Гендиректор Ultimate Education Павел Мосейкин о тенденциях в EdTech и плюсах индустриального образования

Рынок EdTech продолжает стабильно расти, а дополнительное профессиональное образование сохраняет свои позиции самого крупного сегмента. При этом его игроки стали активнее внедрять разные подходы к выбору приоритетных направлений и работе со студентами. О том, как в случае с Ultimate Education сыграла ставка на отраслевую экспертизу, и о планах выхода на IPO рассказал гендиректор компании Павел Мосейкин.

— Ultimate Education делает большую, чем другие холдинговые игроки EdTech-рынка, ставку на автономное позиционирование входящих в нее школ. При этом у вас в портфеле есть проекты обучения в нетипичных отраслях, например в индустрии моды, и нет, например, языковых школ. Чем обусловлена такая стратегия?

— Мы давно наблюдали большой потенциал в нишевых проектах, и сейчас наши наблюдения подтверждаются. В 2020 году, когда произошел бум EdTech-сервисов, игроки, делающие упор на массового потребителя, начали активно расширять свои продуктовые линейки — буквально тысячами курсов. Но впоследствии из, условно говоря, 2 тыс. или 3 тыс. курсов прибыльными можно было достоверно назвать около 300. Поэтому среди тех, кто во время ковида реализовал такую стратегию, сейчас наблюдается тенденция к сужению линейки, созданию более качественных продуктов в понятном рынку темпе.

Многие наши проекты, сейчас объединенные по семи направлениям, с самого момента основания являются нишевыми. Текущий фокус на индустриальность и комьюнити позволяет нам показывать рост более чем в два раза выше рынка. Фундаментально правильным выбором для нас оказалась диверсификация направлений внутри. Креативные отрасли всегда показывали рост, но если в 2022–2023 годах образовательные проекты в этой сфере находились в тени IT, то сейчас мы снова видим повышенный спрос на дизайн. Бизнес понимает, какую важную роль играет визуальная составляющая для формирования влияния бренда и создания эмоциональной связки. Важную роль играет также контекст импортозамещения. Мы видим, что дизайн, мода и геймдев в той или иной степени поддерживаются и на государственном уровне: все заинтересованные игроки хотят, чтобы у нас на рынке присутствовали сильные локальные бренды, а глобально — чтобы вклад креативной экономики в ВВП составил не менее 6% к 2030 году.

Другое направление, которое позволяет нам расти выше рынка,— помогающие профессии: психология, нутрициология. Здесь скорее в России проявляется тренд на осознанное отношение к своему психологическому состоянию. Если еще лет пять назад люди стеснялись открыто говорить о своей работе с психологом, сейчас мы видим, что это меняется и появляется понимание, что искать помощи у профессионалов — это нормально. С нутрициологией история похожая. Сейчас все больше людей осознают, что через питание и правильные привычки можно значительно улучшить качество жизни, предупредить и предотвратить развитие нежелательных состояний здоровья. При этом стоит понимать, что вертикали Ultimate Education значительно разнесены друг от друга, это позволяет нам стабильно расти в разные периоды независимо от скачков спроса от направления к направлению.

— Какие из направлений, где вы еще не представлены в полной мере, вы сейчас рассматриваете как наиболее перспективные?

— Я считаю, что наши текущие диверсифицированные семь направлений уже достаточно сильный базис, чтобы активно и стабильно развиваться. При этом мы еще не представлены полноценно в направлении IT. Сейчас мы его внимательно оцениваем: либо мы развиваем его на базе имеющихся направлений, либо мы выбираем сильный актив, который сможем приобрести.

— Раньше вы бы выбрали приобретение стороннего актива?

— На M&A-стратегию Ultimate Education повлияло то, что это проект инвестиционной компании Ultimate Capital и первоочередной задачей было собрать воедино активы с крупным сообществом и сильными брендами. До 2022 года включительно, до того как я стал гендиректором, мы так и развивались. При этом разные проекты входили в портфель на разных стадиях развития бизнеса, и нашей задачей с самого начала было выстроить процессы и помочь проектам масштабироваться. В целом сделать так, чтобы компания стала более управляемой, стабильной, более понятной.

