него? Сколько протезов требуется ежегодно?

— Около $28 млрд AssistiveTech. Растет на примерно 6% в год и, по нашим оценкам, к 2032 году достигнет $50 млрд. По данным ВОЗ на прошлый год, в мире уже насчитывается 1,3 млрд человек с ограниченными возможностями здоровья.

— С чем связан рост рынка протезов? Кажется, что медицина развивается и количество ампутаций должно сокращаться.

— Во всем мире главным драйвером роста числа ампутаций является как раз развитие медицины. Раньше в результате ДТП или производственной травмы человек мог умереть, а развитие медицины позволяет сохранить ему жизнь, но после этого ему нужны средства реабилитации Второй драйвер — диабет, особенно для нижних конечностей. Третий — онкология. Четвертый — в некоторых странах, например в Германии, продолжается всплеск врожденных травм, которые могут быть связаны с экологией и применением определенных видов удобрений.

— Если говорить про российский рынок, какой его объем и сколько протезов требуется ежегодно?

— Целевая аудитория AssistiveTech, по оценке экспертов, 49,3 млн человек в 2022 году, из них 26% с нарушением мобильности — это 12,8 млн человек. И целевая аудитория AssistiveTech вырастет, по прогнозу, до 52,8 млн человек к 2030 году. Это по ассистивным технологиям и устройствам. Если говорить про людей с нарушениями опорно-двигательного аппарата, к которым относятся руки-ноги, таких около 500–600 тыс. человек (в последний раз Росстат раскрывал статистику по количеству инвалидов, которым нужны протезы, в 2022 году. Тогда протезы верхних и нижних конечностей требовались более 82 тыс. человек.— “Ъ”).

— Насколько вырос спрос с 2022 года, когда, очевидно, людей с ампутациями стало больше из-за боевых действий?

— Спрос сейчас увеличился не столько из-за непосредственно боевых действий и людей, которые во время них получают ампутации, сколько из-за того, что многим зарубежным компаниям стало сложнее поставлять сюда продукцию, сложнее проводить ремонт. Это открыло нам возможность замещать зарубежных конкурентов.

Может, это неочевидно, но, к счастью, всплеск по количеству человек не столь значительный, как об этом можно было бы думать.

Государство для участников СВО высокотехнологичные протезы рук, ног поставляет, но в общей массе людей всплеск не драматический.

— Можете назвать число?

— Я бы ушел от ответа, потому что я не знаю границы между гостайной и просто информацией.

— У компании с 2022 года в три раза выросла выручка — до 1,8 млрд руб. — и в семь раз каждый год растет чистая прибыль — до 635 млн. С чем это связано?

— Компания «Моторика» начиналась и развивается и будет развиваться по венчурному пути. Это значит, что первые годы компания вкладывает в продукт, в маркетинг, в технологию. В это время компания убыточна. Это позволяет в последующем создать продукт, который на рынке проявит себя наилучшим образом.

Именно это и происходило в «Моторике». У нас были глубоко убыточные годы. И два фонда, которые в нас проинвестировали в сумме 400 млн руб., как раз нам и позволили преодолеть «долину смерти». В 2021 году мы подошли близко к нулю и планировали начать широкомасштабное продвижение и продажу продукта в 2022 году. К этому моменту мы хотели, чтобы у нас были продукты, производственные мощности, у нас должны быть выстроены процессы. Так и получилось.

— Сложилось. Или внешние факторы поспособствовали такому росту?

— Они в чем-то могли оказать благоприятную поддержку. Но и без этого компания росла. Таков закон венчурного пути развития.

— Насколько вырос объем производства, если компания так сильно росла?

— Сегодня компания может производить максимально 600 протезов в месяц. Примерно каждый год мы удваиваемся и по производству тоже. И наш пятилетний план предполагает сохранение этих темпов. Поэтому мы в этом году переезжаем на новую производственную площадку в «Технополисе» (особая экономическая зона в Москве.— “Ъ”), которую мы активно строим. Это позволит увеличить наши мощности в четыре раза. В 2025 году компания планирует увеличить производственные площади до 2 тыс. квадратных метров, в том числе чтобы запустить линии конвейерной сборки.

— У вас только сборка, а все компоненты производят партнеры?

— Наша стратегия строится на том, что мы сами разрабатываем изделия, сами развиваем и поддерживаем клиентский опыт, создаем продукт и чертежи. Изготовление фрагментов мы отдаем на аутсорсинг. Металлические, микроэлектронику и 3D-печать. А затем сами делаем сборку, пусконаладку, выходной контроль, программирование. На новой площадке будем сами делать 3D-печать и покраску.

Такая модель наиболее выгодна для стартапов, так как не требует больших капитальных затрат. Чтобы иметь свой станочный парк, нужны производственные площадки и мощности другого свойства, это уже не «Сколково» (в инновационном центре «Сколково» сейчас расположено R&D, протезные кабинеты и офис «Моторики», ранее там располагалось и производство.— “Ъ”), это настоящий завод. Это отвлечение средств, которые можно направить в R&D. Пока эффективность аутсорсинга показывает себя со всех сторон.

— Кто вам делает электронно-компонентную базу?

— Мы сами разрабатываем, «дизайним» платы, делаем прототипы, какие на них чипы, какие элементы. А дальше мы закупаем чипы за рубежом. И затем в России отдаем на аутсорсинг изготовление плат нескольким компаниям.

— Как в целом обстоят дела с компонентной базой в условиях санкций?

— Нам удалось научиться привозить некоторые из тех редких зарубежных элементов, которые мы применяем.

У нас локализация 95%, из-за рубежа мы пока привозим микродвигатели диаметром 8 и 10 мм и некоторые чипы. Раньше возили из Швейцарии, теперь нашли пять поставщиков в Китае.

Мы научились и платить туда деньги, и товары получать, хотя в начале это было поводом для мозговых штурмов.

Да, это влияет на повышение себестоимости, для нас это в среднем несколько процентов из-за небольшой доли зарубежных компонентов. И плюс мы в 2022 году обратились в Минпромторг с просьбой сделать такие микродвигатели, и я думаю, что к концу года от российских разработчиков мы уже их получим. Они не только для нас будут применяться, в силу размеров для них найдется широкое поле в робототехнике. То, что мы делаем, близко к робототехнике, просто это прикладное применение — для людей.

Некоторые виды узлов, например модули локтя, в России не производятся, и наши протезные предприятия закупают их за рубежом. Сейчас есть разработки модуля локтя, и бионические, и механические. Мы надеемся вывести их на рынок в середине 2025 года. Или колено с микропроцессорным управлением тоже не производится, некоторые модули стопы.

— Какие направления, кроме протезов конечностей, вы считаете перспективными?

— В ближайшие пять лет мы фокусируемся на двух сегментах: нарушении мобильности — руки, ноги, коляски, ортезы и нейростимуляторы, имплантируемые и неимплантируемые. Это такая микроэлектроника, которая позволяет купировать фантомные боли, делать очувствление протезов, что у нас уже получается.

Мы подписали соглашение с федеральным центром мозга и нейротехнологий ФМБА России о создании центра кибернетической медицины и нейропротезирования, в котором применение нейротехнологий будет и для купирования болей и очувствления протеза, и для лечения, например, болезни Паркинсона, ДЦП, эпилепсии, в урологии и гинекологии. Мы делаем разработки собственных нейростимуляторов с нуля, функционал которых будет превышать существующие решения на рынке. Не исключаем и экзоскелеты, но фокусируемся на том, что умеем и понимаем — протезах верхних и теперь нижних конечностей.

Интервью взял Алексей Жабин