В 2023 году мы вступили в активную фазу централизации. К настоящему времени она завершилась, и мы являемся не просто портфелем проектов, а крупной образовательной компанией, digital-университетом с правильно выстроенной структурой и управляемыми процессами. Мы централизовали функции IT, PR, HR, финансы, юридическое сопровождение. За 2023 год мы росли в два раза быстрее рынка, наша выручка составила 2,4 млрд руб. При этом нам важно было сохранить идентичность каждого отдельного бренда и продолжать развивать наши core-направления: сильный продукт, бренд-медиа, сообщество. В 2024 году мы продолжаем расти с опережением и проводим кластерную трансформацию: формируем креативный и wellness-кластеры, чтобы еще больше усилить позиции в индустрии.

— В какой степени ваше присутствие в сфере wellness подводит вас под те законотворческие инициативы, которые сейчас активно обсуждаются в сфере управления здоровьем?

— Здесь важно сказать, что мы сами заинтересованы в формировании корректного представления о профессиях, которым обучаем. Поэтому регулярно принимаем участие в обсуждении предлагаемых инициатив по всем нашим направлениям и активно вовлекаем наши индустриальные сообщества. Например, сейчас мы формируем корректные принципы работы нутрициолога как в нашем сообществе студентов, так и вовне. Нутрициолог играет важную роль в просвещении населения о полноценном и полезном питании, а также о правилах здорового образа жизни. Однако важно, что нутрициолог-консультант может сопровождать самостоятельно только здоровых людей и работать строго в рамках своих компетенций. Нутрициология — это помогающая профессия, в которой эффективна именно связка врача и нутрициолога, когда они работают в партнерстве и имеют общую цель: заботиться о здоровье клиента.

Мы также активно присутствуем в отраслевых ассоциациях: являемся сооснователем Ассоциации цифровых инноваций в образовании и самой крупной Ассоциации нутрициологов и коучей по здоровью в России, принимаем участие в работе отраслевых блоков РАЭК по образованию и геймдеву, участвуем в отраслевых обсуждениях АНО «Цифровая экономика» и т. д.

— Какие настроения сейчас наблюдаются среди текущих и потенциальных клиентов EdTech-проектов в целом? Что сейчас более актуально для людей: освоение новых профессий, как было ярко выражено в 2020, 2022 годах, или дообучение в пределах уже ими освоенной?

— Я бы не стал разделять эти два направления. Да, стремление людей сменить профессию растет из года в год, люди могут менять профессию по два-три раза в течение нескольких лет. Но я бы охарактеризовал это следующим образом: идет тенденция на погружение человека в индустрию еще с момента обучения. Человеку нужна эмоциональная привязанность к той нише, в которой он работает или собирается работать. Ему нужно найти именно то окружение, в котором он будет расти, задавать вопросы, бороться с синдромом самозванца, а в случае с теми, кто только выбирает профессию,— понимать, насколько тебе интересно быть именно в этой профессиональной среде. Мы здесь выполняем и функцию социализации: человек может сразу взаимодействовать с известными экспертами индустрии и представителями компаний-работодателей, посещать важные события, делать совместные проекты с сокурсниками и участвовать в отраслевых мероприятиях, хакатонах, конкурсах.

— Формируете ли вы какие-либо еще связки с отраслями помимо социальных?

— Если в бизнесе люди не должны быть оторваны от происходящих процессов, то в образовании, я считаю, они должны быть неотделимы от индустрии. Мы исходим из того, что невозможно сформировать эффективный образовательный трек без привлечения представителей индустрии, включая экспертов и компании. Мы делаем так, чтобы в каждой из наших ниш мы сами являлись в первую очередь отраслевым игроком. Регулярно проводим мероприятия, организовываем крупные индустриальные исследования, работаем с экспертами, запускаем спецпроекты и продукты совместно с крупными представителями индустрий. На уровне каждой школы активно развиваем отраслевые медиа, которые сегодня являются крупнейшими в своих направлениях.

Такой подход, во-первых, дает человеку более качественное образование, потому что сразу погружает его в индустрию. Во-вторых, это делает наш собственный бизнес более устойчивым к вызовам, связанным с теми или иными рекламными каналами. Можно было бы, конечно, залить рынок рекламными бюджетами и тем самым в моменте быстро нарастить клиентскую базу. Но мы выбрали модель, которая более устойчива в долгосрочной перспективе, и доля расходов на рекламу у нас ниже, чем в среднем в отрасли.

Наша позиция развития проста и сложна одновременно — выстроить процессы так, чтобы мы не подсаживались на иглу performance-маркетинга. Так сложилось, что все школы, осознавая это или нет, развиваются в этой парадигме с момента основания, и нашей задачей было сделать такое развитие управляемым. Я думаю, нам это удалось.

— Позволяет ли такое внимание к формированию сообществ, к формированию общедоступного контента тратить меньше сил на борьбу с пиратством в сфере обучающих материалов?

— Я вообще считаю, что пиратство было и будет всегда. Мы, конечно, можем говорить о разного рода действиях против него, но суть обучения же не в курсах, записанных и выложенных на какой-либо видеохостинг. Ценность, которую мы даем, формируется из обратной связи, работы с преподавателем, попадания в сообщества. Даже если видео где-то будет доступно, человек должен быть крайне высоко замотивирован, чтобы самостоятельно разобраться и воспользоваться материалом, но не факт, что он таким образом сможет дойти до нужного результата. Это можно сравнить с попыткой взять университетский учебник и самостоятельно выучиться по нему. Мы больше, чем просто образовательные материалы: кроме сильного продукта мы формируем образовательную поддерживающую среду и помогаем достигать карьерных целей. А это невозможно «спиратить» ни в каком виде.

— Какой вы видите стратегию компании на ближайшее время?

— На данный момент мы выделяем пять ключевых приоритетов стратегии развития Ultimate Education. Первый приоритет — это наша core-история: опережающий рост бизнеса за счет сообщества. Мы сосредоточены на том, чтобы приносить пользу нашему сообществу, развивая и расширяя интерес к профессиям через интрокурсы, медиа, лекции и вебинары. Второй приоритет — увеличение LTV, то есть рост выручки от каждого студента за счет постоянного дообучения дополнительным навыкам. Мы будем активно предлагать новые навыки и возможности для совершенствования в рамках заданных треков развития. Третий фокус — расширение применения современных AI-инструментов и технологий: мы намерены развивать направление, совершенствовать процессы и продолжать интегрировать различные инструменты, включая чат-боты, которые уже активно используются для обучения, и внедрять инновационные подходы в продажах, маркетинге и создании контента.

Четвертое направление — экспансия в новые сегменты, СПО и высшее образование. С этого учебного года стартовали наши первые магистерские программы в партнерстве с РАНХиГС и МИП, причем в обоих случаях с аншлагом по набору. Базируясь на разработанном ядре контента и спросе сообщества, мы готовимся к масштабированию на рынках СПО и ВО с сильными партнерами, предлагая студентам синтез академических знаний и индустриальных практик, что сегодня пользуется большим спросом. Отдельным треком мы также прорабатываем получение собственных лицензий для этих уровней образования и необходимую для этого базу.

И наконец, пятый приоритет — выход в новые вертикали. Мы стремимся запускать новые направления с большим и долгосрочным потенциалом переобучения, используя нашу текущую базу школ. Например, мы можем развивать направления в IT и других востребованных областях.

— Какие дальнейшие пути развития вы видите в рамках своей стратегии?

— Следующий шаг развития, который мы для себя видим,— это выход на IPO в 2026–2027 годах. Мы хорошо понимаем требования, предъявляемые к публичным компаниям. Для нас это важный шаг, который позволит не только повысить прозрачность бизнеса, но и сформировать еще более сильное позиционирование в глазах наших клиентов, да и в целом отрасли. Мы будем одними из первых в EdTech, кто пройдет этот путь, и конечно, понимаем всю степень ответственности и планомерно развиваемся в этом направлении. На этой неделе мы получили кредитный рейтинг ruBBB с положительным прогнозом.

Рейтинговое агентство АКРА высоко оценило не только нашу бизнес-модель и ее устойчивость, но и перспективы. Нас охарактеризовали как компанию с очень сильным бизнес-профилем. Этот важный шаг позволит нам уже в ближайшем будущем получить доступ к публичному финансированию через привлечение капитала (pre-IPO) или выпуск публичных долговых инструментов (облигаций). Следующим логичным шагом через два года станет IPO.

Мы прошли большой путь за эти несколько лет и уверены, что выбранная нами стратегия развития, сильная централизованная структура и команда позволят нам не только укрепить позиции на рынке, но и создать новые возможности для наших студентов и партнеров.

Интервью взял Юрий Литвиненко